不擅長營銷的華為營收10%的技術投入花在哪？

不擅長營銷的華為營收 10%的技術投入花在哪？ 在聯想因手機市佔率再跌而緊急換帥的 6 月， 華為宣佈 5 月手機出貨量首次單月破千 萬臺。 據華為手機產品線總裁何剛介紹， 一季度華為手機發貨量為 1750 萬臺， 根據 GFK 數據， 華為連續 3 月份、4 月份被評為綜合排名銷售的第一位。目前，定價 2888 元的 Ascend P7 出 貨量已經超過 700 萬，定價 2999 元起的 mate7 累積銷量有望過千萬臺。 “單月出貨超千萬考驗的不僅是消費者對品牌的信任，也考驗供應鏈的支撐能力。”何 剛說，“未來幾個月的出貨量都有可能會超過千萬臺，這對於今年全年發貨超過 1 億臺的目 標是堅定支持。” 從某種程度上說，這是技術在商業上的勝利。 華為做手機的風格沿襲自運營商設備時代，強調產品的高可靠性和可信賴度。

“有一些 公司可能擅長整合，用相對少的人力整合資源、快速交付、營銷拉動。”何剛說，“華為在 營銷方面確實不太擅長，更擅長通過產品形成口碑傳遞。” 隨著出貨量的逐月增加， 供應鏈能力也得到提拉。 去年， 華為每月出貨量平均為 600 萬， 高峰期去年 10 月達 800 萬，在市場需求牽引下供應加快，P8 備貨充足，像 mate7 預測 200 萬而實際需求超過 400 萬導致嚴重供不應求的情況將不再出現。

同為手機巨頭的小米在年初公佈，2015 年銷售目標為 8000-9000 萬臺。兩家公司接近的 出貨量背後是截然不同的商業模式：小米模式通過性價比千元機沖銷量再售賣高淨值服務， 強調“接近成本定價”， 而華為寄望高端機產品線成為主要利潤來源， 自 2014 年初砍掉八成 運營商低端機後，開始走“高價高質”路線。 今年年初，任正非在達沃斯上就表示，“華為的手機應該堅持高質量路線，堅持利潤優 先。” 華為亦從未宣稱“硬件不賺錢”，內部喊的更多是“深淘灘、低作堰”，即壓縮運作成 本，在留足生存空間的利潤後，更多分享給合作伙伴與消費者。

事實上，2012 年之後的華為手機路徑更多在對標蘋果。“所有人做手機都說，我比蘋果 還好。其實做一款比蘋果要好的手機並不容易，蘋果一款手機從設計到推出要一年半到兩年 時間， 華為用大概一年時間； 華為可能有兩三個方案， 蘋果可以有七八個方案。 ”何剛表示。 據何剛預計，華為手機的目標是實現三年 500 億美金收入。此前華為終端董事長餘承東 曾表示，“終端目標是三到五年內成為華為公司最大的一塊業務。” 技術預研投入佔比 10% “技術”是華為手機的重中之重。 根據年報，2014 年華為技術研發投入為 408 億人民幣，佔銷售收入的 14.2％，在華為 17 萬員工中，研發人員佔到 45%。

從 2005-2014 年間，華為累積技術投入 1900 億人民幣。 技術投入的直接體現是專利積累。2014 年，中國公司在《專利合作條約》框架下共提交 了 25539 件國際專利申請， 其中華為申請數為 3442 件， 超越日本松下成為當年申請國際專利 冠軍。 這是老牌通信廠商對抗互聯網新兵的最顯著優勢。此前記者向小米董事長雷軍問到專利 問題時， 他的回答是， “專利是通信業傳統的遊戲規則， 手機公司很可能既是原告又是被告， 作為後來者，我們遵守這個遊戲規則。” 技術也為華為重返海外市場奠定基礎。在海外，中東的幾個國家和墨西哥、哥倫比亞、 委內瑞拉等拉美份額不斷上升， 華為在哥倫比亞市場份額最高的一個月達到 18%， 排名第一， 委內瑞拉也有 20%~30%的市佔率；在歐洲地區，西班牙、意大利、荷蘭、比利時等國的市場 份額增長都達到了 10 個百分點以上。 P7 銷量中，國內市場佔比為 70%，海外市場為 30%，何剛希望 P8 在保持國內銷量提升的

