這名女創業者放棄月薪2萬高薪工作，投資500萬做天貓背後的真相究竟如何？此次派代邀請電商圈三位頂級操盤手，直播深度對話天貓女創業者，以下為現場實錄，希望對您有所啟發。
近期，派代網小蜜將一篇名為《一個天貓女創業者血虧500萬，幾乎傾家蕩產，就因為馬雲一句話……》，發佈在派代網公眾號，幾乎引爆了整個電商圈。
這名女創業者放棄月薪2萬高薪工作，投資500萬做天貓背後的真相究竟如何？此次派代邀請電商圈三位頂級操盤手，直播深度對話天貓女創業者，以下為現場實錄，希望對您有所啟發。
天貓女創業者：我懂產品，為什麼卻做不好店鋪？
看似一篇帖子火了，但我不以為榮
電商我已經堅持了四年了，過完年以後，我內心已經決定放棄了，看到僅剩的那四個同事，我心裡覺得很痛苦，他們力挺我到今天，終究還是沒有帶他們走向光明，我還要宣佈他們即將失業。
眼前不時浮現出一幕幕我們初建公司時的那些激情，那些壯志凌雲，我的眼眶也溼潤了，我覺得對不住他們，因為我是掌舵的人，卻根本不知道要去哪裡。
我不知道一篇吐槽帖，能引起這麼大一陣波瀾，至少對於我來說，覺得非常意外，互聯網很強大，把一個失敗的創業者登上了各個網站的頭條。看似寫了一篇帖子火了，但我不以為榮。
相比離我們較遠的成功故事，大家都愛看失敗的故事
這段時間進店的客人所通過的渠道據我所知的有：派代，搜狐，新浪，網易，百度，脈脈，今日頭條，天下網商，千牛，商場如戰場，營銷兵法，電商扒叔，創投家等等端口。
我覺得很震憾，我的店突然活躍了，每天幾千個訪客進來，已經持續發酵到今天有半個多月了吧，從以前300多個瀏覽量，到現在30000多個瀏覽量，從以前200多個訪客，到現在2、3000多個訪客。
畢竟中國有句老話說得好：好事不出門，壞事傳千里！大家都愛看失敗的故事，因為成功的故事離我們太遠。
每天回旺旺到凌晨一點多
每天幾乎24小時都有人在旺旺問我們，有些表示質疑的人會問，這篇帖子是你們寫的嗎？當真虧了500萬嗎？你們是在做營銷文嗎？上頭條要錢嗎？其實可以試想一下，這樣公然罵馬雲和小二的帖子，對我的店又能有什麼好處呢？不是萬不得已，誰又願意去得罪他們？
有很多人表示同情也會說，看了熱淚盈眶，想要支持你們，隨便推薦個什麼款，你們主推的，我買。以後我就收藏了，只要有需要，我都會來你家買，做生意都不容易啊，甚至還有人說，你們招不招人啊，聽說你們只有幾個人了，我可以不要工資，就覺得你們好難，我想幫幫你們......
有騙子說，老闆你加我微信，我可以在半個月幫你馬上看到效果，一個月破千......
