'地產人！今年還剩5個月，把回款率提升到90%，讓獎金翻一番'

最近新聞很多，從政治局會議定調，到美國降息，千億房企暫停拿地，南京、蘇州上調房貸利率。消息一多，腦子就容易亂。很多人讓明源君分析下半年的樓市，其實沒什麼好分析的，變才需要分析，不變有什麼好分析的呢？目前不管是大環境還是房地產行業，其實是越來越明朗，政府對於房地產的指導，依然是之前的思路沒有變。

雖然不樂觀，但至少清晰。對於房企來說，要解的題就是一個變量不多的方程式。已知條件很多：

1、政策環境依然偏緊。這段時間，有城市出現政策放鬆“一日遊”，有城市新增了政策補丁，房企希望政策性放鬆是不大可能了，下半年依然會延續過去兩年的政策環境。

2、融資環境收緊。5月以來，融資收緊政策也密集出臺，監管延伸到信託和海外融資，此前拿過地王、拍地較猛的房企，正被限制在公開市場融資；而在資金用途上，大部分發債資金也只能用於置換存量債務。7月30日，“不將房地產作為短期刺激經濟手段”，也挑明瞭大家要拋棄幻想，下半年融資形勢很嚴峻。

3、市場“危”“機”並存。航道就那麼寬，百舸爭流，總有翻船的。尤其是前兩年成長速度快的房企，積累的問題如何收場是很大的考驗。一些企業的流動性風險，是另一些企業的機會。要把握機會也需要資金鍊的支持。

從這些已知條件來解題，下半年房企到底要做什麼？很多房企的回答都是，促銷售促回款。昨天陽光城的中期業績發佈會，就表示下半年，要多賣樓、多回款、審慎投資。

對於大部分房企來說，相較於敢衝，善守更重要。下半年首先就是要不犯錯，穩定好現金流。在融資難的情況下，沉澱資金的使用對現金流的貢獻最大，保回款是基本盤。要用好預售制這個最大的槓桿，把銷售回款率作為下半年最重要的經營指標。

目前房企在銷售回款率這個指標上的差距非常大，2018年碧桂園的銷售回款率高達91%，一些中型房企甚至高達100%。拋開上年結轉的因素，依然有很多技術層面的操作，對回款率產生很大的影響。

最近新聞很多，從政治局會議定調，到美國降息，千億房企暫停拿地，南京、蘇州上調房貸利率。消息一多，腦子就容易亂。很多人讓明源君分析下半年的樓市，其實沒什麼好分析的，變才需要分析，不變有什麼好分析的呢？目前不管是大環境還是房地產行業，其實是越來越明朗，政府對於房地產的指導，依然是之前的思路沒有變。

雖然不樂觀，但至少清晰。對於房企來說，要解的題就是一個變量不多的方程式。已知條件很多：

1、政策環境依然偏緊。這段時間，有城市出現政策放鬆“一日遊”，有城市新增了政策補丁，房企希望政策性放鬆是不大可能了，下半年依然會延續過去兩年的政策環境。

2、融資環境收緊。5月以來，融資收緊政策也密集出臺，監管延伸到信託和海外融資，此前拿過地王、拍地較猛的房企，正被限制在公開市場融資；而在資金用途上，大部分發債資金也只能用於置換存量債務。7月30日，“不將房地產作為短期刺激經濟手段”，也挑明瞭大家要拋棄幻想，下半年融資形勢很嚴峻。

3、市場“危”“機”並存。航道就那麼寬，百舸爭流，總有翻船的。尤其是前兩年成長速度快的房企，積累的問題如何收場是很大的考驗。一些企業的流動性風險，是另一些企業的機會。要把握機會也需要資金鍊的支持。

從這些已知條件來解題，下半年房企到底要做什麼？很多房企的回答都是，促銷售促回款。昨天陽光城的中期業績發佈會，就表示下半年，要多賣樓、多回款、審慎投資。

對於大部分房企來說，相較於敢衝，善守更重要。下半年首先就是要不犯錯，穩定好現金流。在融資難的情況下，沉澱資金的使用對現金流的貢獻最大，保回款是基本盤。要用好預售制這個最大的槓桿，把銷售回款率作為下半年最重要的經營指標。

目前房企在銷售回款率這個指標上的差距非常大，2018年碧桂園的銷售回款率高達91%，一些中型房企甚至高達100%。拋開上年結轉的因素，依然有很多技術層面的操作，對回款率產生很大的影響。

一般來說，回款速度主要取決於幾點，一是簽約速度，這個決定了首付款的到位時間；二是網籤速度，這主要是針對一些限籤的城市，會產生比較大的影響；三是銀行的貸款審批速度，這決定了完全回款的時間，也是回款金額的大頭。

所以房企要促回款，每個階段的時間都要充分壓縮。從開盤前，就要進行工作前置，儘量做到開盤即簽約。開盤後，要做好監控和問題跟進。

最近新聞很多，從政治局會議定調，到美國降息，千億房企暫停拿地，南京、蘇州上調房貸利率。消息一多，腦子就容易亂。很多人讓明源君分析下半年的樓市，其實沒什麼好分析的，變才需要分析，不變有什麼好分析的呢？目前不管是大環境還是房地產行業，其實是越來越明朗，政府對於房地產的指導，依然是之前的思路沒有變。

