銷售人員是用產品與服務解決問題的人，而不是找產品買主的人

有一位客戶到傢俱店購買一把辦公椅子，銷售員帶客戶看了一圈。

客戶：“那椅子價錢怎麼算？”

銷售員：“600元。”

客戶：“這一把為什麼這麼貴，隔壁有一把和這個看起來差不多，只要250元。而且從我們外行看來，覺得這一把應該更便宜才對！因為那一把確實比較漂亮。”

銷售員：“這一把進貨的成本就快要600元了，只賺您50元。”

客戶：“為什麼這把椅子要賣600元？”

銷售員：“先生，請您坐下來親身體驗一下。”
客戶依著他的話，坐了一下，感覺比250的那款稍微硬一些，坐起來還蠻舒服的。

銷售員看客戶試坐完椅子後，接著告訴客戶：“250的那把椅子坐起來軟軟，您覺得舒服，而600元的椅子您坐起來卻覺得沒那麼軟，這是因為椅子內的彈簧數不一樣的，我們這款椅子內的彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是由於長期的不良坐姿而引起的。而且就這把椅子來說，光是彈簧的成本就要多出將近100元。同是這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長一倍，不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，這一部分壞了，椅子也就報廢了，因此，這把椅子的下平均使用年限要比那把多一倍。”

“另外，這把椅子雖然看起來不如那把那麼豪華，但它完全是依人體工程科學來設計的，坐起來雖然不是軟綿綿的，卻能讓您坐很長時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對成年累月坐在椅子上辦公的人來說，實在是非常重要。這把椅子雖然不是那麼顯眼，卻是一把精心設計的椅子。那把250元的椅子很好看，但是質量就差了一點。”

顧客聽了銷售員的說明後，心裡想：還好只貴350元，但是為了保護的的脊椎，就是貴800我也會購買這把較貴的椅子。

消費者喜歡專家、顧問式的銷售人員。對銷售人員來說，你所掌握的知識以及信息，與客戶對比起來，是極為不對等的。你的專業程度遠遠超過客戶。所以，你需要向客戶提供的幫助，並不僅僅是賣掉產品這麼簡單，而是應該讓產品在客戶的生活與工作中發揮最大限度的作用，並且讓客戶感覺這筆付出是物超所值。