撰稿：孫雨晨 編輯：劉雪兒
廣州配件三撥人，浙江、潮汕、客家人。
上世紀80年代，汽配業在廣州萌芽，伴隨三大日系車生產線的落戶，廣州逐漸成為輻射全國乃至周邊國家的汽配流通集散高地，也成為無數懷揣發財夢的少年，作別家鄉義無反顧投身的地方。
曾萬貴正是這支大軍中的一員。1997年，他揣著借來的500元錢，拎著兩個塑料袋的行李，跳上前往廣州的列車，南馳千餘公里，從倉庫小工做起，一路摸爬滾打，十幾年間掙下過億身家。
然而2013年，他卻選擇關掉所有門店，開了家互聯網公司——巴圖魯。
自嘲只上過一個四五流大學的曾萬貴，談及當時的決定，一臉認真地說：「巴圖魯是個毒藥，就算它是個毒藥也要吃，你不吃死得更快。」
01 受制於人的大市場小生意
晚上六七點，廣州廣園路的忙碌才剛剛開始。
這是當地久負盛名的汽配一條街。由此延伸出的永福路、恆福路上，滿滿當當擠滿了上萬家汽配檔口。每天都有來自全國各地，乃至世界各地的商人前來批貨。檔口門頭五花八門，貼著「永祥」「源粵」等語焉不詳的店名，有些還配有阿拉伯語、俄語等介紹。夜幕將臨，收到訂單的商家正忙著裝車發貨，自行車、小面、廂式貨車夾雜其中，喧騰不已。
▲廣州廣園路
在廣州，像這樣集中分佈的汽配市場約有十多個。在全國，約有300萬人在這個行當裡討生活，每人守著自己的一畝三分地，行業分散而封閉。
許多店鋪的老闆是同鄉或親戚，各有各的渠道，但規模做到兩三億就快到頂了。曾萬貴深為困擾：「你公司開到七八十個人的時候，一定是一個很大的瓶頸。」
他試過去別的城市開分公司，但全車件品類多、地域差異大，導致這門生意沒有可複製性。比如廣州的備貨就不適合成都，成都的員工頻繁在外調貨串貨買貨，慢慢地什麼都懂，就可以自己單幹了。
此外，地方吃回扣的現象很普遍。業務員為了營銷，要請客戶吃飯，要送禮拉關係，這筆開支不得不批。但最後經費花在誰身上了，總部是管不住的。
想做大勢必要規範，一規範員工能拿的好處變少了，還不如自己跑出去單幹。循環往復，企業像「黃埔軍校」，培養了很多老闆，但很難打破自身的增長瓶頸。
這終究是個太依賴人的生意。
過去一二十年裡，中國乘用車銷量井噴式增長，配件市場也隨之野蠻生長，一大特點是產品尚未標準化、品牌化。批發商與下游做生意更多靠一點——老闆在圈內的名聲與口碑，與配件產品的知名度無關。
「比如保險槓一來可能來一百條，大包裝，嚴格來講就是三無產品，是沒有什麼品牌概念的，線下買貨完全是拼信任。」曾萬貴說。
產品不標準是汽配難以電商化的一大攔路虎。廠家沒有統一產品型號和規格，即使是同一款車型，如果年份不同、產地不同，配件也有差異。如果汽修廠要買奧迪A6的噴油嘴，賣家會先問車是哪一年的，什麼款式，因為噴油嘴是發動機上的，還需瞭解發動機的的排量型號等，一陣口乾舌燥，才能確定買家的準確需求。
「為什麼沒有人在京東上賣配件呢？就算我把所有的庫存都搬到京東上，你也不知道哪個東西是你要的。他（買家）需要專業的人去引導。」 曾萬貴說。
連鎖店讓曾萬貴灰了心，但他沒想過離開過這個行業。中國有40萬家汽配商，至少50萬家修理廠，他始終覺得，「這個行業是很有名堂的」。