雖然不樂觀，但至少清晰。對於房企來說，要解的題就是一個變量不多的方程式。已知條件很多：

1、政策環境依然偏緊。這段時間，有城市出現政策放鬆“一日遊”，有城市新增了政策補丁，房企希望政策性放鬆是不大可能了，下半年依然會延續過去兩年的政策環境。

2、融資環境收緊。5月以來，融資收緊政策也密集出臺，監管延伸到信託和海外融資，此前拿過地王、拍地較猛的房企，正被限制在公開市場融資；而在資金用途上，大部分發債資金也只能用於置換存量債務。7月30日，“不將房地產作為短期刺激經濟手段”，也挑明瞭大家要拋棄幻想，下半年融資形勢很嚴峻。

3、市場“危”“機”並存。航道就那麼寬，百舸爭流，總有翻船的。尤其是前兩年成長速度快的房企，積累的問題如何收場是很大的考驗。一些企業的流動性風險，是另一些企業的機會。要把握機會也需要資金鍊的支持。

從這些已知條件來解題，下半年房企到底要做什麼？很多房企的回答都是，促銷售促回款。昨天陽光城的中期業績發佈會，就表示下半年，要多賣樓、多回款、審慎投資。

對於大部分房企來說，相較於敢衝，善守更重要。下半年首先就是要不犯錯，穩定好現金流。在融資難的情況下，沉澱資金的使用對現金流的貢獻最大，保回款是基本盤。要用好預售制這個最大的槓桿，把銷售回款率作為下半年最重要的經營指標。

目前房企在銷售回款率這個指標上的差距非常大，2018年碧桂園的銷售回款率高達91%，一些中型房企甚至高達100%。拋開上年結轉的因素，依然有很多技術層面的操作，對回款率產生很大的影響。

一般來說，回款速度主要取決於幾點，一是簽約速度，這個決定了首付款的到位時間；二是網籤速度，這主要是針對一些限籤的城市，會產生比較大的影響；三是銀行的貸款審批速度，這決定了完全回款的時間，也是回款金額的大頭。

所以房企要促回款，每個階段的時間都要充分壓縮。從開盤前，就要進行工作前置，儘量做到開盤即簽約。開盤後，要做好監控和問題跟進。

開盤前

將回款工作前置，能節省大量時間

很多房企認為，開盤前需要關注的指標是認籌轉簽約，也就是去化率，簽約轉回款可以等開盤以後再來處理。但目前一些開發商，通過工作前置，能夠做到開盤即簽約。一方面大大縮短首期款到位的時間，加快回款效率；另一方面也能夠減少客戶在簽約等待期，改變主意，影響認購轉簽約的轉化率。

一、開盤前，要做資金回籠方案策劃

大部分項目都會做開盤策劃，但是很多房企沒有做專門的資金回籠方案。事實上，針對不同的項目，可以有不同的資金回籠方案創新，這要求營銷、運營、財務的密切配合。

1、營銷要對客戶意向進行精準摸排

開盤之前，要對客戶的誠意度、價格接受度、戶型意向落位、房號意向落位做好精準的摸排，標準是要能做到裝客到戶。

北京某央企品牌房企在開盤前，通過在線開盤系統進行了兩輪公測來進行客戶盤點，對意向弱的客戶進行強化逼定，對於收藏預選重疊的客戶及時引導分散，直到裝客到戶為止。這麼做的好處是，一方面能夠及時調整價格，保證去化率。一方面能制定有針對性的資金回籠方案。

2、收籌理想時，慎用低首付和公積金貸款

對於銷售預期比較理想的項目，可以將付款方式納入客戶梳理範疇，有些項目甚至按照全款、5成、3成分批次選房。對於按揭客戶的貸款資質，也要在開盤前100%完成和銀行的確認。確保回款效率。

3、如果銷售難度大，回款要求又高，可以策劃創新的回款模式

針對銷售困難的產品或項目，要做好資金回籠策劃，嘗試一些創新的回款模式。

例如，很多三四線的項目，最後項目利潤全都在車位上，車位賣得不好等於項目白乾，但也有一些死盤，車位就是賣不動，業主不願意花7萬塊錢買一個車位，但願意借10萬塊錢給房企5年，5年後房企把10萬塊錢還給業主，同時房企用車位抵5年的利息，客戶很願意接受。

畢竟，銷售回款是100%便宜的錢，如果集團戰略是全力回款，有時候付出一點額外代價，從經營層面上來看，依然是划算的。關鍵是在之前，運營要協同好營銷、財務，做好詳細的測算、策劃和答辯。

二、銷售引導客戶提前準備簽約資料，實現開盤當天就簽約

傳統開盤之所以很難實現當天簽約，是因為大規模開盤，選房過程就已經佔用了大量時間，而簽約也相當耗時耗力。所以往往是在開盤之後，再選日期進行集中籤約。

這會造成簽約時間不可控。有些客戶簽了認購書，半個月都不來簽約，或是踩著一個月的撻定期限來簽約。客戶拖一個月，開盤前搶節點搶出來的時間，等於白乾。所以有些房企，會安排將簽約時間前移，最極致的可以做到開盤當天就簽約。

