每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
為了和潯陽奶粉岔開市場競爭，陳林把美廬奶粉的第一個市場拓展鎖定在湖北省。
他用商場超市顯眼位置陳列加導購促銷的方式迅速開發了湖北咸寧、安徽安慶等三個成功樣板市場，就陳林、送貨司機、庫管三人在2001年把美廬奶粉回款額做到了1800多萬。
不滿足於現有的成績，陳林決定擴張市場戰略版圖，陸續又開發了安徽、江西等省，僅三個省的業績暴增讓美廬奶粉在2003年全年回款額做到了9800萬。
這讓陳林興奮不已，原來只是想做個屬於自己的品牌，沒想到還能掙來那麼多錢，心中的英雄夢想一下子被激發了，陳林在內心告訴自己：我要走出江西，去首都北京開公司去。
2004年3月陳林帶著團隊計劃把營銷中心放在北京，全國開展奶粉業務，他彷彿看見了美廬奶粉在全國市場全面開花的場景，內心充滿了雄心壯志。
而江西九江的工廠正由車間主任帶著工人連夜進行奶粉生產和包裝，大家都乾的熱火朝天。
但是很不幸的是，4月23日， 安徽阜陽大頭娃娃事件爆發，美廬奶粉無辜躺槍，陳林陷入了人生中最大的低谷，為此他甚至興起了自殺的念頭。
此次事件緣起2003年8月阜陽臨泉縣衛生防疫站在抽檢各大奶粉品牌的時候，根據先前收集的資料對一批微量元素不合格的奶粉品牌名單（聖元、飛鶴、雅士利、南山都在列，其中也包括美廬）進行約談。
為此，阜陽工商局公平交易局給每家奶粉企業打電話約談檢測不合格事宜，每家企業都積極配合處理。
而在調查組電話打到美廬工廠要求廠長去說明的時候， 廠長一看是阜陽座機號碼，以為是詐騙電話，直接電話一按拒接，這一下釀出了大禍。
陳林事後回憶依然心有餘悸：兩天時間阜陽調查組打了 10 多個電話，其他奶粉品牌都在積極響應配合，而我們的廠長是個技術工出身，以為是詐騙電話，不肯接電話，那個時候，美廬公司沒有委派任何一個人過去做說明。
4月23日，安徽阜陽工商局把那些不積極提交合格報告的、跑路的、不接電話的奶粉品牌名單進行公佈。
而陳林那個時候還在北京的陽光100寫字樓裡召集所有的銷售進行信誓旦旦的進軍全國市場的計劃。
山雨欲來風滿樓，美廬的銷售怎麼也沒想到阜陽大頭娃娃事件會和美廬掛上鉤，因為大頭娃娃事件主要是蛋白質造假，而美廬嚴把質量關，質量報告明確顯示蛋白質含量達到13點以上， 完全符合國家標準。
但是看到工商局公佈的名單裡卻赫赫寫著美廬奶粉，這讓陳林五雷轟頂，當時心口裡只冒出四個字：天大的冤枉。
但是名單一出，媒體鋪天蓋地的報道，陳林火速從北京趕到安徽阜陽去說明，也回天乏術。
全國的消費者眼睛都盯著那份名單，監督局開始查封公司，國家省市縣三級政府也開始把美廬公司作為打靶對象，媒體曝光下架的美廬奶粉，全國的媒體都在瘋狂轉載。
那時候的陳林手足無措，委屈和無奈、憤怒讓他把自己關在黑屋裡不願意跟所有人進行溝通，甚至還咬破手指寫了一封血書，想去北京伸冤。
美廬工廠被查封后，國家調查組也抽樣進行了產品質量檢查，美廬奶粉的蛋白質和微量元素檢查全部合格，只能靜等通知。
為此陳林又回到北京找到了《乳業協會》的領導和《國家質量技術監督總局》的相關負責人進行說明，對他來說，這也許是美廬奶粉的最後一把救命稻草。
相關負責人告訴陳林：調查組對產品做了檢測，並沒有明確要求你們停產，也沒有抓人， 你要相信國家會給你們公正的結論。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
為了和潯陽奶粉岔開市場競爭，陳林把美廬奶粉的第一個市場拓展鎖定在湖北省。
他用商場超市顯眼位置陳列加導購促銷的方式迅速開發了湖北咸寧、安徽安慶等三個成功樣板市場，就陳林、送貨司機、庫管三人在2001年把美廬奶粉回款額做到了1800多萬。
不滿足於現有的成績，陳林決定擴張市場戰略版圖，陸續又開發了安徽、江西等省，僅三個省的業績暴增讓美廬奶粉在2003年全年回款額做到了9800萬。
這讓陳林興奮不已，原來只是想做個屬於自己的品牌，沒想到還能掙來那麼多錢，心中的英雄夢想一下子被激發了，陳林在內心告訴自己：我要走出江西，去首都北京開公司去。
2004年3月陳林帶著團隊計劃把營銷中心放在北京，全國開展奶粉業務，他彷彿看見了美廬奶粉在全國市場全面開花的場景，內心充滿了雄心壯志。
而江西九江的工廠正由車間主任帶著工人連夜進行奶粉生產和包裝，大家都乾的熱火朝天。
但是很不幸的是，4月23日， 安徽阜陽大頭娃娃事件爆發，美廬奶粉無辜躺槍，陳林陷入了人生中最大的低谷，為此他甚至興起了自殺的念頭。
此次事件緣起2003年8月阜陽臨泉縣衛生防疫站在抽檢各大奶粉品牌的時候，根據先前收集的資料對一批微量元素不合格的奶粉品牌名單（聖元、飛鶴、雅士利、南山都在列，其中也包括美廬）進行約談。
為此，阜陽工商局公平交易局給每家奶粉企業打電話約談檢測不合格事宜，每家企業都積極配合處理。
而在調查組電話打到美廬工廠要求廠長去說明的時候， 廠長一看是阜陽座機號碼，以為是詐騙電話，直接電話一按拒接，這一下釀出了大禍。
陳林事後回憶依然心有餘悸：兩天時間阜陽調查組打了 10 多個電話，其他奶粉品牌都在積極響應配合，而我們的廠長是個技術工出身，以為是詐騙電話，不肯接電話，那個時候，美廬公司沒有委派任何一個人過去做說明。
4月23日，安徽阜陽工商局把那些不積極提交合格報告的、跑路的、不接電話的奶粉品牌名單進行公佈。
而陳林那個時候還在北京的陽光100寫字樓裡召集所有的銷售進行信誓旦旦的進軍全國市場的計劃。
山雨欲來風滿樓，美廬的銷售怎麼也沒想到阜陽大頭娃娃事件會和美廬掛上鉤，因為大頭娃娃事件主要是蛋白質造假，而美廬嚴把質量關，質量報告明確顯示蛋白質含量達到13點以上， 完全符合國家標準。
但是看到工商局公佈的名單裡卻赫赫寫著美廬奶粉，這讓陳林五雷轟頂，當時心口裡只冒出四個字：天大的冤枉。
但是名單一出，媒體鋪天蓋地的報道，陳林火速從北京趕到安徽阜陽去說明，也回天乏術。
全國的消費者眼睛都盯著那份名單，監督局開始查封公司，國家省市縣三級政府也開始把美廬公司作為打靶對象，媒體曝光下架的美廬奶粉，全國的媒體都在瘋狂轉載。
那時候的陳林手足無措，委屈和無奈、憤怒讓他把自己關在黑屋裡不願意跟所有人進行溝通，甚至還咬破手指寫了一封血書，想去北京伸冤。
美廬工廠被查封后，國家調查組也抽樣進行了產品質量檢查，美廬奶粉的蛋白質和微量元素檢查全部合格，只能靜等通知。
為此陳林又回到北京找到了《乳業協會》的領導和《國家質量技術監督總局》的相關負責人進行說明，對他來說，這也許是美廬奶粉的最後一把救命稻草。
相關負責人告訴陳林：調查組對產品做了檢測，並沒有明確要求你們停產，也沒有抓人， 你要相信國家會給你們公正的結論。
△美廬乳業上海總部
於是陳林迅速回到江西九江，重拾公司管理，處理經銷商的和消費者的產品問題，並積極接受媒體的質疑採訪。
做完這一切，陳林內心放鬆了一些，他覺得自己需要給經銷商客戶一個交代，於是陳林在九江召集了一場經銷商大會，積極處理退貨問題，交代只要經銷商不想銷售美廬奶粉都可以隨時退貨。又積極安排銷售業務回到市場崗位上，迴歸正常工作狀態。
2004年9月27號，國家調查組公示了蛋白質含量不合格的奶粉品牌名單，一共45家，美廬不在名單裡。
“當時《江西省質量技術監督管理局》下發通知讓我們整改，並不是停產通知，我的內心真的鬆了一口氣，太不容易了，像死過了一回。
直到9月底我們整改完恢復生產，但是先前的虛驚一場涉及到經銷商退貨等也讓美廬損失了3000多萬，但是這些不是最重要的，讓我很吸取教訓的是自己開始反思對法律和法規以及危機事件的應急能力。我必須要走出去學習其他的優秀企業是怎麼做事的。”陳林下定決心後的第一站就是去參觀了完達山和聖元的管理模式和工廠生產模式，於是他決定回九江買地建新廠。
這一事件大放血以後，2005年美廬決定重振市場雄心的時候，發現奶粉行業的市場環境也發生了一些變化。
聖元、雅士利等知名奶粉品牌已經把渠道管理佈局到縣城鄉鎮區域了，而門店陳列和導購促銷不再是核心競爭優勢，市場競爭風向已經發生了變化。
美廬奶粉遭遇了銷量下滑的境遇，即使陳林是銷售出身，也開始感覺力不從心。
雖然在2006能做到9000多萬， 但是利潤萎縮已經異常明顯，陳林感到心累。
他決定以職業經理人的方式挖來了雅士利的團隊擔任美廬的操盤手，彌補管理上的短板，而自己則去長江商學院學習深造。
“我大學畢業以後迫於家境貧苦做起了銷售，到如今也算大起大落過。而創業十年迴歸校園也算對自己是個安慰。”陳林寬慰自己道。
從雅士利挖來精兵團隊成為美廬的操盤手後，他們給美廬定製了50億銷售額的戰略規劃，起底美廬品牌，建制度，立規矩，主攻六省市場渠道。
但是計劃不如變化快，2008年三聚氰胺爆發，營銷團隊一致認為這是個全國市場擴張的絕佳機會，於是劍走偏鋒為了迎合市場需求美廬迅速在黑龍江建新廠，同步九江二期又建新廠，而營銷團隊的全國渠道佈局中把西藏也算進去了，這樣的高歌猛進讓原來9000多萬的銷量一下子增長到4個多億，團隊壯志成城，50億規劃指日可待。
但是這樣的重資產運作讓美廬包袱越來越重，大企業的管理和營銷更多是品牌做驅動，戰略層面宏觀，但戰術層面過於激進會適得其反。
事後陳林也反思：在雅士利大企業背景下，團隊是開著奔馳在高速公路上跑，車也好，路也好，只要把握好方向盤就可以跑很快。但在鄉間小路也許適合開拖拉機的。當然我認為美廬品牌經歷的每一個戰略分叉口都是我們的必經之路。所以我很慶幸自己走了這一遭。
全國戰略不能做到精細化運營，即便有市場開發能力，也沒有動銷能力，依然進入了下一個營銷死循環。
2009年，美廬奶粉業績下滑到2.8個億。
2010年，陳林重掌美廬奶粉管理，他讓市場部把所有問題都列個清單，當看到有兩千七百萬退貨額之時，他咬咬牙籤下了字。
繼上次血書事件以後，陳林的心臟已經如鋼鐵般強硬了。
隨即，他開始做市場戰略調整，把全國市場縮減到 6 個大省進行精細化產品動銷。
2011那年，美廬虧損了1200萬，這是2008年出現不盈利後的第二次虧損，但是陳林堅信：刮骨療傷，現在的虧損只是暫時的。
引進賓博高端有機，打造愛優諾乳粉中高端市場，步步為營
2012年，陳林全年都是最早來到公司最晚一個離開，既當總經理又當營銷總監，把美廬全年回款額拉昇到1.26億。
美廬的業績回暖讓陳林非常欣慰，但同時他也在思考一個問題：美廬奶粉一直匍匐在三四線城市和鄉鎮店，一二線城市的消費者容量也非常大，我為什麼不引進一個進口品牌搶佔這部分消費者呢？
於是在2013年，陳林正式引進瑞士的賓博進口有機奶粉，並簽署了30年的品牌戰略合作約定。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
為了和潯陽奶粉岔開市場競爭，陳林把美廬奶粉的第一個市場拓展鎖定在湖北省。
他用商場超市顯眼位置陳列加導購促銷的方式迅速開發了湖北咸寧、安徽安慶等三個成功樣板市場，就陳林、送貨司機、庫管三人在2001年把美廬奶粉回款額做到了1800多萬。
不滿足於現有的成績，陳林決定擴張市場戰略版圖，陸續又開發了安徽、江西等省，僅三個省的業績暴增讓美廬奶粉在2003年全年回款額做到了9800萬。
這讓陳林興奮不已，原來只是想做個屬於自己的品牌，沒想到還能掙來那麼多錢，心中的英雄夢想一下子被激發了，陳林在內心告訴自己：我要走出江西，去首都北京開公司去。
2004年3月陳林帶著團隊計劃把營銷中心放在北京，全國開展奶粉業務，他彷彿看見了美廬奶粉在全國市場全面開花的場景，內心充滿了雄心壯志。
而江西九江的工廠正由車間主任帶著工人連夜進行奶粉生產和包裝，大家都乾的熱火朝天。
但是很不幸的是，4月23日， 安徽阜陽大頭娃娃事件爆發，美廬奶粉無辜躺槍，陳林陷入了人生中最大的低谷，為此他甚至興起了自殺的念頭。
此次事件緣起2003年8月阜陽臨泉縣衛生防疫站在抽檢各大奶粉品牌的時候，根據先前收集的資料對一批微量元素不合格的奶粉品牌名單（聖元、飛鶴、雅士利、南山都在列，其中也包括美廬）進行約談。
為此，阜陽工商局公平交易局給每家奶粉企業打電話約談檢測不合格事宜，每家企業都積極配合處理。
而在調查組電話打到美廬工廠要求廠長去說明的時候， 廠長一看是阜陽座機號碼，以為是詐騙電話，直接電話一按拒接，這一下釀出了大禍。
