尚客優酒店：中國三線城市連鎖酒店第一品牌，解密其成功的道術

酒店經濟投資裝修明道創業市場營銷上海文化一紅策劃2 2019-04-19

提示：一紅策劃，免費策劃，說到做到。

專訪尚客優：三線城市連鎖酒店成功的勢道術

在全國200多座城市分佈近千家連鎖酒店加盟門店，在三線城市連鎖酒店市場佔比82.93%，尚客優快捷酒店是當之無愧的中國三線城市連鎖酒店第一品牌，而這僅花了尚客優集團董事長馬英堯和他的小夥伴們不到五年時間。但凡偉大的創業者和創業公司，必定於浪潮湧現前已選擇好站位，判斷好大勢。

取勢——機遇的力量

說起當初做尚客優的創業動機，80後的連鎖酒店行業新大佬馬英堯直言是順勢而為，勢說的是行業大勢。中國改革開放所帶來的勢：人口流動性變強，居民收入增長和消費升級。對酒店業需求的增強和當時落後的酒店產品和服務發展水平之間的矛盾帶來的巨大發展契機，成就了品牌連鎖型經濟型酒店發展的第一波浪潮。以如家、7天為代表的第一代經濟型連鎖酒店品牌選擇一二線城市快速佈局。2008年以前，80間房以上、投資500萬以上、一二線城市等這些標籤，讓品牌連鎖酒店成為服務業投資中的高大上項目，而三線城市則成為品牌連鎖酒店投資的窪地，暗流湧動下，必有一波新的浪潮。

從來時勢造英雄，中國城鎮化浪潮帶動的三線城市消費需求升級給了尚客優崛起的機會。馬英堯和他的團隊，早在2008年就通過到大量三線城市走訪調研發現，在中國廣泛的三線城市，消費升級和消費觀念的改變同樣勢不可擋，“以前親戚朋友來訪，都會安排在家裡住，甚至打地鋪，一個原因是經濟條件限制，另一方面是顯得熱情好客，現在隨著大家生活水平的提高、住宅單元房的興起和更注重自由空間的理念，吃和住通常都在外面解決，方便主客雙方的意願，”馬英堯分析說，“2008年以前，在中國三線城市及眾多的縣級市，住宿業態單一落後，以政府招待所和單體社會旅館的形式存在，風格老舊，裝修陳舊，服務意識淡薄，缺少類似於一二線城市裡早已成熟的品牌連鎖酒店”。

尚客優自2009年創立之初，就旗幟鮮明地提出專做三線城市中小規模連鎖酒店的品牌定位，開啟了中國品牌經濟型酒店發展的第二波浪潮：市場分化期下的三線城市品牌連鎖酒店。5年之後，站在這波浪潮之巔的尚客優證明三線城市品牌連鎖酒店是過去、現在和未來經濟型酒店投資的新藍海，勢不可擋！

明道——規律與創造

“明道”，清本正源，肅清規律與法則是一個新生事物生存和成長的先決基礎。尚客優快捷酒店選擇進入三線城市並獲得成功，就是在於抓住了三線城市消費不同於一二線城市消費的核心點，不是商旅客為主，而是接待為主、愛面子和本地人買單。

“北京、上海等大城市15個平方左右的房間面積在縣城是幾乎沒有市場的”，馬英堯談到三線城市連鎖酒店的經營之道顯得很有心得，“我曾經親自駕車帶隊，用一年的時間跑遍了分佈在全國不同經濟帶、不同文化背景、不同經濟發展層級的200多個三線城市和小城鎮，對充滿投資發展潛力的三線城際和縣域經濟體進行細緻詳實準確的投資環境和市場環境調查分析研究，最終成功將尚客優的道定位於：三線城市連鎖酒店的市場定位之道、 60間左右的客房的酒店規模投資之道、用最經濟的投資設計出滿足三線城市最漂亮接待型酒店的產品之道”。

