(鄭毓棟/PINTEC璇璣CEO)
互聯網新金融迴歸FinTech，新一代金融科技正在革新金融產業鏈條上的各個環節，提高行業效率，創造新的價值點。並以此推進服務創新、產業轉型升級。
億歐「金融科技50+」聚焦大數據、AI、區塊鏈等新型科技，在網貸、消費金融、網絡支付、科技保險、互聯網銀行、產業供應鏈等領域的實踐與創新。本文解讀鄭毓棟對智能投顧的理解。
璇璣是PINTEC品鈦旗下的數字化資產配置解決方案提供商。在國內機器人理財、智能投顧市場，璇璣的投資邏輯是，運用馬科維茨理論和智能技術，做大類資產配置；具體打法是定位於技術服務商，弱化C端產品，走與金融機構合作的路線。
鄭毓棟認為，隨著主流金融機構進入數字化資產配置，其牌照優勢讓行業更加規範。不同金融機構在各自資產端的特色，也讓產品設計擁有了更多的可能性。在底層資產方面，“除了用公募基金做底層資產，未來不排除在此基礎上增加保險等產品，如發揮保險的保障屬性等。”
近日，億歐對鄭毓棟進行了專訪，就璇璣項目及智能投顧行業發展做了整體觀察，現將部分精彩內容整理輯錄如下。
【億歐】：璇璣服務B端金融機構的戰略考量哪些市場因素？
【鄭毓棟】：我們一個大的判斷是——財富管理進入拐點。首先，固收產品為主導的財富管理正向新的階段轉變，息差或返傭被壓低，金融機構盈利困難，風險事件概率增加。其次，標準產品的佣金也被壓低，股票經濟進入萬級時代，很多券商的營業部虧損；銀行單純靠4%的理財產品也很難盈利。
他們有兩個轉型方向：一是向上走私人銀行路線，服務超高淨值客戶，挖掘更深層需求，如海外配資，家族企業的融資、發債、併購等，提供從個人到家族到企業的全套服務。但這類用戶數量非常有限，UBS在亞洲一家獨大，其他機構都節節敗退。國內除了招行和工行，做得好的不多。
二是向下走“餘額寶”路線，聚集海量屌絲用戶，通過天弘基金的類固收產品實現小而高頻的理財服務。這在2013年的收益率是6-7%，現在只有3-4%，隨著流量價格高升，目前已經行不通了，獲客難、獲新客更難。
【億歐】：這條賽道已經是紅海，機遇在哪裡？
【鄭毓棟】：我們看好“準貴賓客戶、新富裕階層”，他們資產規模約30萬-500萬，處於上下不接的中間層，向上達不到私人銀行的服務標準，向下又不甘心只做餘額寶和銀行理財。
參考美國花旗、渣打、匯豐模式，這類客戶的利潤非常豐厚。但他們的市場基礎是標準產品豐富、前端高比例佣金，而我國不存在這個市場基礎。國內金融機構思考的重點是如何用更低成本、更高效率來服務準貴賓客戶，就是智能投顧或數字化資產配置技術。
【億歐】：新富裕階層的市場空間有多大？
【鄭毓棟】：這個客群的數量約3000萬-5000萬。大的數據來看，我國可投資金融資產規模約100萬億元，除去底層10%和高端40%，中間新富裕階層將近50%，也就是50萬億。按照保守5‰的費率計算，整體利潤2500億。
從市場格局來看，國內最大玩家招行金葵花2016年的銷售收入只有幾十億，市佔率不足2%。這個市場高度分散，沒有巨頭壟斷，客戶掌握在大量小機構手中，甚至一個客戶把不同資產分散在不同的機構。
【億歐】：合作過程中，璇璣看重哪些要素？
【鄭毓棟】：準貴賓客群的知識層級較高，機構獨自獲客難度很大。我們看中C端客戶對金融機構天生的信任感、安全感和品牌感，以及機構對現有客戶的維護和銷售體系。
這是一個合縱連橫的時代，我們的邏輯是與B端金融機構建立深度合作共贏關係，金融機構從中獲取大部分利潤。我們看重C端用戶最終使用的是我們的技術，通過這種方式切入市場、佔據市場。
在戰術層面，這種基於技術架構的合作方式，能夠形成深度利益互綁的共贏局面。而且具有先發優勢，我們進去後，別的服務商就很難進去了。為保證服務連續性以及成本因素，對方也很難把我們替換掉。
我們也推出了直接服務C端用戶的璇璣智投，但更多的只是幫助我們瞭解C端用戶，做一些新概念的測試和驗證，並不希望獲得太多關注。C端和B端有天然的利益衝突，市場天生對龐大的C端機構心存戒備。但不論2B還2C最終都是2C，要先做2C找感覺。
【億歐】：璇璣對接的B端機構有哪些？選擇範圍是什麼？
【鄭毓棟】：目前已經與金石財策、民生券商、安邦金融及大型互聯網公司等達成合作，希望做到30-50家。我們重點開發行業中上層的幾百家城商行、中小券商、三方財富機構、信託、保險等。他們有強烈的轉型需求，自身技術能力又存在提升空間。
【億歐】：需要大量鋪設銷售團隊嗎？B端獲客有哪些難點？
【鄭毓棟】：每個B端的合作都是一場小戰役，涉及整個系統的改造、搭建；而且他們自身的合規技術架構、資產和客戶屬性都不同，需要定製化對接和開發；再加上合規驗收、技術驗收、監管意見報備等，整個過程花費時間較長。
目前尚未大規模建立銷售團隊，主要通過各種研討會的形式獲取有興趣的機構客戶。此外，還有一些來自技術、私募、公募等合作伙伴的推薦。
【億歐】：如何佈局產品的標準化？
【鄭毓棟】：我們目前已經形成了數據處理引擎、資產配置算法、機器學習應用、資產產品化引擎、交易最優實現算法5個功能模塊，只剩下底層API對接和前端需要專業定製。在資產層面，璇璣底層擁有持牌合規的資產支持能力和接入合作伙伴合規資產的能力。
