大咖論跨境｜第1期 海貿會創始人劉智勇談跨境電商創業的四點感想

未來30年會有越來越多的中國出品的世界品牌，而這樣的創業者大多數存在於傳統制造業和跨境電商中。本期大咖，廣東省跨境電子商務協會創會會長，海貿會創始人劉智勇，對一些經常在跨境電商交流會上PK的問題，談談幾點看法。

之前做過一次調查，十萬人民幣本錢是否可以一年賺到一百萬的調查結果。

結果如下：

哈哈，群眾的選擇能說明一些事實。現在創業成本在高漲，商業環境在規範，沒有真正的幾把刷子創業很難成功了。但是，哪一位成功的創業者不是都在這樣的困境中成長起來的呢？

前兩個月跟一位新朋友聊天，他公司在東莞，只專注在亞馬遜上做一個細分品類，一年光景下來，公司不超過50人，近千萬淨利潤。我之所以驅車前往，是我本身很好奇，在東莞竟也有不錯的此類公司，畢竟東莞的環境可不如深圳廣州。這個公司的兩位股東和我交流了一些看法，之後我又參加了深圳龍華一群類似體量的亞馬遜賣家的交流會，大家交流了很多問題和觀點，我覺得受益匪淺，同時我覺得有些碰撞對類似此類企業有共性，想整理出來想吸引更多人一起討論。

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1、跨境電商的小而美，是不是隻做一個品類這樣的大道至簡？

一哥們在賣貼身內衣：泳衣和內衣，糾結是不是還不夠垂直，但是又覺得泳衣和內衣在很多地方相似，擴過來也是順理成章。問我此類問題怎麼看？我不敢瞎指揮，只覺得這是一個選品問題，在以往的一個圈內交流會上，選品也是最大的熱點。小而美的選品，最需要關注的就是市場容量的天花板，如果不能判斷，就找全球行業裡最知名的公司，他做到了一個什麼規模，然後再看看你殺入這個存量市場裡能否得到一定的市場份額，如果存量市場已經有了壟斷者，你只能看看是否有增量市場，思考如何在增量市場裡獲取你的市場份額。

我就好奇，為何做內衣的上市公司不切入到泳衣裡去呢，按理說她們不可能沒有想過，現在流行跨界，為何她們沒有這麼做呢？同理，全球泳衣的老大怎麼沒有來做內衣這個市場呢？難道這類大企業真的沒有小公司那麼多創新想法嗎？還是有其他什麼問題？

如果是我自己來做這樣的選擇，我會怎麼做呢？

首先前提是我資金充足，無論是外部的融資，還是本身公司內部自循環有做這個選擇的利潤。我覺得我要做的第一件事就是到處找行業老大們去問問他們為何不這樣做？儘可能聽到真話，然後看看我這樣做的市場理由在哪裡，因為這個決策決定公司今後的命運。然後還有一系列事情要做，這裡不表，因為有時候一個決策就是老闆的一個靈感或者別人給老闆的一個建議。至於你怎麼找到行業大佬的能力，這個是創業者飛速成長的基本能力。當年Facebook的毛頭小夥子扎克伯格輕易就可遍尋硅谷和全球知名且得到他們的指點，就可見其經營社交平臺的實力和一位年輕創業者的高速成長能力。

為何說必須要資金充足呢？細分市場裡要成長成為一個知名品牌，只拿產品來說，就需要死磕他，如果是一個產品，就特別能聚焦，資金聚焦、人才聚焦、研發生產營銷都可聚焦等，團隊很容易統一思想。如果是多個產品，就要兵分幾路了。中小企業因為一系列的短板，拿拳頭去打架只怕更有力，我一直比較反對中小企業進行多元化業務的，特別是小企業，多元化是找死，我個人的經歷就是教訓。不過不管怎麼樣，品牌的成長是要耗費大量的資金的，每一個環節都需要用錢和時間來反覆驗證，沒有錢投入那是遑論品牌。不說蘋果，就拿大疆無人機和Anker的產品出品路徑來看，在一個階段都是集中優勢兵力攻打一個產品呢，才會有今天其核心產品的市場佔有率不停在攀升，而不是某些互聯網品牌剛好相反，市場佔有率不停下滑直至消亡。