基礎上，海外市場佔比提升 5%至 10%。 而缺乏專利組合的小米，在其最大海外市場印度因遭受愛立信指控而屢屢受阻。 值得注意的是，華為技術投入中 10%用於預研，即面向未來的研究。不久前輿論熱炒的 手機無邊框概念和投影功能等新技術，華為早在一兩年前已做過評估測試。 “比如邊框觸控技術，我們一年多前評估時發現在真正使用時誤觸率非常高，投影功能必 須犧牲其他方面，造成手機變大變重。”何剛向鳳凰科技解釋，“我們更注重具有基礎體驗 功能，比如 camera、芯片、傳感器技術、屏幕的關鍵技術，最後我們會捨棄一些僅有營銷價 值、但會損害基本體驗的功能。” 這些基礎體驗包括看得到的外觀、屏幕和拍照功能，也包括看不到的跌落性測試、硬件 安全性等長期質量指標，以電池為例，華為對電池堅持最高要求，即使是入門手機也採用最 高標準。 在研發千元機榮耀 4X 時， 手機開發部長金永福的要求是， “各方面要均勻， 基礎體驗好， 待機、 通信、 音頻沒有短板”。

另外， 由於千元機的消費群體主要是“愛折騰手機”的學生， 榮耀 4X 要求具備高度兼容性，同時保證 1.2 米掉下也不壞的可靠性，為此華為做了 1000 多 臺測試機反覆檢測。 目前，榮耀 4X 上市 6 個月，平均每個月出貨量超過 100 萬，返修率非常低。 “中國市場上永遠不缺低價的東西，很多號稱’雖然低價但性能很好’。其實慢慢就會 發現損失了一些基本東西， 比如質量， 比如可靠性。 ”何剛表示， “所有人都喜歡高性價比， 但底線要有保障。” 揭祕終端研發重基地 位於西安高新技術產業開發區的研究所在

明年完工，至此，華為在國內的八大研究基地 即將全部建成，分別為西安、上海、北京、南京、成都、武漢、杭州和蘇州。此外，華為在 國外還有八大研究所，分佈在美國、瑞典、加拿大、俄羅斯、日本、印度等國。 據西安研究所長崔威介紹，西安研究所（下簡稱“西研所”）目前研發人員超過一萬， 同時負責華為三塊業務（運營商業務、企業業務、終端業務） ，主要產品包括四方面：一是 FBB 解決方案，即固定寬帶解決方案，二是 MBB 解決方案，即移動寬帶解決方案；三是雲計 算，面向未來運營商與合作伙伴做集成測試的實驗室；四是終端，目前，華為終端在西安的 研發人員超過 1400 人。

2012 年初，華為提出三個轉變，一是從功能機向智能機轉變，二是從白牌到華為自有品 牌轉變，三是從中低端到中高端轉變，渠道從運營商向公開市場轉變。總體上說，華為手機 終端從 B2B 轉向 B2C。餘承東當時要求，上海研發基地以後集中做高端智能手機，把功能機 團隊全部派到西安。 “當時從上海接過 Feather Phone 的業務，到現在七年，我們已經成為手機終端主力研 發中心之一。”崔威介紹，“當年我們研發人員從西安先召集隊伍到上海承接，待一段時間 承接上之後，上海再派老員工護送到西安來。研發人員提著裝著工程機的保密箱飛赴西安， 開始紮實地構建。” 目前， 西研所在 16 個研發中心中人數最多， 研發產品所貢獻的銷售收入佔華為總收入的 30%，超過 100 億美金。所交付的產品，從最早的功能機到智能手機，現在還覆蓋移動終端幾 塊業務。 2014 年，榮耀 3C、3X，出貨量超過 600 萬的榮耀 4C，最新的 P8 青春版，均由西安團隊 為主力交付。除此之外，移動終端和可穿戴設備，包括智能手錶、智能手環，也是以西安團 隊為主交付。 何剛還透漏， 在智能家居和車載系統方面， 華為也有持續投資， 未來將有更多產品發佈。 除此之外，華為還有遍佈全球的“技術高地”研究所。在巴黎的美學研究所，華為邀請

法國奢侈品牌設計師入駐，幾乎為大師級人物；芬蘭研究所則主要招聘原諾基亞技術人才； 日本研究所專攻基礎領域的先進技術研究，包括材料、材質等等。 然而，技術優勢無論如何也不可能補足營銷短板。去年 12 月 17 日，華為舉辦首屆粉絲 年會“花粉節”，而這種玩法在互聯網廠商中早已是標配。 對此何剛似乎不以為意：“產品＋服務永遠是華為核心，可以通過互聯網去炒作，但消 費者用到的第一時間就會做出判斷。”