太平人壽總經理張可

經歷了2018年的增長乏力，2019年，行業對於轉型有了更加深刻的認知，過去好賣的產品現在不好賣了，單純降價已經不能滿足客戶需求；從2015年開啟的營銷員隊伍大擴張也走向了盡頭，人海戰術威力不再，過去的經驗已經不能再滿足今天的市場。

7月，正是險企召開年中工作會議，總結半年經驗教訓，衝刺全年業績目標的關鍵時刻。從成績來看，太平人壽累計實現原保險保費收入905.5億元，同比增長11.3%，在老六家中增速排名第一，很多關鍵業務指標也已經完成過半。

儘管如此，面對市場變革，太平人壽依然沒有放鬆對自身的要求，對於市場環境的變化始終高度警惕。太平人壽總經理張可坦言：“優秀是卓越的最大敵人”，對於任何一家險企而言，市場環境的變化，既是挑戰又是機遇，而當下擺在太平人壽麵前的選擇就是，要麼大踏步繼續向前，要麼就等著被別人超越。太平人壽顯然選擇了前者。

根據集團部署，賦能計劃已經全面展開，而其目標就是要“把每個人的發展本領提起來”，在此基礎上，太平人壽無限貼近市場、貼近客戶需求，正努力鍛造自身的硬核競爭力。

“同比增速11.3%”

上半年太平人壽增速領跑老六家，時間過半，任務過半

2019年已然過半，上市險企紛紛披露上半年業績。這其中太平人壽累計實現905.5億元的原保險保費收入，同比增速達到11.3%，就增速而言領跑老六家。

在發展承壓的2019年，作為一家中大型壽險公司，能夠取得這樣的成績殊為不易，而更難能可貴的是，在快速發展的同時，還保持了一貫的高質量。

據悉，其個險、銀保渠道的期交計劃均已經完成大半，為下半年的發展奠定良好基礎，與此同時，其13月、25月繼續率均在主要同業中始終保持第一的領先地位。

電商渠道也不遑多讓，取得了規模保費增速高於市場3個百分點的良好成績。

如此成績的取得，最主要得益於太平人壽管理團隊對於公司業務基礎的不斷夯實，全面強化精細化管理。其實，對於企業而言，越是面臨壓力，往往越是需要夯實基礎，這樣才能保證關鍵時刻不捅婁子、不掉鏈子。

受此影響，2019年上半年，各條線狠抓基礎管理工作，花大力氣夯實人力，聚焦高價值業務的推動。

其中，個險聚焦基礎指標，在月度獎金考核及激勵方案中納入對出勤率、3000P率等指標的要求，優化相關考核指標體系，推動隊伍的產能和留存提升。截至6月末，3000P人力近30萬人，在去年同期高平臺基礎上再次實現增長。

銀保藉助產品推動，充分調動隊伍，推動錯峰營銷，夯實隊伍健康險銷售技能，提升業務價值。

電商通過高價值產品的專項方案引領，實現產品結構的優化，上半年重大疾病產品的佔比提高近10個百分點。

續收堅持以首轉、當月、件數為抓手進行過程指標經營，全力推動寬末高達成，全系統上半年四項繼續率之和達成389.7%，同比提升0.9個百分點，再創歷史新高。

除上述“傳統”渠道之外，太平人壽上下也多方發力，努力提升新興渠道貢獻。例如，個險拓展產險、壽險業務保持穩步增長，截至6月末，目標達成均已過半；產銷壽培訓體制也初步建立，基礎管理不斷完善，幾乎完成全年計劃。

與此同時，太平人壽的社保商辦、稅優健康、稅延養老等政策性業務市場影響力不斷擴大，成為太平人壽承擔企業社會責任或參與行業政策業務的重要項目。

“把每個人的發展本領提起來”

應對行業深度變革，太平集團全面實施賦能計劃，將基礎夯實到底

行業發展承壓之下，是保險業發展的動能正悄然發生轉換，正從過去的產品導向轉向消費者需求導向，市場主體的增加、消費者的覺醒、互聯網科技的深度應用都對保險業提出了新的要求。這對於險企而言，既意味著機遇，也意味著挑戰。

在經歷了2018年的增長乏力後，2019年，壽險行業對於深度轉型顯然已經有了更加深刻的認知，轉型不僅僅是監管的要求，更是險企自身適應市場必須做出的調整。過去好賣的產品現在不好賣了，單純降價已經不能滿足客戶需求；從2015年開啟的營銷員隊伍大擴張也遇到了瓶頸，人海戰術威力不再，過去的經驗已經難以再滿足今天的市場。

客戶的需求變了，市場變了，險企也不能再“拿著舊地圖尋找新大陸”。

對於這種變化，太平人壽乃至整個太平集團顯然都已經有了深刻認知，新一屆集團領導班子正式啟動“新時代發展戰略”，為未來太平集團的發展圈劃出明確路徑，“賦能計劃”成為整個集團的一項重要任務。

2019年是太平品牌創立90週年，也是中國太平保險集團新時代發展戰略實施的開局之年。在剛剛閉幕的集團年中工作會議上，中國太平保險集團董事長羅熹作了題為“全面實施賦能計劃，奮力推動新時代發展戰略落地見效”的重要講話，對推進“賦能計劃”實施作出了全面部署，指明瞭落實“賦能計劃”的著力點和突破口，成為太平人壽下階段發展行動指南。

