上線四年總流水超50億，這款一直在打年輕牌的手游到底做對了什麼？

少年三國志產品運營趙雲市場營銷興業銀行遊戲葡萄 2019-02-02

《少年三國志》即將進入第五個年頭。

文/龍之心

提到卡牌，很多人並不會將它與“長線”聯繫到一起。在兩三年前，卡牌手遊的平均生命週期就已經被壓縮在了半年以內，能超過一年的產品少之又少。但這其中，《少年三國志》（下稱“少三”）卻是一個異類。

2015年初上線的它，在運營四年後仍穩定在暢銷榜100名左右，並且其整體排名曲線也相對穩定。據瞭解，《少三》在上線1448天后的全球累積流水超50億元。對於一款卡牌手游來說，這個成績多少都有些過於“驚豔”。

遊族曾在2018年上半年財報中特別提到了它的表現。截至目前，這款卡牌手遊月均流水依然保持在1億元水平，老用戶留存率峰值高達94%。放眼整個手遊市場大盤，這也是極為突出的數字。

近日，遊戲開啟了四週年慶典。從兩週年、三週年、四週年的宣傳主題來看，《少三》一直都圍繞“少年”這個核心理念研發、運營及推廣產品——從2017年的“煮酒話少年”，到2018年的“少年自成一派”，再到今年，他們又以“少年，有溫度”作為主題，再次詮釋了《少三》的精神理念。

在本次週年慶市場營銷中，《少三》團隊將溫度拆解成“室溫25℃、體溫37℃、手機CPU的極限溫度75℃和水的沸點溫度100℃”，由此向玩家“傳遞”三國世界中的溫暖與熱血。

當然從業者最為關心的問題或許集中在，《少三》靠什麼走了四年，且能在不斷變化的市場中保持“恆溫”？葡萄君研究了產品近年來的表現，並結合幕後團隊試圖找到答案。

從2015到2019，四年之間的變與不變

《少三》從一開始就走了一條和市面主流三國遊戲截然不同的路線。

立項之初，遊戲將所有三國英雄都設定為十餘歲的少年面孔，在顏值上加了不少分。配合產品的整體品質，《少三》吸引了第一波年輕玩家。而基於顏值的迭代在產品上線後也得以延續，隨著玩家審美的變化，四年時間內美術大迭代總共進行了12次之多。

2014-2016年曆代版本的趙雲

當前版本暗金品質趙雲

美術只是版本迭代的其中之一。製作人孔浩曾在遊戲兩週年時公開提到，版本內容規劃會按照“三等分原則”（系統細節優化，產品美術迭代，新內容增加各佔三分之一）嚴格執行。這種不變還體現在研發上的“不妥協原則”，即涉及到遊戲靈魂的改動，決不妥協。這項“軍規”也為遊戲早期少年化思維做了鋪墊。

作為一款數值卡牌，《少三》在2週年之後的版本迭代速度並未放緩。在孔浩看來，版本迭代太慢的話，玩家養成的成就感將會減少，而一旦不能從數值上得到爽快感，玩家便很容易流失。

遊族網絡副總裁兼少年系列遊戲總製作人程良奇曾向葡萄君透露，未來卡牌遊戲的競爭力集中在三個層面：美術、卡牌融合、社交。美術和社交自然不用多說，而在卡牌融合方面，《少三》也試著結合SLG，迭代出不少融合式的創新設計，其中又以2017年暑期上線的6萬格大地圖“縱橫天下”版本最為典型。具體來說，玩家可掠奪資源、進攻官邸，享受數值快感的同時，還接觸到了策略交互帶來的升級體驗。

在用戶運營層面上，《少三》也在求變。2015年上線初期，他們在QQ、貼吧、論壇外，新拓展了微信公眾號，用4個月的時間得到了30W粉絲；同時運營團隊嘗試放權，每個QQ群6個管理員都由玩家組成，省下來的精力放在對接管理和招募管理等工作上。

但涉及到內部與玩家的日常溝通標準，遊戲這四年並未發生變化。運營總監阿廈曾對葡萄君分享了團隊的溝通反饋標準，如問題不分大小必須控制在一天內反饋玩家、對內8小時處理、避免無用回覆（類似“我們會為你處理的”說辭）等，找研發溝通時，也絕對不會說“自己覺得”，而是建立在用戶調研的情況下才會提需求，這個標準也伴隨著走到了現在。

於市場層面，《少三》同樣投入了不少的精力。

三週年時，他們提出了少年PROJECT計劃，推動跨界聯動，合作的異業品牌包括康師傅、興業銀行、主流休閒娛樂好樂迪等。以康師傅為例，遊戲將人物形象以3D拼插卡的形式置於康師傅香爆脆包裝中開啟跨界營銷，目的是喚起年輕玩家的回憶。

《少三》後續的市場佈局也相當緊湊。他們聯合史航推出“創三國”計劃，對遊戲的三國世界觀進行了重塑，對歷史人物、故事做了幽默化升級，並注入新的活力。這套打法後來被應用到新版本“亂世鉅變”中，也收穫了不俗的反響。站在品牌年輕化的角度，這算得上過去一年最具代表性的嘗試之一。

他們還為玩家舉辦了專屬節日“616少年節”，藉助微博、抖音將這個遊戲領域的節日擴散到了更為廣泛的用戶圈層。以品牌節日作為推廣出發點，同《王者榮耀》的五五開黑節一樣，均在市場上打起了水花，同時也是脫胎於同類遊戲做出的一個改變。