2009年，曾萬貴下決心要用「機器」代替人。他先選了豐田、本田、奧迪、寶馬、通用等十個主流品牌，建立零件編碼數據庫，目的是幫一批汽配商完成原來靠業務員才能轉換的交易。對買方修理廠來說，只要在巴圖魯上面輸入車架號（一車一號，相當於車輛的身份證號碼），就能鎖定配件，自助下單，「就像去京東買手機一樣」。
▲巴圖魯CEO曾萬貴
這解決的正是電商賣配件最根本的難點。
然而，這個靠傳統打法闖江湖的「土老闆」，能在瞬息萬變的互聯網世界找到新出路嗎？
02 「土老闆」的新嘗試
曾萬貴的過去，從未跟互聯網有過交集。
1996年，他從衢州一個「五流」學校畢業，在老家幹一年建築後，跑到了廣州。出門的時候行李只有兩個塑料袋，手裡捏一張站票，下車時腿都站腫了。
入行時，曾萬貴先在一個十幾人的配件公司當庫房小弟，學習怎麼攬貨、盤貨、碼貨。後來自己開店，本質上也是做中間人，撮合上下游交易。
2009年他有了做全車件數據庫的想法，但概念直到2011年才落地。他是汽配圈的老兵，但對互聯網那一套卻是新兵蛋子。「我們圈裡面哪有互聯網人嘛，都是年齡比我們大十幾二十歲的那種人，大家都不用智能機的，都是用那種諾基亞嘛。」曾萬貴講完哈哈大笑起來。
封閉、古老、守舊，阻隔了新興互聯網人才的湧入。曾萬貴試過找獵頭或朋友介紹IT人才，但結果都不滿意。
迫不得已，他用了個「笨」法子：跑回老家衢州江山，找當地升學率最好的中學，要來連續幾屆考上全國重點大學計算機專業的學生名單，篩選進入互聯網行業的畢業生。最後三選一，挑中姜智慧任首席技術官。姜曾在全國計算機大賽拿過大獎，後來在百度、大眾點評工作。
姜智慧不懂配件，但他覺得網上賣配件是個大方向。「你能看到車一天天在變多，路越來越堵，車的維修率越來越高。」
曾萬貴不懂代碼，但他知道這個模式關鍵在兩點：
○ 產品要讓修理廠用得很爽，一站式搞定他的採購；
○ 系統要讓汽配商用得很爽，打通客戶管理、倉庫管理、運輸在途管理等各個環節，讓他們用技術搞管理，減少對業務員的依賴。
姜智慧不覺得跟曾萬貴有溝通障礙，兩人技術理念相同。「2000年互聯網沒那麼普及的時候，他就覺得記賬就不應該用人工去記，而應該用ERP系統，他算得上是最早一批嚐到技術甜頭的商家，所以他一貫都非常重視技術。」
但技術投入不同於銷售投入，短期內是無法看到效果的。原本姜智慧覺得花兩三個月就能搞定，可真正實施起來，難度遠超過他的想象。
他們面對的是幾十萬款車型、數千萬種配件，兩者間的匹配關係有上億條。而廠家各按各的想法定義產品規格，沒有統一標準。巴圖魯分揀運輸部經理黎志強告訴「新經濟100人」，由於配件太多，靠腦袋記不住，以前廣州的供應商，幾乎人手一本配件編碼手冊，像漢蘭達的冊子，捏起來有新華字典那麼厚。
另一個問題是，上游汽配商靠編號來管理庫存，下游買家靠車型或外觀來購買配件，怎麼匹配需求？這中間需要一個轉換的「代碼」。
姜智慧告訴「新經濟100人」，後來巴圖魯梳理出一套產品定義規則，由汽配商按規則錄入數據，系統會據此生成一個字符串，對應車架號。這樣買家只要輸入車架號，就能搜到絕對匹配的配件，並且頁面會同時顯示多個商家的報價。
這套系統巴圖魯花了一年多才搭建起來。不僅減少了上游汽配商對業務員的依賴，也方便了下游買家尋貨。
2014年11月，巴圖魯汽配交易平臺上線，之後保持了穩定的交易額增速。
嗅覺敏銳的資本聞風而動。
