昨天我們分享了星河創業營暖冬班第三次課程關於股權的知識「聽了那麼多股權課，你真的get到重點了嗎？」今天我們繼續分享第二課，談談「錢」，談談「變現」，談談雪梨一年十幾億銷售額背後的「社群祕密」！

以下為宗寧演講精選：

我是做營銷的，最關心的問題就是變現，其他事情我不太參與。前兩天我剛跟雪梨做了一次推廣。

雪梨，大家都知道，網紅，在淘寶上賣東西，2016年做了十幾億的銷售，今年預計可以做到二十個億。我想先跟大家說一下雪梨的庫存週期——15天。

15天是什麼概念？全世界最厲害的Zara、H&M才可以做到15天，現在的網紅就可以做到15天，就是這個讓雪梨賺了十幾個億。

你看得見的是她在做視頻，吸引粉絲；你看不見的是她背後強大的社群運營，正是這個保證了她的庫存週期僅僅只有15天。

在入口流量枯竭的移動互聯網時代，只有社群才具有如此強大的變現能力。我們今天就來說說新媒體營銷和社群。

未來社群才是最有效的變現方式

1）入口流量枯竭，用戶進入碎片化時代

移動互聯網時代，用戶獲取信息的方式改變、社交範圍擴大、頻次上升，大渠道失效。傳播渠道碎片化，社交關係成為傳播渠道，社交工具就是媒體工具。未來的趨勢是25%來自搜索，25%來自平臺發現，50%來自平臺分享。

2）用戶消費升級，開始消費更高品質和價格的產品

如果過於注重價格的話，會賣便宜產品；如果注重品質消費的話，就有可能做出一個好產品，賣給小數人，賺到很多的錢，這樣就可以降低工作量。事實上，消費升級是一個機遇。

3）無法獲取大量用戶的情況下，少量的優質用戶更有價值

在沒有流量的情況下，聚一千個人，對你來說足夠了，一千個人，一年一千塊錢就是100萬，就可以養活一個自媒體。

4）微商、網紅等模式會迅速枯竭，社群會成為用戶聚集的主要形態

我講的、研究的都是背後成功的東西，微商很成功？網紅很賺錢？大家看到網紅這個模式的時候，只是看到他的表面，看不到他的背後，她們的背後其實是有一個很強大的供應鏈支撐的，就像我提到的雪梨、錢夫人的例子。

5）社交電商、社群管理會成為未來的主要電商模式

社交方式發生了變化，比如之前我們的社交圈子很狹窄，有統計人一生大概只能接觸350個人，和其中100多個人深交。但是現在，大家的手機裡恐怕都要有幾千人吧！如果沒有的話，可能你離時代就很遠了。

我朋友圈裡有5000個人，包括各種行業高管、投資人各行各業。每天看他們的朋友圈，就跟看簡報一樣，從這幾千個人的生存狀態，就大概可以知道這個行業發展的方向。

新媒體運營正確的打開方式

本節共涉及10部分內容：

• 新媒體與傳統媒體的區別

• 新媒體的特性

• 如何進行新媒體投放

• 如何搭建新媒體團隊

• 新媒體內容規劃

• 新媒體標題技巧

• 新媒體粉絲引流

• 新媒體粉絲運營

• 新媒體的誤區

• 新媒體的作用

• 企業新媒體的建議投放頻率

以下為具體內容：

1、新媒體與傳統媒體的區別

傳統媒體：主要是做深度，比如說企業報道、老闆的專訪、深度的行業分析，不求傳播很廣，只求有公信力，通過其他渠道進行二次傳播。

新媒體：做情緒，投機故事、心靈雞湯、窺私八卦、科普掃盲、熱點獵奇。

你們知道嗎？所有的公關傳播要想火就一句話，我是怎麼投機取巧成功的，就這麼一句。你跟他講我是怎麼勤懇努力成功的，沒有人看。你跟他講說上個廁所碰到投資人了，聊了5分鐘，然後投了5000萬，這個故事大家很喜歡，然後也跑去上廁所了。

新媒體的傳播也是如此，就是要接地氣、不嚴謹、價格貴。

2、新媒體的特性

新媒體的特點：碎片化、社交化、情緒化、IP化。

簡單說一下情緒化和IP化，你注意到新媒體刷屏事件總會出現反轉，為什麼會反轉？就是利用了情緒。這件事實際上並沒有什麼道理，當利用了人的情緒之後，裡面就會有很多事實是被歪曲掉的（比如說羅爾事件）。

