一
「身後的小區，55歲以上的業主我都認識。」
上午九點多，德佑加盟門店店東賈中華站在門店門口，開始侃侃而談。屋內，他的同事正在進行房源培訓。他溢於言表的笑容，吸引了人行道上來往的目光。
三年前，這家位於深圳南山區的德佑門店重新開張。在很大程度上，這是他職業生涯一個不為人知的高峰。
十年前，他的經紀人職業生涯從這家門店起步，但是當門店於三年前在惡劣的市場衝擊下關閉後，他只能無奈離開。從此，對他而言，職業目標四個字就簡化為一句話：重新營業。
他做到了。
2019年上半年，身後的這家德佑門店，首次創造了單月單店佣金過百萬的記錄，這個記錄讓更多的深圳經紀從業者感到震驚。
與他站在一側的，除了自己的努力，還有另一樣東西：
「一隻厲害的貝殼剛剛抵達了深圳。」
二
研究戰場
貝殼入城，首先需要深度瞭解這座城市。
調研之後，結論一共有五個，有利有弊。
1，深圳二手房市場發達，但是，去年6月貝殼入城之初，鏈家在深圳的房源僅有3.5萬套。
房源是中介的核心資源，沒有貨賣，任何商業模式都無法支撐。
因此，需要儘快打破信息孤島，擴充房源。今日，整個深圳的貝殼平臺上，大家共享的二手在售房源是7.8萬套，翻了一倍多。
足夠多的房源，才能支撐經紀人協作網絡的高速順利運轉。
2，深圳二手房市場集中度，低於北京，高於上海，一共五座大山：中原內地，Q房，樂有家，鏈家與美聯。
五座大山，每個平均都有幾百個店，在僅僅有幾家門店的品牌面前，堪稱單店的噩夢。
尋找到一個更友善、更有效率的平臺作為友軍，是中小型經紀公司的剛性需求。
3，深圳鏈家的歷史數據顯示，深圳樓市的二手房交易，50%以上的客戶來源於線上。
深圳平均年齡是33歲，恰好處於對線上依賴性最強的年齡段，熟悉互聯網、依賴互聯網，用戶教育無需培養。
因此，需要加大線上內容的生產與廣告的投放。
上個月中，我前往深圳門店走訪，這一特徵是選擇深圳的最主要理由。
4，從年齡與學歷看，深圳中介從業者，對於新鮮事物的接受能力、對線上交易的接受能力比較強。
5，交易行為線上化，勢不可擋，真房源是普世需求，北京買家有需求，深圳買家也不會是例外。
總結論是，貝殼有戲，應該早點來。
三
五個策略
調研結束後，貝殼開始籌備作戰。
戰地首席指揮官，張海明，能言善辯，思路清晰。作為北京鏈家的老人，他迄今保持著兩個記錄：
鏈家年度銷冠記錄保持者，以及，貝殼全國最年輕的區域總經理。
他與團隊一共拿出五個招數。其中，一個老招數，四個新招數。
老招數是，真房源。
真房源戰術，在北京市場，這個策略已經擊潰了一群對手。來到深圳，這個城市的時間效率更高，沒有人願意在假東西上浪費時間與精力。
而新招數，卻必須注入本地新內涵。總結下來，個個有針對性。
其一，創造了一個30、12與24指標。滿足客戶投訴時，必須做到30分鐘相應，12小時給出解決方案，24小時解決完畢。
其二，向客戶展示「風險地圖」，提前告知消費者交易中最容易遇到的坑。這其實是向北京學習，後者有簽約風險提示。
其三，兜底服務承諾。比如，簽約沒有成功退佣金，過戶因過失導致客戶白跑一次，承諾賠錢。
其四，上科技手段，重點是AI講房與VR看房。
我們在深圳走訪，恰好目睹了它的工作場景，對深圳這樣一個多雨水的城市，把交易過程進一步線上化，會讓經紀人作業的效率與幸福感大大提升。毫無疑問，由於能夠降低電話的干擾，用戶也是歡迎的。
四
神奇現象
四個神奇的現象發生了。
第一個現象是，在貝殼進入深圳一年後，它的可售賣房源總數翻了一倍多。
大家都理解這個數字的意義，沒有它，你再好的商業設想，都缺乏意義。
第二個現象是，與深圳貝殼鏈接的9個經紀品牌，無一例外，全部擴張了經紀人數量與門店，經紀人分得的總佣金也大幅度提高。
對於經紀公司的生存而言，這個數字首先意味著防禦能力的提升；對於行業而言，優秀的經紀人可以留存在行業裡，這讓貝殼一直提倡的ACN協作網絡擁有可能性。
第三個現象是，跨門店成交比例快速攀升。從之前的零達到了70%，最高的月份已經突破了80%。