陳林事後回憶依然心有餘悸：兩天時間阜陽調查組打了 10 多個電話，其他奶粉品牌都在積極響應配合，而我們的廠長是個技術工出身，以為是詐騙電話，不肯接電話，那個時候，美廬公司沒有委派任何一個人過去做說明。
4月23日，安徽阜陽工商局把那些不積極提交合格報告的、跑路的、不接電話的奶粉品牌名單進行公佈。
而陳林那個時候還在北京的陽光100寫字樓裡召集所有的銷售進行信誓旦旦的進軍全國市場的計劃。
山雨欲來風滿樓，美廬的銷售怎麼也沒想到阜陽大頭娃娃事件會和美廬掛上鉤，因為大頭娃娃事件主要是蛋白質造假，而美廬嚴把質量關，質量報告明確顯示蛋白質含量達到13點以上， 完全符合國家標準。
但是看到工商局公佈的名單裡卻赫赫寫著美廬奶粉，這讓陳林五雷轟頂，當時心口裡只冒出四個字：天大的冤枉。
但是名單一出，媒體鋪天蓋地的報道，陳林火速從北京趕到安徽阜陽去說明，也回天乏術。
全國的消費者眼睛都盯著那份名單，監督局開始查封公司，國家省市縣三級政府也開始把美廬公司作為打靶對象，媒體曝光下架的美廬奶粉，全國的媒體都在瘋狂轉載。
那時候的陳林手足無措，委屈和無奈、憤怒讓他把自己關在黑屋裡不願意跟所有人進行溝通，甚至還咬破手指寫了一封血書，想去北京伸冤。
美廬工廠被查封后，國家調查組也抽樣進行了產品質量檢查，美廬奶粉的蛋白質和微量元素檢查全部合格，只能靜等通知。
為此陳林又回到北京找到了《乳業協會》的領導和《國家質量技術監督總局》的相關負責人進行說明，對他來說，這也許是美廬奶粉的最後一把救命稻草。
相關負責人告訴陳林：調查組對產品做了檢測，並沒有明確要求你們停產，也沒有抓人， 你要相信國家會給你們公正的結論。
△美廬乳業上海總部
於是陳林迅速回到江西九江，重拾公司管理，處理經銷商的和消費者的產品問題，並積極接受媒體的質疑採訪。
做完這一切，陳林內心放鬆了一些，他覺得自己需要給經銷商客戶一個交代，於是陳林在九江召集了一場經銷商大會，積極處理退貨問題，交代只要經銷商不想銷售美廬奶粉都可以隨時退貨。又積極安排銷售業務回到市場崗位上，迴歸正常工作狀態。
2004年9月27號，國家調查組公示了蛋白質含量不合格的奶粉品牌名單，一共45家，美廬不在名單裡。
“當時《江西省質量技術監督管理局》下發通知讓我們整改，並不是停產通知，我的內心真的鬆了一口氣，太不容易了，像死過了一回。
直到9月底我們整改完恢復生產，但是先前的虛驚一場涉及到經銷商退貨等也讓美廬損失了3000多萬，但是這些不是最重要的，讓我很吸取教訓的是自己開始反思對法律和法規以及危機事件的應急能力。我必須要走出去學習其他的優秀企業是怎麼做事的。”陳林下定決心後的第一站就是去參觀了完達山和聖元的管理模式和工廠生產模式，於是他決定回九江買地建新廠。
這一事件大放血以後，2005年美廬決定重振市場雄心的時候，發現奶粉行業的市場環境也發生了一些變化。
聖元、雅士利等知名奶粉品牌已經把渠道管理佈局到縣城鄉鎮區域了，而門店陳列和導購促銷不再是核心競爭優勢，市場競爭風向已經發生了變化。
美廬奶粉遭遇了銷量下滑的境遇，即使陳林是銷售出身，也開始感覺力不從心。
雖然在2006能做到9000多萬， 但是利潤萎縮已經異常明顯，陳林感到心累。
他決定以職業經理人的方式挖來了雅士利的團隊擔任美廬的操盤手，彌補管理上的短板，而自己則去長江商學院學習深造。
“我大學畢業以後迫於家境貧苦做起了銷售，到如今也算大起大落過。而創業十年迴歸校園也算對自己是個安慰。”陳林寬慰自己道。
從雅士利挖來精兵團隊成為美廬的操盤手後，他們給美廬定製了50億銷售額的戰略規劃，起底美廬品牌，建制度，立規矩，主攻六省市場渠道。
但是計劃不如變化快，2008年三聚氰胺爆發，營銷團隊一致認為這是個全國市場擴張的絕佳機會，於是劍走偏鋒為了迎合市場需求美廬迅速在黑龍江建新廠，同步九江二期又建新廠，而營銷團隊的全國渠道佈局中把西藏也算進去了，這樣的高歌猛進讓原來9000多萬的銷量一下子增長到4個多億，團隊壯志成城，50億規劃指日可待。
但是這樣的重資產運作讓美廬包袱越來越重，大企業的管理和營銷更多是品牌做驅動，戰略層面宏觀，但戰術層面過於激進會適得其反。
事後陳林也反思：在雅士利大企業背景下，團隊是開著奔馳在高速公路上跑，車也好，路也好，只要把握好方向盤就可以跑很快。但在鄉間小路也許適合開拖拉機的。當然我認為美廬品牌經歷的每一個戰略分叉口都是我們的必經之路。所以我很慶幸自己走了這一遭。
全國戰略不能做到精細化運營，即便有市場開發能力，也沒有動銷能力，依然進入了下一個營銷死循環。
2009年，美廬奶粉業績下滑到2.8個億。
2010年，陳林重掌美廬奶粉管理，他讓市場部把所有問題都列個清單，當看到有兩千七百萬退貨額之時，他咬咬牙籤下了字。
繼上次血書事件以後，陳林的心臟已經如鋼鐵般強硬了。
隨即，他開始做市場戰略調整，把全國市場縮減到 6 個大省進行精細化產品動銷。
2011那年，美廬虧損了1200萬，這是2008年出現不盈利後的第二次虧損，但是陳林堅信：刮骨療傷，現在的虧損只是暫時的。
引進賓博高端有機，打造愛優諾乳粉中高端市場，步步為營
2012年，陳林全年都是最早來到公司最晚一個離開，既當總經理又當營銷總監，把美廬全年回款額拉昇到1.26億。
美廬的業績回暖讓陳林非常欣慰，但同時他也在思考一個問題：美廬奶粉一直匍匐在三四線城市和鄉鎮店，一二線城市的消費者容量也非常大，我為什麼不引進一個進口品牌搶佔這部分消費者呢？
於是在2013年，陳林正式引進瑞士的賓博進口有機奶粉，並簽署了30年的品牌戰略合作約定。
△賓博CBME展會銷售人員合影
陳林對賓博的定位非常清晰的，就是要搶佔中國高端和超高端市場，讓中國的白領精英階層和中產階層都能喝上好奶粉。
賓博面市後的第一年只在上海地區就完成了7000萬的銷量，作為高端進口奶粉品牌，賓博給美廬集團帶來了一劑強心針。
喝過賓博奶粉的寶寶也好，媽媽也好，對這個品牌是非常的信賴。它在瑞士已經有88年的品牌歷史，哺育了三代人，所以說他的品牌知名度和產品品質都相當的有說服力。
自然在渠道營銷上，賓博的營銷打法跟美廬也不一樣，它主要鎖定為進口商品的代理商和渠道商，以及主做跨境產品的零售門店。
可惜的是，因為奶粉新政，賓博還在配方註冊審核過程中，但是陳林依然堅持要等：賓博的奶粉配方註冊計劃是今年年底能下來，目前就差最後一步去工廠核查生產。它是個好產品，很多消費者還在翹首盼望，我也不能放棄。
2015年，陳林邀請周曉法來共同操盤美廬奶粉，作為在行業浸潤18年的老兵，周曉法對美廬更是有自己的看法：當時公司正在運營兩個品牌，一個是美廬，一個是賓博。
經過市場調研發現：美廬這個品牌相對它的歷史年份比較久，需要維持現有的戰略定位，以農村市場為主，為此還需要創立一個更加高端的主品牌，去向縣城、地級市、省會城市進攻和發展。
於是我們通過一年半的摸索達成了共識，創立了愛優諾這個品牌，並在九江建了一個新工廠， 採用乾溼法混合工藝生產。目前愛優諾品牌也成為美廬集團的核心品牌，也是未來市場增長潛力最大的品牌。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
為了和潯陽奶粉岔開市場競爭，陳林把美廬奶粉的第一個市場拓展鎖定在湖北省。
他用商場超市顯眼位置陳列加導購促銷的方式迅速開發了湖北咸寧、安徽安慶等三個成功樣板市場，就陳林、送貨司機、庫管三人在2001年把美廬奶粉回款額做到了1800多萬。
不滿足於現有的成績，陳林決定擴張市場戰略版圖，陸續又開發了安徽、江西等省，僅三個省的業績暴增讓美廬奶粉在2003年全年回款額做到了9800萬。
這讓陳林興奮不已，原來只是想做個屬於自己的品牌，沒想到還能掙來那麼多錢，心中的英雄夢想一下子被激發了，陳林在內心告訴自己：我要走出江西，去首都北京開公司去。
2004年3月陳林帶著團隊計劃把營銷中心放在北京，全國開展奶粉業務，他彷彿看見了美廬奶粉在全國市場全面開花的場景，內心充滿了雄心壯志。
而江西九江的工廠正由車間主任帶著工人連夜進行奶粉生產和包裝，大家都乾的熱火朝天。
但是很不幸的是，4月23日， 安徽阜陽大頭娃娃事件爆發，美廬奶粉無辜躺槍，陳林陷入了人生中最大的低谷，為此他甚至興起了自殺的念頭。
此次事件緣起2003年8月阜陽臨泉縣衛生防疫站在抽檢各大奶粉品牌的時候，根據先前收集的資料對一批微量元素不合格的奶粉品牌名單（聖元、飛鶴、雅士利、南山都在列，其中也包括美廬）進行約談。
為此，阜陽工商局公平交易局給每家奶粉企業打電話約談檢測不合格事宜，每家企業都積極配合處理。
而在調查組電話打到美廬工廠要求廠長去說明的時候， 廠長一看是阜陽座機號碼，以為是詐騙電話，直接電話一按拒接，這一下釀出了大禍。
陳林事後回憶依然心有餘悸：兩天時間阜陽調查組打了 10 多個電話，其他奶粉品牌都在積極響應配合，而我們的廠長是個技術工出身，以為是詐騙電話，不肯接電話，那個時候，美廬公司沒有委派任何一個人過去做說明。
4月23日，安徽阜陽工商局把那些不積極提交合格報告的、跑路的、不接電話的奶粉品牌名單進行公佈。
而陳林那個時候還在北京的陽光100寫字樓裡召集所有的銷售進行信誓旦旦的進軍全國市場的計劃。
山雨欲來風滿樓，美廬的銷售怎麼也沒想到阜陽大頭娃娃事件會和美廬掛上鉤，因為大頭娃娃事件主要是蛋白質造假，而美廬嚴把質量關，質量報告明確顯示蛋白質含量達到13點以上， 完全符合國家標準。
但是看到工商局公佈的名單裡卻赫赫寫著美廬奶粉，這讓陳林五雷轟頂，當時心口裡只冒出四個字：天大的冤枉。
但是名單一出，媒體鋪天蓋地的報道，陳林火速從北京趕到安徽阜陽去說明，也回天乏術。
全國的消費者眼睛都盯著那份名單，監督局開始查封公司，國家省市縣三級政府也開始把美廬公司作為打靶對象，媒體曝光下架的美廬奶粉，全國的媒體都在瘋狂轉載。
那時候的陳林手足無措，委屈和無奈、憤怒讓他把自己關在黑屋裡不願意跟所有人進行溝通，甚至還咬破手指寫了一封血書，想去北京伸冤。
美廬工廠被查封后，國家調查組也抽樣進行了產品質量檢查，美廬奶粉的蛋白質和微量元素檢查全部合格，只能靜等通知。
為此陳林又回到北京找到了《乳業協會》的領導和《國家質量技術監督總局》的相關負責人進行說明，對他來說，這也許是美廬奶粉的最後一把救命稻草。
相關負責人告訴陳林：調查組對產品做了檢測，並沒有明確要求你們停產，也沒有抓人， 你要相信國家會給你們公正的結論。
△美廬乳業上海總部
於是陳林迅速回到江西九江，重拾公司管理，處理經銷商的和消費者的產品問題，並積極接受媒體的質疑採訪。
做完這一切，陳林內心放鬆了一些，他覺得自己需要給經銷商客戶一個交代，於是陳林在九江召集了一場經銷商大會，積極處理退貨問題，交代只要經銷商不想銷售美廬奶粉都可以隨時退貨。又積極安排銷售業務回到市場崗位上，迴歸正常工作狀態。
2004年9月27號，國家調查組公示了蛋白質含量不合格的奶粉品牌名單，一共45家，美廬不在名單裡。
“當時《江西省質量技術監督管理局》下發通知讓我們整改，並不是停產通知，我的內心真的鬆了一口氣，太不容易了，像死過了一回。
直到9月底我們整改完恢復生產，但是先前的虛驚一場涉及到經銷商退貨等也讓美廬損失了3000多萬，但是這些不是最重要的，讓我很吸取教訓的是自己開始反思對法律和法規以及危機事件的應急能力。我必須要走出去學習其他的優秀企業是怎麼做事的。”陳林下定決心後的第一站就是去參觀了完達山和聖元的管理模式和工廠生產模式，於是他決定回九江買地建新廠。
這一事件大放血以後，2005年美廬決定重振市場雄心的時候，發現奶粉行業的市場環境也發生了一些變化。
聖元、雅士利等知名奶粉品牌已經把渠道管理佈局到縣城鄉鎮區域了，而門店陳列和導購促銷不再是核心競爭優勢，市場競爭風向已經發生了變化。
美廬奶粉遭遇了銷量下滑的境遇，即使陳林是銷售出身，也開始感覺力不從心。
雖然在2006能做到9000多萬， 但是利潤萎縮已經異常明顯，陳林感到心累。
他決定以職業經理人的方式挖來了雅士利的團隊擔任美廬的操盤手，彌補管理上的短板，而自己則去長江商學院學習深造。
“我大學畢業以後迫於家境貧苦做起了銷售，到如今也算大起大落過。而創業十年迴歸校園也算對自己是個安慰。”陳林寬慰自己道。
從雅士利挖來精兵團隊成為美廬的操盤手後，他們給美廬定製了50億銷售額的戰略規劃，起底美廬品牌，建制度，立規矩，主攻六省市場渠道。