IP化，是說你要有一個IP。比如萬能的大熊就是我的IP。大家叫我的名字的不太多，但一看宗寧就知道我是誰，這就是IP化。當把IP做起來之後，你的價值是不會被抹掉的，做公司可能會被投資人收掉，但是做IP，它會永遠跟著你。

所以，企業應學會利用新媒體平臺渠道鏈接自己的用戶、客戶，形成自己的粉絲和支持者群體，逐步建立自己的品牌IP，最終擺脫媒體約束形成自傳播。

3、如何進行新媒體投放

一般是全平臺投放，KOL優先，小眾影響大眾。先從圈內的小眾開始做，然後再做大眾。

重視傳統媒體的二次傳播，一般情況下，傳統媒體發佈出來之後，我們會在新媒體上做轉載。

重視媒介關係、公關投放做觀點覆蓋。投公關就是投觀點，要評價行業或者是企業。

市場投放看流量覆蓋，你要有足夠大的量，比如說投湖南衛視，就是為了足夠大的量。先做觀點投放，再做市場投放。先要在市場上形成一個觀點，比如說共享單車。

4、如何搭建新媒體團隊

公關主要負責內容和文案。一般是公關為主。公關會帶領一個媒介，帶領一個互動，媒介主要負責媒體關係，互動主要負責新媒體平臺運營，基本上三個人就是一個不錯的公關部了。

你可以找媒體幫你寫稿子，比如你開會請媒體來參加，媒體願意來參加，就可以和媒體達成一個小的合作，比如說，不用專門寫稿子，但是如果在寫稿子的時候提到與我相關的，我付你一定的費用，這個方法很好。

另外，給剛開始做新媒體的同學一個建議，在主要的媒體平臺中，公眾號、朋友圈、微博、頭條，這四個比較建議去做。頭條容易倒量。運營初步階段粉絲較少的時候，可以做頭條號，給微博、微信引流。

5、新媒體內容規劃

固定內容，每日、每週、每月都要有一個固定欄目；臨時內容，就是臨時突發、社會熱點、行業熱點；特定內容，就是逢年過節、紀念日、大促什麼的。我們經常會搞一個寶寶拍客大賽，然後弄一堆寶寶的照片弄上來發。

用戶也可以給你提供內容，比如我現在在做用戶問答，他會問很多的問題，我去回答，會發現他問的角度可能是我自己想不到的。但是，我解答完了之後，這些內容會留下，整理出來我就可以出本書。

6、新媒體標題技巧

• 多用問句：如何每天工作14小時而不覺得疲憊？

• 用戶愛看故事：勸做淘寶的年輕人三思，我就是被徹頭徹底毀掉的例子

• 找到共鳴話題：三年內如何實現年薪30萬？這些事情阻礙了你成功

• 反常識：月薪三千和三萬的文案有什麼差別

• 盤點：冬天皮膚補水的八個方法

7、新媒體粉絲引流

這個東西比較簡單，很多人不知道怎麼引流，引流實際上很簡單，轉發抽獎、大號互推、精準搜索。成功的事情就是簡單的事情重複做，比如說我今天來開會了，我到這兒把這些人全加上，下次創業會我還去，再加，不到一年，手機裡就有幾千個創業者，就可以自己開會了。

此外，還有暴力傳播、活動投票、廣告地推、短信群發、貼吧社區、文庫豆瓣（這個很有意思），唱吧佳緣（我有朋友靠鄉親來賣貨），新聞視頻、信息流。今年的信息流是一個熱點，所有的企業都要做信息流。

8、新媒體粉絲運營

如何獲取第一批粉絲：私信互粉

如何培養出更多粉絲：粉絲推薦

如何維繫粉絲的黏度：優質內容

如何增加粉絲的互動：市場活動

9、新媒體的誤區

新媒體的誤區，是盲目追求粉絲量和閱讀數，把自己做得太水了，實際上沒有轉發，你收不上錢，就是白扯，還是要把你的IP品牌做好。

盲目投放覆蓋，有些人投放很奢侈的。

盲目追求刷屏熱點，我做營銷不太喜歡抓熱點，沒有用，做完之後是火了，但是用戶根本不知道是你做的，錢白花了。

10、新媒體的作用

新媒體的作用，發生危機的時候，可以找到官方發聲的渠道；行業媒體可以大量搜到相關素材；興趣用戶可以看到相關業務活動；投資人考察行業可以看到相關信息。你要是有幸上了3·15，大家可以第一時間找到你的官微，這就是新媒體的作用。