羅熹肯定了太平人壽取得的成績，認為這是公司核心競爭力和幹部員工能力的綜合反映，但同時也指出，行業的深刻變革、對手的高速成長、新時代發展戰略的新任務新要求，都對太平人壽發展能力提出了更高、更緊迫的要求。

基於行業趨勢、市場變化和企業發展，集團為太平人壽開出了“良方”——實施“賦能計劃”、加快對標追趕。羅熹指出，“要在太平人壽系統內掀起一場能力提升的變革，把每個人的發展本領提起來，把公司的核心競爭力提起來。”將集團發展的大目標落實到每個人的能力提升上，將基礎夯實到底，同時也體現了一種樸素的以人為本的發展理念。

羅熹表示，集團將強化協同、形成合力，為太平人壽賦能發展注入新動能。“以創新引領賦能，以變革推動賦能”，在會上，他還提出了落實“賦能計劃”的具體舉措：

“賦能計劃”之下，太平人壽在上半年著力推動服務行銷組織架構進一步完善，對代理人的支持服務不斷增強，據悉，僅上半年，服務行銷已在28家分公司開設渠道，期交保費同比接近翻番，人力也實現了兩位以上的同比增長。

與此同時，公司為代理人提供靈活、便捷的手機移動端長險投保解決方案，提高購買便捷度，移動投保已逐步成為節點經營的重要助力。“賦能計劃”成效初顯。

“優秀是卓越的最大敵人”

因市場之勢而變、因客戶之需而為、因一線之願而謀，鍛造太平人壽硬核競爭力

回顧過去數年，太平人壽的表現堪稱“優秀”，先是用三年的時間實現再造目標，市場地位得到極大改善；其後數年又不斷提升業務內涵價值，順利達成了業務規模、業務品質雙重跨越。

即便如此，面對深度的行業變革，太平人壽顯然也容不得一絲一毫的閃失。就在近期舉行的太平人壽年中工作會議上，太平人壽總經理張可全面闡述了對於行業當下市場環境的深度分析，並且明確表示，始終要戒驕戒躁：“市場如此的快速變化，如果你過去很成功，成功對今天可能就是陷阱；如果你的經驗過去被證明有效，經驗對今天可能就是陷阱。”

在張可看來，為應對這種企業經營上的慣性，防止慣性影響險企長遠發展，最重要的事情就是要不斷創新：“現在，我們之所以感到很難，也許並不是市場有多難，而是我們還在走昨天的路，還在拿著‘舊地圖尋找新大陸’。”

張可在講話中指出，面對市場的深度變革，有很多看似基礎的問題都需要進行深入思考，甚至拷問靈魂：

渠道發展方面，當傳統的人海戰術效力日漸衰微，未來如何有效增員，如何進一步提升產能？

當產品價格戰愈演愈烈，必須思考，便宜的是不是就一定是客戶需要的？實際上，很多消費者對於價格並不敏感，與低價相比，他們更需要的是成熟完善的周邊服務體系。

市場上的創新很多，創新的產品、創新的服務等等不一而足，但其中有多少是真正從客戶實際需求出發進行的創新，有多少創新還停留在表面，是否真正評估和了解客戶的實際體驗？

近些年，大型險企紛紛發力佈局健康養老產業，打造養老社區是主要模式之一，但即便是打造養老社區，能不能走出不一樣的發展路徑？

張可旗幟鮮明地指出，“貼近市場，是永遠正確的事。但是，市場是瞬息萬變的，客戶需求也會不斷變化升級，辯證地來看，我們永遠無法100%完美的滿足客戶，只有不斷地努力，無限貼近客戶需求。”

實際近些年來，圍繞以客戶為中心，太平人壽直擊一線痛點與剛需，不斷自我革命，持續完善產品和服務，加快科技創新和流程再造，而在張可看來，因市場之勢而變、因客戶之需而為、因一線之願而謀，體現的就是太平人壽的硬核競爭力：

為滿足高端客戶需求，太平人壽發力高端市場和私行客戶，推出農行渠道專屬高端終身壽險傳世金生，已成為高端客戶開拓利器。同時，推出接機送機、獨立通道、快速安檢等尊享禮遇出行、“臻享私人醫生服務”等黑鑽級VIP客戶尊享服務，打造太平人壽高淨值、差異化、特色化頂級客戶體驗。

為給客戶更順暢的服務體驗，太平人壽提出“服務管家”的工作理念，並逐步深入人心，機構服務評價指標表現良好，24家分公司達AAAA+。加速推進服務線上化進程。簡化流程規則，完成微信預授權等4項簡政授權和20項規則流程再造；加快移動保全建設，客戶親辦項目已在移動端100%全覆蓋；業務人員代辦項目已覆蓋73.8%保全業務；“秒賠”成為最主要的理賠受理通道，使用率達到70%；業內首創保險自助櫃員機，提供投保、查詢、變更、保單貸款等自助服務。

為滿足客戶更多樣的需求，太平人壽明確了下階段養老社區的發展模式，做好佈局準備，確定了“租賃+管理”的養老項目拓展運營模式，打造具有太平特色的智慧養老公寓和運營服務體系。

“優秀是卓越的最大敵人”，現階段的太平人壽拒絕站在“成功經驗“上睡懶覺，而是不斷打敗過去的自己，從產品入手，從服務入手，從生態入手，著力鍛造著屬於自身的硬核競爭力。