迪拜五星級酒店裡的揚州牙具，和它背後400億的世界

來源：界面新聞

建在波斯灣一座人工島上的棕櫚島華爾道夫酒店，是迪拜最出名的地標性豪華酒店之一。這家酒店從牆紙到淋浴間的每個設計細節都極其講究，推開陽臺門客人便可以看到阿拉伯灣的天際線。

你很難把它和千里之外的一箇中國小鎮扯上關係。

每年，有超過12億支印著“LMZ”字樣的酒店用牙膏，從兩面針位於揚州杭集鎮的工廠運送到全球各個酒店。包括這個遠在迪拜的棕櫚島華爾道夫酒店、以及附近的W酒店和瑞吉酒店。

兩面針為迪拜W酒店製作的備品。

除了兩面針，高露潔也通過和當地企業合資的方式，進駐到這座小城——它所生產的小小支5g的高露潔牙膏，你在酒店裡不難遇到。這個叫杭集的小鎮，如同一個酒店用品王國——大大小小的相關企業超過了2000家。

它每年的牙刷和酒店用品產值近400億，佔全國酒店總用量的70%左右；除此之外，這裡出口的牙刷佔據了該品類出口份額的90%。在杭集鎮，你可以採購到所有酒店裡可能使用到的東西——牙刷牙膏、沐浴露、洗髮水、空氣淨化器、開水壺、針線包、拖鞋和布草......在鎮裡幾條靠近工業園的街上行走，你甚至能聞到洗護用品和牙膏那種熟悉的、帶有薄荷和檸檬味道的皁香味。

這些氣味構成了那些旅人們“在路上”的記憶，和這座小鎮的400億酒店備品生意。

今年不過30出頭的韓萍已經是杭集鎮一家中型牙膏廠的管理層。

她的父親曾經營當地一家牙膏廠，到了2009年，韓萍接手了家族生意，他們是杭集鎮為美加淨小牙膏（酒店牙膏）做代工的廠家，而公司自有品牌和代工的大牙膏（商超售賣的家用牙膏）也已經在國外建立了穩定的銷售渠道。

杭集鎮酒店用品的產業，便是從韓萍父輩和一代開始的。

揚州一直有生產牙刷的歷史，這段過往可以追溯到1826年。杭集鎮的鄉民劉萬興參照舊時女子出嫁時梳理髮髻用的木梳樣子，用牛骨做成牙刷刷柄、手工縫上白馬尾毛，製成了“三星牌”牙刷，作為朝廷貢品。1995年，在政府扶植之下，有200名位個體戶開辦牙刷廠。

揚州明星牙刷有限公司創辦人張文生也是在這股“杭集牙刷創業”浪潮當中的參與者。他貸款30萬元，買了廠房和設備，開始了自己的牙刷事業。

規模效應帶來了不錯的效果，根據蘇州電視臺的報道，創業浪潮之後，這座小鎮牙刷年銷量快速佔到全國的80%左右。不過牙刷的製作成本在逐年上升，加之歐洲陷入經濟危機，杭集的牙刷出口量明顯放緩。2011年前後，杭集的牙刷出口量明顯放緩。包括張文生在內的當地企業主們，變趁機把重心轉向了酒店用品行業。

杭集鎮生產的酒店用品。（圖片拍攝：劉雨靜）

事實上，不少人已經開始利用杭集鎮的牙刷製造規模，發展酒店用品生意。

20多年前，如今時兩面針(江蘇)實業有限公司總經理的蘭進，當時也只是廣西兩面針牙膏在揚州本地的經銷商。廣西的牙膏製作商兩面針決定與蘭進合資，2004年在揚州杭集鎮開設了一家專門生產酒店用品的工廠，這便是兩面針揚州酒店用品有限公司的前身（2014年改名為兩面針(江蘇)實業有限公司）。最早他們生產的就是酒店裡手指大小的小牙膏。

外資品牌也是如此。2000年，美國高露潔棕欖公司正式與江蘇三笑集團合資，成立高露潔三笑有限公司。合資公司成立後，三笑集團將“三笑”商標轉讓給美國高露潔棕欖投資（BVI）有限公司。三笑品牌是一個在1990年誕生於杭集鎮的本土品牌。

與此同時，90年代後出現了一次性消費潮——酒店才開始提供牙刷、牙膏和梳子的“三小件”。後來經濟連鎖酒店逐步形成完整業態，牙刷、牙膏、梳子、香皂、浴液、拖鞋，這行業內俗稱的“酒店六小件”才成了各個酒店的標配。從一支小牙膏開始，漸漸地，這些經濟連鎖型酒店給杭集鎮帶來了大批的採購訂單，這是杭集鎮酒店用品生產規模化最初的起點。

最早，來杭集鎮採購的經濟連鎖酒店，對酒店備品並沒有特殊要求——只要衛生達標、價格夠低，產品的香型和特色都是其次。不過隨著更多訂單湧入杭集鎮——其中不乏國際連鎖酒店集團，杭集鎮的酒店用品生產也從家庭作坊和小批量走向規範化。

