東南亞"小騰訊"SEA收入再創新高

有東南亞"小騰訊"之稱的SEA 2019年第一季度財報新鮮出爐，成績單沒有讓去年誇下的海口掉鏈子，SEA這個季度經調整收入為5.79億美元，總體經調整EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤）從虧損1.48億美元下降到虧損3200萬美元，也算是喜大普奔了。

東海集團2019Q1業績

這兩天Sea的股票持續上漲，小羅盤的朋友圈還有前百度大佬力薦，當然這裡我們不去預測股票的跌漲，但目前來看，市場對於SEA的發展趨勢還算滿意。

SEA的業績一直在靠Garena撐著這不是什麼祕密，但明明能在遊戲市場賺的盆滿缽盈的SEA卻堅持要在東南亞電商市場打出一片天，不惜鉅額虧損也要堅持不斷的向裡燒錢，到底是什麼支持著SEA有如此的魄力，而SEA又有著什麼樣的依據，堅信自己能夠最終在這場拉鋸戰中取得勝利，得到豐厚的回報？我們今天就來探討一下這個問題。

"小騰訊"旗下電商Shopee一覽

大家都知道東南亞的移動端市場很大，但具體有多大？再次祭出谷歌和淡馬錫聯合發佈的《東南亞電子商務報告》。

《東南亞電子商務報告》

東南亞的市場是真的很大，但就目前來看東南亞的電商佔零售比僅有1-2%，對比中國的15-20%是遠遠不足的。市場有潛力是不夠的，市場的低滲透率同樣也代表了開發成本的高昂，SEA何苦非要成立Shopee在東南亞走一遭呢？

SEA在東南亞奮鬥了十年——最近還給自己辦了場生日會，旗下有業務公司Garena和支付產品Airpay等業務。

雖然業務內容不一樣，但不可否認Shopee也因此有著更多東南亞相關的人才儲備和經驗累積。Shopee虧了4年，目測還會繼續虧好一段時間，但對於電商平臺行業來說，4年並不長，看看京東和亞馬遜的電商盈利時間線就可見一斑了。在東南亞選手都還在做虧本做量的時候，我們看到的是Shopee在4年內可怕的增長，從黑馬成長成了一方巨頭。

（起碼在東南亞來說是可怕的，如果船長要是每次都拿PDD來比就不太公平了）

Shopee的戰略佈局

Shopee的戰略佈局比較清晰的，從4年前到現在都還沒有出現大轉向的情況。

1."東南亞是我們的主場"——劉江宏

東南亞是SEA的主場，這沒有什麼可以反駁的。

Shopee的活躍用戶量和粉絲量的增長在東南亞電算是現象級之一，這或許得益於Garena在遊戲業務的社群運營經驗的助力，小羅盤看到Shopee在Facebook、Instagram上的社群粉絲數突破了1300萬（下面左側Instagram的主頁僅是針對印尼市場的，其他還有泰國，越南等其他東南亞國家市場主頁；右側為Facebook主頁）。

2. 對移動端的把握

東南亞移動端發展非常快，而Shoppe從開始就定下了專注移動端的戰略路徑。幾乎所有用戶體驗的優化和推廣活動都是以移動端為中心。這是很有前瞻性的，即使2015年還不算特別早，但是卻讓Shopee有了一個更明確的戰略根據地。根據公開資料，目前90%以上的訂單都來自App。

手機App雖然受眾寬廣，但是更新換代也快，各種平臺層出不窮，App的入門門檻低，但大爆的門檻卻很高。Shopee在面對這樣的市場情況之下，也只能不斷的借鑑和突破。後面再講講它的嘗試和突破。

3.對本土化運營的理解

Shopee在2015年剛成立的時候，就針對東南亞七個市場，推出了七個App，由熟知當地市場的本土化人才負責運營。舉個例子，Shopee為了幫助中國賣家跨越語言壁壘提供了許多本地化的服務，如免費的小語種客服，包括產品翻譯等等。