【億歐】：收費方式是純粹技術銷售，還是聯合運營？
【鄭毓棟】：我們以技術服務費的方式與合作方溝通，但希望按流量收費。目前有的機構合規上不允許，有的機構允許。我們不希望成為機構的IT外包服務商，原因在於這種模式的盈利上限是確定的，跟業務好壞沒關係。
【億歐】：IFA獨立理財師平臺會對璇璣形成競爭壓力嗎？
【鄭毓棟】：Independent Financial Adviser是組織架構創新，並非技術創新，它的優勢是把理財師的創造力和生產力從傳統的僱傭制體系中解放出來。
長遠來看，美國市場60%的客戶掌握在FA手中，未來國內應該也會達到一個可觀的比例。所以我們認為，IFA與智能投顧是兩個並行的探索方向，但IFA短期內實現的可能性不大。在固收為王的當下，用戶還是認機構，尚未到認人的階段。此外，理財師也很容易陷入某一時段熱門產品的風險中，很難像機器一樣做用戶需求和大類資產的長期全面分析。
【億歐】：讓一個擁有數百萬資產的用戶完全信賴機器，還是一個很大的挑戰吧？
【鄭毓棟】：首先，市場肯定需要培育。其次，技術手段和服務方式可以割裂。機器生成解決方案，但服務過程可以機器來操作，也可以人機結合。大多數情況下，客戶瞭解產品時身邊會有客戶經理來講解配置邏輯，這是當前行業的現狀。
技術不可能立刻取代人的全部價值，比如信任度和感情聯繫，這是人的情感認知問題。而技術提高了人的服務效率。如果不能直接從純人力到達純機器，中間會有人機結合的過渡。
【億歐】：您認為這個過渡階段需要多久？
【鄭毓棟】：通過機器提高人的效率這個方向會持續相當長一段時間，也許到下一代，甚至下下一代。但隨著人類思想和認知的進步，5-10年後，80後90後開始出現高淨值人群，他們用手機或更先進的純機器、電子化交易方式會成為常態。
再往後看，顯示屏背後可能就是一個智能服務機器人，也就是把今天機器的很多東西變成自然語言，跟用戶溝通交流，你授權同意它就幫你下單。肯定有一部分用戶願意做純機器服務，而且會越來越多。
這需要一方面是技術本身的進步，比如賢二機器僧、微軟小冰等交互軟件能否提升到更好的自然語言交互狀態；另外，人類認知的進步，對機器產生信任需要很長時間，但一定會到達那個點。
【億歐】：市場上也有招商摩羯等同類型產品，行業整體探索的方向是什麼？如何解決二級市場普遍存在的投機心理？
【鄭毓棟】：作為是國內資金銷售渠道的執牛耳者，招行的路徑是試圖通過技術手段改變用戶行為。
當前市場上普遍存在的一個奇怪現象是，長期來看，基金產品是盈利的，但客戶並沒掙到錢，甚至虧錢——這不是產品問題，而是投資行為問題。客戶隨大勢上上下下，牛市一來，都去買股票型基金，雄市一來都賣掉。此外，客戶不自知的另一個表現是對收益率的盲目攀高，覺得一年翻倍沒什麼問題，而事實是巴菲特一年的能力就22%、索羅斯28%、理財機構10%都很困難。
行業探索的方向是，通過智能投顧的大類資產配置使投資組合的波動迴歸到一定範圍之內，比如用戶看到一隻股票下跌10%會趕快跑，但當它放在一個組合中整體才虧1%，潛意識就認為可以再等等。另外，即使市場糟糕的時候也能使用戶有“一個體面的退出”。從而，推動行業投資從α策略轉向β策略，從短期投機套現轉向長期價值投資。
我們認為，未來所有機構會標配智能投顧。投機是人的本性，智能投顧並不是完全要消除投機，而是在Financial Obligation（財務義務）的基礎之上，以更理想的方法做整體資金規劃。這個意義上，金融機構缺少的是一款能夠讓用戶知行合一的工具。
至於再下一步的方向，我認為是交匯融合。智能投顧解決了“投”的問題，還有“顧”的問題，就是由對投資需求和風險偏好的分析，演進到“目標式服務”。比如你3年後有結婚、買房等需求，那麼機器可以幫你計算投資額度、平均收益率、風險損失率等來達成這一目標。
【億歐】璇璣的資產邏輯是什麼？如何處理投資風險？
【鄭毓棟】：我們與金融機構合作，用戶是通過機構而不是我們來實現數字化資產配置服務。美國的Betterment、Wealthfront也並不負責判斷投資邏輯。
一個智能投顧產品的投資邏輯需要很長時間來印證，我們不太宣傳配置邏輯。目前璇璣對A股和國內債配置很低，基本上是海外、港股、美股和貨幣。從行業來看，剛開始做公募基金是因為起點低、資產覆蓋廣。未來，機構客戶對我們的要求一定是全資產。每個機構都希望打造自身特色的智能投顧，充分利用銀行、券商、保險等金融牌照，提供獨特的服務和體驗。
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本文作者王小蘋，億歐專欄作者；微信：zhe1025972059（添加時請註明“姓名-公司-職務”方便備註）；轉載請註明作者姓名和“來源：億歐”；文章內容系作者個人觀點，不代表億歐對觀點贊同或支持。
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