在今年618大促期間，由於聚划算的參與，阿里零售在渠道下沉方面亮點頗多，根據官方披露信息，天貓618活動期間，聚划算成交同比去年增長86%，幾近實現增倍。
其中，三至五線城市購買用戶和購買金額同比增長更是雙雙超過了100%，展現了正品好貨對下沉市場消費者的強大吸引力。
天貓618期間，聚划算來自三至五線城市的購買用戶和購買金額同比增長雙雙超過了100%。
阿里在加速獲得下沉市場。
受此啟發，我們不妨從商家和消費者兩端來全面理解聚划算的價值。
商家端：清庫存和網紅品牌溢價的雙需求
根據國家統計局數據：2019年5月份，社會消費品零售總額32956億元，同比名義增長8.6%，當月城鎮消費品增速同比為8.5%，鄉村則為9.0%。
在2018年，城鎮和鄉村的零售增長同比分別為：8.8%和10.1%，全年增長為9.0%。
以上簡單數據羅列的羅列我們試圖說明：其一，社會消費品增速有放緩跡象，品牌商要面臨極大挑戰，尤其在庫存方面；其二，由於3-6線城市被激活，城鎮市場有企穩之勢，證明其中巨大的消費潛力，這是價值體現；其三，農村市場增速有變緩趨勢，去年一度甚囂塵上的消費降級理論或難以為繼，或者說竭澤而漁的消費降級做法會進一步危害市場。
在此背景之下，商家勢必要面臨兩大經營命題：1.穩定庫存，降低損耗；2.培育品牌，使產品擺脫低毛利陰影，提高溢價能力。
我們在對零售業代表性企業進行研究時發現，高庫存已經當下行業相當嚴重的問題。
以服裝品牌森馬為例，截至2018年末，庫存共計44億元，較期初增加91%，佔資產比例為26%，當期服裝營業收入增長僅有22%，在外部環境稍有惡化之後，庫存成為企業一大難題，當期庫存跌價計提餘額便有7億之多，嚴重影響企業正常運營。
庫存過大對企業之影響，一方面計提方式干擾了損益表的正常表現，最為重要是，季節性產品一旦擠壓，會造成極大損耗。
高庫不僅會佔用企業資金，且會給企業造成不可測風險，加強產品流轉是企業運營者所重點考量的，森馬對庫存摺舊計提大致為16%，這可視為庫存機會風險成本，此外聯繫到銷售成本佔總營收的17%，將產品以折價形式銷售，其處理成本大致會在35%左右（考慮到產品的季節性，該數字在實際操作中可能會更高）。
因此，對於森馬而言，若有平臺可以高折扣清除庫存，降低庫存壓力，這自然是好事。
這也可視為聚划算的市場性需要，雖然為低價產品，但卻通過線上的高效聚合手段，提高了去庫存的效率。
其中原因除平臺現有的規模效應之外，我們想重點強調了下沉市場的潛力問題。
如開篇所言，3-6線城市市場被打開之後，城市零售增速有抬頭之勢，這直接驗證了該部分市場的潛力所在，截至2019財年，阿里零售MAU共計7.21億，在用戶天花板聲音中全年仍增加增加1.04億月活用戶，這是相當難得的。
這一方面說明阿里在去年至今的矩陣式協同道路初具效果（如本地生活服務產品），而另一方面也反映出當下聚划算在下沉市場中的巨大價值，我國有14億人口規模，根據第六次人口普查數據，排除14歲以下的2.2億人口以及65歲以上老人1.2億，淘寶潛在用戶共有10億左右，市場滲透率高達70%以上。
從用戶規模看，聚划算當屬渠道下沉第一平臺，這也是企業借下沉市場迅速去庫存的絕佳場地。
根據阿里官方信息，參加聚划算品牌平均新客佔比80%，近一半來自下沉市場，其潛力足可見一斑。
那麼，這是否就意味著去庫存是企業的唯一任務呢？
答案顯然是否定的，我們尤其建議中國企業能夠在此渠道下沉中可以培育新的粘性用戶，提高品牌溢價能力。
在商務部不久前推出的《在消費升級背景下的零食發展報告》中，重點提出網紅經濟的異軍突起對行業有了至關重要的作用。