1、與當地銀行保持良好的關係，提前安排銀行對銷售進行培訓

讓銷售通知認籌客戶在開盤前就準備好按揭相關的資料，以及簽約相關的資料，加快按揭辦理速度。

2、通過技術手段，壓縮選房和簽約時間

例如建業，通過開盤手段的創新，大大提高了簽約效率。

在線選房，所有客戶同時選，幾分鐘就能搞定，剩下的一整天都可以用來簽約。

智能收款，從刷卡、到打印、到簽約，不需要一大堆人跟單，也不需要財務手動核對、蓋章、收款，職業顧問用智能POS機就可以幫助客戶完成繳費流程。

客戶選房以後，訂單可以馬上同步到ERP，迅速打印認購書。“選房—認購－簽約”一體化，讓客戶以最快的速度簽約，降低反悔機率，提升轉化。

3、設置當日簽約專項優惠進行引導

例如，深圳某房企為了實現快速回款，上午開盤，下午簽約，專項優惠高達3%，對於客戶來說，就算是借一筆過橋資金，也划算，快速簽約積極性很高。

通過開盤前的工作前置和開盤簽約策劃，各個單位和部門之間協調配合，完全可以能夠做到認購既簽約，開盤當天就簽約，完成部分回款。

最近新聞很多，從政治局會議定調，到美國降息，千億房企暫停拿地，南京、蘇州上調房貸利率。消息一多，腦子就容易亂。很多人讓明源君分析下半年的樓市，其實沒什麼好分析的，變才需要分析，不變有什麼好分析的呢？目前不管是大環境還是房地產行業，其實是越來越明朗，政府對於房地產的指導，依然是之前的思路沒有變。

雖然不樂觀，但至少清晰。對於房企來說，要解的題就是一個變量不多的方程式。已知條件很多：

1、政策環境依然偏緊。這段時間，有城市出現政策放鬆“一日遊”，有城市新增了政策補丁，房企希望政策性放鬆是不大可能了，下半年依然會延續過去兩年的政策環境。

2、融資環境收緊。5月以來，融資收緊政策也密集出臺，監管延伸到信託和海外融資，此前拿過地王、拍地較猛的房企，正被限制在公開市場融資；而在資金用途上，大部分發債資金也只能用於置換存量債務。7月30日，“不將房地產作為短期刺激經濟手段”，也挑明瞭大家要拋棄幻想，下半年融資形勢很嚴峻。

3、市場“危”“機”並存。航道就那麼寬，百舸爭流，總有翻船的。尤其是前兩年成長速度快的房企，積累的問題如何收場是很大的考驗。一些企業的流動性風險，是另一些企業的機會。要把握機會也需要資金鍊的支持。

從這些已知條件來解題，下半年房企到底要做什麼？很多房企的回答都是，促銷售促回款。昨天陽光城的中期業績發佈會，就表示下半年，要多賣樓、多回款、審慎投資。

對於大部分房企來說，相較於敢衝，善守更重要。下半年首先就是要不犯錯，穩定好現金流。在融資難的情況下，沉澱資金的使用對現金流的貢獻最大，保回款是基本盤。要用好預售制這個最大的槓桿，把銷售回款率作為下半年最重要的經營指標。

目前房企在銷售回款率這個指標上的差距非常大，2018年碧桂園的銷售回款率高達91%，一些中型房企甚至高達100%。拋開上年結轉的因素，依然有很多技術層面的操作，對回款率產生很大的影響。

一般來說，回款速度主要取決於幾點，一是簽約速度，這個決定了首付款的到位時間；二是網籤速度，這主要是針對一些限籤的城市，會產生比較大的影響；三是銀行的貸款審批速度，這決定了完全回款的時間，也是回款金額的大頭。

所以房企要促回款，每個階段的時間都要充分壓縮。從開盤前，就要進行工作前置，儘量做到開盤即簽約。開盤後，要做好監控和問題跟進。

開盤前

將回款工作前置，能節省大量時間

很多房企認為，開盤前需要關注的指標是認籌轉簽約，也就是去化率，簽約轉回款可以等開盤以後再來處理。但目前一些開發商，通過工作前置，能夠做到開盤即簽約。一方面大大縮短首期款到位的時間，加快回款效率；另一方面也能夠減少客戶在簽約等待期，改變主意，影響認購轉簽約的轉化率。

一、開盤前，要做資金回籠方案策劃

大部分項目都會做開盤策劃，但是很多房企沒有做專門的資金回籠方案。事實上，針對不同的項目，可以有不同的資金回籠方案創新，這要求營銷、運營、財務的密切配合。

1、營銷要對客戶意向進行精準摸排

開盤之前，要對客戶的誠意度、價格接受度、戶型意向落位、房號意向落位做好精準的摸排，標準是要能做到裝客到戶。

北京某央企品牌房企在開盤前，通過在線開盤系統進行了兩輪公測來進行客戶盤點，對意向弱的客戶進行強化逼定，對於收藏預選重疊的客戶及時引導分散，直到裝客到戶為止。這麼做的好處是，一方面能夠及時調整價格，保證去化率。一方面能制定有針對性的資金回籠方案。