11、企業新媒體的建議投放頻率

• 專訪大稿：每月一篇，最少每季度一篇

• 自媒體稿件：2-4週一次，一次3家左右，配合朋友圈分享

• 新聞稿件：每週三篇

• 微信：每週原創做兩篇，如果是轉載要做滿6天，

• 微博：每天更新七條。

社交電商終將歸於社群

本節共涉及5部分內容：

• 社交電商的基本

• 詳解微商

• 詳解網紅

• 詳解微店

• 詳解社群

以下為具體內容：

1、社交電商的基本

社交電商四大模式、微商、網紅、微店、社群。

社交電商根基，移動互聯網、社交平臺、六度空間理論、一千粉絲理論。有一千個人給你付費就可以養活你。

社交電商的問題是，重人性、不標準，沒有入口、沒有流量。

2、詳解微商

微商是基於微信朋友圈的，理論基礎是中關係成交、情感營銷、體驗經濟。模式以代理模式為主，少量零售模式不起量。

2013年做零售的時候，一個月差不多賣到30萬就算極限了。後來代理模式出來之後，一個人可以賣30萬，10個人就可以賣到300萬，銷售額呈幾何速度上升。

微商的優點是起量很迅速，爆款容易產生奇蹟。我有一個朋友說，去年做養泡泡，一個廚房用品，4個月做了2個億。

但是，就微商自身的發展現狀來說，它一直是生意，從未是事業，僅僅是渠道，從未是品牌。然而，這都是有周期性，一個爆款、一個週期，賣完就拉倒了，火爆一時的小黑裙就是這個道理。

基於軟件工具是不對的，活躍率衰減；基於零售賣貨，無法起量；基於金融模型，不懂失控；基於爆品模式，生命週期短。在沒有流量的情況下，你朋友圈有5000人，轉發率10%，客單價100，這是沒有辦法支撐微商模式的。

3、詳解網紅

網紅有5種形式，段子手、銷售系列的、內容型的，意見領袖和明星。其中值得一提的是意見領袖，他有一個品牌背書力，算是一個很垂直的領域。

網紅的三個類型，能賣貨、能背書、能傳播，以我為例，我賣貨還可以，但我主要是靠背書。

網紅的本質，基於微博渠道下沉，自帶粉絲和流量，主要是3、4、5、6線人買單，我們其實很少在網紅那兒買衣服。背書企業買單，淘寶系成交，關鍵是女號吸引女粉很難，男號吸引女粉，女號吸引男粉都很容易，但是轉化率很低，女號吸引女粉是很難的。

網紅的經濟價值，可借鑑、無法複製，七分長相三分天賦，需強大供應鏈支持，銷售部穩定，整容市場有很大機會，會成為淘系流量源之一，不能賣貨的網紅不討論。很多時候大家買單的時候並不是買他的價值，只是在買潮流，潮流過去之後大家也就不買了。

4、詳解微店

微店平臺型是淘寶的思路，雲商城是京東的思路，賣店鋪資格是阿里的思路。

微店的侷限，第一、沒有流量；第二、用戶沒有習慣；第三、沒有增長。PC端在移動端未必可以成功，目前微店只提供想象空間，流水大量來自信用卡套現，一個月幾個億、多少億，融了多少億，並不是來自於實際銷售。

百草味算是做的好的，他們一家的銷售額就佔到這個平臺70%的交易。他們的銷售員也在做微商，自己也有推廣，有銷售源。但是，其它廠商與品牌卻沒有做。

5、詳解社群

社群規模比較小，群友互相熟，有核心帶領，重點在互助。

自媒體和微社群的關係

要有一個平臺去輸出自己的方法論，要有一個意見領袖，最後生成一個社群。

社群的類型

社群的類型有三種，服務分享型、產品銷售型、興趣愛好型。

• 服務分享型社群

包括培訓營銷社群、學習成長社群、行業交流社群、專業服務社群等。

以我為例，我的社群是培訓營銷型。我專門培訓大家，目的性很強，多分享、多活動、多分享資料，定期開課、分享視頻、錄音、PPT、筆記，早期晨讀、每日打卡、每日簡報、線下聚會。

