奧凱大宗白睿：供應鏈金融場景化應用

金融電子商務 B2B 上海鋼聯 B2B大咖秀 B2B大咖秀 2017-10-04

近日，由陝西省電子商務協會行業主辦的陝西省首屆產業互聯網高峰論壇在西安舉辦，此次論壇以“聚焦產業、融合共贏”為主題。會上奧凱大宗CEO白睿以“供應鏈金融場景化運用”為題進行了分享。

以下為白睿現場演講速記整理：

奧凱大宗白睿：供應鏈金融場景化應用

尊敬的王廳長、郭祕書長、各位朋友，大家上午好！

受郭祕書長邀請，和大家分享和交流一下供應鏈金融的應用化場景，大家都知道B2B，無論是消費者B2B還是大宗工業品類B2B，其實供應鏈金融已經成為B2B交易的標配產品，而且供應鏈金融的滲透強度和寬度越來越大，原來可能只在某一個交易結點去結合金融產品，但是現在隨著整個的產業互聯網的升級和突破，我們整個供應鏈的鏈條會越來越標準，數據留存會越來越完善，金融工具會越來越多樣化，參與的資金方和用戶也越來越多元化，在新的應用場景裡面，我們如何設計一套完整的供應鏈金融體系，在這裡和大家分享一下。

大家都知道，做產業互聯網交易平臺，主體就是這麼幾個方面，一個是生產型企業，搭一個平臺提升產品銷售效率，要獲客，要品牌化，要數據鏈，要改善產品質量，要柔性化生產；這個時候大家看到對應的就是所謂的工業4.0，個性化製造，C2B，反向定製，這種不是每家企業都能幹的，這種對整個企業的體制，對領導思維包括對整個人才儲備，對這個東西的認知是一個系統化的工程，不是說上一個信息化系統就可以解決的問題，這是一件非常困難的事情。

第二類就是我們的流通領域，做這麼一個平臺，希望更多的是把整個上下游做一個串聯，提升服務水平，提升工作效率；原來傳統貿易都是圍繞核心企業，比如上下游核心的企業，但在競爭的過程中，很多企業的競爭優勢慢慢消失。所以我們希望能夠更多的聚焦長尾用戶，即使圍繞核心用戶，也需要把核心用戶的價值鏈拉長，而不是緊盯商品利潤。

這個時候大家希望做一個平臺，利用平臺技術化和數據化的優勢，把整個供應鏈條拉長，效率無損，所以圍繞的還是效率、成本、信用、體驗這幾個方面，你把這些東西做好、做紮實，又比別人更先進一步。

第三類就是很多以前做1.0的網站，現在轉做2.0，甚至3.0，他們沒有太多的產業基礎，或者說他們對產業基礎瞭解，但是沒有實際的產業基礎，這一批其實他們更多的是利用自身的優勢，利用他們的客戶優勢、品牌優勢、技術優勢，利用他們的數據分析優勢，來把這個事情不斷的推行。

我想說的是不論你是從哪個角度去切入供應鏈金融，其實我們要深刻理解我們自身的優勢在哪裡？也就說你自己有什麼，千萬不要忘記說我想去做一件事情，而不管自己有什麼東西而去做這件事情，這些事情也許是對的，但是如果說你沒有考慮清楚自身有什麼的話，你就突然跑過去做這些事情，可能最後結果是失敗的。所以說我們一定要搞明白自己是從哪個角度切進來的，從哪個角度切進來就意味著說你有什麼東西能夠更好地去服務於你的目標群體，我覺得這是最關鍵的前提。

我們首先看一下傳統金融和互聯網化金融區別在哪裡？我們說傳統的金融最簡單銀行說我牛，我持有牌照，我有牌照優勢，可以吸儲，顯然就有資金優勢對吧？我的資金成本很低，因為你們沒有我有；還有一個就是核心企業的資源優勢，那麼到今天為止，我們可以看到所有的央國企基本上都被國有的商業銀行給瓜分了，所有的民營企業呢，我們說銀行只做錦上添花的事情，它不會做雪中送炭的事情，除非在政策推動的情況下，或者在政策強力推動的情況下，它才會去做扶持中小微企業，其實在全世界都是這個樣子。

我們說要扶持實體企業、扶持中小微企業，但實際你到下面看一看，我們的中小微企業融資其實非常艱難，我們這個行業中小微製造企業的融資成本，平均的在1.2到2.0之間，也就是1分2到2分每月，平均年化的資金成本15-25%左右，這麼一個區間。就是這樣一個成本區間，對於很多中小微企業來講，他也很難去拿到錢，為什麼？因為它本身自身不帶信用價值，也就是說它自身的信用力不夠，又沒其他的增信手段，又沒有人願意給它背書，所以某種程度來講是所有中小微企業普遍的一個融資困境。