產品是我們尚客優成功的重要基因，三線城市的尚客優的清晰印象是，外立面通常為莊重大氣的灰色，大廳比較大且裝修相對豪華，走廊不是傳統經濟型酒店的簡陋的乳膠漆而是選取更高檔次的壁紙組合烤漆玻璃，客房面積通常超過18平米。

經過大量數據分析，三線城市酒店住宿客源結構中，超過80%的是本地客，本地人付錢結賬的比例甚至超過90%---即使外地人來訪住店也是由本地人預訂並結賬的。所以，三線城市酒店的營銷對象通常是本地人，並且設計的酒店要讓買單的本地人覺得有面子。

得道而行依道而治則大順，且得道者多助。尚客優借勢而立並創造了一套適合於三線城市連鎖酒店的經營模式，而市場則迅速響應， 2009年底尚客優快捷酒店分店數量達到了60家，2010年底：尚客優快捷酒店分店數量達到了140家，2011年底尚客優快捷酒店分店數量達到了265家，2012年底：尚客優快捷酒店分店數量達到了478家，2013年底：尚客優快捷酒店分店數量達到了731家，2014年截止目前，分店規模超過960家，分佈在全國200多座城市，其中三線城市佔比82.93%，2014年底：尚客優快捷酒店分店數量將超1100家！

優術——關於鐵桶戰的方法論

勢是方向，道是根本，術乃利器。尚客優的快速成長和成功有一套好戰術。尚客優的戰術其總裁馬英堯概括為“鐵桶戰”，具體分解為“距離說”、“陣地說”和“成本說”。

“距離說”用一個已經即成的客觀事實可以得到解釋，在山東、河北、河南、江蘇等省份和部分區域，站在任何一個地理座標點，直徑30公里之內必然有尚客優。這種最強大又有接地氣的佈局只為給創業者一個成功的機會，給舟車勞頓的旅客一個地平線視野之內可以安然入住起居的旅途上的家。

“陣地說”指的是尚客優每開一家分店都不是為了只追求利潤而鼓動投資人盲目的上項目，而是對酒店的選址要求派出專業的投資顧問和工程顧問前往與投資加盟商一道進行近乎苛刻的精準選址評定，對周邊酒店市場進行正確的競爭分析做出產品市場定位，選擇最具明顯優勢的地區進行佈局擴張，穩紮穩打步步為營。尚客優以青島為全國總部，採取全國發展和重點區域重點突破的策略，快速成熟一個又一個區域。目前，山東省尚客優快捷酒店開店規模達到了該省所有快捷酒店品牌中的分店總量第一，分店達220家，江蘇省尚客優快捷酒店開店規模排到第五，分店達194家，在河北省尚客優快捷酒店開店規模第一，分店達108家，河南省尚客優快捷酒店開店規模第四，分店達50家。

“成本說”說的是投資成本的競爭力。對於投資酒店加盟商來說，進入尚客優體系意味著可以很方便地利用尚客優持續打造的認證裝飾公司平臺、供應鏈平臺。這幫助促使新加盟酒店的工程設計最優化、工程施工質量和週期合理化、以及酒店設施設備、酒店用品採購合理化等。單體酒店通常5-6個月的籌建期，在進入尚客優平臺後，可以縮短至3-4個月，時間成本大大降低。

同時在門店經營管理層面，尚客優摸索創造的總部管理學院+總部派員管理+門店自主管理多模式經營，既幫助門店不斷提高管理服務水平，又兼顧了中小規模酒店的管理成本。

結語：漫漫征途，還有夢！

尚客優成功把握中國三線城市城鎮化經濟發展的大勢，創造三線城市連鎖酒店獨特的經營之道，通過清晰成功的戰術，開創了中國品牌連鎖酒店在細分市場成功的典範案例。“未來，尚客優仍將在中國三線城市連鎖酒店的藍海里，奮力拼搏，不斷鞏固尚客優中國三線城市連鎖酒店第一品牌的地位，為中國三線城市酒店的投資和消費升級貢獻力量”，尚客優董事長馬英堯堅定自己成功的勢道術。