• 產品銷售型社群

保健養生、母嬰家用、美容護膚、水果生鮮等等，這些有什麼特點？功能性強、獨家、特優、小貴、贈品。

涉及研究產品的消費系列，要注意供應鏈的管理。我們要儘量做非標品，比如衣服就是非標品，每個人的款不一樣，價錢不一樣。非標品復購高、毛利高、功能強。

如果一定是標品的話，可以做贈送搭售，比如說賣衣服送奶粉，搭配銷售。

• 興趣愛好型社群

興趣愛好型社群就比較多了，情感性比較強，有文體、運動、寵物花草、自駕旅遊、茶酒文化、老鄉小區，情感性強，被尊重、被認可、愛比較、多聊天。銷售和服務可以混搭，產品和活動結合，注意專業度的提升，培養小白玩家升級，綜合的商業模式是專門的服務人員。

社群成功的五要素

追求要明確；領袖要卓越，要有領袖，不可以無組織。很多社群是怎麼死的？大家老在裡面吹牛鬥狠，最後會決出一個勝的人，這個贏了，那個退了，然後群就廢了。

價值輸出，要輸出資源，成熟運營，有周期的組織、核心骨幹分享。循環模式，定期解散重建，孵化小型組織。

社群的建立

• 主題定位

我擅長的、我喜歡的、我有資源的、我能整理的、有身份、有品質的。說一下身份品質，比如說陸虎車友會，它也是一個社群。比較簡單的是讀書會。

• 確定領袖

一般是自己，也可以是合夥人。

• 選定人群

朋友同事、網友、同城、忠實客戶、其他組織篩選（篩選指挖人）。不求快速，力求精準和價值管匹配，不過度承諾。

• 設定規則

付費加入、消費加入、免費加入、照做活動加入。

需要注意的是，比較強勢的人可以做付費加入。很多做營銷的應該採用消費加入。比如說做一個養狗的社群，一個月收200塊錢，送兩袋狗糧，就有人願意加入了。

第三個是免費加入，比如說老鄉會，都是免費加入的，但是活動的時候要收費，我組織一次聚會，出去玩要收費。

最後，照做活動加入，今天來這兒聽課，成立一個星河聯盟，下次來了你還是，你不來就不是了，照做活動給你加入。

• 幾個重點

靠群友資助是沒有辦法持續的，一定要有一個強有力的人去做；靠外援分享是無法持續的，靠一直免費是無法持續的；沒有風口是無法壯大的，要有風口，如果微商是風口，做微商社群就好。

• 一個必須

注入資源，要麼出錢、要麼出東西、要麼出智力、要麼出場地、要麼出服務，要注入資源這個社群才可以做起來。

社群的引流和增長

內容、地推、網絡引流、會員裂變、挖角引流。

什麼是裂變，比如說我是大熊，我現在我建立一個大熊商學院，一人交一定費用就可以加入。加入進來之後，我賦於你一個資格。你可以成立一個你自己的商學院，比如說叫小熊商學院，現在開始招人收一定的費用，招完之後呢？我給他講課，你招10個人你就回本了，這就是裂變。

社群的運營

未來，萬物皆運營，為什麼這麼說？流量太少了，以前是萬物皆引流，現在是萬物皆運營，抓住一批人不容易，要好好做運營。

服務分享型社群追求的是更好的收入、成績、業績，產品銷售型社群追求的是更好的產品、服務、身體、興趣愛好型社群主要是要玩得更High、技術變更好、收集更全。

• 固定活動規則

固定培訓、固定上新、固定推送、固定活動。不固定的活動，突發事件、搶購降價、成員小活動。

• 推薦機制

推薦制度、招募制度、消費加入。你去商場基本上都是消費加入，你買夠多少錢，就可以加入商場的會員。

• 持續運營

創作內容，寫文章、整理文章、畫漫畫、海報、做視頻、寫書。組織活動：聚會、品嚐會。注入資源：你的經驗、人脈、知識、產品、資產。銷售產品：銷售、促銷、買贈。撮合合作：會員之間合作，中間背書和保證。

社群的變現

我就喜歡講變現，很多人都講空的，飛來飛去，聽完之後還是很窮。會員費、業務收費、產品銷售、廣告收費。會員費是最基礎的。

服務分享型、產品銷售型、興趣愛好型這三種都可以。產品銷售型是銷售為主，會員為輔，比如說我是賣雞蛋的社群，我是以賣雞蛋為主，會員為輔。

業務收入和廣告收入適合這些社群，用戶素質比較高，愛收藏、自駕出遊，你也可以幫他們做業務，比如說我是一個律師，我參加了寶馬車友會，我可以給他們提供法律諮詢，收點諮詢費。

今天就講到這兒，大家對社群有一個具體的概念就好了。要往下做的話，還是要根據你自己的具體時間去研究。

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