在這種情況下，我們說從傳統的金融這裡邊說找銀行，這幾乎是不可能的，銀行說你不屬於我的核心企業，因為我做一單一個億的和做一百萬的，銀行所付出的成本幾乎是一樣的，所有的流程他們都要走一遍，所以說是不會給你做的。

這個時候我們就看到了互聯網供應鏈金融這個優勢，我們說互聯網金融的優勢是什麼呢？就是深耕產業優勢。首先你要懂的，不是說我不懂這個產業，我就去做這個產業，這個邏輯是有問題的，現在很多的金服公司，金融服務公司，很多的公司不管以前叫什麼，以前叫這個寶、那個寶的現在都改了，我不知道是不是螞蟻金服帶起來的，其實換湯不換藥。那麼金融服務公司邏輯上來講，包括很多有一些技術金融公司，比如像銅板街，包括像徙木金融，他們更多的是用技術手段，用數據化的方式控制風險，但是我跟他們講你們都缺了一個東西，叫交易場景，你們缺乏交易場景化的數據，你們很難去做到一個所謂的量化風控模型，能夠精準的去定位一箇中小型企業，它對於風險的承受力到底是多少，你很難精準的去定義。包括我們今天看到得很多金服公司也好，科技金融公司也好，一過來說你要借錢嘛，可以，我要抓你的交易流水做分析，還有一種可以提前給你做額度審批，但是你要註冊很多基本資料，把工商信息包括銀行卡捆綁，給你打一筆錢，你要告訴我給你打了一分，還是一分五，要精準地告訴我，你要精準的回傳，還有一些機構做人臉活體識別，這都是常規的技術手段。

那麼這些手段其實對於一個企業的信用等級的量化分工來講，不能說沒有效果，但是更多的是基於這個企業本身的信用背景，你增加了一些徵信用的風控手段，它的出發點是基於這樣的。但是我們想說的事情，如果說你把這套的徵信系統用在中小微企業中，第一個中小微企業很難去配合你做這樣的事情，很多中小微企業說我就用你的10萬塊錢買個料，你搞這麼多事情。第二個如果中小微企業真的願意為了十萬、二十萬配合你做這些事情，我認為他本身就是有問題的，它本身的企業質量就已經到了一種揭不開鍋的時候，就像我們每個個人一樣，如果說我願意去借百分之一百的高利貸，那說明我已經走投無路了，我已經沒有地方借到錢了，而且我特別需要這筆錢，解決我這一個禮拜救命的問題，那麼這種企業其實它的風險是很大的。

我們更多強調是如何利用我們的交易場景，也就是我們去把它做成交易化場景，如果利用我們專業的數據優勢，然後去做整個的用戶的畫像。我們做了一個特別好玩的事情，當然我們的樣本數不是很夠，我們現在是兩百多家中小微企業，我們主要是服務中小微企業的，我們這個行業的中小微製造業企業差不多在20萬家，我們現在選取了200家，都是頻繁跟我們發生交易的，這200家企業基於我們的風控邏輯，做了一個量化的風控模型，我們把其他企業數據輸進去以後跟我們現在跑的數據反覆交叉比對，發現這個準確率還可以，差不多在80%左右，也就是說這個企業，我通過這樣的風控環境出來以後我給他10萬塊錢的授信，基本上沒問題，邏輯是通的。

其實我們更多的是找這裡面的共性，比如說個體工商戶和註冊50萬的和註冊10萬，成立時間十年的和五年的和兩年的，然後這個法人和登記人是否一致，這個區域是浙江台州地區，還是寧波慈溪地區，生產製品屬於生活類還是工業類，大致毛利水平，等等；我們拿這個風控模型跟新的用戶的資料去交叉比對，交叉比例完了以後，我們再給新的客戶做，這個準確率也是很高的，首次大概在50%左右，我們一般按照低值額度操作，風險其實非常小。

這樣的話其實邏輯上來講，我利用模型一開始就覆蓋掉了一半的風險，再加上我自己控物流，不定期巡查現場，不斷增加風控手段，這樣的話到今天為止，我們差不多做了六個月的時間，我們的這個逾期率是15%左右，壞賬率是零。我認為基於真實交易場景的風控模型其實比一些科技金融公司的風控模型更加有效，尤其是基於某個特定的行業。

就大宗領域而言，傳統交易場景無非就是這幾個方面，一個就是我上游要有資源整合能力，下游要有用戶的獲取能力，中間層我做基礎平臺，也就是說我做一些基礎設施，我把倉儲、物流、支付、結算整個打通，最終我要沉澱出大量的數據，通過用戶、數據反饋金融產品怎麼去構想，再應用到整個供應鏈體系中，這是非常常規的交易場景。