2、收籌理想時，慎用低首付和公積金貸款

對於銷售預期比較理想的項目，可以將付款方式納入客戶梳理範疇，有些項目甚至按照全款、5成、3成分批次選房。對於按揭客戶的貸款資質，也要在開盤前100%完成和銀行的確認。確保回款效率。

3、如果銷售難度大，回款要求又高，可以策劃創新的回款模式

針對銷售困難的產品或項目，要做好資金回籠策劃，嘗試一些創新的回款模式。

例如，很多三四線的項目，最後項目利潤全都在車位上，車位賣得不好等於項目白乾，但也有一些死盤，車位就是賣不動，業主不願意花7萬塊錢買一個車位，但願意借10萬塊錢給房企5年，5年後房企把10萬塊錢還給業主，同時房企用車位抵5年的利息，客戶很願意接受。

畢竟，銷售回款是100%便宜的錢，如果集團戰略是全力回款，有時候付出一點額外代價，從經營層面上來看，依然是划算的。關鍵是在之前，運營要協同好營銷、財務，做好詳細的測算、策劃和答辯。

二、銷售引導客戶提前準備簽約資料，實現開盤當天就簽約

傳統開盤之所以很難實現當天簽約，是因為大規模開盤，選房過程就已經佔用了大量時間，而簽約也相當耗時耗力。所以往往是在開盤之後，再選日期進行集中籤約。

這會造成簽約時間不可控。有些客戶簽了認購書，半個月都不來簽約，或是踩著一個月的撻定期限來簽約。客戶拖一個月，開盤前搶節點搶出來的時間，等於白乾。所以有些房企，會安排將簽約時間前移，最極致的可以做到開盤當天就簽約。

1、與當地銀行保持良好的關係，提前安排銀行對銷售進行培訓

讓銷售通知認籌客戶在開盤前就準備好按揭相關的資料，以及簽約相關的資料，加快按揭辦理速度。

2、通過技術手段，壓縮選房和簽約時間

例如建業，通過開盤手段的創新，大大提高了簽約效率。

在線選房，所有客戶同時選，幾分鐘就能搞定，剩下的一整天都可以用來簽約。

智能收款，從刷卡、到打印、到簽約，不需要一大堆人跟單，也不需要財務手動核對、蓋章、收款，職業顧問用智能POS機就可以幫助客戶完成繳費流程。

客戶選房以後，訂單可以馬上同步到ERP，迅速打印認購書。“選房—認購－簽約”一體化，讓客戶以最快的速度簽約，降低反悔機率，提升轉化。

3、設置當日簽約專項優惠進行引導

例如，深圳某房企為了實現快速回款，上午開盤，下午簽約，專項優惠高達3%，對於客戶來說，就算是借一筆過橋資金，也划算，快速簽約積極性很高。

通過開盤前的工作前置和開盤簽約策劃，各個單位和部門之間協調配合，完全可以能夠做到認購既簽約，開盤當天就簽約，完成部分回款。

開盤後

要做好監控、跟進和定期評估

開盤後的回款期，重點要做好客戶關係維護、銀企關係維護，和內部的管理。

一、回款期要做好客戶關係維護，降低毀約率，工程和客關要做好輔助

例如，碧桂園在開盤後的現金流回正階段，就非常重視客戶關係的維護。

一是重視展示區的保鮮。每週安排項目部、銷售中心和物業對展示區進行定期巡盤，對展示區的硬裝破損、綠化枯萎、路面積水，以及軟裝佈置效果提升，進行銷項管理。

二是經常聯絡或回訪客戶，提供超出預期的客戶服務，提高客戶尊貴感。例如邀請客戶參加電影、演唱會、宴會等活動。這些動作能夠維持客戶對項目的興奮度，強化和客戶之間的心理聯繫，避免客戶在開盤被氛圍逼定認購之後，回家出現猶豫和對比心理，最大程度降低毀約率。

二、財務要負責管理好銀企關係，及時跟進放款進度

1、定期評估按揭銀行的放款效率，及時放棄放款效率慢合作銀行

銀行放款速度直接決定回款效率，項目必須要主動出擊。

首先是要定期瞭解各家銀行的政策變化，做到信息對稱，對比整合資源優勢。

其次是在與固定幾家主力銀行合作的前提下，要適當引入競爭機制；儘量選擇配合度高、有利於放款快的銀行進行合作。

比如萬科會同時與省行、市行達成快速貸的合作協議，最快能夠在承貸後7天內放款，提高回款效率。

2、及時跟進按揭放款進度，第一時間解決問題

對於沒有在約定時間放款的情況要及時跟進原因，如果是客戶沒有提供完整資料，置業顧問要負責聯繫客戶儘快處理。比如融創為了儘快辦理按揭業務，要是客戶沒在本地，置業顧問可以公費去找外地客戶簽字。

另外，也要整合資源，重視和房管局等部門的關係維護，及時響應，儘早實現監管資金解凍。

三、追回款階段，要加強內部管理，多部門協同配合

1、回款不同階段，各個部門要明確權責，落實好責任人

銷售回款週期長，銷售、財務、客服、法務多個部門都要介入，很多房企內部經常出現的是，營銷和財務扯皮，營銷認為應該財務負責催款，財務認為應該營銷主責，導致最後催款工作沒人跟進，嚴重影響回款效率。