再者，我認為的小而美也不僅僅只是產品，在服務領域，在區域市場，都可以做到小而美，都有上市或被併購的價值，你看，順友物流和lazada不也是行業的小而美樣板嗎？

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2、小而美角度如何看追求規模？

在很多會議和交流圈上，9成9的人都在談銷售額，比如今年要做到多少多少。而我恰恰想從另外2個不同角度來看這個規模問題。一個是淨利潤，一個是復購率。亞馬遜wish此類平臺之所以大行其道，還是因為投入成本低，我記得幾年前我第一次向大家推薦wish這個平臺的時候，邀請了藍思的楊帆老司機來講講自身的故事，當老楊說到1個員工1天在wish上賣出7000單的經歷和此位員工現身說法後，在臺下的800位聽眾都震驚了，接下來wish一下子就在圈內爆紅。現在做亞馬遜也是如此，幾個員工賣少量sku就可以做到一個很大的銷售額，這樣的創業門檻非常低，只是要做好，要複製的時候，就很考驗綜合能力了。

我很欣賞韓都衣舍老趙在電商界傳授的三人小組制模式，通過一個小組實驗成功，就可以規模化的複製了，最後加起來整體規模就上去了。如何判斷這個實驗的小組成功了呢，我覺得首先就是淨利潤，都不賺錢，直接pass，賺錢了，再看復購率，復購都沒有，你還認為你是個品牌？然後才是流程、制度等。所以，我覺得小而美也是可以很快規模化的，不衝突，但是不能盲目的去追求規模，因為任何企業最容易遇到也最害怕的問題，就是資金鍊斷裂，很多都是盲目追求規模引起的。

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3、順勢而為和量體裁衣。

關於量體裁衣，上段寫的也是這個意思，也是我現在經常說的，做亞馬遜的老闆，要剋制自己的貪婪，貪婪導致的最容易發生的事就是資金鍊斷裂。中醫講究陰陽平衡，多大的胃裝多少食物才能有益身心。

我理解的順勢而為主要是針對跨境電商創業者領域裡經常pk的：到底是死磕良品優品還是賣雜貨垃圾貨賺錢？行業跟賣情況盛行，處罰那麼嚴厲為何還是層出不窮呢？大家創業都想博得第一桶金，這裡也是一個量體裁衣的問題。我不反對跟賣，因為跟賣的效率最高和成本最低，除了能賺錢外，還容易練團隊，多好。賣垃圾貨能賺錢，你幹嘛一定要我現在來研發優品呢？這個，只與公司實際控制人的想法和決心有關係。

不過我個人認為，未來30年是中國製造成為全球品牌的黃金30年，是國家的機遇，更是中國好產品的機遇，當年的德國／日本也是這樣的歷史趨勢下變成了強國，而這2個國家裡有多少全球小而美的品牌產品啊。我很認同環球易購徐佳東老總的那句話：不是我厲害，是跨境電商這個趨勢厲害。這也是我現在重新開放海貿會俱樂部吸引海獅會員的驅動力，因為我相信，未來30年會有越來越多的中國出品的世界品牌，而這樣的創業者大多數存在於傳統制造業和跨境電商中。

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4、找錢找人永遠是老闆要最關心和親力親為的事。

世界品牌的成長過程中，需要足夠的資金，而找錢是非常考驗你會不會成為一位優秀企業家的能力。有了錢，才能去遍尋優秀人才。雷軍做小米，找到了那個7人團隊，拋開雷總的人品不說，那是因為誰都知道雷總有足夠多的錢。

我很喜歡雷軍跟馬雲交流後總結的那3點經驗：創業第一要找到一個巨大的市場，第二是要找一個超級靠譜的人，第三就是要找到花不完的錢。我們這個行業的優秀創業者好多都沒有想到第三點，你看有棵樹肖四清老闆不就在這麼做嗎，現在來看看有棵樹風頭有多勁哦。硅谷大院何董事長的管理陰陽論說的很對，企業文化是陰，流程、制度等管理是陽，而何董事長花了絕大部分精力在企業文化上，這也是今天硅谷動力在產業園這麼一個簡單的二手房東出租房子的業務上做到行業頂級的基礎。在我熟悉的圈內朋友裡，我最喜歡聽通拓科技廖新輝老闆講企業文化，我相信這是通拓科技最核心的競爭力。而這些，恰恰是一個公司老闆要最最關心和動手的事。我相信，這些老闆已經很久不親自管賬號操作了吧，就連我們最勤奮的賽維網絡陳文平老闆只怕都不親自研究速賣通規則了，呵呵。

繼續折騰吧，

騷人墨客們，

創業很苟且，

但還是有詩和遠方的。