2016年7月，巴圖魯宣佈獲得1億元B輪融資，由華創資本、鐘鼎創投等資本投資；
2017年6月，完成1億美元C輪投資，華平投資領投，鐘鼎創投跟投。
談起為什麼投巴圖魯，華平投資執行董事胡正偉透露：「就是一件事，他做好了別人沒做到的，數據庫接上供應鏈，這樣就能做到多品牌跨區域。」
這位投資人同時提到，現在有很多為保險公司提供數據庫的公司，有數據庫但不足以成為強壁壘，因為買家搜索下單後，供應商沒貨，平臺也無可奈何。供應鏈服務不僅意味著數據庫的準確性，也是平臺對用戶的千金一諾。
03 從電商到供應鏈服務商
從廣州火車站出發，沿廣州環城高速向東30多公里，就是巴圖魯位於招商物流園的華南中心倉。倉庫的舉架約兩層樓高，黃藍色的閣樓式貨架擺放大燈、螺絲等零散配件，紅藍色的橫樑式貨架則碼著擋風玻璃、車門等整版配件。
據巴圖魯倉儲物流總監蔡南雄透露，年底將繼續擴容，之後計劃拿下整個園區，完成後華南中心倉的存儲面積將達到20多萬平方米。隔壁待交接的倉庫裡堆滿了成箱的「藍月亮」，一輛中型貨車正在裝車，溼熱的空氣瀰漫著一股洗衣液獨有的香氣。
2017年7月，巴圖魯華南中心倉正式投入運營，主要用於為汽配商提供倉儲配送服務。倉庫配送半徑達700公里，可覆蓋廣東及周邊五省。這意味著，即便身處海南島，下單後用戶也能在隔夜收貨。
很快這座倉庫將迎來投用以來的第一次發貨高峰，「818修車節」在即，按2016年同期的銷售情況預測，活動期間日均銷售額可能翻上三四番。為了給員工們打氣，倉庫裡早早掛起了動員的紅色橫幅，一條寫著「勢奪818王者榮耀，老鐵穩住，我們能贏！」
2016年「818修車節」期間，巴圖魯上下包括曾萬貴都跑去倉庫發貨。「他打包不錯的，很厲害。」蔡南雄說，「他說他原來就是街邊倉庫出身，我一開始還不信，後來發現他斷那個膠帶的法子我都不會，才知道他不是開玩笑的。」
這些配件由汽配商收到訂單後發出，巴圖魯收貨後，負責打包、分揀、發貨。
2014年剛開始轉型做電商時，巴圖魯需要派人親自到賣家檔口取貨，到2015年，汽配商開始願意遵循巴圖魯的要求，在規定的時間內把包裝好的貨送到中轉倉，也不再要求一手交錢一手交貨，而給予巴圖魯一定賬期。
▲巴圖魯中轉倉
這種變化與兩個因素有關，一是巴圖魯的服務的確減少了批發商跟下游交易時的麻煩；二是汽配行業競爭日趨激烈，傳統渠道已無法滿足生存需要，汽配商需要巴圖魯這樣的新渠道實現增長。
廣園路一家主要經營保時捷配件的批發商告訴「新經濟100人」，服務修理廠很繁瑣，比如發十個配件過去，對方有可能退五個回來，包裝丟了或被手上油垢弄髒了，都會影響二次銷售。
在廣州，很少有人願意做汽配零售的生意，大夥更願意搞批發，因為不用操心售後。但這幾年政策更開放了，北京、上海、杭州這些城市也能直接從海外訂貨，不需要再經過廣州，這就使得汽配商不得不開始重視不起眼的零售渠道。
曾萬貴打汽配鋪生長起來，他知道那些老闆不耐煩跟汽修廠打交道，逼不得已才做零售，但苦於售後問題多，沒那麼多精力解決。他便自己接手過來，一是幫他們收取、處理訂單，二是給他們提供倉儲和物流服務。
「這個行業以前是沒有人配送上門的，他們覺得物流公司送到哪個點，那修理廠就該自己上門去取貨。我們全部是送貨上門，客情維護、售後服務全部巴圖魯來幹。」 曾萬貴說。他指甲修剪得短而平整，穿一件白色中華領汗衫，身後的立櫃裡擺著兩盒康師傅泡麵。
