原創：酈豪波-奔跑的飛龍
編輯：許栩-許栩原創
一、前言。
怎麼說呢，其實許多公司，由於銷售的強勢地位，在銷售指標非常高的情況下，最終的銷售計劃往往脫離實際情況，導致一大波呆滯庫存。
可能有人會說銷售難道不用對呆滯庫存承擔責任嗎？這隻能看企業文化。
狼性的企業，一般情況下會說供應鏈沒有控制好庫存。
淺狼性的公司，可能會各打50大板。
講道理的企業，才可能會去尋找呆滯的原因，然後大家討論解決相關的問題。
而為了解決呆滯問題，促銷應運而生。
二、促銷，銷售的奇思妙想。
對銷售來說，回款永遠是第一位的，至少賣什麼貨無所謂。他們經常性提的促銷方案大致有以下幾種。
1、常規小範圍內滿多少回款任意選多少回款產品（每個月）。
2、全品牌任意產品不同件數不同折扣/任意產品加1元送1件。
3、單品一拍腦袋式打折，美其名曰：市場推廣，其實市場早就飽合了。
4、無底線任意挑選產品做秒殺活動，持續時間長，美其名曰：引爆新熱點，實際上只是為了回款。
5、想當然地任意組套（未考慮到消費者的想法），至於效果，看天吃飯。
6、隨新品免費贈送，美其名曰：推廣品牌形象。
7、政策性大面積壓貨（比如某個BU裡20個產品任意選），給予渠道巨大的”紅利”，比如說訂1個送N個（甚至有時候低於成本價）。
三、供應鏈，烏雲密佈的晴天。
坦率講，從實際效果來看，以上（1）、（4）、（7）可能效果相對較好，經常性2-10倍的波動，但就生意的角度來說，渠道是刀俎，公司為魚肉。
從供應鏈的角度來說，以上（1）、（4）、（7）的做法顯然是災難型的，因為需求太隨機，完全沒有規律。
怎麼說呢，存在即是合理的，或許這就是所謂銷售”一技絕塵”的祕訣吧。
四、建議，持續戰鬥的小強。
看到這裡，或許大家會覺得心中一涼，其實絕大多數快銷公司都是這樣的。
絕大多數銷售的想法是沒有賣不出去的貨（只要價格足夠便宜），即使貨多了也無所謂（反正也不用擔責任）。
既然大環境無法改變，只能是“盡人事，聽天命”。作為計劃，我們還是要”喋血孤城”。
1、結合單品和品牌，看一下之前的折扣與增長的關係。
2、結合產品關聯規律，做高低搭配。
3、結合季節情況，合理搭銷，比如噴霧和防晒就是好伴侶（就化妝品而言）。
4、多與渠道溝通產品超賣的事宜。
5、通過庫存控制手段最大程度減少後續的風險（比如說，貼地倒飛戰術、卡位戰術）。
6、一定要抓準主產品的趨勢走向。
五、理性，一絲春風。
當然了，理性型銷售也有，他們會更注重回款的細水長流和回款的結構合理。
他們的想法往往比較理性，所以多和這類銷售探討業務（比如說生意與供應鏈之間達成雙贏），而且要爭取和他們成為好朋友，這樣對計劃工作的開展會有很大的助力。
六、END（總結）。
計劃的工作註定是波闌壯闊的，碰到兩難的問題是很正常的。
首先我覺得不用去埋怨大環境有多不好，因為埋怨毫無意義。因為某些渠道特性/渠道與品牌地位的落差，導致許多不合理的情況/流程，仍然會持續發酵。
只能說，或許只有等到企業資金鍊出現問題的時候，企業或許才會做出戰略性調整。
我們要考慮的問題是，如何在不合理的情況下，儘可能小步慢走，通過一些戰術性的調整，儘可能去減少一連串錯誤信息帶來的連鎖反應。
另外，在自己力所能及的範圍內，以一顆職業心，儘可能做到完美，這就夠了。
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