既然我們說供應鏈金融是交易場景化的一個標配，我們到底選擇什麼模式去做供應鏈金融，常規的在我們這個領域裡無論是鋼鐵還是塑化，基本上我們更多選擇上游，邏輯其實跟我剛才說的傳統金融機構的邏輯是一樣的，叫選擇核心客戶。

這就是我一直講的，這個模式特別簡單，叫錢出去貨回來，貨出去錢回來，兩頭你只要管住一頭就沒風險，然後利用你的經驗去給他做一個商品價值評估。

這個活我們也在和一家金融機構在合作，我就做兩件事情，第一件事情我做存貨的估價，也就是說這個這個貨到底值多少錢我來估，然後我在做第二個事情，叫違約以後的貨物處置，也就是說我保證說這個錢肯定會歸還，本金和利息都不會少。所以說我們合作的基本是基於流通商的模式，在做的這樣一個存貨融資，大家可以看到所謂的供應鏈，就是二方以上我們稱之為鏈，在我的過程中至少是四方，資金方（來自信託）、金融機構，奧凱大宗，融資客戶，倉庫，其實是五方做了供應鏈融資這件事情。

還有一部分基於生產，我們叫代理採購融資，代採是很多國有企業最喜歡做的模式，包括我們說的很多國內的央國企，其實我覺得這是歷史在推演，把這些國企和央企推到了貿易融資的業務模式上去，因為他們確實太有優勢了，主要的優勢就是資金優勢，核心還是我剛才說的傳統金融核心，就是核心供應商。

當然還有物流供應商，有的是海運、有的是鐵運、有的是陸運，這種情況下物流供應商的選擇非常重要，很多央企都是自己指定的物流，當然也有物流金融，我們以前也在做物流金融，主要做一段，這一段可能是七天，也可能是半個月，也可能做一個月，我們有做一個半月的。

物流金融相對來講貨物是集中的，他們監管更多依賴於物流公司本身的風控，所以說我們在國內很少看到有央國企做物流金融的方式。

那我們說平臺化的供應鏈模式，既然你要做平臺化供應鏈金融，你必然跟這兩者之間是要有區別，同時你要比這兩者看起來更加符合用戶需求，也更加高效，以及更加有優勢。基於這樣的情況，我們設計了這麼一個場景，這個場景還僅僅是我們應用場景裡的一部分，其實我們這個場景是可以不斷外延的，比如說我們外延到供應商的供應商，比如說上游我們更多做的是資產池的概念，當倉庫現有存貨固定價值溢出的時候，我們允許它隨意調劑倉庫的貨物存量，你只要保證我最小貨值不低於我的質押值，我就允許你置換，同時你置換完了以後，不是你在用公司做贖回，而是說你可以直接放在我的這個平臺上進行銷售，也就是我的用戶方替你去贖回，減輕你的渠道壓力，同時減少了一道開票成本，這個是有優勢的。同時，多倉庫交叉動態調劑置換理論上也是可以的，但我還沒有具體實踐過，這裡就不講了。

那麼反過來，我們說用戶端，其實我們今天在做的更好玩的一個模式，就是我的用戶是製造業工廠，這些製造業工廠一般接了訂單以後再反向做採購，其實我們今天做了另外一個事情，如果說你有了訂單以後，你可以利用你的訂單在我的平臺發起一筆保理貸，這個其實邏輯很簡單，對我的客戶來說他產生了一筆應收賬款，這個應收賬款在我的平臺上可以變現，你就可以付我買原料的錢。同時，你也可以說我不賣我的應收賬款，我就是在你的平臺上進行原料的賒購，可不可以？當然也可以，只要你符合條件，只要你符合資質，你在我的平臺都可以賒購；那麼這樣的話，其實我配置的資金方就是要有保理，還有P2P平臺，接下來我們要對接的就是銀行，對於我們這套邏輯，銀行說我覺得這套邏輯是可行的、邏輯也是對的，但是我們銀行不能接受，因為我們無法去找一個有效的產品把它套進去，所以說這個我們還在跟他們繼續溝通和接觸。

今天我們把整個供應鏈體系跑通了以後，最後一個問題沒有解決，就是我們的資金來源的成本，也就是說外部資金的成本過高，我上面的成本剛才說了年化8%，這已經是非常低的成本了，我們下游的資金成本是按天算的，大概在萬分之三到萬分四點五，這個資金成本是非常高的，但即使這麼高的資金成本也比我的用戶他們貸來的資金成本就低了，因為他們的資金成本是來自於民間的成本，太高了。