從效率上來講，汽配商如果把貨放在自家倉庫，管理進銷存只能靠人去記（因為規模小，不值得投資開發一套系統）。但與信息系統相比，靠人腦記運作效率不高，也容易出錯。
從成本上來講，得益於規模效應，大倉成本必然低於小倉。以上文提到的商家為例，該商戶租用一個500多平方米的倉庫，把貨搬到巴圖魯中心倉，倉儲成本可壓縮一半。此外，不用再僱傭庫管，人員成本也能控制。
「我們效率比他高，成本比他低，他為什麼不願意來呢？他可以在珠江新城租個氣派的寫字樓，做他們最有價值的事情，做庫存規劃，去找什麼貨配什麼貨來賣，才能賣得好，這個是商家最有價值的地方。」 曾萬貴說。
他認為，生意的本質一定是利他的，一定讓別人先有好處，「你不要跟人家講故事，沒有用的。」
表面上看，巴圖魯建立倉儲配送體系是在為別人做嫁衣，事實上也是在幫自己。如果汽配商的貨不入庫，巴圖魯無法拿到構建數據庫的基礎信息，也無法掌握真實的庫存情況，那麼線下沒貨也說有貨、再把價格炒高的現象就會無法控制。
「沒進我們倉，我們只能靠君子協定，他（汽配商）說有就有，最後他如果供不出貨來，我們只會罰他，進了倉的我們就全知道了。」姜智慧說。
服務穩定、價格透明，漸漸為巴圖魯吸引了下游五萬多個買家。麥昆汽車服務連鎖的合夥人陳軒強告訴「新經濟100人」，巴圖魯最大的好處是隻要輸入車架號，系統會自動篩選出N個商品供自己挑選，不用再像以前那樣花時間打聽、看一圈車評才能知道買哪個。而且物流送貨上門，方便了他們儘快修好車。客戶取車的時間是「定死」的，所以他們對到貨的時間很在意。
說到這，這位小老闆流露出些許不滿，因為他前兩天下單的貨遲遲沒有送到。不過他認為這種事一定會有發生的概率。之前他在其他幾個平臺採購，也會碰到配送不及時的問題。最後他願意把巴圖魯當做主要的採購工具（這家汽修店有90%的配件都來自巴圖魯），很大程度上是因為他看到巴圖魯在往好的方向不斷升級。
「這個市場不進則退，一成不變你就給別人吞併了。」
眼下，正是巴圖魯從中轉倉轉向中心倉的過渡階段，廣州的中心倉是重要實驗基地。華平投資執行董事胡正偉曾建議曾萬貴快點擴張，趕緊到上海算了。
曾萬貴回答，如果廣州的中心倉做不好，堅決不擴到上海，「如果一個錯的東西複製一遍，就變成兩個錯的，我調整都來不及，如果在廣州做對了，我可以很快複製到上海、到北京、到成都。」
胡正偉對「新經濟100人」說：「磨刀不誤砍柴工，老曾這個人戰略定力是非常強的，同時也能聽取別人意見，是我這幾年見到的，為數不多的特別好的創始人，真的是金子。」
晚上八九點，靠近白雲機場五號停機坪購物商場的中轉倉，還是一片忙碌。釘槍發出的噪音讓人很難聽清身旁的人在說什麼。F型傳送帶邊汗流浹背的揀貨員也根本沒有說話的時間，他們幾乎是跳著從上面拿下一個個包裹，將他們對號入座，放入貼著不同城市標籤的發貨區。
那些城市寄託著曾萬貴的夢想，是他靠傳統手段不曾進入的市場。現在他有了進軍全國的底氣，他想把華南市場做得再紮實些，等到把廣東打透，就向全國複製這套模式，就像當年京東一樣。
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