韓萍剛入行的時候就在都在摸索——使用什麼香精、購買什麼膏體原料、如何拿下批量客戶......她逐漸抓住了酒店備品最具有競爭力的一項，氣味。

“消費者對於產品氣味越來越在意。”她對界面新聞說，“給高端酒店用的牙膏，貴就貴在香精和香型上，進口香精很貴。” 氣味不僅僅給人一種愉悅的體驗，還能夠當作記憶的載體。如果旅客把酒店備品帶回家使用，聞到這些氣味時他們很有可能會想起住店經歷和好感。

看看當下的年輕消費者對酒店備品的熱衷你就知道了。臺灣作家王文華的小說裡有個細節，主人公在一對愛旅行的夫婦家中的洗手間，發現盥洗臺上的容器裡堆滿了世界各地酒店帶回的香皂，酒店備品也是他們旅行途中的重要收藏——酒店備品和它的氣味，是彰顯酒店品位、也是讓人們記住這段旅程的方式之一。

“差旅消費者其實對酒店用品氣味有一定要求，”蘭進也說，“以前覺得味道還可以就行，現在要知道味道的成分、功效，裡面有什麼故事。”杭集鎮有規模的廠家通常都有自己合作的香精公司。每年兩面針也會與香精公司合作，根據當下的流行趨勢推出6到7種洗浴用品香型，諸如綠茶、茉莉等味道，當酒店客戶來訂購產品時，他們可以從兩面針提供的香型裡選擇自己要的。

兩面針與香精公司合作，根據當下的流行趨勢推出6到7種洗浴用品香型。（圖片拍攝：劉雨靜）

一個杭集鎮牙刷廠家們都心照不宣的“祕密”是——酒店用的牙刷和超市賣的牙刷區別並不大。雖然人們的認知裡酒店牙刷是一次性的，但其實，行業內專業的說法是“一客一用”。

杭集鎮的一些廠家既生產超市售賣的商品牙刷，也生產酒店用的一次性牙刷。這二者在使用時間和標準上並無差別——衛生合格的酒店用牙刷也能使用三個月，只是很多人會在使用一次兩次後便隨手扔掉。

牙刷的核心部件是刷毛。酒店牙刷和超市牙刷最大的成本區別，其實來自刷柄和包裝成本。

揚州三峰刷業總經理李揚對界面記者介紹，三峰是杭集鎮規模最大的主要生產商品牙刷的工廠之一，“牙刷的成本除了刷毛刷柄和包裝，模具工藝也是一方面，好的模具機器要接近10萬人民幣，普通的只需要2、3萬。”

酒店牙具事實上和市面零售的牙具沒有太大區別。（圖片來源：視覺中國）

此外，超市牙刷的銷售和渠道費用也很高。“商品牙刷賣很貴，一方面是刷柄、包裝都更考究，但另一方面，終端買到的價格也附加了很高的銷售費用。”蘭進對界面記者說。本質上由於酒店牙刷在現實中使用週期較短也無須在外銷售，因此他們生產酒店用牙刷時，可以在刷柄質感和包裝上最大程度地節約成本。

但和酒店的合作裡也充滿變數，其中最大的因素是環保問題。

今年7月1日開始，隨著《上海市生活垃圾管理條例》的施行，上海市旅遊住宿業不得再主動提供牙刷、梳子、浴擦、剃鬚刀、指甲銼、鞋擦這六項酒店用品了。

其實從十幾年前的廣東，便有人提出酒店是否應該主動提供一次性用品的討論，理由是牙刷、梳子、香皂、洗髮水等一次性消費用品，往往被住客使用一次過後就進了垃圾箱，不能反覆使用、回收能力差，也帶來了大量資源浪費。

但無論如何，對於杭集鎮的廠家而言，這都不是一個好消息。“如果在上海成功施行，未來可能複製到其他城市，”蘭進說，“杭集鎮的酒店用品生產會受到影響，也會影響數十萬的工作崗位。”

和所有曾經主要為品牌代工的中國企業一樣，杭集鎮大大小小的酒店用品廠商也在努力尋找打響自己品牌的可能。

而酒店備品的生產商有著一個天然的優勢——酒店便是它們培養消費者認知的最佳場所。

“其實酒店就是一個流量平臺，”蘭進對界面新聞說，“如果客人在酒店用到牙膏或沐浴露覺得不錯，最好能讓他們即時就能得到。”對於酒店來說，售賣備品也不是個壞選擇，“現在酒店也願意賣產品，物業成本、人工和水電成本都在漲，所以希望能變現的地方都變現。當然這也對酒店日用品供應商提出了更高的品質要求，”蘭進表示。

不少W酒店的旅客，都對酒店用的洗護品牌Bliss檸檬與鼠尾草混合的甜甜味道難以忘懷，而在W酒店你也能直接買到Bliss的產品帶回家。像是文華東方的扇子、Edition酒店的香氛也都成為酒店愛好者喜歡收集的物件。

精品酒店會提供較為小眾的護理品牌，事實上也是一種品牌曝光機會。圖為Aesop品牌的酒店備品。

杭集鎮的酒店用品廠家們也在尋求轉型。

韓萍如今把部分精力放在海外業務中，他們在非洲成立了自己的商品用牙膏品牌，併成為一些高端牙膏品牌的專業代工廠；而兩面針——他們也希望藉以酒店平臺把“逍遙”等洗護品牌推廣出去。蘭進還是看好這一個方向和中國品牌，“人們在消費酒店時，也已經慢慢地開始迴歸理性，不會再追求說酒店裡一定要有洋品牌備品了。”