要提升回款效率，避免相互推諉，要根據不同的關鍵流程節點，明確各部門的管理邊界和辦理時限。

最近新聞很多，從政治局會議定調，到美國降息，千億房企暫停拿地，南京、蘇州上調房貸利率。消息一多，腦子就容易亂。很多人讓明源君分析下半年的樓市，其實沒什麼好分析的，變才需要分析，不變有什麼好分析的呢？目前不管是大環境還是房地產行業，其實是越來越明朗，政府對於房地產的指導，依然是之前的思路沒有變。

雖然不樂觀，但至少清晰。對於房企來說，要解的題就是一個變量不多的方程式。已知條件很多：

1、政策環境依然偏緊。這段時間，有城市出現政策放鬆“一日遊”，有城市新增了政策補丁，房企希望政策性放鬆是不大可能了，下半年依然會延續過去兩年的政策環境。

2、融資環境收緊。5月以來，融資收緊政策也密集出臺，監管延伸到信託和海外融資，此前拿過地王、拍地較猛的房企，正被限制在公開市場融資；而在資金用途上，大部分發債資金也只能用於置換存量債務。7月30日，“不將房地產作為短期刺激經濟手段”，也挑明瞭大家要拋棄幻想，下半年融資形勢很嚴峻。

3、市場“危”“機”並存。航道就那麼寬，百舸爭流，總有翻船的。尤其是前兩年成長速度快的房企，積累的問題如何收場是很大的考驗。一些企業的流動性風險，是另一些企業的機會。要把握機會也需要資金鍊的支持。

從這些已知條件來解題，下半年房企到底要做什麼？很多房企的回答都是，促銷售促回款。昨天陽光城的中期業績發佈會，就表示下半年，要多賣樓、多回款、審慎投資。

對於大部分房企來說，相較於敢衝，善守更重要。下半年首先就是要不犯錯，穩定好現金流。在融資難的情況下，沉澱資金的使用對現金流的貢獻最大，保回款是基本盤。要用好預售制這個最大的槓桿，把銷售回款率作為下半年最重要的經營指標。

目前房企在銷售回款率這個指標上的差距非常大，2018年碧桂園的銷售回款率高達91%，一些中型房企甚至高達100%。拋開上年結轉的因素，依然有很多技術層面的操作，對回款率產生很大的影響。

一般來說，回款速度主要取決於幾點，一是簽約速度，這個決定了首付款的到位時間；二是網籤速度，這主要是針對一些限籤的城市，會產生比較大的影響；三是銀行的貸款審批速度，這決定了完全回款的時間，也是回款金額的大頭。

所以房企要促回款，每個階段的時間都要充分壓縮。從開盤前，就要進行工作前置，儘量做到開盤即簽約。開盤後，要做好監控和問題跟進。

開盤前

將回款工作前置，能節省大量時間

很多房企認為，開盤前需要關注的指標是認籌轉簽約，也就是去化率，簽約轉回款可以等開盤以後再來處理。但目前一些開發商，通過工作前置，能夠做到開盤即簽約。一方面大大縮短首期款到位的時間，加快回款效率；另一方面也能夠減少客戶在簽約等待期，改變主意，影響認購轉簽約的轉化率。

一、開盤前，要做資金回籠方案策劃

大部分項目都會做開盤策劃，但是很多房企沒有做專門的資金回籠方案。事實上，針對不同的項目，可以有不同的資金回籠方案創新，這要求營銷、運營、財務的密切配合。

1、營銷要對客戶意向進行精準摸排

開盤之前，要對客戶的誠意度、價格接受度、戶型意向落位、房號意向落位做好精準的摸排，標準是要能做到裝客到戶。

北京某央企品牌房企在開盤前，通過在線開盤系統進行了兩輪公測來進行客戶盤點，對意向弱的客戶進行強化逼定，對於收藏預選重疊的客戶及時引導分散，直到裝客到戶為止。這麼做的好處是，一方面能夠及時調整價格，保證去化率。一方面能制定有針對性的資金回籠方案。

2、收籌理想時，慎用低首付和公積金貸款

對於銷售預期比較理想的項目，可以將付款方式納入客戶梳理範疇，有些項目甚至按照全款、5成、3成分批次選房。對於按揭客戶的貸款資質，也要在開盤前100%完成和銀行的確認。確保回款效率。

3、如果銷售難度大，回款要求又高，可以策劃創新的回款模式

針對銷售困難的產品或項目，要做好資金回籠策劃，嘗試一些創新的回款模式。

例如，很多三四線的項目，最後項目利潤全都在車位上，車位賣得不好等於項目白乾，但也有一些死盤，車位就是賣不動，業主不願意花7萬塊錢買一個車位，但願意借10萬塊錢給房企5年，5年後房企把10萬塊錢還給業主，同時房企用車位抵5年的利息，客戶很願意接受。