這個裡面其實在整個系統設計是非常複雜的，也就是說你要把一個所謂的倉單做成動態的監管方式，那麼接下來你的物流監控、回貨監控、購買監控所有的都是動態的，動態就要求你數據鏈構建一個閉環，中間是不允許篡改的，這個邏輯就是我們今天區塊鏈的邏輯，我們就是應用了區塊鏈的技術，但是我們做了閉環的信息流，這個其實對於整個系統的穩定性和設計要求非常高。

我們整個的工業金融已經不單單是說圍繞核心企業，而是說在整個供應鏈體系你無論從哪個環節切入，我都有相應的金融產品去給你匹配，而且無論是你用什麼樣的方式，你用存貨，還是用訂單，還是用應收賬款，用設備，我都有相應的金融化產品幫你解決，而且每個金融化產品背後都牽著兩家或者兩家以上的參與方在協同完成這樣一件事情。

最後，我們如何通過設計這樣的平臺，去高效的配置，去讓我們的資金快速的流向最需要錢的資產端，讓這個資金效率變得更高，但這個金融的核心是什麼？是風控，在整個風控體系裡剛才已經說了很多了，我只想強調幾個東西，一個東西我們叫基礎資料，徵信資料這些不用說了，一個叫區塊鏈，還有一個叫數據模型，我們所有的賒銷，也就是白條業務，我們都會嫁一個非關聯擔保，這個非關聯人也許是這個我自己控制的業務人員，業務人員一定不是掛在我們公司名下的，只有出現這樣一個非關聯擔保的一個角色，我們才會把這個資金下放，那麼什麼時候這個角色不用了，就要等到我的整個的風控數據模型完善，我認為它的整個控制力可以達到95%以上，或者更高，才可以有用。所以說你們看到我們在初期嘗試供應鏈金融的時候，在嘗試長尾客戶金融的時候，對於風險的把控其實底層的邏輯還是要靠著傳統的模式去做。

這個地方給大家提個醒，就是看似我們是做互聯網，我們是做這種高大上的數據技術的，其實在初期的時候，我們更多的還是在用底層，在用傳統的風控邏輯在風控，這是跑不掉了，千萬不要一步高大上，一步高大上會死人的，千萬不要這麼幹。所以說在整個風險控制點裡面，我們基本上就是圍繞這五個點在做，按照今天我們跑出來的數據還可以。

那麼整個的供應鏈金融+互聯網，其實我認為還是讓交易變得高效，安全、體驗更好，也就是我剛說的效能、成本、信用和體驗，為什麼把體驗放到最後，我多說兩句，在做B端的時候，我們真的沒有必要過分的強調所謂的用戶體驗，我說的是過分的強調用戶體驗，因為B端的這種購買決策，相對比較理性，他絕不會說一個按鈕設計的不符合人性，就不購買了，但是C端的人會，C端說我在一個網站可能到最後下單付款了，我突然覺得那個顏色按鈕不喜歡就取消掉了，因為我有更多的選擇，但是B端是不會的，B端對於體驗的要求沒有這麼高，但是我們儘可能把體驗做的比傳統的體驗度要好一些。

其實我們沒有改變任何東西，我還是那句話，我們今天做的所有事情，都不是去改變傳統的產業生態，傳統的產業生態邏輯上來講就是圍繞著企業都在做的，無非就是如何去把它這些流，去把它優化，讓它的效率、成本、信用、體驗變得更好，無非就是這麼點事，你不要說我能省掉什麼，做了互聯網不用物流，不可能、貨飛過去，我不開發票，稅務機關不找你，所有的流你是一個都跑不掉的，無非就是我們怎麼樣把有些地方重構，讓它變得更好，變得更高效，僅此而已。

最後說點大的，我們奧凱大宗的夢想是，推動產業升級，服務中小微企業，提升全產業鏈效能，建立行業數據信用體系。

謝謝大家！

平臺名稱：奧凱大宗

總部地點：上海市虹口區吳淞路575號虹口SOHO

員工人數：50人

成立時間：2016年10月

奧凱使命：賦能塑化終端，協奏美好化工

奧凱願景：成為全球領先的塑化供應鏈協同服務型平臺

奧凱核心：協同、賦能、專業、創新

奧凱精神：舍利、分享、誠信、節儉

企業定位：數據和技術驅動的供應鏈企業

企業網站：www.okcom.com

創始人

白睿：奧凱大宗創始人、中國電子商務協會首批“中國B2B行業創業導師”、中國電子商務創新推進聯盟理事、廈門大學高級工商管理碩士（EMBA），擁有16年大宗商品與互聯網從業經歷，曾先後在中國五礦、上海鋼聯任職，曾任鋼銀電商董事總經理，一手打造百億級電商平臺，被譽為“鋼鐵行業最年輕的領軍人”。2016年10月，聯合遠大物產集團，彙集來自於上海鋼聯、找鋼網、化塑匯的優秀夥伴，創立奧凱大宗。