但是計劃不如變化快，2008年三聚氰胺爆發，營銷團隊一致認為這是個全國市場擴張的絕佳機會，於是劍走偏鋒為了迎合市場需求美廬迅速在黑龍江建新廠，同步九江二期又建新廠，而營銷團隊的全國渠道佈局中把西藏也算進去了，這樣的高歌猛進讓原來9000多萬的銷量一下子增長到4個多億，團隊壯志成城，50億規劃指日可待。
但是這樣的重資產運作讓美廬包袱越來越重，大企業的管理和營銷更多是品牌做驅動，戰略層面宏觀，但戰術層面過於激進會適得其反。
事後陳林也反思：在雅士利大企業背景下，團隊是開著奔馳在高速公路上跑，車也好，路也好，只要把握好方向盤就可以跑很快。但在鄉間小路也許適合開拖拉機的。當然我認為美廬品牌經歷的每一個戰略分叉口都是我們的必經之路。所以我很慶幸自己走了這一遭。
全國戰略不能做到精細化運營，即便有市場開發能力，也沒有動銷能力，依然進入了下一個營銷死循環。
2009年，美廬奶粉業績下滑到2.8個億。
2010年，陳林重掌美廬奶粉管理，他讓市場部把所有問題都列個清單，當看到有兩千七百萬退貨額之時，他咬咬牙籤下了字。
繼上次血書事件以後，陳林的心臟已經如鋼鐵般強硬了。
隨即，他開始做市場戰略調整，把全國市場縮減到 6 個大省進行精細化產品動銷。
2011那年，美廬虧損了1200萬，這是2008年出現不盈利後的第二次虧損，但是陳林堅信：刮骨療傷，現在的虧損只是暫時的。
引進賓博高端有機，打造愛優諾乳粉中高端市場，步步為營
2012年，陳林全年都是最早來到公司最晚一個離開，既當總經理又當營銷總監，把美廬全年回款額拉昇到1.26億。
美廬的業績回暖讓陳林非常欣慰，但同時他也在思考一個問題：美廬奶粉一直匍匐在三四線城市和鄉鎮店，一二線城市的消費者容量也非常大，我為什麼不引進一個進口品牌搶佔這部分消費者呢？
於是在2013年，陳林正式引進瑞士的賓博進口有機奶粉，並簽署了30年的品牌戰略合作約定。
△賓博CBME展會銷售人員合影
陳林對賓博的定位非常清晰的，就是要搶佔中國高端和超高端市場，讓中國的白領精英階層和中產階層都能喝上好奶粉。
賓博面市後的第一年只在上海地區就完成了7000萬的銷量，作為高端進口奶粉品牌，賓博給美廬集團帶來了一劑強心針。
喝過賓博奶粉的寶寶也好，媽媽也好，對這個品牌是非常的信賴。它在瑞士已經有88年的品牌歷史，哺育了三代人，所以說他的品牌知名度和產品品質都相當的有說服力。
自然在渠道營銷上，賓博的營銷打法跟美廬也不一樣，它主要鎖定為進口商品的代理商和渠道商，以及主做跨境產品的零售門店。
可惜的是，因為奶粉新政，賓博還在配方註冊審核過程中，但是陳林依然堅持要等：賓博的奶粉配方註冊計劃是今年年底能下來，目前就差最後一步去工廠核查生產。它是個好產品，很多消費者還在翹首盼望，我也不能放棄。
2015年，陳林邀請周曉法來共同操盤美廬奶粉，作為在行業浸潤18年的老兵，周曉法對美廬更是有自己的看法：當時公司正在運營兩個品牌，一個是美廬，一個是賓博。
經過市場調研發現：美廬這個品牌相對它的歷史年份比較久，需要維持現有的戰略定位，以農村市場為主，為此還需要創立一個更加高端的主品牌，去向縣城、地級市、省會城市進攻和發展。
於是我們通過一年半的摸索達成了共識，創立了愛優諾這個品牌，並在九江建了一個新工廠， 採用乾溼法混合工藝生產。目前愛優諾品牌也成為美廬集團的核心品牌，也是未來市場增長潛力最大的品牌。
△ 愛優諾美廬乳業愛優諾工廠
三大品牌的並駕齊驅，也是陳林深思熟慮後的結果：美廬集團是立足大健康大營養的全球化公司，所有品牌都是自有品牌，團隊也是自有團隊，我們不走外包商。
頂級的奶源是美廬奶粉立足行業的根本，從研發到生產至整個營銷鏈條，最後到消費者服務，整個產業鏈都是我們自己在運營的。
美廬奶粉是建廠以來的核心品牌，它已經有19年曆史了。
賓博有機奶粉在瑞士已經有88年品牌歷史，進入到中國銷售也有5年的歷史。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
為了和潯陽奶粉岔開市場競爭，陳林把美廬奶粉的第一個市場拓展鎖定在湖北省。
他用商場超市顯眼位置陳列加導購促銷的方式迅速開發了湖北咸寧、安徽安慶等三個成功樣板市場，就陳林、送貨司機、庫管三人在2001年把美廬奶粉回款額做到了1800多萬。
不滿足於現有的成績，陳林決定擴張市場戰略版圖，陸續又開發了安徽、江西等省，僅三個省的業績暴增讓美廬奶粉在2003年全年回款額做到了9800萬。
這讓陳林興奮不已，原來只是想做個屬於自己的品牌，沒想到還能掙來那麼多錢，心中的英雄夢想一下子被激發了，陳林在內心告訴自己：我要走出江西，去首都北京開公司去。
2004年3月陳林帶著團隊計劃把營銷中心放在北京，全國開展奶粉業務，他彷彿看見了美廬奶粉在全國市場全面開花的場景，內心充滿了雄心壯志。
而江西九江的工廠正由車間主任帶著工人連夜進行奶粉生產和包裝，大家都乾的熱火朝天。
但是很不幸的是，4月23日， 安徽阜陽大頭娃娃事件爆發，美廬奶粉無辜躺槍，陳林陷入了人生中最大的低谷，為此他甚至興起了自殺的念頭。
此次事件緣起2003年8月阜陽臨泉縣衛生防疫站在抽檢各大奶粉品牌的時候，根據先前收集的資料對一批微量元素不合格的奶粉品牌名單（聖元、飛鶴、雅士利、南山都在列，其中也包括美廬）進行約談。
為此，阜陽工商局公平交易局給每家奶粉企業打電話約談檢測不合格事宜，每家企業都積極配合處理。
而在調查組電話打到美廬工廠要求廠長去說明的時候， 廠長一看是阜陽座機號碼，以為是詐騙電話，直接電話一按拒接，這一下釀出了大禍。
陳林事後回憶依然心有餘悸：兩天時間阜陽調查組打了 10 多個電話，其他奶粉品牌都在積極響應配合，而我們的廠長是個技術工出身，以為是詐騙電話，不肯接電話，那個時候，美廬公司沒有委派任何一個人過去做說明。
4月23日，安徽阜陽工商局把那些不積極提交合格報告的、跑路的、不接電話的奶粉品牌名單進行公佈。
而陳林那個時候還在北京的陽光100寫字樓裡召集所有的銷售進行信誓旦旦的進軍全國市場的計劃。
山雨欲來風滿樓，美廬的銷售怎麼也沒想到阜陽大頭娃娃事件會和美廬掛上鉤，因為大頭娃娃事件主要是蛋白質造假，而美廬嚴把質量關，質量報告明確顯示蛋白質含量達到13點以上， 完全符合國家標準。
但是看到工商局公佈的名單裡卻赫赫寫著美廬奶粉，這讓陳林五雷轟頂，當時心口裡只冒出四個字：天大的冤枉。
但是名單一出，媒體鋪天蓋地的報道，陳林火速從北京趕到安徽阜陽去說明，也回天乏術。
全國的消費者眼睛都盯著那份名單，監督局開始查封公司，國家省市縣三級政府也開始把美廬公司作為打靶對象，媒體曝光下架的美廬奶粉，全國的媒體都在瘋狂轉載。
那時候的陳林手足無措，委屈和無奈、憤怒讓他把自己關在黑屋裡不願意跟所有人進行溝通，甚至還咬破手指寫了一封血書，想去北京伸冤。
美廬工廠被查封后，國家調查組也抽樣進行了產品質量檢查，美廬奶粉的蛋白質和微量元素檢查全部合格，只能靜等通知。
為此陳林又回到北京找到了《乳業協會》的領導和《國家質量技術監督總局》的相關負責人進行說明，對他來說，這也許是美廬奶粉的最後一把救命稻草。
相關負責人告訴陳林：調查組對產品做了檢測，並沒有明確要求你們停產，也沒有抓人， 你要相信國家會給你們公正的結論。
△美廬乳業上海總部
於是陳林迅速回到江西九江，重拾公司管理，處理經銷商的和消費者的產品問題，並積極接受媒體的質疑採訪。
做完這一切，陳林內心放鬆了一些，他覺得自己需要給經銷商客戶一個交代，於是陳林在九江召集了一場經銷商大會，積極處理退貨問題，交代只要經銷商不想銷售美廬奶粉都可以隨時退貨。又積極安排銷售業務回到市場崗位上，迴歸正常工作狀態。
2004年9月27號，國家調查組公示了蛋白質含量不合格的奶粉品牌名單，一共45家，美廬不在名單裡。
“當時《江西省質量技術監督管理局》下發通知讓我們整改，並不是停產通知，我的內心真的鬆了一口氣，太不容易了，像死過了一回。
直到9月底我們整改完恢復生產，但是先前的虛驚一場涉及到經銷商退貨等也讓美廬損失了3000多萬，但是這些不是最重要的，讓我很吸取教訓的是自己開始反思對法律和法規以及危機事件的應急能力。我必須要走出去學習其他的優秀企業是怎麼做事的。”陳林下定決心後的第一站就是去參觀了完達山和聖元的管理模式和工廠生產模式，於是他決定回九江買地建新廠。
這一事件大放血以後，2005年美廬決定重振市場雄心的時候，發現奶粉行業的市場環境也發生了一些變化。
聖元、雅士利等知名奶粉品牌已經把渠道管理佈局到縣城鄉鎮區域了，而門店陳列和導購促銷不再是核心競爭優勢，市場競爭風向已經發生了變化。
美廬奶粉遭遇了銷量下滑的境遇，即使陳林是銷售出身，也開始感覺力不從心。
雖然在2006能做到9000多萬， 但是利潤萎縮已經異常明顯，陳林感到心累。
他決定以職業經理人的方式挖來了雅士利的團隊擔任美廬的操盤手，彌補管理上的短板，而自己則去長江商學院學習深造。
“我大學畢業以後迫於家境貧苦做起了銷售，到如今也算大起大落過。而創業十年迴歸校園也算對自己是個安慰。”陳林寬慰自己道。
從雅士利挖來精兵團隊成為美廬的操盤手後，他們給美廬定製了50億銷售額的戰略規劃，起底美廬品牌，建制度，立規矩，主攻六省市場渠道。
但是計劃不如變化快，2008年三聚氰胺爆發，營銷團隊一致認為這是個全國市場擴張的絕佳機會，於是劍走偏鋒為了迎合市場需求美廬迅速在黑龍江建新廠，同步九江二期又建新廠，而營銷團隊的全國渠道佈局中把西藏也算進去了，這樣的高歌猛進讓原來9000多萬的銷量一下子增長到4個多億，團隊壯志成城，50億規劃指日可待。
但是這樣的重資產運作讓美廬包袱越來越重，大企業的管理和營銷更多是品牌做驅動，戰略層面宏觀，但戰術層面過於激進會適得其反。
事後陳林也反思：在雅士利大企業背景下，團隊是開著奔馳在高速公路上跑，車也好，路也好，只要把握好方向盤就可以跑很快。但在鄉間小路也許適合開拖拉機的。當然我認為美廬品牌經歷的每一個戰略分叉口都是我們的必經之路。所以我很慶幸自己走了這一遭。
全國戰略不能做到精細化運營，即便有市場開發能力，也沒有動銷能力，依然進入了下一個營銷死循環。
2009年，美廬奶粉業績下滑到2.8個億。
2010年，陳林重掌美廬奶粉管理，他讓市場部把所有問題都列個清單，當看到有兩千七百萬退貨額之時，他咬咬牙籤下了字。
繼上次血書事件以後，陳林的心臟已經如鋼鐵般強硬了。
隨即，他開始做市場戰略調整，把全國市場縮減到 6 個大省進行精細化產品動銷。
2011那年，美廬虧損了1200萬，這是2008年出現不盈利後的第二次虧損，但是陳林堅信：刮骨療傷，現在的虧損只是暫時的。
引進賓博高端有機，打造愛優諾乳粉中高端市場，步步為營
2012年，陳林全年都是最早來到公司最晚一個離開，既當總經理又當營銷總監，把美廬全年回款額拉昇到1.26億。
美廬的業績回暖讓陳林非常欣慰，但同時他也在思考一個問題：美廬奶粉一直匍匐在三四線城市和鄉鎮店，一二線城市的消費者容量也非常大，我為什麼不引進一個進口品牌搶佔這部分消費者呢？
於是在2013年，陳林正式引進瑞士的賓博進口有機奶粉，並簽署了30年的品牌戰略合作約定。
△賓博CBME展會銷售人員合影
陳林對賓博的定位非常清晰的，就是要搶佔中國高端和超高端市場，讓中國的白領精英階層和中產階層都能喝上好奶粉。
賓博面市後的第一年只在上海地區就完成了7000萬的銷量，作為高端進口奶粉品牌，賓博給美廬集團帶來了一劑強心針。
喝過賓博奶粉的寶寶也好，媽媽也好，對這個品牌是非常的信賴。它在瑞士已經有88年的品牌歷史，哺育了三代人，所以說他的品牌知名度和產品品質都相當的有說服力。
自然在渠道營銷上，賓博的營銷打法跟美廬也不一樣，它主要鎖定為進口商品的代理商和渠道商，以及主做跨境產品的零售門店。
可惜的是，因為奶粉新政，賓博還在配方註冊審核過程中，但是陳林依然堅持要等：賓博的奶粉配方註冊計劃是今年年底能下來，目前就差最後一步去工廠核查生產。它是個好產品，很多消費者還在翹首盼望，我也不能放棄。
2015年，陳林邀請周曉法來共同操盤美廬奶粉，作為在行業浸潤18年的老兵，周曉法對美廬更是有自己的看法：當時公司正在運營兩個品牌，一個是美廬，一個是賓博。