畢竟，銷售回款是100%便宜的錢，如果集團戰略是全力回款，有時候付出一點額外代價，從經營層面上來看，依然是划算的。關鍵是在之前，運營要協同好營銷、財務，做好詳細的測算、策劃和答辯。

二、銷售引導客戶提前準備簽約資料，實現開盤當天就簽約

傳統開盤之所以很難實現當天簽約，是因為大規模開盤，選房過程就已經佔用了大量時間，而簽約也相當耗時耗力。所以往往是在開盤之後，再選日期進行集中籤約。

這會造成簽約時間不可控。有些客戶簽了認購書，半個月都不來簽約，或是踩著一個月的撻定期限來簽約。客戶拖一個月，開盤前搶節點搶出來的時間，等於白乾。所以有些房企，會安排將簽約時間前移，最極致的可以做到開盤當天就簽約。

1、與當地銀行保持良好的關係，提前安排銀行對銷售進行培訓

讓銷售通知認籌客戶在開盤前就準備好按揭相關的資料，以及簽約相關的資料，加快按揭辦理速度。

2、通過技術手段，壓縮選房和簽約時間

例如建業，通過開盤手段的創新，大大提高了簽約效率。

在線選房，所有客戶同時選，幾分鐘就能搞定，剩下的一整天都可以用來簽約。

智能收款，從刷卡、到打印、到簽約，不需要一大堆人跟單，也不需要財務手動核對、蓋章、收款，職業顧問用智能POS機就可以幫助客戶完成繳費流程。

客戶選房以後，訂單可以馬上同步到ERP，迅速打印認購書。“選房—認購－簽約”一體化，讓客戶以最快的速度簽約，降低反悔機率，提升轉化。

3、設置當日簽約專項優惠進行引導

例如，深圳某房企為了實現快速回款，上午開盤，下午簽約，專項優惠高達3%，對於客戶來說，就算是借一筆過橋資金，也划算，快速簽約積極性很高。

通過開盤前的工作前置和開盤簽約策劃，各個單位和部門之間協調配合，完全可以能夠做到認購既簽約，開盤當天就簽約，完成部分回款。

開盤後

要做好監控、跟進和定期評估

開盤後的回款期，重點要做好客戶關係維護、銀企關係維護，和內部的管理。

一、回款期要做好客戶關係維護，降低毀約率，工程和客關要做好輔助

例如，碧桂園在開盤後的現金流回正階段，就非常重視客戶關係的維護。

一是重視展示區的保鮮。每週安排項目部、銷售中心和物業對展示區進行定期巡盤，對展示區的硬裝破損、綠化枯萎、路面積水，以及軟裝佈置效果提升，進行銷項管理。

二是經常聯絡或回訪客戶，提供超出預期的客戶服務，提高客戶尊貴感。例如邀請客戶參加電影、演唱會、宴會等活動。這些動作能夠維持客戶對項目的興奮度，強化和客戶之間的心理聯繫，避免客戶在開盤被氛圍逼定認購之後，回家出現猶豫和對比心理，最大程度降低毀約率。

二、財務要負責管理好銀企關係，及時跟進放款進度

1、定期評估按揭銀行的放款效率，及時放棄放款效率慢合作銀行

銀行放款速度直接決定回款效率，項目必須要主動出擊。

首先是要定期瞭解各家銀行的政策變化，做到信息對稱，對比整合資源優勢。

其次是在與固定幾家主力銀行合作的前提下，要適當引入競爭機制；儘量選擇配合度高、有利於放款快的銀行進行合作。

比如萬科會同時與省行、市行達成快速貸的合作協議，最快能夠在承貸後7天內放款，提高回款效率。

2、及時跟進按揭放款進度，第一時間解決問題

對於沒有在約定時間放款的情況要及時跟進原因，如果是客戶沒有提供完整資料，置業顧問要負責聯繫客戶儘快處理。比如融創為了儘快辦理按揭業務，要是客戶沒在本地，置業顧問可以公費去找外地客戶簽字。

另外，也要整合資源，重視和房管局等部門的關係維護，及時響應，儘早實現監管資金解凍。

三、追回款階段，要加強內部管理，多部門協同配合

1、回款不同階段，各個部門要明確權責，落實好責任人

銷售回款週期長，銷售、財務、客服、法務多個部門都要介入，很多房企內部經常出現的是，營銷和財務扯皮，營銷認為應該財務負責催款，財務認為應該營銷主責，導致最後催款工作沒人跟進，嚴重影響回款效率。

要提升回款效率，避免相互推諉，要根據不同的關鍵流程節點，明確各部門的管理邊界和辦理時限。

最近新聞很多，從政治局會議定調，到美國降息，千億房企暫停拿地，南京、蘇州上調房貸利率。消息一多，腦子就容易亂。很多人讓明源君分析下半年的樓市，其實沒什麼好分析的，變才需要分析，不變有什麼好分析的呢？目前不管是大環境還是房地產行業，其實是越來越明朗，政府對於房地產的指導，依然是之前的思路沒有變。