有些是行內專家也會說，我告訴你們啊，你們頁面不好，價格不行，定位不對，男裝難做，你們如果不改變，必將死路一條啊。
還有人說，你們這篇帖子打動了不少人，不如趁勢而上，說不定是你們翻身的機會啊！呃，無論是怎樣的旺旺留言，我都很感動，很感動！
很多旺旺回覆都是我親自在回，因為前不久客服們已經含淚告別，我真的很愛她們，90後的小姑娘，我每天都回旺旺到凌晨一點多。
帖子裡面提到，我從一線品牌設計師到做電商，我認為懂產品，且產品品質好，便可以超過那些淘市場貨的賣家，因為我的產品一定是有復購率的，前三年我的價格都是300左右，那時候公司還有點錢，也做的是全品類啊，襯衫，T裇，西裝，外套、還有高級定製…
重新召回團隊，在降權的時候強撐了一年
創業初期，起點並不差的，每天的銷量都是比較好的，經過錯誤的分析，雙11的時候，我備了四十多萬的貨。但是當天只有十幾萬銷售。
後來經朋友介紹了一個據說很牛逼的團隊幫我代運營，因為他們可以報活動，他們認識阿里小二，他們有資源等等，並保證三個月內給我交出什麼樣的銷售額。
我們只需要準備貨品就可以了，團隊幾乎可以解散，就這樣，我又經過第二次錯誤的分析，交給了他們，三個月的時間，價格被調到了200左右塊，且銷量已經遠遠低於我們當時給他代運營的時候。而且還因為他們的刷單，被天貓降權了50多個款。我收回了次度，次度開始走向下坡路。
我重新招回了團隊，在降權的時候強撐了一年，做了很多改變，由於所賣的產品都是褲子居多，復購的也都是褲子，上衣的滯銷讓我倉庫多了好多庫存。
我開始想，是不是因為我最好的資源本來就是褲子工廠，所以別人也都覺得我家褲子更好一些，全品類備貨著實令我壓力山大。我選擇做褲子是因為合作的工廠資歷深厚，與國內一線合作的品牌至少有三十多家，而且關係比較好，一直也可以欠錢。
小而美並不是指單品，降低價格也打不出爆款
我開始想，是不是走單品路線更穩？單品是不是更專注，客人是不是更精準？現在我知道了，小而美並不是指單品，降低了價格也依舊打不出爆款，天貓更是不再走當年的爆款模式。
特別是男式休閒褲，除了面料，款式實在做不出什麼么蛾子。而我卻無法在頁面上把我上好的面料體現出來。我用的面料，都是一等品或者合格品，每一款面料都有檢測證書，很多人問，你們的褲子賣得這麼貴，是不是都是純棉？OMG！我必須要科普一下，純棉在面料裡面來說是最常見的，但也是最便宜的。
我做的面料同國內一線品牌的面料，成份都是混紡，由羊毛、天絲、長絨棉、萊賽爾、桑蠶絲、等組成。
我的合作工廠都是給國內一線品牌代工的。這麼上等的的面料，這麼精細的做工品質，在商場可都是賣1、2000啊，為何在線上僅僅賣到300多的價位都不能生存，我認為我的顧客都不懂低價位高品質，漸漸的我也明白了，我的頁面沒有體現出來我所謂的高品質。直到今天我也不知道怎麼體現。
現在做200左右的低價處理，我已毫無利潤可言
我的運營告訴我，300多的價格，退貨率比低價位的高許多，客人只要有一點點不滿意，都會選擇退貨，所以一直在跟我強調價格太高，又沒有品牌影響力，運營起來很艱難。
之前一個知名品牌某狼的運營問我有沒有做貨資源，他要的含稅價60元以下包工包料，當時我就驚呆了！！！什麼？他們竟然可以做到包工包料60塊，還含稅！！！這是什麼面料，什麼做工？
我們一條褲子面料都在70+，含羊毛或桑蠶絲成份的面料價格還遠遠不止，還有做工工價、輔料、洗水等，還要含稅，也要70+吧？
這條赤裸裸的褲子出廠價就到150左右了，還有天貓扣點，廣告費，包裝費，快遞費呢，人工費，房租水電費呢？現在我店裡面的價格都在做200左右的低價處理，我已毫無利潤可言，為了引流，甚至做一單虧一單，這是我現在貨品的現狀。
為了節省開支，我開始賣一條做一條的模式
從去年年中開始，我開始感覺到恐慌了，最嚴重的是有時候晚上躺床上的時候想到快沒錢了，這晚就基本失眠了，心也會一陣快速的“突、突、突”的跳起來。
我唯一能做的是節省開支，我請設計師和推廣員吃了頓離別飯，幾個人一邊吃一邊哭，眼淚和湯一起喝了下去。留下一個運營，一個發貨員，和兩個樣版師。外包了一個美工。為了避免太多庫存，我的褲子除了主推款，一些新上架款和搭配款都是賣一條做一條的模式。
