顧客幫店員賣了10盒鼻炎膏，她是這樣做的……

01

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一位老顧客，走進門店就說：再幫我拿一盒那個黃盒的鼻炎膏。

店員：我想著你前幾天，不是剛買了一盒，用完了？

顧客：我這是幫我表弟買，我已經買了好幾盒了，幫我妹妹、堂妹都買了，你看我幫你們宣傳得多好。

店員：是呀，得好好感謝你，我送你個會員禮品吧，大的贈品沒有，小贈品還是可以送的，再幫我們好好宣傳啊。

顧客：好的，沒問題。

顧客幾天之內，一共幫忙賣了10盒鼻炎膏，近600塊錢的銷售額。

為什麼顧客可以輕易帶動這樣的銷售？

02

信任轉移——什麼是信任轉移？我們來看一下銷售的過程。對於鼻炎膏這個產品，店員並沒有建議顧客的親戚朋友購買，他們也並沒有到店裡來了解過這個產品，但是，他們依然選擇了購買，就是因為顧客這個紐帶。

顧客的親戚朋友因為相信顧客，所以，選擇了相信這個產品，這就是信任的轉移。假如這10盒鼻炎膏，是由店員親自給這些人來推薦，未必能銷售得這麼好，因為店員和他們之間沒有信任基礎，銷售阻力會大很多。

這樣的銷售方法，其實無形之中，擴大了門店的顧客群體，讓門店的消費者並不侷限於附近的居民，而是藉助於門店的顧客，擴大到顧客的朋友圈，可能是她的同事，她的親戚，也可能是社群裡的好友。

真實體驗者——對於門店銷售的產品來說，店員不可能每個產品都使用過，但是，顧客卻是真實的體驗者。體驗者對於產品的評價描述，會更直觀，也更容易讓人信服。所以，當顧客作為體驗者，建議他們購買這個產品時，消費行為更容易發生。

目標獎勵——開始顧客給朋友推薦鼻炎膏，只是覺得產品好用，所以，推薦他們購買。當店員給了她贈品以後，就變成了“行為受到了鼓勵”。趨利避害是人的一種本能，當做一件事，可以獲得“獎勵”時，我們就更願意做這件事。所以，店員給顧客贈品，會讓她更願意挖掘身邊的潛在顧客，這樣，可以帶來銷量的增加。

03

文中的案例是顧客主動幫忙推銷，從門店銷售角度來看，是一種被動發生的行為。其實，同樣的銷售思維，我們可以變被動為主動。比如，門店自己熬製的阿膠糕，你就可以請老顧客主動幫忙宣傳，如果有親戚朋友需要的，可以幫忙推薦。當然，每次顧客帶買，都要給顧客“實物”的感謝，這樣，她才有動力幫你持續推薦。

不要小看了這種推銷的力量，門店有一位買阿膠糕的老顧客，在搞活動期間，就幫同事朋友從店裡代買了8盒，這就是幾千塊錢的銷售額。而她的同事朋友本身並不屬於門店覆蓋的商圈。

其實，這裡面還有一個關鍵點，就是選擇什麼樣的顧客來幫你宣傳呢？

第一，要選擇你熟悉的顧客，為什麼？因為熟悉的顧客，本身就具備了一定的信任基礎，假如這個顧客本身和你不大熟悉，那你們之間就沒有紐帶，源頭的信任紐帶都沒有建立好，你能指望他幫你用心宣傳嗎？所以，選擇自己熟悉的老顧客很重要。

第二，產品的忠實擁護者。顧客一定是真心喜愛這個產品啊，對這個產品有過美好的體驗，她才會願意幫你宣傳。因為她推薦的人，肯定都是自己的親戚朋友同事之類的，抬頭不見低頭見。假如你讓她幫你推薦，她自己都不信任的產品，這是不現實的。所以，一定要從老顧客當中選，從回頭客裡篩選。

同樣的銷售思維，可以應用到貴細藥材的銷售上。因為這類產品，普通人都不具備鑑別能力，真假優劣難以區分，不熟悉的人，即便是專業推薦，也往往不敢相信。藉助“信任轉移”的方法，可以由“人的信任”，轉移到對產品的信任上，從而減輕銷售中的阻力。同時，也可以鏈接到商圈以外的顧客。

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