雖然不樂觀，但至少清晰。對於房企來說，要解的題就是一個變量不多的方程式。已知條件很多：

1、政策環境依然偏緊。這段時間，有城市出現政策放鬆“一日遊”，有城市新增了政策補丁，房企希望政策性放鬆是不大可能了，下半年依然會延續過去兩年的政策環境。

2、融資環境收緊。5月以來，融資收緊政策也密集出臺，監管延伸到信託和海外融資，此前拿過地王、拍地較猛的房企，正被限制在公開市場融資；而在資金用途上，大部分發債資金也只能用於置換存量債務。7月30日，“不將房地產作為短期刺激經濟手段”，也挑明瞭大家要拋棄幻想，下半年融資形勢很嚴峻。

3、市場“危”“機”並存。航道就那麼寬，百舸爭流，總有翻船的。尤其是前兩年成長速度快的房企，積累的問題如何收場是很大的考驗。一些企業的流動性風險，是另一些企業的機會。要把握機會也需要資金鍊的支持。

從這些已知條件來解題，下半年房企到底要做什麼？很多房企的回答都是，促銷售促回款。昨天陽光城的中期業績發佈會，就表示下半年，要多賣樓、多回款、審慎投資。

對於大部分房企來說，相較於敢衝，善守更重要。下半年首先就是要不犯錯，穩定好現金流。在融資難的情況下，沉澱資金的使用對現金流的貢獻最大，保回款是基本盤。要用好預售制這個最大的槓桿，把銷售回款率作為下半年最重要的經營指標。

目前房企在銷售回款率這個指標上的差距非常大，2018年碧桂園的銷售回款率高達91%，一些中型房企甚至高達100%。拋開上年結轉的因素，依然有很多技術層面的操作，對回款率產生很大的影響。

一般來說，回款速度主要取決於幾點，一是簽約速度，這個決定了首付款的到位時間；二是網籤速度，這主要是針對一些限籤的城市，會產生比較大的影響；三是銀行的貸款審批速度，這決定了完全回款的時間，也是回款金額的大頭。

所以房企要促回款，每個階段的時間都要充分壓縮。從開盤前，就要進行工作前置，儘量做到開盤即簽約。開盤後，要做好監控和問題跟進。

開盤前

將回款工作前置，能節省大量時間

很多房企認為，開盤前需要關注的指標是認籌轉簽約，也就是去化率，簽約轉回款可以等開盤以後再來處理。但目前一些開發商，通過工作前置，能夠做到開盤即簽約。一方面大大縮短首期款到位的時間，加快回款效率；另一方面也能夠減少客戶在簽約等待期，改變主意，影響認購轉簽約的轉化率。

一、開盤前，要做資金回籠方案策劃

大部分項目都會做開盤策劃，但是很多房企沒有做專門的資金回籠方案。事實上，針對不同的項目，可以有不同的資金回籠方案創新，這要求營銷、運營、財務的密切配合。

1、營銷要對客戶意向進行精準摸排

開盤之前，要對客戶的誠意度、價格接受度、戶型意向落位、房號意向落位做好精準的摸排，標準是要能做到裝客到戶。

北京某央企品牌房企在開盤前，通過在線開盤系統進行了兩輪公測來進行客戶盤點，對意向弱的客戶進行強化逼定，對於收藏預選重疊的客戶及時引導分散，直到裝客到戶為止。這麼做的好處是，一方面能夠及時調整價格，保證去化率。一方面能制定有針對性的資金回籠方案。

2、收籌理想時，慎用低首付和公積金貸款

對於銷售預期比較理想的項目，可以將付款方式納入客戶梳理範疇，有些項目甚至按照全款、5成、3成分批次選房。對於按揭客戶的貸款資質，也要在開盤前100%完成和銀行的確認。確保回款效率。

3、如果銷售難度大，回款要求又高，可以策劃創新的回款模式

針對銷售困難的產品或項目，要做好資金回籠策劃，嘗試一些創新的回款模式。

例如，很多三四線的項目，最後項目利潤全都在車位上，車位賣得不好等於項目白乾，但也有一些死盤，車位就是賣不動，業主不願意花7萬塊錢買一個車位，但願意借10萬塊錢給房企5年，5年後房企把10萬塊錢還給業主，同時房企用車位抵5年的利息，客戶很願意接受。

畢竟，銷售回款是100%便宜的錢，如果集團戰略是全力回款，有時候付出一點額外代價，從經營層面上來看，依然是划算的。關鍵是在之前，運營要協同好營銷、財務，做好詳細的測算、策劃和答辯。

二、銷售引導客戶提前準備簽約資料，實現開盤當天就簽約

傳統開盤之所以很難實現當天簽約，是因為大規模開盤，選房過程就已經佔用了大量時間，而簽約也相當耗時耗力。所以往往是在開盤之後，再選日期進行集中籤約。

這會造成簽約時間不可控。有些客戶簽了認購書，半個月都不來簽約，或是踩著一個月的撻定期限來簽約。客戶拖一個月，開盤前搶節點搶出來的時間，等於白乾。所以有些房企，會安排將簽約時間前移，最極致的可以做到開盤當天就簽約。