這個數字已經超越了貝殼在全國的平均水平，而它最大的意義是，你的房屋，有更多的經紀人在幫你賣，於是就有更大的可能性與概率被賣出去。
第四個現象是，貝殼貨架上的商品開始迅速變多，二手房與新房達到了二比一的程度。
這是對環深圳樓市的開發商是個最好的消息，貝殼開始提供一個更特別的選項。它遍佈全市範圍內的經紀人，以及他們背後更龐大的客戶，正在與新房開發商產生化學反應。
正如全國其他城市正在發生的那樣，深圳開發商十分喜歡貝殼的新房軍團。
因為，深圳貝殼額外作出了三個承諾：
不售樓處截客，否則罰款；
不接受內場客戶，否則罰款；
因自己過失導致客戶來源無法確認，損失自理。
五
助攻手
上面這些做法，已經足夠貝殼找到生存空間。
但是，為了讓服務門檻更高，貝殼還爭取到了兩個關鍵的助攻手。
第一個神助攻，來自銀行。
眾所周知，在二手房交易中，除了買賣雙方，銀行的作用非常關鍵。如果銀行願意為交易背書，整個交易效率的提升，將更加無懸念。
貝殼爭取到了銀行最大金主的支持，祕訣是三個承諾。
1，承諾交易真實；
2，承諾交易標的物真實；
3，承諾交易價格真實；
這三個承諾完全擊中了銀行，因為，銀行作為放貸方，最害怕交易有假，既然標的物真實存在，交易真實發生，價格真實，那麼銀行就相當於從貝殼那裡得到了兜底承諾。
第二個助攻手來自於政府。
深圳市政府部門的公共服務意識，領先全國，提出的業務施政口號是：就跑一趟。
在此號召下，貝殼才有機會推動一站式線下交易的實現——深圳交易服務中心，把深圳主流的36個支行、公證處、評估公司等一系列與交易辦理有關的單位，集中到一起，讓業主來自由選擇，為他們節省時間。
六
人肉證據
除鏈家外，貝殼在全深圳一共吸引了八家新經紀品牌加入。
這次走訪，兩個有名有姓的合作方，現身說法，上述總結已經包含合作方態度。
深圳糯家特許運營事業部總經理楊倩：
「去年十月開始併網，真正投入運營是今年年初，至今有五個多月。就二季度來說，整個糯家包含新房在內的業務，增長了183%。整個公司跨店東的房源帶看量超過了65%，成交率最高達到了75%。經紀人不僅提效了，而且也沒有降低收入，我們之前預期的擔心並沒有發生。」
「貝殼的理念是，共同成長。我們在合作過程中，我沒有任何的擔心說，貝殼不再加持我，不再給我資源了，給我把流量切了。」
深圳市中運房地產經紀公司總經理葉貴榮：
「我們進入平臺以後，作業範圍擴大了不少。原來我們單一地在南山一個區域深耕，但是後期我們賣到最遠的地方已經到了布吉、寶安。」
「我們原本店均佣金20萬元已經滿足了，但是，八月份每家門店的佣金額已經突破了40萬元，最高一個門店達到了100萬元。」
「就我們自身的感受來說，身邊有很多沒有加入貝殼的同行，日子並不好過，具體體現在人心不穩，團隊不穩，今天還在，明天可能就沒有了。沒有進平臺之前，有的員工社保都沒有，開單了才有提成。現在，固定工資，社保與意外險都有，還有住房補貼。經紀人穩定了，才能對用戶好，經紀行業才可以持續發展。」
七
金句
整個溝通交流過程中，貝殼南部區域總經理張海明，金句不斷。
我一共摘錄了六條，可見策略、風控與價值觀。
1，鏈家、德佑與其他任何合作伙伴，大家都在一個規則下競爭，誰違背這個規則，可以參閱208頁的手冊。
2，線下舉牌、擺牌子的時代已經一去不復返了，開發新的客戶越來越難，如果不跟有流量的品質平臺產生鏈接，你未來的客戶是不穩定的。
3，房地產經紀行業的消費習慣，正在由成交為王向服務為王轉變。狼性是一個不好的動詞，有人可以藉此成功，但是，那不是我們追求認同的道路。
4，我們不希望看到，深圳經紀行業永遠是五座大山，我們的目的是，讓這個行業的創業更容易。
5，趨勢是暴君，萬物皆臣民。誰跟不跟我們合作，他們自己決定，我更在乎交易在往哪裡走，消費者更願意找誰，服務水平怎麼提高。
6，在貝殼的平臺上，鏈家是武器先進，但能力未必一定更強。其他夥伴是武藝高強，但它的武器稍微落後一些。打通平臺後，對鏈家的衝擊是一定的，但是它的視野也提升了。
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