經過市場調研發現：美廬這個品牌相對它的歷史年份比較久，需要維持現有的戰略定位，以農村市場為主，為此還需要創立一個更加高端的主品牌，去向縣城、地級市、省會城市進攻和發展。
於是我們通過一年半的摸索達成了共識，創立了愛優諾這個品牌，並在九江建了一個新工廠， 採用乾溼法混合工藝生產。目前愛優諾品牌也成為美廬集團的核心品牌，也是未來市場增長潛力最大的品牌。
△ 愛優諾美廬乳業愛優諾工廠
三大品牌的並駕齊驅，也是陳林深思熟慮後的結果：美廬集團是立足大健康大營養的全球化公司，所有品牌都是自有品牌，團隊也是自有團隊，我們不走外包商。
頂級的奶源是美廬奶粉立足行業的根本，從研發到生產至整個營銷鏈條，最後到消費者服務，整個產業鏈都是我們自己在運營的。
美廬奶粉是建廠以來的核心品牌，它已經有19年曆史了。
賓博有機奶粉在瑞士已經有88年品牌歷史，進入到中國銷售也有5年的歷史。
而且在2017年年初， 我們又推出了愛優諾全羊奶粉和有機奶粉品牌，是面向國內市場的中高端奶粉品牌。
每個品牌的戰略營銷打法不一樣，愛優諾奶粉採用的是用六個大省，帶動三個小省，再覆蓋全國市場營銷，用這種區域戰略方式快速的拉動愛優諾的銷量。
目前美廬奶粉佔營銷總額裡面的40%左右。而愛優諾發展速度很快，每年銷售額遞增速度在120%左右，2018年愛優諾奶粉就做了1.5億銷量，今年有望突破2.5億。
對於愛優諾的營銷打法，周曉法更是胸有成竹：愛優諾品牌上市後，在全國市場緊鑼密鼓的鋪開，雖然是全國性操盤，但也會有側重點，並保證在這幾個省區的市場佔有率在前三位置， 我們省區佈局的每個區域、每個經銷商、每個門店都有我們愛優諾的推廣團隊在服務。他們專注給門店搞活動方案，幫助門店拓客引流，讓消費者和門店保持可持續的交易往來，從而形成非常緊密的賣貨模式。
而對於愛優諾的銷量暴增祕籍，周曉法分享道：就是簡單重複做的兩點，一是一定是要做好區域保護，做到每個經銷商每個母嬰系統都互相不競爭。同時還做好價格保護，不會隨意調價格，讓消費者覺得產品價格隨意變動，會有心理落差感，這兩項其實做好了就已經能夠形成銷量增長的兩個基本要素了。
保證重點省區的銷量，愛優諾作為中高端產品，劍指一二線城市的市場，希望能和進口奶粉正面PK。
為此，愛優諾強調精兵策略，就是用門店店長和導購主推產品和品牌的方式，讓門店導購認知產品品質所帶來的後續效應，比如說消費者流失率很低，回頭率很高，忠誠度很高等等，也就是說通過產品本身特有的品質，強化了賣貨終端消費者和賣貨人的信心和依賴，讓整個品牌段位不斷提升。
為什麼要做全羊奶粉和有機奶粉，陳林也表示：奶粉市場競爭非常激烈，繼續在牛奶市場競爭對美廬集團來說沒有太大優勢，差異化產品對我們這樣白手起家的奶粉公司來說是個契機。為什麼是全羊？因為羊奶的小分子結構很容易被小寶寶的腸道吸收，也很容易被中老年的腸道吸收，而且它的營養物質轉化利用率也比牛奶要高。現在的羊奶粉已經經過多年的消費者市場教育，消費者對羊奶接受度很高。
愛優諾在品質把控下，也著力挖掘消費者體驗感。
眾所周知，羊奶有個很大的問題就是羊羶味，而愛優諾的純羊奶粉通過羊奶工藝的技術個性， 可以做到一點羊羶味都沒有，這在消費者體驗端非常受歡迎。
現在很多消費者的認知當中羊奶就是要比牛奶好，於是這幾年就形成了一個羊奶爆發期。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
為了和潯陽奶粉岔開市場競爭，陳林把美廬奶粉的第一個市場拓展鎖定在湖北省。
他用商場超市顯眼位置陳列加導購促銷的方式迅速開發了湖北咸寧、安徽安慶等三個成功樣板市場，就陳林、送貨司機、庫管三人在2001年把美廬奶粉回款額做到了1800多萬。
不滿足於現有的成績，陳林決定擴張市場戰略版圖，陸續又開發了安徽、江西等省，僅三個省的業績暴增讓美廬奶粉在2003年全年回款額做到了9800萬。
這讓陳林興奮不已，原來只是想做個屬於自己的品牌，沒想到還能掙來那麼多錢，心中的英雄夢想一下子被激發了，陳林在內心告訴自己：我要走出江西，去首都北京開公司去。
2004年3月陳林帶著團隊計劃把營銷中心放在北京，全國開展奶粉業務，他彷彿看見了美廬奶粉在全國市場全面開花的場景，內心充滿了雄心壯志。
而江西九江的工廠正由車間主任帶著工人連夜進行奶粉生產和包裝，大家都乾的熱火朝天。
但是很不幸的是，4月23日， 安徽阜陽大頭娃娃事件爆發，美廬奶粉無辜躺槍，陳林陷入了人生中最大的低谷，為此他甚至興起了自殺的念頭。
此次事件緣起2003年8月阜陽臨泉縣衛生防疫站在抽檢各大奶粉品牌的時候，根據先前收集的資料對一批微量元素不合格的奶粉品牌名單（聖元、飛鶴、雅士利、南山都在列，其中也包括美廬）進行約談。
為此，阜陽工商局公平交易局給每家奶粉企業打電話約談檢測不合格事宜，每家企業都積極配合處理。
而在調查組電話打到美廬工廠要求廠長去說明的時候， 廠長一看是阜陽座機號碼，以為是詐騙電話，直接電話一按拒接，這一下釀出了大禍。
陳林事後回憶依然心有餘悸：兩天時間阜陽調查組打了 10 多個電話，其他奶粉品牌都在積極響應配合，而我們的廠長是個技術工出身，以為是詐騙電話，不肯接電話，那個時候，美廬公司沒有委派任何一個人過去做說明。
4月23日，安徽阜陽工商局把那些不積極提交合格報告的、跑路的、不接電話的奶粉品牌名單進行公佈。
而陳林那個時候還在北京的陽光100寫字樓裡召集所有的銷售進行信誓旦旦的進軍全國市場的計劃。
山雨欲來風滿樓，美廬的銷售怎麼也沒想到阜陽大頭娃娃事件會和美廬掛上鉤，因為大頭娃娃事件主要是蛋白質造假，而美廬嚴把質量關，質量報告明確顯示蛋白質含量達到13點以上， 完全符合國家標準。
但是看到工商局公佈的名單裡卻赫赫寫著美廬奶粉，這讓陳林五雷轟頂，當時心口裡只冒出四個字：天大的冤枉。
但是名單一出，媒體鋪天蓋地的報道，陳林火速從北京趕到安徽阜陽去說明，也回天乏術。
全國的消費者眼睛都盯著那份名單，監督局開始查封公司，國家省市縣三級政府也開始把美廬公司作為打靶對象，媒體曝光下架的美廬奶粉，全國的媒體都在瘋狂轉載。
那時候的陳林手足無措，委屈和無奈、憤怒讓他把自己關在黑屋裡不願意跟所有人進行溝通，甚至還咬破手指寫了一封血書，想去北京伸冤。
美廬工廠被查封后，國家調查組也抽樣進行了產品質量檢查，美廬奶粉的蛋白質和微量元素檢查全部合格，只能靜等通知。
為此陳林又回到北京找到了《乳業協會》的領導和《國家質量技術監督總局》的相關負責人進行說明，對他來說，這也許是美廬奶粉的最後一把救命稻草。
相關負責人告訴陳林：調查組對產品做了檢測，並沒有明確要求你們停產，也沒有抓人， 你要相信國家會給你們公正的結論。
△美廬乳業上海總部
於是陳林迅速回到江西九江，重拾公司管理，處理經銷商的和消費者的產品問題，並積極接受媒體的質疑採訪。
做完這一切，陳林內心放鬆了一些，他覺得自己需要給經銷商客戶一個交代，於是陳林在九江召集了一場經銷商大會，積極處理退貨問題，交代只要經銷商不想銷售美廬奶粉都可以隨時退貨。又積極安排銷售業務回到市場崗位上，迴歸正常工作狀態。
2004年9月27號，國家調查組公示了蛋白質含量不合格的奶粉品牌名單，一共45家，美廬不在名單裡。
“當時《江西省質量技術監督管理局》下發通知讓我們整改，並不是停產通知，我的內心真的鬆了一口氣，太不容易了，像死過了一回。
直到9月底我們整改完恢復生產，但是先前的虛驚一場涉及到經銷商退貨等也讓美廬損失了3000多萬，但是這些不是最重要的，讓我很吸取教訓的是自己開始反思對法律和法規以及危機事件的應急能力。我必須要走出去學習其他的優秀企業是怎麼做事的。”陳林下定決心後的第一站就是去參觀了完達山和聖元的管理模式和工廠生產模式，於是他決定回九江買地建新廠。
這一事件大放血以後，2005年美廬決定重振市場雄心的時候，發現奶粉行業的市場環境也發生了一些變化。
聖元、雅士利等知名奶粉品牌已經把渠道管理佈局到縣城鄉鎮區域了，而門店陳列和導購促銷不再是核心競爭優勢，市場競爭風向已經發生了變化。
美廬奶粉遭遇了銷量下滑的境遇，即使陳林是銷售出身，也開始感覺力不從心。
雖然在2006能做到9000多萬， 但是利潤萎縮已經異常明顯，陳林感到心累。
他決定以職業經理人的方式挖來了雅士利的團隊擔任美廬的操盤手，彌補管理上的短板，而自己則去長江商學院學習深造。
“我大學畢業以後迫於家境貧苦做起了銷售，到如今也算大起大落過。而創業十年迴歸校園也算對自己是個安慰。”陳林寬慰自己道。
從雅士利挖來精兵團隊成為美廬的操盤手後，他們給美廬定製了50億銷售額的戰略規劃，起底美廬品牌，建制度，立規矩，主攻六省市場渠道。
但是計劃不如變化快，2008年三聚氰胺爆發，營銷團隊一致認為這是個全國市場擴張的絕佳機會，於是劍走偏鋒為了迎合市場需求美廬迅速在黑龍江建新廠，同步九江二期又建新廠，而營銷團隊的全國渠道佈局中把西藏也算進去了，這樣的高歌猛進讓原來9000多萬的銷量一下子增長到4個多億，團隊壯志成城，50億規劃指日可待。
但是這樣的重資產運作讓美廬包袱越來越重，大企業的管理和營銷更多是品牌做驅動，戰略層面宏觀，但戰術層面過於激進會適得其反。
事後陳林也反思：在雅士利大企業背景下，團隊是開著奔馳在高速公路上跑，車也好，路也好，只要把握好方向盤就可以跑很快。但在鄉間小路也許適合開拖拉機的。當然我認為美廬品牌經歷的每一個戰略分叉口都是我們的必經之路。所以我很慶幸自己走了這一遭。
全國戰略不能做到精細化運營，即便有市場開發能力，也沒有動銷能力，依然進入了下一個營銷死循環。
2009年，美廬奶粉業績下滑到2.8個億。
2010年，陳林重掌美廬奶粉管理，他讓市場部把所有問題都列個清單，當看到有兩千七百萬退貨額之時，他咬咬牙籤下了字。
繼上次血書事件以後，陳林的心臟已經如鋼鐵般強硬了。
隨即，他開始做市場戰略調整，把全國市場縮減到 6 個大省進行精細化產品動銷。
2011那年，美廬虧損了1200萬，這是2008年出現不盈利後的第二次虧損，但是陳林堅信：刮骨療傷，現在的虧損只是暫時的。
引進賓博高端有機，打造愛優諾乳粉中高端市場，步步為營
2012年，陳林全年都是最早來到公司最晚一個離開，既當總經理又當營銷總監，把美廬全年回款額拉昇到1.26億。
美廬的業績回暖讓陳林非常欣慰，但同時他也在思考一個問題：美廬奶粉一直匍匐在三四線城市和鄉鎮店，一二線城市的消費者容量也非常大，我為什麼不引進一個進口品牌搶佔這部分消費者呢？
於是在2013年，陳林正式引進瑞士的賓博進口有機奶粉，並簽署了30年的品牌戰略合作約定。
△賓博CBME展會銷售人員合影
陳林對賓博的定位非常清晰的，就是要搶佔中國高端和超高端市場，讓中國的白領精英階層和中產階層都能喝上好奶粉。
賓博面市後的第一年只在上海地區就完成了7000萬的銷量，作為高端進口奶粉品牌，賓博給美廬集團帶來了一劑強心針。
喝過賓博奶粉的寶寶也好，媽媽也好，對這個品牌是非常的信賴。它在瑞士已經有88年的品牌歷史，哺育了三代人，所以說他的品牌知名度和產品品質都相當的有說服力。
自然在渠道營銷上，賓博的營銷打法跟美廬也不一樣，它主要鎖定為進口商品的代理商和渠道商，以及主做跨境產品的零售門店。
可惜的是，因為奶粉新政，賓博還在配方註冊審核過程中，但是陳林依然堅持要等：賓博的奶粉配方註冊計劃是今年年底能下來，目前就差最後一步去工廠核查生產。它是個好產品，很多消費者還在翹首盼望，我也不能放棄。
2015年，陳林邀請周曉法來共同操盤美廬奶粉，作為在行業浸潤18年的老兵，周曉法對美廬更是有自己的看法：當時公司正在運營兩個品牌，一個是美廬，一個是賓博。
經過市場調研發現：美廬這個品牌相對它的歷史年份比較久，需要維持現有的戰略定位，以農村市場為主，為此還需要創立一個更加高端的主品牌，去向縣城、地級市、省會城市進攻和發展。
於是我們通過一年半的摸索達成了共識，創立了愛優諾這個品牌，並在九江建了一個新工廠， 採用乾溼法混合工藝生產。目前愛優諾品牌也成為美廬集團的核心品牌，也是未來市場增長潛力最大的品牌。
△ 愛優諾美廬乳業愛優諾工廠
三大品牌的並駕齊驅，也是陳林深思熟慮後的結果：美廬集團是立足大健康大營養的全球化公司，所有品牌都是自有品牌，團隊也是自有團隊，我們不走外包商。