1、與當地銀行保持良好的關係，提前安排銀行對銷售進行培訓

讓銷售通知認籌客戶在開盤前就準備好按揭相關的資料，以及簽約相關的資料，加快按揭辦理速度。

2、通過技術手段，壓縮選房和簽約時間

例如建業，通過開盤手段的創新，大大提高了簽約效率。

在線選房，所有客戶同時選，幾分鐘就能搞定，剩下的一整天都可以用來簽約。

智能收款，從刷卡、到打印、到簽約，不需要一大堆人跟單，也不需要財務手動核對、蓋章、收款，職業顧問用智能POS機就可以幫助客戶完成繳費流程。

客戶選房以後，訂單可以馬上同步到ERP，迅速打印認購書。“選房—認購－簽約”一體化，讓客戶以最快的速度簽約，降低反悔機率，提升轉化。

3、設置當日簽約專項優惠進行引導

例如，深圳某房企為了實現快速回款，上午開盤，下午簽約，專項優惠高達3%，對於客戶來說，就算是借一筆過橋資金，也划算，快速簽約積極性很高。

通過開盤前的工作前置和開盤簽約策劃，各個單位和部門之間協調配合，完全可以能夠做到認購既簽約，開盤當天就簽約，完成部分回款。

開盤後

要做好監控、跟進和定期評估

開盤後的回款期，重點要做好客戶關係維護、銀企關係維護，和內部的管理。

一、回款期要做好客戶關係維護，降低毀約率，工程和客關要做好輔助

例如，碧桂園在開盤後的現金流回正階段，就非常重視客戶關係的維護。

一是重視展示區的保鮮。每週安排項目部、銷售中心和物業對展示區進行定期巡盤，對展示區的硬裝破損、綠化枯萎、路面積水，以及軟裝佈置效果提升，進行銷項管理。

二是經常聯絡或回訪客戶，提供超出預期的客戶服務，提高客戶尊貴感。例如邀請客戶參加電影、演唱會、宴會等活動。這些動作能夠維持客戶對項目的興奮度，強化和客戶之間的心理聯繫，避免客戶在開盤被氛圍逼定認購之後，回家出現猶豫和對比心理，最大程度降低毀約率。

二、財務要負責管理好銀企關係，及時跟進放款進度

1、定期評估按揭銀行的放款效率，及時放棄放款效率慢合作銀行

銀行放款速度直接決定回款效率，項目必須要主動出擊。

首先是要定期瞭解各家銀行的政策變化，做到信息對稱，對比整合資源優勢。

其次是在與固定幾家主力銀行合作的前提下，要適當引入競爭機制；儘量選擇配合度高、有利於放款快的銀行進行合作。

比如萬科會同時與省行、市行達成快速貸的合作協議，最快能夠在承貸後7天內放款，提高回款效率。

2、及時跟進按揭放款進度，第一時間解決問題

對於沒有在約定時間放款的情況要及時跟進原因，如果是客戶沒有提供完整資料，置業顧問要負責聯繫客戶儘快處理。比如融創為了儘快辦理按揭業務，要是客戶沒在本地，置業顧問可以公費去找外地客戶簽字。

另外，也要整合資源，重視和房管局等部門的關係維護，及時響應，儘早實現監管資金解凍。

三、追回款階段，要加強內部管理，多部門協同配合

1、回款不同階段，各個部門要明確權責，落實好責任人

銷售回款週期長，銷售、財務、客服、法務多個部門都要介入，很多房企內部經常出現的是，營銷和財務扯皮，營銷認為應該財務負責催款，財務認為應該營銷主責，導致最後催款工作沒人跟進，嚴重影響回款效率。

要提升回款效率，避免相互推諉，要根據不同的關鍵流程節點，明確各部門的管理邊界和辦理時限。

要明確不同階段的主責部門，同時也要明確獎罰的分配比例，讓各部門有明確的目標牽引。

例如某千億房企針對回款設置的獎罰分配，區域財務總佔比25%，區域營銷總佔比10%，區域總佔比10%。財務團隊(含區域財務總)佔比不低於 45%，集團追款支持團隊佔比 5%；其餘 30%的分配由區域財務總提案，區域總審批。

2、設置回款的考核和激勵機制，培養全員的回款意識

為了促回款，很多房企都已經在實行和回款掛鉤的佣金發放機制，例如旭輝，為了培養團隊的成本意識，從2015年開始，團隊激勵就由按照銷售提取，改為按照回款來提取。

很多房企還會專門針對回款的轉向獎勵。比如置業顧問不僅僅只有賣房的佣金，還有及時催回款的提成，碧桂園甚至會對一次性付款的客戶，向負責的置業顧問額外獎勵萬分之五的佣金。

當回款達到銷售總額的85%時，置業顧問可以獲得已回款部分銷售額的萬分之一的回款提成。如果回款沒有達到銷售總額的85%，扣除未回款部分銷售額千分之一的銷售佣金。做到獎罰分明。

3、做好團隊培訓，加強過程管理

除了結果管理，銷售和簽約過程中，也要加強對銷售團隊的培訓。尤其是很多項目，銷售團隊中有很多新人，對成交和簽約流程不熟悉，所以要做好培訓和過程的考核。

例如，某房企除了考核最終的簽約結果，還會對過程進行考核和獎罰。比如，如果置業顧問因為沒有提前審核客戶的購房資格而影響正常簽約，扣罰不低於20%對應房源的佣金。在過程中消除影響回款的不理因素，力保回款。