直播、短視頻成為當下網紅類零食崛起的必要手段，在當前的零售思維中，品牌方應該有用營銷手段引來用戶，再將之沉澱為重視粉絲的意識和觀念。
因此，看待聚划算對品牌商的價值，應一看營銷和導流能力，截至6月18日中午，聚划算已在天貓618為品牌帶來超3億新客，此部分有前文用戶基礎在，不再贅言，二看全平臺的粉絲成長能力，即，平臺是否可以提供粉絲類的經營服務。
我們更傾向於將聚划算和淘系的直播、短視頻以及微淘等粉絲運營產品放置一起看待，尤其在淘寶的內容化運營思路，為品牌商提供了更多粉絲運營的場景。
在現有電商平臺中，將粉絲經濟利用最大值的，淘系當首屈一指。
若以電商行業演變來看，在淘寶時代有淘品牌韓都衣舍，在天貓時代有三隻松鼠，而在直播時代有如涵品牌（張大奕為旗下主播），次次行業變革淘系均在前列，這足見淘系輿論場的價值對網紅品牌的孵化能力。
聚划算曾發佈了五大品牌扶持計劃：品牌新客計劃、超級單品計劃（年內計劃打造200個億元單品，1000個百萬單量單品）、量販包銷計劃（年內開啟1000+品牌量販業務深度合作）、子品牌發展計劃（扶持100個子品牌）、品牌清倉計劃（打造千億尾貨市場）。
去庫存、打造爆款以及品牌升級是其中重點之重點。
綜合以上分析，在去庫存以及提高品牌溢價兩大需求之下，聚划算在其中價值尤為突出，這也是聚划算重啟之後眾多品牌（尤其腰部品牌）積極參與的原因。
用戶端看聚划算：渠道下沉消費升級仍是主旋律
在之前相當長時間，在一部分人的敘事中，消費降級幾乎成了主旋律，其核心理念，其實仍在於將價格低廉質量參差不齊的類山寨產品重新銷往下沉市場，從中可獲得巨大收益。
但如今看來，該理論最少犯了兩大錯誤：其一，消費降級不應該是犧牲用戶體驗為目的，而是品牌商的積極參與；其二，農村地區的增速開始收窄，若再傾銷類山寨產品，會進一步破壞市場。
更進一步地說，互聯網技術並不可能擴大城鄉之間的差距，相反地，它將大大縮短不同線級乃至城鄉之間的“數字鴻溝”，而這無疑將加速下沉市場用戶接觸新品的步伐。
基於以上分析，我們對下沉市場的未來判斷，更應該以消費升級為主基調。
在此基調之下，結合上文論斷，不難發現，對於下沉市場用戶而言，需要品牌商提高終端觸達效率，即，中頭部商家由於之前將主要銷售網絡集中在一二線市場，原有的經銷體系對於下沉市場是滯後的。
選擇高效且具有強品牌成長性的平臺是品牌商運營核心工作，腰部及以上商家也應該是此次渠道下沉的主力軍。
我們在前文測算森馬的庫存成本中，即便以5折出售對品牌商也是個有利的價值，這也是聚划算推出吾折天這一產品的意義。
4月底的週末吾折天活動中，阿迪達斯、李寧、安踏、ONLY等多個品牌完成千萬成交。銷售數據顯示，活動重點覆蓋了300個三四線及以下城市，消費者中有92%為品牌新客，40-59歲的中老年用戶佔比就高達25%。
腰部及以上商家的低價積極參與，對於用戶端而言，可以低廉價格獲得產品的初次體驗，其一，可以良幣驅逐劣幣，將劣質價次產品徹底趕出市場，在此低價可視為獲客必要手段；其二，可以為品牌商吸納粉絲，提高在高潛力市場的增長潛力。
在擴張下沉市場的過程中，我們更傾向於用優質的中頭部商家做敲門磚，而非劣質山寨產品。事實也正是如此，聚划算的數據顯示，它帶品牌進入下沉市場，是本次618的核心打法，也確實為新客真正獲取一批有價值的下沉市場用戶。
在聚划算重啟大會上，淘寶和天貓總裁蔣凡對其目標表述為：孵化1000個全球產業帶，引入30000個品牌，將它們帶入200座下沉城市。
如今三個月過去，聚划算距離目標更近一步，堅持走消費升級的下沉市場擴張道路自會得到市場的良性反饋。