而他們打造的"99購物狂歡節"，也成就了Shopee下半年營收額的高峰期。

4. 從C2C到B2C

如果說Shopee之前還更多的在思考如何通過福利補貼推廣產品來迅速提高盈利和吸引顧客的話，現在他們已經到了一個戰略轉折點。

2017年以前，Shopee的重點一直都是C2C，C2C模式把賣家和買家聚集在一起，對Shopee的市場交易總值增長有巨大的影響。這個模式對倉儲的要求比較低，只需與物流供應商合作即可。但兩年前Shopee就已經開始發展基礎設施，推出了Shopee Mall，開始拓展B2C業務。

這麼做簡單來說有三個好處：

1. 拓展平臺產品覆蓋率；

2. 大量引入品牌方。

3. 減少並控制物流成本

前兩點都很好理解，最後一點引用IDC Singapore的高級研究經理Lawrence Cheok的說法稍作一下解釋，"為了控制物流成本，Shopee必須轉向B2C模式。根據他們公佈的數據估計，Shopee每筆交易的交易平均價值((AOV)約為15美元。如何在收取物流費用的情況下，不減少交易量，這對他們來說是一個挑戰。"

Shopee戰略佈局的轉換

除了上面提到這些，小羅盤還發現Shopee近期正在推展的一個業務活動——Shopee live，主要通過網紅直播帶貨模式，創造用戶流量和品牌收益。這是不是和國內阿里巴巴淘寶網紅商家直播的模式很像？

國內在電商的發展方面可以說是超出了東南亞十年不止，但換句話說，東南亞的電商也通過學習曾經在國內引起爆點的營銷策略來推廣，比如2018年的Shopee雙十一活動。

在Shopee去年的雙十一活動中，根據公開數據，Shopee通過線上答題直播和大促吸引了超過4200萬人造訪，24小時內實現1100萬的訂單，交易量是2017年雙十一的4.5倍，進一步擴大了大促的影響力和盈利水平。而背後支持的是騰訊雲，騰訊作為和SEA的大股東，當然跟Shopee也是一家親。

而在雙十一試過直播帶貨模式的Shopee，估計是嚐到了甜頭，近期推出了新的直播功能Shopee live。Shopee Live的目的看起來非常明確，就是當下最紅火的網紅帶貨模式，具體營銷模式解析參考往期文章：潤物細無聲的"小紅書"網紅帶貨模式，會在越南風生水起嗎？

Shopee Live介紹

Shopee Mall現在保守估計已有一萬多個品牌入駐。

網紅代貨模式

那，這個在東南亞模式可行嗎？

東南亞電商高速發展的推動力之一，就是東南亞年輕消費者，而這些年輕消費者正在先後跨入中產階級。有錢，年輕，這基本讓網紅帶貨模式在東南亞有其可取之處和立足之本。這類年輕的中產階級在開始會追求性價比，後來就會慢慢地開始追求更高品質的品牌商品了。有品質在年輕人群體的定義很廣泛，1，硬核品質口碑，2. 硬核大牌撐腰，3.人氣網紅用的。回想Shopee經歷了用戶急速增長期後到如今，延伸到如今B2C更規範的用戶增長模式。在擁有了一定數量的年輕用戶後，Shopee是堅信網紅帶貨模式會有成效的。

但就目前來看，新加坡站各個直播視頻的觀看人數大約在1000到5000人次，而越南站就屬於剛剛起步的階段。這相比於國內的成熟的市場來說，還是不夠看的。但放在東南亞市場來看，也算是一個營銷推廣的新手段了。

Shopee Live是Shopee平臺植入的內部功能。但前文有提到，Shopee在Instagram和Facebook社群粉絲上擁有龐大的社群粉絲群體，如果選擇在這兩個平臺上同步上線直播，小羅盤相信觀看人數一定會比現在的數據多得多。但Shopee並沒有選擇這種方式，我們猜測Shopee應該是想要培養用戶習慣，產生對於Shopee app的用戶粘性，而不是在現有的社群購物習慣的基礎上，加大Instagram和Facebook的流量。Shopee Live的推出迎合了賣家線上擴展的需求，同時最大化結合網紅效應和買家in-app購物體驗，目的是讓直播直銷模式滲透到用戶習慣之中。

此外，阿里支持的Lazada最近也在泰國嘗試他們的直播模式，至於兩家誰的直播起量更快，目前還言之尚早。結果孰何，我們就靜候以待吧。能看到東南亞電商擲地有聲地發展，是對整個互聯網經濟的鼓舞。