頂級的奶源是美廬奶粉立足行業的根本，從研發到生產至整個營銷鏈條，最後到消費者服務，整個產業鏈都是我們自己在運營的。
美廬奶粉是建廠以來的核心品牌，它已經有19年曆史了。
賓博有機奶粉在瑞士已經有88年品牌歷史，進入到中國銷售也有5年的歷史。
而且在2017年年初， 我們又推出了愛優諾全羊奶粉和有機奶粉品牌，是面向國內市場的中高端奶粉品牌。
每個品牌的戰略營銷打法不一樣，愛優諾奶粉採用的是用六個大省，帶動三個小省，再覆蓋全國市場營銷，用這種區域戰略方式快速的拉動愛優諾的銷量。
目前美廬奶粉佔營銷總額裡面的40%左右。而愛優諾發展速度很快，每年銷售額遞增速度在120%左右，2018年愛優諾奶粉就做了1.5億銷量，今年有望突破2.5億。
對於愛優諾的營銷打法，周曉法更是胸有成竹：愛優諾品牌上市後，在全國市場緊鑼密鼓的鋪開，雖然是全國性操盤，但也會有側重點，並保證在這幾個省區的市場佔有率在前三位置， 我們省區佈局的每個區域、每個經銷商、每個門店都有我們愛優諾的推廣團隊在服務。他們專注給門店搞活動方案，幫助門店拓客引流，讓消費者和門店保持可持續的交易往來，從而形成非常緊密的賣貨模式。
而對於愛優諾的銷量暴增祕籍，周曉法分享道：就是簡單重複做的兩點，一是一定是要做好區域保護，做到每個經銷商每個母嬰系統都互相不競爭。同時還做好價格保護，不會隨意調價格，讓消費者覺得產品價格隨意變動，會有心理落差感，這兩項其實做好了就已經能夠形成銷量增長的兩個基本要素了。
保證重點省區的銷量，愛優諾作為中高端產品，劍指一二線城市的市場，希望能和進口奶粉正面PK。
為此，愛優諾強調精兵策略，就是用門店店長和導購主推產品和品牌的方式，讓門店導購認知產品品質所帶來的後續效應，比如說消費者流失率很低，回頭率很高，忠誠度很高等等，也就是說通過產品本身特有的品質，強化了賣貨終端消費者和賣貨人的信心和依賴，讓整個品牌段位不斷提升。
為什麼要做全羊奶粉和有機奶粉，陳林也表示：奶粉市場競爭非常激烈，繼續在牛奶市場競爭對美廬集團來說沒有太大優勢，差異化產品對我們這樣白手起家的奶粉公司來說是個契機。為什麼是全羊？因為羊奶的小分子結構很容易被小寶寶的腸道吸收，也很容易被中老年的腸道吸收，而且它的營養物質轉化利用率也比牛奶要高。現在的羊奶粉已經經過多年的消費者市場教育，消費者對羊奶接受度很高。
愛優諾在品質把控下，也著力挖掘消費者體驗感。
眾所周知，羊奶有個很大的問題就是羊羶味，而愛優諾的純羊奶粉通過羊奶工藝的技術個性， 可以做到一點羊羶味都沒有，這在消費者體驗端非常受歡迎。
現在很多消費者的認知當中羊奶就是要比牛奶好，於是這幾年就形成了一個羊奶爆發期。
△愛優諾工廠實驗室
很多90後媽媽們購買嬰幼兒奶粉首選羊奶，而愛優諾奶粉對羊奶工藝的不斷的革新，也讓消費者的購買回頭率高達85%，這在奶粉品牌購買率中屈指可數。
而對於有機奶粉的選擇，陳林更加直言不諱：在歐洲國家，有機食品是消費市場的主流，而有機是未來奶粉產業的發展必然，是大趨勢，必須要堅守。
擁有更深的思考： 大健康產業的全方位佈局
而今的美廬集團已不僅僅是一家奶粉公司，用周曉法總裁的話來說：我們是一家全球化營養品公司，截至目前，這樣佈局的公司很少，就我知道的澳優、合生元、蒙牛是這麼佈局的。為此，美廬集團在大刀闊斧做好粉產業的同時，也隨即推出了蘊育時光營養品。
為何要啟動營養品事業部？這要從陳林帶領團隊深入調研歐美的消費習慣開始。
因為在歐美國家哺育餵養一個寶寶，營養品佔百分之70%，嬰幼兒奶粉佔 30%。但是在中國不一樣，中國餵養一個寶寶，嬰幼兒奶粉佔85%，營養輔食佔15%。
如果說歐美的這種是因為相對來說他們比較發達，他們的哺育體系是科學的話，那中國也遲早有一天會走向嬰幼兒配粉的佔比會降低，營養品的佔比會快速提高的現象，所以陳林選擇提前佈局營養健康產業， 提前三五年培育不是壞事。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
為了和潯陽奶粉岔開市場競爭，陳林把美廬奶粉的第一個市場拓展鎖定在湖北省。
他用商場超市顯眼位置陳列加導購促銷的方式迅速開發了湖北咸寧、安徽安慶等三個成功樣板市場，就陳林、送貨司機、庫管三人在2001年把美廬奶粉回款額做到了1800多萬。
不滿足於現有的成績，陳林決定擴張市場戰略版圖，陸續又開發了安徽、江西等省，僅三個省的業績暴增讓美廬奶粉在2003年全年回款額做到了9800萬。
這讓陳林興奮不已，原來只是想做個屬於自己的品牌，沒想到還能掙來那麼多錢，心中的英雄夢想一下子被激發了，陳林在內心告訴自己：我要走出江西，去首都北京開公司去。
2004年3月陳林帶著團隊計劃把營銷中心放在北京，全國開展奶粉業務，他彷彿看見了美廬奶粉在全國市場全面開花的場景，內心充滿了雄心壯志。
而江西九江的工廠正由車間主任帶著工人連夜進行奶粉生產和包裝，大家都乾的熱火朝天。
但是很不幸的是，4月23日， 安徽阜陽大頭娃娃事件爆發，美廬奶粉無辜躺槍，陳林陷入了人生中最大的低谷，為此他甚至興起了自殺的念頭。
此次事件緣起2003年8月阜陽臨泉縣衛生防疫站在抽檢各大奶粉品牌的時候，根據先前收集的資料對一批微量元素不合格的奶粉品牌名單（聖元、飛鶴、雅士利、南山都在列，其中也包括美廬）進行約談。
為此，阜陽工商局公平交易局給每家奶粉企業打電話約談檢測不合格事宜，每家企業都積極配合處理。
而在調查組電話打到美廬工廠要求廠長去說明的時候， 廠長一看是阜陽座機號碼，以為是詐騙電話，直接電話一按拒接，這一下釀出了大禍。
陳林事後回憶依然心有餘悸：兩天時間阜陽調查組打了 10 多個電話，其他奶粉品牌都在積極響應配合，而我們的廠長是個技術工出身，以為是詐騙電話，不肯接電話，那個時候，美廬公司沒有委派任何一個人過去做說明。
4月23日，安徽阜陽工商局把那些不積極提交合格報告的、跑路的、不接電話的奶粉品牌名單進行公佈。
而陳林那個時候還在北京的陽光100寫字樓裡召集所有的銷售進行信誓旦旦的進軍全國市場的計劃。
山雨欲來風滿樓，美廬的銷售怎麼也沒想到阜陽大頭娃娃事件會和美廬掛上鉤，因為大頭娃娃事件主要是蛋白質造假，而美廬嚴把質量關，質量報告明確顯示蛋白質含量達到13點以上， 完全符合國家標準。
但是看到工商局公佈的名單裡卻赫赫寫著美廬奶粉，這讓陳林五雷轟頂，當時心口裡只冒出四個字：天大的冤枉。
但是名單一出，媒體鋪天蓋地的報道，陳林火速從北京趕到安徽阜陽去說明，也回天乏術。
全國的消費者眼睛都盯著那份名單，監督局開始查封公司，國家省市縣三級政府也開始把美廬公司作為打靶對象，媒體曝光下架的美廬奶粉，全國的媒體都在瘋狂轉載。
那時候的陳林手足無措，委屈和無奈、憤怒讓他把自己關在黑屋裡不願意跟所有人進行溝通，甚至還咬破手指寫了一封血書，想去北京伸冤。
美廬工廠被查封后，國家調查組也抽樣進行了產品質量檢查，美廬奶粉的蛋白質和微量元素檢查全部合格，只能靜等通知。
為此陳林又回到北京找到了《乳業協會》的領導和《國家質量技術監督總局》的相關負責人進行說明，對他來說，這也許是美廬奶粉的最後一把救命稻草。
相關負責人告訴陳林：調查組對產品做了檢測，並沒有明確要求你們停產，也沒有抓人， 你要相信國家會給你們公正的結論。
△美廬乳業上海總部
於是陳林迅速回到江西九江，重拾公司管理，處理經銷商的和消費者的產品問題，並積極接受媒體的質疑採訪。
做完這一切，陳林內心放鬆了一些，他覺得自己需要給經銷商客戶一個交代，於是陳林在九江召集了一場經銷商大會，積極處理退貨問題，交代只要經銷商不想銷售美廬奶粉都可以隨時退貨。又積極安排銷售業務回到市場崗位上，迴歸正常工作狀態。
2004年9月27號，國家調查組公示了蛋白質含量不合格的奶粉品牌名單，一共45家，美廬不在名單裡。
“當時《江西省質量技術監督管理局》下發通知讓我們整改，並不是停產通知，我的內心真的鬆了一口氣，太不容易了，像死過了一回。
直到9月底我們整改完恢復生產，但是先前的虛驚一場涉及到經銷商退貨等也讓美廬損失了3000多萬，但是這些不是最重要的，讓我很吸取教訓的是自己開始反思對法律和法規以及危機事件的應急能力。我必須要走出去學習其他的優秀企業是怎麼做事的。”陳林下定決心後的第一站就是去參觀了完達山和聖元的管理模式和工廠生產模式，於是他決定回九江買地建新廠。
這一事件大放血以後，2005年美廬決定重振市場雄心的時候，發現奶粉行業的市場環境也發生了一些變化。
聖元、雅士利等知名奶粉品牌已經把渠道管理佈局到縣城鄉鎮區域了，而門店陳列和導購促銷不再是核心競爭優勢，市場競爭風向已經發生了變化。
美廬奶粉遭遇了銷量下滑的境遇，即使陳林是銷售出身，也開始感覺力不從心。
雖然在2006能做到9000多萬， 但是利潤萎縮已經異常明顯，陳林感到心累。
他決定以職業經理人的方式挖來了雅士利的團隊擔任美廬的操盤手，彌補管理上的短板，而自己則去長江商學院學習深造。
“我大學畢業以後迫於家境貧苦做起了銷售，到如今也算大起大落過。而創業十年迴歸校園也算對自己是個安慰。”陳林寬慰自己道。
從雅士利挖來精兵團隊成為美廬的操盤手後，他們給美廬定製了50億銷售額的戰略規劃，起底美廬品牌，建制度，立規矩，主攻六省市場渠道。
但是計劃不如變化快，2008年三聚氰胺爆發，營銷團隊一致認為這是個全國市場擴張的絕佳機會，於是劍走偏鋒為了迎合市場需求美廬迅速在黑龍江建新廠，同步九江二期又建新廠，而營銷團隊的全國渠道佈局中把西藏也算進去了，這樣的高歌猛進讓原來9000多萬的銷量一下子增長到4個多億，團隊壯志成城，50億規劃指日可待。
但是這樣的重資產運作讓美廬包袱越來越重，大企業的管理和營銷更多是品牌做驅動，戰略層面宏觀，但戰術層面過於激進會適得其反。
事後陳林也反思：在雅士利大企業背景下，團隊是開著奔馳在高速公路上跑，車也好，路也好，只要把握好方向盤就可以跑很快。但在鄉間小路也許適合開拖拉機的。當然我認為美廬品牌經歷的每一個戰略分叉口都是我們的必經之路。所以我很慶幸自己走了這一遭。
全國戰略不能做到精細化運營，即便有市場開發能力，也沒有動銷能力，依然進入了下一個營銷死循環。
2009年，美廬奶粉業績下滑到2.8個億。
2010年，陳林重掌美廬奶粉管理，他讓市場部把所有問題都列個清單，當看到有兩千七百萬退貨額之時，他咬咬牙籤下了字。
繼上次血書事件以後，陳林的心臟已經如鋼鐵般強硬了。
隨即，他開始做市場戰略調整，把全國市場縮減到 6 個大省進行精細化產品動銷。
2011那年，美廬虧損了1200萬，這是2008年出現不盈利後的第二次虧損，但是陳林堅信：刮骨療傷，現在的虧損只是暫時的。
引進賓博高端有機，打造愛優諾乳粉中高端市場，步步為營
2012年，陳林全年都是最早來到公司最晚一個離開，既當總經理又當營銷總監，把美廬全年回款額拉昇到1.26億。
美廬的業績回暖讓陳林非常欣慰，但同時他也在思考一個問題：美廬奶粉一直匍匐在三四線城市和鄉鎮店，一二線城市的消費者容量也非常大，我為什麼不引進一個進口品牌搶佔這部分消費者呢？
於是在2013年，陳林正式引進瑞士的賓博進口有機奶粉，並簽署了30年的品牌戰略合作約定。
△賓博CBME展會銷售人員合影
陳林對賓博的定位非常清晰的，就是要搶佔中國高端和超高端市場，讓中國的白領精英階層和中產階層都能喝上好奶粉。
賓博面市後的第一年只在上海地區就完成了7000萬的銷量，作為高端進口奶粉品牌，賓博給美廬集團帶來了一劑強心針。
喝過賓博奶粉的寶寶也好，媽媽也好，對這個品牌是非常的信賴。它在瑞士已經有88年的品牌歷史，哺育了三代人，所以說他的品牌知名度和產品品質都相當的有說服力。
自然在渠道營銷上，賓博的營銷打法跟美廬也不一樣，它主要鎖定為進口商品的代理商和渠道商，以及主做跨境產品的零售門店。
可惜的是，因為奶粉新政，賓博還在配方註冊審核過程中，但是陳林依然堅持要等：賓博的奶粉配方註冊計劃是今年年底能下來，目前就差最後一步去工廠核查生產。它是個好產品，很多消費者還在翹首盼望，我也不能放棄。
2015年，陳林邀請周曉法來共同操盤美廬奶粉，作為在行業浸潤18年的老兵，周曉法對美廬更是有自己的看法：當時公司正在運營兩個品牌，一個是美廬，一個是賓博。
經過市場調研發現：美廬這個品牌相對它的歷史年份比較久，需要維持現有的戰略定位，以農村市場為主，為此還需要創立一個更加高端的主品牌，去向縣城、地級市、省會城市進攻和發展。