2018年暑期檔，遊戲首次聯動國漫《鎮魂街》。和市面上的漫遊聯動相比，他們在內容呈現上下了相當多的心思。一方面，《鎮魂街》主角曹焱兵、曹玄亮被穿越到了少年三國世界之內，另一方面，《鎮魂街》漫畫作者許辰從遊戲外繪製了《少三》同名番外，兩個具備熱血少年精神的頭部IP從一裡一外釋放了兩次大招，最大化滿足了雙方粉絲的訴求。由快消品到娛樂品牌再到動漫，儘管跨界合作目標在變，但不變的是IP聯動內核本質，即不斷嘗試吸引更多的年輕玩家，讓更多的人感受到少年時的樂趣。

對於《少三》背後的研發團隊而言，這四年他們也在不斷的變化。不少90後、95後成員的加入，讓團隊凸顯年輕化，進而更加了解當前主流玩家的喜好與心理。正所謂力的作用都是相互的，他們在滿足玩家需求的同時也實現了自身素質的提升與超越。

以老帶新的四年：《少三》“保溫”離不開他們

程良奇曾這樣評價：“《少三》團隊擁有難得的進化能力——自我迭代。每當團隊犯錯後，都會在開會討論中反覆總結，保證錯誤不再重現。團隊甚至專門總結形成了一個庫，記錄此前犯過的錯誤，並嚴格要求自己進行思考，考慮下次該如何應對。在遊戲行業，自我學習和自我進步從來都不是一個階段性目標，而是一個永久持續的過程。沒有最好的團隊，只有更好的團隊。只有不斷去挑戰自身的上限，才能更一直保持在行業的領先地位。”對於即將進入第五年的《少三》，以及仍在研發階段的續作《少年三國志2》，團隊面臨的挑戰依然不小，在他看來，這相當於是進入了“無人區”。

市場變化、產品基因加速著團隊架構的年輕化轉型。如今的團隊中，90後佔比達到了60%，他們給團隊帶來的不僅是對新事物的敏銳度、對用戶心理的瞭解度，還包括了敢想敢拼的做事風格。

“無缺”就是90後之一。畢業於中南大學的他初入團隊時擔任數值策劃一職，現在已經成長為《少三》的主策劃。目前，他主導遊戲保持每月一次大版本更新及兩次小版本更新的節奏，關於未來的核心迭代理念，無缺認為，“《少三》內有很多陪伴了我們三年、甚至四年的老玩家，人生一共有幾個四年？因此我們會考慮優化遊戲內的社交途徑，讓老玩家能更方便地進行交流。其實現在很多玩家會在遊戲外自發組建交流群，這一方面說明了玩家對遊戲的熱愛，另一方面也告訴我們現在這一塊在遊戲內做的還不夠完善。”

同樣是90後的“謙信”“文樓”也都是團隊的新鮮血液。謙信曾在東南大學專修電力專業，但他畢業後卻絲毫沒投本專業的簡歷，直接強面到了遊族任職數值策劃；文樓在北大學了七年的計算機，早期曾希望學編程自己寫遊戲，之後隨著“猿齡”漸長，他發現要想真正能按照自己的想法做遊戲當程序員行不通，就通過校招做了遊戲系統策劃。

90後對於《少三》也有著一套自己的理解。在謙信看來，年輕玩家更看重《少三》所描繪的那些年少時無法實現的英雄夢。“可能因為我們這代年輕人擔子太重了吧，社會的歷練會讓你不再年輕，年少時的英雄夢想也塵封在了小時候的畫本里。所以我們希望《少三》成為現在年輕人的畫本。”

平時，文樓一有時間就會在《少三》貼吧翻翻帖子，看看玩家是怎麼‘噴’他們的。除此之外，他還會從遊戲內的玩家，亦或是運營客服了解玩家的反饋，進而結合自身對產品的思考制定版本迭代計劃。

《少三》百度貼吧的活躍度依舊很高

謙信回憶，他最晚一次的加班一直持續到了凌晨5點，主要是調整戰鬥強度和平衡，最後“腦袋都蒙了”，回家睡了幾個小時又過來繼續調。“上線後玩家還挺認可的，就覺得值了。”

以玩家為核心，《少三》團隊做出了不少改變。“這個改變包含很多方面，比如工作流程，我們一開始上版本之前，是沒有永測服玩家測試這個流程的，後來為了能提前收集玩家建議，讓版本內容變得更有針對性，因此在每個版本的流程中都加入了這個環節，”無缺表示，“不過這也帶來一些弊端，比如玩家承諾不會透露永測服的內容，但還有很多玩家會私下把永測服的內容提前發佈出去，由於一些內容我們在上線前會針對測試數據進行修改，從而導致最終上線的內容會有所調整，而這些也會致使一些玩家被提前曝光的遊戲內容誤導。”

如今的《少三》每一個版本會歷經“程序自檢-策劃驗收-優化修改-QA質檢-永測體驗”五個流程，以此來降低運營事故風險。“很多事情都有了方法論，”無缺這樣評價任職期間的收穫。《少三》運營兩年時，出現大型事故的次數是0，而截至目前，《少三》團隊表示至今仍未出現過任何大型的運營事故。