“左顏右色”你也許並不陌生，一個專業定製彩妝的本土品牌，入駐拼多多之前，在電商平臺已經有不俗的成績和表現，月銷售額破千萬。
2019年3月，“左顏右色”開啟了拼多多之路，當月GMV20萬，之後一直保持指數級增長，6月做到洗面奶單品類目第一，首戰告捷。
能取得這樣的成績，得益於背後的運營操盤手石頭。2018年2月，他從單品推廣開始接觸電商廣告，最早玩場景，加入“左顏右色”之後根據其店鋪定位和商品客單價制定了以搜索為主的快速增長策略，他說：“我們的終極目標，是要做到拼多多男士類目品牌的top1！”
他在搜索上通過哪些方法“潔”足先登呢？
以下是本期黑馬採訪整理。
石頭
拼多多營銷資深玩家
推齡：2年+
主推行業：美妝
推的好不好，先看會不會選品定價
我為什麼會做“左顏右色”？
其實關於選品，我是有吃過虧的。
去年看中一款網紅面膜，定價39.9，在其他平臺直播賣的很火，我當時想也沒想覺得拼多多也一定會火起來。但結果，怎麼推都難有成效最後只能放棄。
有了之前的教訓，我發現選品其實是有學問的，必須要研究平臺的市場機會，還是要善於多角度的做數據調查和分析。
這次，我先去查了拼多多推廣工具的搜索詞分析和商品熱搜詞工具，查看搜索關鍵詞的搜索人氣（搜索人氣越高的，產品就越好賣），瞭解其產品的豐富度（看拼多多全網有多少類似的寶貝在線）。同時，我又對比了其他平臺的男士大盤數據，綜合分析，發現男士護膚品類還有很大市場潛力沒有挖掘出來。這增強了我們拓展拼多多渠道的信心。
接下來，問題來了，選哪個主推款開始呢？
由於“左顏右色”洗面奶在某貓已是爆款，我仔細看了其中如UV、轉化率等數據，決定就把這款男士洗面奶放到拼多多來賣。內部溝通後我也爭取到了一定的讓利空間，以契合拼多多性價比特點。
一款在其他平臺已經成功賣爆的洗面奶，要在拼多多再續佳績，多少的價格是最適合的呢？
這難不倒我，我有我的方法——找到合適的定價區間。
這款洗面奶在某貓的客單價是69，我就按便宜15塊來做測試，然後5塊、8塊的一點點浮動調整，觀察哪個區間的定價對數據正向轉化影響最大。測試下來，發現客單價定到62元最為合理（即便往下降價虧損利潤率，效果已不明顯）。
流量是一切的根源，先搶到再開始下一步！
可能因為性格的原因，我做事情不喜歡磨磨唧唧，更追求速度，希望快速拿到結果。
莫不是你是白羊座！！！誕生於4月的拼多多營銷平臺也是白羊誒！
敢拼敢幹，我們都一樣！
怎麼搶？重點來了！流量快搶法
大家都知道，玩搜索就兩種思路，要麼選擇快，要麼選擇慢。如果慢慢推，就是按精準詞-二級詞-大詞來走。但我考慮到我們的競品去年11月就入駐，這時候銷量已經幾萬了，起步時間差已經存在，必須趕上進度，做起體量，才能有機會取得競爭優勢。還要及時跟上類目的增長速度。我不想浪費時間。
我是從大詞開始投放，出價全部高於市場50%左右，前期跳過評價等細節。因為只要流量，點擊單價虛高，導致轉化跟不上，我面臨了一個月的持續虧損，但我並沒有因此動搖自己的計劃和方向。
想做好搜索，還是得有魄力！
我覺得，在選詞上，無論是高或低的客單價，主要看利潤率，利潤率足夠高，哪怕低客單也是可以承受住大詞。
有了清晰的佈局和大方向，我也不會心裡慌。前期小虧在我預期內，我相信只要預算合理，後期回溯方案，轉化率提上來，配合活動，是有利潤點可尋的，更何況其實和其他平臺對比起來，我們的推廣投入性價比是很明顯的。
以大詞為主拿流量，我還會選擇一些副詞（二級詞）觀察點擊率。副詞出價我會高於市場價30%，以此測試點擊率，只要高點擊哪怕沒有轉化也會留著。
這是條最快路徑，硬拉流量做到每天100單產出的時候，根據數據來調整控價，讓其達到盈虧平衡的臨界點。
定位大詞策略後，具體選詞是要慎重的，過程一般3-5天，後期就不建議輕易換詞或刪詞。如果要換詞，一定是第一步選詞沒做好。
到了測詞的環節，我一般有兩種操作手法：
- 高出價拿曝光，每天看點擊率數據：（6-7%是目標值）點擊率低的詞加價，如效果仍不行就刪除，高出價的詞再通過降價把廣泛匹配帶進來的小詞給排除；
- 統一出價，看曝光量：高於市場的統一出價，按曝光量從大到小排序，沒有曝光量的詞直接刪除，有曝光量的詞對應比較點擊率，高曝光高點擊率的詞再做逐步降價。
- tips ：利用創意圖測點擊率，高出價後關鍵詞搜索先看自己的位置在哪裡，然後和前後十個位置的圖做差異化。（如果你找不到自己的位置，肯定是權重不夠哦）
（這是我當時測試的創意圖，測圖後選中了後兩個）
當然詞也有周期性，季節或外部原因導致的新熱詞也可以新增去測試。很多商家朋友認為小詞更精準，大詞競爭熱度太高，選擇從小詞開始投放，想著可能便宜點，我覺得一開始投小詞流量容易不穩定。
其實高出價並不是遙遙無期，等搜索推廣積累到一定程度，關鍵詞各方面表現都不錯的時候，銷售權重累計後也會形成搜索權重，形成一個隱藏分（質量分），隱藏分越高，PPC越低，即實際扣費開始低於出價，也就意味著同樣的曝光量可以用更低的成本獲取了。
推廣一個多月，我在調整關鍵詞出價順序的時候，能看到自然流量開始進來了。
（紅色表示自然流量，藍色表示付費推廣帶來的訪客數）
當然，競爭日趨白熱化，一旦類目排名和搜索排名都靠前，自然流量就會更多。目前我的店鋪還在持續種草，還沒到收割流量階段，所以我現在就是保持自然流量穩定有就行。至於是不是要調價，取決於你是否覺得是時候收割流量了，主要看自身銷量數據和類目位置。
PS：有電商運營問題都可以私信諮詢我，私信回覆“電商”，我們一起交流