於是我們通過一年半的摸索達成了共識，創立了愛優諾這個品牌，並在九江建了一個新工廠， 採用乾溼法混合工藝生產。目前愛優諾品牌也成為美廬集團的核心品牌，也是未來市場增長潛力最大的品牌。
△ 愛優諾美廬乳業愛優諾工廠
三大品牌的並駕齊驅，也是陳林深思熟慮後的結果：美廬集團是立足大健康大營養的全球化公司，所有品牌都是自有品牌，團隊也是自有團隊，我們不走外包商。
頂級的奶源是美廬奶粉立足行業的根本，從研發到生產至整個營銷鏈條，最後到消費者服務，整個產業鏈都是我們自己在運營的。
美廬奶粉是建廠以來的核心品牌，它已經有19年曆史了。
賓博有機奶粉在瑞士已經有88年品牌歷史，進入到中國銷售也有5年的歷史。
而且在2017年年初， 我們又推出了愛優諾全羊奶粉和有機奶粉品牌，是面向國內市場的中高端奶粉品牌。
每個品牌的戰略營銷打法不一樣，愛優諾奶粉採用的是用六個大省，帶動三個小省，再覆蓋全國市場營銷，用這種區域戰略方式快速的拉動愛優諾的銷量。
目前美廬奶粉佔營銷總額裡面的40%左右。而愛優諾發展速度很快，每年銷售額遞增速度在120%左右，2018年愛優諾奶粉就做了1.5億銷量，今年有望突破2.5億。
對於愛優諾的營銷打法，周曉法更是胸有成竹：愛優諾品牌上市後，在全國市場緊鑼密鼓的鋪開，雖然是全國性操盤，但也會有側重點，並保證在這幾個省區的市場佔有率在前三位置， 我們省區佈局的每個區域、每個經銷商、每個門店都有我們愛優諾的推廣團隊在服務。他們專注給門店搞活動方案，幫助門店拓客引流，讓消費者和門店保持可持續的交易往來，從而形成非常緊密的賣貨模式。
而對於愛優諾的銷量暴增祕籍，周曉法分享道：就是簡單重複做的兩點，一是一定是要做好區域保護，做到每個經銷商每個母嬰系統都互相不競爭。同時還做好價格保護，不會隨意調價格，讓消費者覺得產品價格隨意變動，會有心理落差感，這兩項其實做好了就已經能夠形成銷量增長的兩個基本要素了。
保證重點省區的銷量，愛優諾作為中高端產品，劍指一二線城市的市場，希望能和進口奶粉正面PK。
為此，愛優諾強調精兵策略，就是用門店店長和導購主推產品和品牌的方式，讓門店導購認知產品品質所帶來的後續效應，比如說消費者流失率很低，回頭率很高，忠誠度很高等等，也就是說通過產品本身特有的品質，強化了賣貨終端消費者和賣貨人的信心和依賴，讓整個品牌段位不斷提升。
為什麼要做全羊奶粉和有機奶粉，陳林也表示：奶粉市場競爭非常激烈，繼續在牛奶市場競爭對美廬集團來說沒有太大優勢，差異化產品對我們這樣白手起家的奶粉公司來說是個契機。為什麼是全羊？因為羊奶的小分子結構很容易被小寶寶的腸道吸收，也很容易被中老年的腸道吸收，而且它的營養物質轉化利用率也比牛奶要高。現在的羊奶粉已經經過多年的消費者市場教育，消費者對羊奶接受度很高。
愛優諾在品質把控下，也著力挖掘消費者體驗感。
眾所周知，羊奶有個很大的問題就是羊羶味，而愛優諾的純羊奶粉通過羊奶工藝的技術個性， 可以做到一點羊羶味都沒有，這在消費者體驗端非常受歡迎。
現在很多消費者的認知當中羊奶就是要比牛奶好，於是這幾年就形成了一個羊奶爆發期。
△愛優諾工廠實驗室
很多90後媽媽們購買嬰幼兒奶粉首選羊奶，而愛優諾奶粉對羊奶工藝的不斷的革新，也讓消費者的購買回頭率高達85%，這在奶粉品牌購買率中屈指可數。
而對於有機奶粉的選擇，陳林更加直言不諱：在歐洲國家，有機食品是消費市場的主流，而有機是未來奶粉產業的發展必然，是大趨勢，必須要堅守。
擁有更深的思考： 大健康產業的全方位佈局
而今的美廬集團已不僅僅是一家奶粉公司，用周曉法總裁的話來說：我們是一家全球化營養品公司，截至目前，這樣佈局的公司很少，就我知道的澳優、合生元、蒙牛是這麼佈局的。為此，美廬集團在大刀闊斧做好粉產業的同時，也隨即推出了蘊育時光營養品。
為何要啟動營養品事業部？這要從陳林帶領團隊深入調研歐美的消費習慣開始。
因為在歐美國家哺育餵養一個寶寶，營養品佔百分之70%，嬰幼兒奶粉佔 30%。但是在中國不一樣，中國餵養一個寶寶，嬰幼兒奶粉佔85%，營養輔食佔15%。
如果說歐美的這種是因為相對來說他們比較發達，他們的哺育體系是科學的話，那中國也遲早有一天會走向嬰幼兒配粉的佔比會降低，營養品的佔比會快速提高的現象，所以陳林選擇提前佈局營養健康產業， 提前三五年培育不是壞事。
△美廬生物揭牌儀式
於是蘊育時光品牌作為國內高端營養品牌於2017年在上海成立全球式品牌運營中心，希望成為中國健康家庭美好時光的助力品牌。
其採用在行業領先的“積木式”營養研發體系基礎上，汲取多國進口優質營養元素，開拓“營養+”現代健康理念，先後推出“母乳益生菌粉”、“乳鐵蛋白粉”、“功能性水果軟糖”等多款營養產品。並在社交電商和微商快速融合的前提下，研究新型營銷模式，打造新零售銷售模式。
“傳統的品牌事業部在銷售的過程中也遇到很多的阻力，新興的零售模式、賣貨模式、業務模式在衝擊著他們。
作為中小企業，在品牌力不強，資本實力不強，團隊人才實力不強的時候，在未來一定要走差異化優勢，用創新模式和創新品類在市場立穩腳跟。”陳林對此深信不疑。
說 到 對奶粉事業的熱愛，周曉法對陳林的評價是：陳總身上具備敬業和努力拼搏的精神。最關鍵的是，他之前從經銷商起步，整個思維非常務實，也比較符合經營企業特質的。我們因為信任而達成共識。
目前，乳粉企業的競爭已經進入了白熱化狀態，不管國產品牌還是進口品牌，都處於一個市場紅海境地。因此有很多乳粉品牌為保證上游穩定紛紛佈局全產業鏈，投資建廠，圈地併購， 忙的不亦樂乎。
這在陳林認為：其實這是一個非常錯誤的戰略決定。
首先，人口出生率已經從前年的1780萬下降到今年的1370萬，掉了 1/4。未來中國90後00後不願意生孩子的人會大行其道，也就是說我們的出生率還會再持續下降。
其次，是整個寶寶哺育營養結構的體系的重塑，也就是說它可能未來嬰幼兒奶粉也不再是完全是90%靠嬰幼兒奶粉，它也會出現穿插輔食營養品。
再者，中老年市場的持續擴張，也就是說中國已經完全進入老年化社會。
目前中老年已經有2400萬人群了，而且未來每年以10%的速度在遞增。
因為中國的社會福利體系和養老金制度非常完善，所以說現在中國55歲以上的老年人消費能力極強。
“未來一定是往大健康產業佈局，而不是乳粉全產業鏈。”陳林的思索非常直接，也把自己的大健康戰略佈局一語中的。
目前，美廬成人奶粉在國內渠道銷量也非常喜人，目前已經做到了1個多億。
每個人在人生道路上，都不可能一帆風順，總歸要遭受挫折，但我們都要足夠的心理準備， 迎風而上。就像王小波說的那樣：不相信世界就是這樣，在明知道有的時候必須要低頭，有人終將要失去，有的東西命中註定不能長久。但我依然要說，在第 1000 個選擇之外，一定還有 1001 個可能，那裡有一扇窗等著我們去打開，然後有光透進來。
從一場不是採訪的閒談開始，整整兩個多小時，筆者被陳林聲情並茂的經歷描述所震撼。
首先，筆者不得不說他是個非常善於講故事的人，其次說到情深處，他眼含熱淚讓人動容。
對於他這樣的人來說：什麼大風大浪都經歷了，但是在親情面前依然不堪一擊。
大學生為掙錢養家轉崗做銷售
他和很多草莽英雄出來，從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。
陳林很爭氣，在那個相對落後的年代考上了大學，那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情，他努力上學，成就自己。
因為陳林深知自己的收穫均來自於母親的不易，所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的：一年養一頭母豬產兩窩豬仔，又能換來多少錢？期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。
這樣的家庭環境對陳林影響非常大，好不容易熬到畢業包分配，陳林卻想工作地離家近一點， 離母親近一點。
△2019年CBME美廬展館
他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員，慶幸的是雖然工資低，但是帶編制，吃的是“國家飯”。
好不容易培養出來一個大學生，家裡非常希望陳林能夠挑起家裡的重擔，讓家裡的兄弟姐妹能生活得好一點。
但是因為年少輕狂，陳林在畢業後的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾，等到過年回家的時候兩手空空，渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。
這讓年邁的父母非常失望，在大年夜就把他趕出了家門。
一個人失魂落魄得走在鄉間小路上，這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。
他決定要想辦法去掙錢，供兄弟姐妹讀書，減輕家裡的負擔，而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員， 靠提成快速掙到錢。
於是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員，而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。
當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上，反問陳林：你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人乾的活，沒有底薪，也沒有編制，更沒有門檻，你是真的想好了嗎？
陳林堅定的點點頭，同時又懇求道：我想去做推銷，但是能保留我的編制嗎？做停薪留編制的方式， 算是給我家裡人培養我這麼多年的一個交代。
負責人無奈得擺擺手：你自己想好了的話就去，隨時可以去供銷科報道。
於是陳林正式幹上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。
他向廠裡申請了九江地區的銷售業務開拓，借住在同學家開始琢磨怎麼把這些產品賣出去。
一開始，他對市場銷售一無所知，只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷，結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧，沒有人要他的產品。
眼看著日子一天天過去，陳林累得快要撐不下去了，但可可奶卻一盒也沒賣出去，他心急如焚。
商店和食雜貨店進不去，他決定去學校的小賣鋪嘗試下，一開始學校小賣鋪不肯賣，因為學生們對另外一款飲料非常青睞，利潤空間也很好。
百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法，把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝，沒想到一大幫學生圍著要喝，小賣鋪老闆就心動了，於是同意他放在這售賣。
自此，陳林的營銷開始被盤活了，十幾萬的庫存終於被清掉了， 陳林如釋重負。
他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪，用同樣的方法來佔據九江市場。
△美廬乳業董事長陳林
陳林回憶道：通過攻佔學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來，讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活，一定要動腦子才能掙到錢。
隨著產品的暢銷，陳林再反哺百貨商場鋪貨，迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。
也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作，所以他在考慮自己婚姻大事的時候，對家庭的責任感就越重：我太太是大學老師，而我是個體戶，嫁給我的時候家人是很反對的，為了改變家庭現狀，我必須要好好賣產品，掙更多的錢養家。
