前一段時間大家一直在討論私域流量，其實關於私域流量很早就有人在做了，現在各行各業都在做的會員模式，其實就是私域流量的一個展現方式。所以這一期我們不聊太大了，就聊聊會員制度的事。
其實從互聯網剛開始的跑馬圈地到現在，流量越來越貴，先出現了受人追捧的流量池，再出現了最近大家都在討論的私域流量，歸根結底的來說，就是大家都想用更方便快捷的方式去觸達到自己的目標用戶。
那現在人都在討論用戶流量收益該怎麼建立會員制度，但是會員制度更是商業模式的一部分，而不是單純的用戶獲取和沉澱的方法。
先跟大家分享一個案例，這個案例是一家傳統的零售企業依靠著自己的會員制度，硬生生的頂住了互聯網的衝擊，而且在互聯網飛速發展的時代，市值還在不斷的增長。這個企業就是大名鼎鼎的美國會員制超市Costco，音譯過來是好市多。這是家純會員制的零售公司，就是他家的東西只賣給會員，他們的目標用戶是中產階級家庭或者中小企業，所以針對自己的用戶特點，公司銷售的每一個品類，只給消費者提供最好的兩三種爆款。有人這樣描述Costco，說如果Costco沒有這樣東西，那你家裡的就是多餘的！
這家公司為會員提供精選的一站式購買服務，當然這也只是淺層的一些服務而已，Costco的會員制裡還有很多看起來不可思議的政策，就比如除了電子產品有退換貨的期限之外，其他商品沒有退貨期，也不需要退貨理由，只要你的會員卡里有消費記錄，那就可以直接退，而且他們每個店鋪都可以隨便在裡面吃，還會常年提供低價引流商品！這個可以參考宜家的冰激凌，那如果你以為它只是一家大型商超而已，那你就錯了！他們很多分店都會有修輪胎、藥店、眼科診所、洗照片、加油站等各種生活服務。
現在Costco在全球有著9400多萬會員，而且會員的續費率可以高達90%。
那提完這個案例，是不是覺得他們做的會員制特別厲害？而從本質上來說，Costco的利潤基本上都在會員費上，他們的商品產生的利潤都去填補人工、營銷等其他成本了。他們大部分的店鋪沒有房租成本，就像麥當勞一樣，他們直接把那片地給買下來了，不然就是把那塊地租下來自己蓋房子。那你說土地租賃應該是比房屋租賃要便宜啊？那支撐他們這套會員制度的是強大的供應鏈系統，精準的商品選品，還有他們自己非常有競爭力的自有品牌，最後才是那些購買機制的設定。
比如他們的貨架會時不時的換位置，消費者進去之後都要去找自己想要的商品，然後不知不覺就把整個賣場逛完了。他們還會不定時的上架一些打折銷售的奢侈品，基本上都是專櫃的七折，賣完為止。這樣的話就能吸引消費者時不時的來逛一逛、尋尋寶。而且他們的自有品牌有著和市面上傳統品牌一樣的質量，但是有些商品的價格卻只有市面上一半，所以Costco在零售界的地位就跟我們國內海底撈似的，你在他的運營和財報上能看到很多優秀的地方，但是你想學也學不來。
Costco更像是一個商品的搬運商，而不是一個正兒八經的商超！雖然大家都說Costco我們學不會，但是終究是可以借鑑的。
其實小米就在學他的模式在走著低價、優質、海量的路線，但是更多的人是看到他的會員制度，那麼多會員每年都續費，自己提供服務就好了，那是穩賺的生意！理想其實很美好，你看我們前兩天剛發過的健身房行業的測評文章，現在的健身房都在用會員制度，但是很多健身房不是把自己的服務當作商品，而是單純地把會員卡當成了商品！
本來應該是為健身的人們提供服務的公司，硬生生被他們玩成了一個銷售公司，健身教練、前臺都有銷售辦卡的業績，但是消費者在辦卡之後，健身房除了提醒一下該健身了，或者最近有什麼促銷活動之後，基本上就沒什麼其他服務了，這樣是一個畸形的會員制度，付了那麼多錢，但是並沒有什麼服務提供給我呀。
那一個健康的會員制度應該是怎麼制定的？像Costco那樣就很簡單粗暴，如果你不買我的會員，那你就買不到我們家這麼便宜的東西。這個競爭力不是所有人都能做到的。
那一個讓人願意付費的會員，最核心的一點就是讓用戶感受到你這個會員的價值，比如視頻網站的會員免廣告，可以節省時間，還可以看會員專享的視頻！京東的會員plus提供各種特權和優惠政策，淘寶的會員聯合了各種會員特權一起打包出售，而且還有他們自己的門檻！普通用戶花800到28，淘氣值過一千的話88就可以了，而這個等級剛剛發佈的時候吸引了多少人，為了省那800塊錢去買東西去評價提升套計時。其實看一圈下來，大部分付費會員的會員價格會遠低於商家宣傳出來的會員能帶給消費者的價值。
一個會員制度的好壞就是看你提供的產品和用戶的聯繫夠不夠緊密了！還有就是用戶在你這兒的體驗是不是足夠好，比如現在很多商家在會員消費之後會給出一個賬單，本店會員為您節省了多少錢，或者像迅雷那樣會員加速為您節省一個小時，每次看到這種總結賬單的時候，都會讓會員覺得這個會員買的還是值的，然後設置會員等級，提高高級會員的放棄成本，也能激勵到普通會員繼續付費等等。
但是這些也只是一些外顯的套路和方法而已。一個真正好的會員制度是讓用戶覺得舒服，讓商家提升利潤。在設置會員制度的時候，一定要先算明白會員帶來的成本是什麼，這些成本自己能不能hold住？會員能給你帶來更多的附加值是什麼？其實現在國內有不少人都在做模仿，Costco做的是一個純會員制，就覺得自己把人家的模式給複製過來。你說這不是瞎扯嗎？所以我們在看到一個優秀的模式的時候，還是要先看明白別人究竟成功的原因是什麼，之後再去學習參考才更有價值。
那這一期關於會員制的討論就先到這兒，希望對大家能有所幫助，如果大家有更多想了解的知識，可以在留言區告訴我，那今天的節目就先到這兒，我們下期再見。
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