1998 年，大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局，一袋全脂甜奶粉只賣9塊6，而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元，市場衝擊一下子來了，工廠產品銷量急速下滑。
這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了，江西乳品廠的老闆知道陳林業務能力強，愛動腦子又能吃苦，於是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林：小陳，我們準備組建營銷中心，是正科級，還有 7 萬年薪，你來當銷售總監，可以不？
陳林當時就回絕了： 老闆我不去。
當時老闆很生氣，丟了一句話：給你臉不要臉，掉頭就走了。
後來陳林才知道： 當時很多人擠破了頭在搶這個職位，找你幹還不幹，是不識趣啊。
但當時陳林選擇不去的原因也很簡單：1，國企的管理流程過於繁瑣，關係太複雜，即使當上了營銷總監，也不好開展工作。2，剛組建自己的家庭，孩子也剛出生沒多久，把老婆孩子放在九江，自己去南昌幹銷售總監，不合適。3，當時也不夠自信，覺得做營銷帶隊經驗還不夠，自己做個推銷員既自由也收入不菲。
於是陳林繼續做推銷員，但是江西乳品廠的老闆不死心，在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。
陳林嘗試著把事情原委告知後，老闆還是無法理解，說如果不擔任這個職位，要取消他的編制。
當時固執的陳林也頂了回去：去掉就去掉吧，我只要英雄奶粉的代理權就可以。
老闆無奈的同意了，於是陳林正式成為了個體戶。
從奶粉經銷商起家，用迂迴戰術攻奪九江市場
那時候的奶粉市場模式還是以批發市場為主，個體戶掙的就是進貨和批發的差價。
既然已經成為了個體戶，也不能只守著一個奶粉品牌，於是陳林自告奮勇地去找了伊利在南昌的辦事處，要求做九江的地級市代理商。
好不容易接下了伊利後，陳林又琢磨起了完達山和雀巢的市級代理。
回憶那個時候，陳林感慨萬千：那時候接雀巢的時候，他們不要地市級代理商。光省級代理商還要100萬現金進貨款，一年還要做到1000萬的業績。
我一聽傻眼了，我就和當時的負責人說：我拿不出100萬，但是我做銷售出身的，我知道未來的趨勢就是必須從省級代理模式走向地級代理模式。而且我只有10萬塊就想做九江市特約經銷商。
當時雀巢的負責人都驚呆了，說這開什麼玩笑。
我就告訴他，我今天帶著10萬現金去上海親自提貨，提完貨當晚跟貨車回去，在一週內就把貨賣完，再現錢提貨，多週轉幾次不就達到你們的要求了嗎？
當時雀巢的業務負責人還不相信，怕我吃不了這個苦，我就拍胸脯保證，我能吃苦，我們就試一把。
△美廬乳業慰問抗洪子弟兵
於是陳林當天晚上就坐船從九江到上海，早上六七點鐘就趕到雀巢辦事處提貨。10萬現金一交，拿著提貨單到雀巢倉庫提到貨馬上找個回九江的貨車往回趕，到店裡後就立馬分發掉。
一發完就馬上來第二波操作，每天都準時準點準提貨。
就這麼做下來，當時南昌負責人還說： 沒見過這樣能拼，又能吃苦的人。
為此，在1998年年底，雀巢上海辦事處送了陳林120箱臨期的力多精（再過三個月就過期，一般用來給經銷商做活動當贈品用的。）
那個年代對產品的生產日期不敏感，而陳林的產品盤活能力很強，為此陳林還算了一筆賬： 一箱力多精批發價418塊，免費送給我120箱，我賣出去多少價格，可是純純的利潤啊。
於是陳林把力多精拉了回來，以單箱412元的批發價三天就賣光了，當時南昌的市場批發價是417元，陳林淨賺5萬塊錢。
陳林拿著這5萬多塊去買一部叫“北汽福田”的貨車，真正告別了用三輪車送貨的清苦歲月，也成為了九江批發市場第一個開汽車送貨的個體戶。
但是陳林買車不是為了炫耀的，他有更大的計劃：有了貨車就可以把奶粉送到九江下面每一個縣城超市裡，而且批發價格跟南昌一個價。
△美廬乳業 經銷商大會
當時他手裡已經有18個品牌奶粉的代理，這樣自己的業務範圍就擴大了，又能掙更多的錢了。
能接到完達山的代理對陳林來說也是個偶然事件，當時他給一個超市老闆送貨的時候瞭解到完達山的負責營銷的老總在九江做市場調研的時崴到腳，住在酒店裡。
陳林就抱著試試看的心態去看望老總，順便看看能否談下代理，當時做營養研究的朋友告訴他：牛初乳是提高免疫力的產品，於是陳林就拎著完達山還沒上市的新品牛初乳，去找那個老總。
當時老總看到牛初乳的時候眼睛發亮，問陳林瞭解牛初乳嗎？
當時陳林就說：牛初乳是牛頭七天的奶，冷凍出來的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一樣，活性物質含量高。
這個回答讓老闆心想：這小夥子有文化。於是陳林便順水推舟的說出了此行的目的想做完達山九江的代理。
老總表示做代理髮貨最少一個集裝箱，一個集裝箱最少十五萬。
當時陳林搖搖頭表示自己沒那麼多錢，因為接了好幾個代理了。
老總覺得陳林很坦誠，就表示能開承兌匯票也可以。
那個時候陳林才知道承兌匯票是一個信用憑證，可以通過信用擔保先貨後款。
於是他找到了工行的同學做了信用擔保，順理成章的接下了完達山九江的代理權。
△美廬特醫食品研究院成立暨揭牌儀式
1999年，陳林成為個體批發商後第一次開始按年盤算了所有的庫存和應收款，驚奇的發現自己辛苦一年多下來做了6000多萬流水銷售額，淨利潤300多萬，這下，他心裡踏實了。
三個倉庫加一個批發部，6輛貨車連片分區送貨，很多時候陳林依然親自開車送貨，他喜歡奔波在路上。
2000年，陳林正式成為一個專業的奶粉代理商，附帶培養了90多個導購下到一線市場去推銷代理的品牌奶粉，陳林為此也得了一個外號，叫“奶霸”。
但隨著市場競爭的日益激烈，也導致了奶粉品牌之間的惡性競爭，導購促銷和陳列地堆在各大品牌的營銷手法上千篇一律，看到其他品牌不費吹噓之力就可以銷量很好。
陳林再也不想“為他人做嫁衣”，一個念頭在他心裡盤算：我為啥不能自己搞個奶粉出來跟那些不是我代理的大品牌競爭，我的渠道是成熟的。
因為陳林大學是學化學專業的，他知道江西乳品廠在銷量好的時候，就去黑龍江生產奶粉回來包裝，成本不到5塊錢，利潤非常可觀。
於是陳林就如法炮製，到黑龍江生產工廠專門定製400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，並獲得了一個奶粉品牌的一年使用權，取名“廬山牌”九江奶粉，參考了九江潯陽牌奶粉的取名方式，為了快速佔領市場，陳林還打了新鮮概念，當天晚上裝袋第二天一早發到市場。
當時陳林給廬山牌奶粉批發11.5元，零售13.5元，比潯陽奶粉12.6的批發價還便宜1塊1毛錢。
有成熟的渠道加持，廬山牌奶粉第一個月賣出去了600多箱，第二個月逼近1000箱。
於是潯陽奶粉廠去九江市裡投訴：九江出了一個假奶粉，是一個叫“奶霸”的人做的。
於是，九江技術監督局和工商局過來一查，不得了，沒廠房，沒公司，沒衛生防預證，馬上就責令廬山牌奶粉下架，查封庫房，還罰款200萬。
這下陳林傻眼了：家裡人給了50萬啟動資金，還倒賠了150萬。
問題是因為“奶霸”這個稱號還被政府認為是“黑社會”，這讓陳林實在太鬱悶了。
唯一值得慶幸的是產品檢查結果顯示全部合格，沒有質量問題是大幸事。
只是廬山牌奶粉是堅決做不成了，當時陳林手下已經有六個送貨司機，業務人員也有小10人了，就在短短兩個月時間，一切都將要灰飛煙滅，讓陳林很不甘心。
2000年9月份，陳林一個人在街頭漫無目的的遊蕩，內心跟死灰復燃一樣的憤憤不平，他不知道哪個環節出了問題，就因為一則投訴把他的奶粉品牌夢打破了？在內心裡，他是不甘心的。
於是他走到九江市技術監督局的門口，碰到了曾經主查這次奶粉事件的稽查大隊大隊長。
陳林訴苦：我就是想好好賣奶粉，你們也查了產品質量沒問題，咋就說封就封了呢？
大隊長還驚歎：你們奶粉不合規生產，我們給你罰款了，沒說你不能幹啊？你看你做的奶粉沒有工廠車間，包裝信息也沒有，公司沒有衛生許可證，還跑到倉庫裡去灌裝，你這個不是小作坊嗎？你要辦營業執照，辦衛生許可證，辦健康證，你要有合規的生產車間。
大隊長的話給陳林吃了一顆定心丸，給了他創業的新一道曙光。
但是他也惱恨自己的無知和對知識產權的輕視。
於是他把產品交由九江質量監督局監製，租了一個廠房，還給工人辦好三證，並註冊了一個新公司叫“九江方圓食品發展有限公司廬山牛奶分公司”，決心要做個響噹噹的奶粉品牌出來。
美廬奶粉應運而生，英雄夢想起航
2001 年，陳林不再租用廬山牌商標，懷著對美好家鄉的熱愛，他以公司名義註冊了“美廬” 品牌，美廬奶粉由此誕生。
為了和潯陽奶粉岔開市場競爭，陳林把美廬奶粉的第一個市場拓展鎖定在湖北省。
他用商場超市顯眼位置陳列加導購促銷的方式迅速開發了湖北咸寧、安徽安慶等三個成功樣板市場，就陳林、送貨司機、庫管三人在2001年把美廬奶粉回款額做到了1800多萬。
不滿足於現有的成績，陳林決定擴張市場戰略版圖，陸續又開發了安徽、江西等省，僅三個省的業績暴增讓美廬奶粉在2003年全年回款額做到了9800萬。
這讓陳林興奮不已，原來只是想做個屬於自己的品牌，沒想到還能掙來那麼多錢，心中的英雄夢想一下子被激發了，陳林在內心告訴自己：我要走出江西，去首都北京開公司去。
2004年3月陳林帶著團隊計劃把營銷中心放在北京，全國開展奶粉業務，他彷彿看見了美廬奶粉在全國市場全面開花的場景，內心充滿了雄心壯志。
而江西九江的工廠正由車間主任帶著工人連夜進行奶粉生產和包裝，大家都乾的熱火朝天。
但是很不幸的是，4月23日， 安徽阜陽大頭娃娃事件爆發，美廬奶粉無辜躺槍，陳林陷入了人生中最大的低谷，為此他甚至興起了自殺的念頭。
此次事件緣起2003年8月阜陽臨泉縣衛生防疫站在抽檢各大奶粉品牌的時候，根據先前收集的資料對一批微量元素不合格的奶粉品牌名單（聖元、飛鶴、雅士利、南山都在列，其中也包括美廬）進行約談。
為此，阜陽工商局公平交易局給每家奶粉企業打電話約談檢測不合格事宜，每家企業都積極配合處理。
而在調查組電話打到美廬工廠要求廠長去說明的時候， 廠長一看是阜陽座機號碼，以為是詐騙電話，直接電話一按拒接，這一下釀出了大禍。
陳林事後回憶依然心有餘悸：兩天時間阜陽調查組打了 10 多個電話，其他奶粉品牌都在積極響應配合，而我們的廠長是個技術工出身，以為是詐騙電話，不肯接電話，那個時候，美廬公司沒有委派任何一個人過去做說明。
4月23日，安徽阜陽工商局把那些不積極提交合格報告的、跑路的、不接電話的奶粉品牌名單進行公佈。
而陳林那個時候還在北京的陽光100寫字樓裡召集所有的銷售進行信誓旦旦的進軍全國市場的計劃。
山雨欲來風滿樓，美廬的銷售怎麼也沒想到阜陽大頭娃娃事件會和美廬掛上鉤，因為大頭娃娃事件主要是蛋白質造假，而美廬嚴把質量關，質量報告明確顯示蛋白質含量達到13點以上， 完全符合國家標準。
但是看到工商局公佈的名單裡卻赫赫寫著美廬奶粉，這讓陳林五雷轟頂，當時心口裡只冒出四個字：天大的冤枉。
但是名單一出，媒體鋪天蓋地的報道，陳林火速從北京趕到安徽阜陽去說明，也回天乏術。
全國的消費者眼睛都盯著那份名單，監督局開始查封公司，國家省市縣三級政府也開始把美廬公司作為打靶對象，媒體曝光下架的美廬奶粉，全國的媒體都在瘋狂轉載。
那時候的陳林手足無措，委屈和無奈、憤怒讓他把自己關在黑屋裡不願意跟所有人進行溝通，甚至還咬破手指寫了一封血書，想去北京伸冤。
美廬工廠被查封后，國家調查組也抽樣進行了產品質量檢查，美廬奶粉的蛋白質和微量元素檢查全部合格，只能靜等通知。
為此陳林又回到北京找到了《乳業協會》的領導和《國家質量技術監督總局》的相關負責人進行說明，對他來說，這也許是美廬奶粉的最後一把救命稻草。
相關負責人告訴陳林：調查組對產品做了檢測，並沒有明確要求你們停產，也沒有抓人， 你要相信國家會給你們公正的結論。
△美廬乳業上海總部
於是陳林迅速回到江西九江，重拾公司管理，處理經銷商的和消費者的產品問題，並積極接受媒體的質疑採訪。
做完這一切，陳林內心放鬆了一些，他覺得自己需要給經銷商客戶一個交代，於是陳林在九江召集了一場經銷商大會，積極處理退貨問題，交代只要經銷商不想銷售美廬奶粉都可以隨時退貨。又積極安排銷售業務回到市場崗位上，迴歸正常工作狀態。
2004年9月27號，國家調查組公示了蛋白質含量不合格的奶粉品牌名單，一共45家，美廬不在名單裡。
“當時《江西省質量技術監督管理局》下發通知讓我們整改，並不是停產通知，我的內心真的鬆了一口氣，太不容易了，像死過了一回。
直到9月底我們整改完恢復生產，但是先前的虛驚一場涉及到經銷商退貨等也讓美廬損失了3000多萬，但是這些不是最重要的，讓我很吸取教訓的是自己開始反思對法律和法規以及危機事件的應急能力。我必須要走出去學習其他的優秀企業是怎麼做事的。”陳林下定決心後的第一站就是去參觀了完達山和聖元的管理模式和工廠生產模式，於是他決定回九江買地建新廠。
這一事件大放血以後，2005年美廬決定重振市場雄心的時候，發現奶粉行業的市場環境也發生了一些變化。
聖元、雅士利等知名奶粉品牌已經把渠道管理佈局到縣城鄉鎮區域了，而門店陳列和導購促銷不再是核心競爭優勢，市場競爭風向已經發生了變化。
美廬奶粉遭遇了銷量下滑的境遇，即使陳林是銷售出身，也開始感覺力不從心。
雖然在2006能做到9000多萬， 但是利潤萎縮已經異常明顯，陳林感到心累。
他決定以職業經理人的方式挖來了雅士利的團隊擔任美廬的操盤手，彌補管理上的短板，而自己則去長江商學院學習深造。
“我大學畢業以後迫於家境貧苦做起了銷售，到如今也算大起大落過。而創業十年迴歸校園也算對自己是個安慰。”陳林寬慰自己道。
從雅士利挖來精兵團隊成為美廬的操盤手後，他們給美廬定製了50億銷售額的戰略規劃，起底美廬品牌，建制度，立規矩，主攻六省市場渠道。
但是計劃不如變化快，2008年三聚氰胺爆發，營銷團隊一致認為這是個全國市場擴張的絕佳機會，於是劍走偏鋒為了迎合市場需求美廬迅速在黑龍江建新廠，同步九江二期又建新廠，而營銷團隊的全國渠道佈局中把西藏也算進去了，這樣的高歌猛進讓原來9000多萬的銷量一下子增長到4個多億，團隊壯志成城，50億規劃指日可待。
但是這樣的重資產運作讓美廬包袱越來越重，大企業的管理和營銷更多是品牌做驅動，戰略層面宏觀，但戰術層面過於激進會適得其反。
事後陳林也反思：在雅士利大企業背景下，團隊是開著奔馳在高速公路上跑，車也好，路也好，只要把握好方向盤就可以跑很快。但在鄉間小路也許適合開拖拉機的。當然我認為美廬品牌經歷的每一個戰略分叉口都是我們的必經之路。所以我很慶幸自己走了這一遭。
全國戰略不能做到精細化運營，即便有市場開發能力，也沒有動銷能力，依然進入了下一個營銷死循環。
2009年，美廬奶粉業績下滑到2.8個億。
2010年，陳林重掌美廬奶粉管理，他讓市場部把所有問題都列個清單，當看到有兩千七百萬退貨額之時，他咬咬牙籤下了字。
繼上次血書事件以後，陳林的心臟已經如鋼鐵般強硬了。
隨即，他開始做市場戰略調整，把全國市場縮減到 6 個大省進行精細化產品動銷。
2011那年，美廬虧損了1200萬，這是2008年出現不盈利後的第二次虧損，但是陳林堅信：刮骨療傷，現在的虧損只是暫時的。
引進賓博高端有機，打造愛優諾乳粉中高端市場，步步為營
2012年，陳林全年都是最早來到公司最晚一個離開，既當總經理又當營銷總監，把美廬全年回款額拉昇到1.26億。
美廬的業績回暖讓陳林非常欣慰，但同時他也在思考一個問題：美廬奶粉一直匍匐在三四線城市和鄉鎮店，一二線城市的消費者容量也非常大，我為什麼不引進一個進口品牌搶佔這部分消費者呢？
於是在2013年，陳林正式引進瑞士的賓博進口有機奶粉，並簽署了30年的品牌戰略合作約定。
△賓博CBME展會銷售人員合影
陳林對賓博的定位非常清晰的，就是要搶佔中國高端和超高端市場，讓中國的白領精英階層和中產階層都能喝上好奶粉。
賓博面市後的第一年只在上海地區就完成了7000萬的銷量，作為高端進口奶粉品牌，賓博給美廬集團帶來了一劑強心針。
喝過賓博奶粉的寶寶也好，媽媽也好，對這個品牌是非常的信賴。它在瑞士已經有88年的品牌歷史，哺育了三代人，所以說他的品牌知名度和產品品質都相當的有說服力。
自然在渠道營銷上，賓博的營銷打法跟美廬也不一樣，它主要鎖定為進口商品的代理商和渠道商，以及主做跨境產品的零售門店。
可惜的是，因為奶粉新政，賓博還在配方註冊審核過程中，但是陳林依然堅持要等：賓博的奶粉配方註冊計劃是今年年底能下來，目前就差最後一步去工廠核查生產。它是個好產品，很多消費者還在翹首盼望，我也不能放棄。
2015年，陳林邀請周曉法來共同操盤美廬奶粉，作為在行業浸潤18年的老兵，周曉法對美廬更是有自己的看法：當時公司正在運營兩個品牌，一個是美廬，一個是賓博。
經過市場調研發現：美廬這個品牌相對它的歷史年份比較久，需要維持現有的戰略定位，以農村市場為主，為此還需要創立一個更加高端的主品牌，去向縣城、地級市、省會城市進攻和發展。
於是我們通過一年半的摸索達成了共識，創立了愛優諾這個品牌，並在九江建了一個新工廠， 採用乾溼法混合工藝生產。目前愛優諾品牌也成為美廬集團的核心品牌，也是未來市場增長潛力最大的品牌。
△ 愛優諾美廬乳業愛優諾工廠
三大品牌的並駕齊驅，也是陳林深思熟慮後的結果：美廬集團是立足大健康大營養的全球化公司，所有品牌都是自有品牌，團隊也是自有團隊，我們不走外包商。
頂級的奶源是美廬奶粉立足行業的根本，從研發到生產至整個營銷鏈條，最後到消費者服務，整個產業鏈都是我們自己在運營的。
美廬奶粉是建廠以來的核心品牌，它已經有19年曆史了。
賓博有機奶粉在瑞士已經有88年品牌歷史，進入到中國銷售也有5年的歷史。
而且在2017年年初， 我們又推出了愛優諾全羊奶粉和有機奶粉品牌，是面向國內市場的中高端奶粉品牌。
每個品牌的戰略營銷打法不一樣，愛優諾奶粉採用的是用六個大省，帶動三個小省，再覆蓋全國市場營銷，用這種區域戰略方式快速的拉動愛優諾的銷量。
目前美廬奶粉佔營銷總額裡面的40%左右。而愛優諾發展速度很快，每年銷售額遞增速度在120%左右，2018年愛優諾奶粉就做了1.5億銷量，今年有望突破2.5億。
對於愛優諾的營銷打法，周曉法更是胸有成竹：愛優諾品牌上市後，在全國市場緊鑼密鼓的鋪開，雖然是全國性操盤，但也會有側重點，並保證在這幾個省區的市場佔有率在前三位置， 我們省區佈局的每個區域、每個經銷商、每個門店都有我們愛優諾的推廣團隊在服務。他們專注給門店搞活動方案，幫助門店拓客引流，讓消費者和門店保持可持續的交易往來，從而形成非常緊密的賣貨模式。
而對於愛優諾的銷量暴增祕籍，周曉法分享道：就是簡單重複做的兩點，一是一定是要做好區域保護，做到每個經銷商每個母嬰系統都互相不競爭。同時還做好價格保護，不會隨意調價格，讓消費者覺得產品價格隨意變動，會有心理落差感，這兩項其實做好了就已經能夠形成銷量增長的兩個基本要素了。
保證重點省區的銷量，愛優諾作為中高端產品，劍指一二線城市的市場，希望能和進口奶粉正面PK。
為此，愛優諾強調精兵策略，就是用門店店長和導購主推產品和品牌的方式，讓門店導購認知產品品質所帶來的後續效應，比如說消費者流失率很低，回頭率很高，忠誠度很高等等，也就是說通過產品本身特有的品質，強化了賣貨終端消費者和賣貨人的信心和依賴，讓整個品牌段位不斷提升。
為什麼要做全羊奶粉和有機奶粉，陳林也表示：奶粉市場競爭非常激烈，繼續在牛奶市場競爭對美廬集團來說沒有太大優勢，差異化產品對我們這樣白手起家的奶粉公司來說是個契機。為什麼是全羊？因為羊奶的小分子結構很容易被小寶寶的腸道吸收，也很容易被中老年的腸道吸收，而且它的營養物質轉化利用率也比牛奶要高。現在的羊奶粉已經經過多年的消費者市場教育，消費者對羊奶接受度很高。
愛優諾在品質把控下，也著力挖掘消費者體驗感。
眾所周知，羊奶有個很大的問題就是羊羶味，而愛優諾的純羊奶粉通過羊奶工藝的技術個性， 可以做到一點羊羶味都沒有，這在消費者體驗端非常受歡迎。
現在很多消費者的認知當中羊奶就是要比牛奶好，於是這幾年就形成了一個羊奶爆發期。
△愛優諾工廠實驗室
很多90後媽媽們購買嬰幼兒奶粉首選羊奶，而愛優諾奶粉對羊奶工藝的不斷的革新，也讓消費者的購買回頭率高達85%，這在奶粉品牌購買率中屈指可數。
而對於有機奶粉的選擇，陳林更加直言不諱：在歐洲國家，有機食品是消費市場的主流，而有機是未來奶粉產業的發展必然，是大趨勢，必須要堅守。
擁有更深的思考： 大健康產業的全方位佈局
而今的美廬集團已不僅僅是一家奶粉公司，用周曉法總裁的話來說：我們是一家全球化營養品公司，截至目前，這樣佈局的公司很少，就我知道的澳優、合生元、蒙牛是這麼佈局的。為此，美廬集團在大刀闊斧做好粉產業的同時，也隨即推出了蘊育時光營養品。
為何要啟動營養品事業部？這要從陳林帶領團隊深入調研歐美的消費習慣開始。
因為在歐美國家哺育餵養一個寶寶，營養品佔百分之70%，嬰幼兒奶粉佔 30%。但是在中國不一樣，中國餵養一個寶寶，嬰幼兒奶粉佔85%，營養輔食佔15%。
如果說歐美的這種是因為相對來說他們比較發達，他們的哺育體系是科學的話，那中國也遲早有一天會走向嬰幼兒配粉的佔比會降低，營養品的佔比會快速提高的現象，所以陳林選擇提前佈局營養健康產業， 提前三五年培育不是壞事。
△美廬生物揭牌儀式
於是蘊育時光品牌作為國內高端營養品牌於2017年在上海成立全球式品牌運營中心，希望成為中國健康家庭美好時光的助力品牌。
其採用在行業領先的“積木式”營養研發體系基礎上，汲取多國進口優質營養元素，開拓“營養+”現代健康理念，先後推出“母乳益生菌粉”、“乳鐵蛋白粉”、“功能性水果軟糖”等多款營養產品。並在社交電商和微商快速融合的前提下，研究新型營銷模式，打造新零售銷售模式。
“傳統的品牌事業部在銷售的過程中也遇到很多的阻力，新興的零售模式、賣貨模式、業務模式在衝擊著他們。
作為中小企業，在品牌力不強，資本實力不強，團隊人才實力不強的時候，在未來一定要走差異化優勢，用創新模式和創新品類在市場立穩腳跟。”陳林對此深信不疑。
說 到 對奶粉事業的熱愛，周曉法對陳林的評價是：陳總身上具備敬業和努力拼搏的精神。最關鍵的是，他之前從經銷商起步，整個思維非常務實，也比較符合經營企業特質的。我們因為信任而達成共識。
目前，乳粉企業的競爭已經進入了白熱化狀態，不管國產品牌還是進口品牌，都處於一個市場紅海境地。因此有很多乳粉品牌為保證上游穩定紛紛佈局全產業鏈，投資建廠，圈地併購， 忙的不亦樂乎。
這在陳林認為：其實這是一個非常錯誤的戰略決定。
首先，人口出生率已經從前年的1780萬下降到今年的1370萬，掉了 1/4。未來中國90後00後不願意生孩子的人會大行其道，也就是說我們的出生率還會再持續下降。
其次，是整個寶寶哺育營養結構的體系的重塑，也就是說它可能未來嬰幼兒奶粉也不再是完全是90%靠嬰幼兒奶粉，它也會出現穿插輔食營養品。
再者，中老年市場的持續擴張，也就是說中國已經完全進入老年化社會。
目前中老年已經有2400萬人群了，而且未來每年以10%的速度在遞增。
因為中國的社會福利體系和養老金制度非常完善，所以說現在中國55歲以上的老年人消費能力極強。
“未來一定是往大健康產業佈局，而不是乳粉全產業鏈。”陳林的思索非常直接，也把自己的大健康戰略佈局一語中的。
目前，美廬成人奶粉在國內渠道銷量也非常喜人，目前已經做到了1個多億。
2018年，陳林帶著團隊把美廬品牌奶粉做到了3.86億銷量。就在2019年的6月底已經有兩個多億的回款額。
美廬奶粉的蒸蒸日上更是在求穩的基礎上前進的。而愛優諾奶粉雖出生不久，卻也喜獲了上億的銷售額回報。
“迴歸商業本質，不管做奶粉還是任何一個品牌，我都不想做虧本生意。我在乳粉行業做了20多年，走了很多彎路，也受過委屈，更承擔了企業的責任，現在我也重新迴歸到乳粉行業，一句話，我不甘心啊，我要幹出個成績來，給我的子孫後代留一個念想。”陳林補充道，“給自己10年時間，還做不成我就認命。”
亞里士多德曾經說過：人生最終的價值在於覺醒和思考的能力，而不只在於生存。
回顧美廬的一路征程，陳林自我總結道：我們最大的特點是第一不盲從；第二不去做超出我們能力範圍的事；第三，不去影響當下的經營本質和經營成果。做事要穩健，迴歸生意本質， 保持良性盈利。
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