我不能每個款都去備貨，說到這裡，我想向最近進店關心過我的客人們道歉，由於沒有任何準備，加上人員不足，導致有些款拍下三五天才能發貨，儘管我發的是順豐，終是讓客人久等，真的真的很抱歉！次度讓您失望了！
雖然很失敗，但我不會放棄尋找出路
以前我什麼都不懂，就殺進電商行業，直到遍體鱗傷才後悔莫及，所以我說，我不懂電商，也做得不好，跪求人艱不拆。我並不是像回覆帖子的有些朋友說的那樣，看到別人暴富就幹起了電商，我是真的想要把原創設計和電商結合起來，做為終生的事業。
雖然我很失敗，但這些經歷卻是我一輩子的財富，我不會放棄去尋找出路。
目前我為了節省開支，又為了還能繼續撐下去，我到了一個工廠做了兼職設計師，工廠待我極好，無條件給我一個辦公區域，讓我把電商團隊搬進來，我省去了房租費，同時我的團隊只有四個人，已經是當時團隊的四分之一。我覺得這種狀態真的很好，我很滿意，比當時在寫字樓裡感覺舒服多了。
這次派代網高層邀請我做直播，有幸能當面得到大神的授教，真的很激動，若是有大神願幫我，更是感激不盡，我覺得不管能不能成功，都要做最後一次的努力，若是能將局面反敗為勝，就再拼博一把；實在不行，也就是命。願大神不吝賜教！
嘉賓點評：
運營孔明：擁有5年電商賣貨經驗，擅長爆款群打造，數據化選款，店鋪產品結構佈局，精通搜索，研究消費者心理與人群畫像。曾經將一個0信譽店鋪耗時一年做到子類目TOP，年銷售額1500W；操盤過的類目有男裝，女裝，女鞋，男鞋，百貨收納，運動服/休閒服裝，食品等。
點評：我這裡想說兩點：第一點，你的售價不應該由你來決定，而應該由你所處的市場，或者說你的競爭環境來決定，你能決定的僅僅只有你的成本，但你在這一點上做得不成功。
第二點，你非常瞭解你的產品，你對產品把握得很好，但你把握的程度不符合大眾，也就是說你把人群侷限住了。你適合給傳統大品牌做設計和版型師，採購，但你偏偏把自己侷限在做一個淘寶天貓，還選擇做一個品牌。
我可以明確的說，品牌的背後是資本運作，什麼是資本？沒有一兩個億的資產在裡面，都不叫品牌。你非常不瞭解客戶，而且非常高高在上，對產品瞭解的實際上你完全跟你的客戶脫節了。
周老三：擁有4年電商一線運營推廣實操經驗，打造過日均訪客破30萬的單品，多個月銷量2萬件以上的單品，主要操作女裝、家紡、太陽鏡類目，擅長通過直通車引流 佈局和打造爆款。
點評：第一個問題，要了解她做的男裝是不是標品，標品的打法和女裝非標品是不一樣的，男褲是標品，女裝是非標品。非標品主要是賣款，標品是賣性價比，或者品牌。
所以她的第一個問題還是定價問題。我搜了一下某些男休閒褲知名品牌的價格，定價也就130多—200之間，並沒有超過200塊錢。所以說這裡很重要的問題還是定價問題。第二個是產品本身。如果你的價格不對，或者產品不對，那你後面的努力就是白費。你請再厲害的運營或者技術都沒有用。
第二個問題是你一開始在籌備天貓創業的時候的問題，你就存在重資產的問題，意思就是你什麼事情都自己做。自己開發產品、盤對、設計師、打版、拍照、做樣衣、做貨，加上推廣運營團隊客服美工全部都是自己做，所以說你整個成本就很大了。
第三個就是你作為老闆本身的思維問題。你在進行創業時對天貓規則有多瞭解，你對網上市場有多瞭解，而不是根據自己做傳統生意的經驗進行而進行定價或者開發產品。你一開始都不知道這個店鋪要怎麼做，或者你現在心裡都不知道店鋪要怎麼做。
比如說你要如何控制庫存，找什麼樣的人怎麼運營。你虧本的重要原因首先是你壓的庫存，第二個是你產品賣不動，第三個是你被代運營坑了（刷單被查）。
我們店鋪要做得好的話，其實就是說第一個是團隊，第二個是產品，第三個是視覺，第四個是資金實力，第五是供應鏈，第六是運營推廣能力，離不開這幾個方面。
貓貓：8年的電商運營經驗，擅長電商數據運營、數據分析、品牌策劃、店鋪商業戰略設計等，運營過的類目有家裝、日化、食品、美護美妝、服飾等，有超過3家店鋪在類目前三，是生意參謀數據先鋒top10，代表店鋪為《科羅娜》旗艦店。
點評：走爆款模式或者是粉絲品牌模式呢？Phoebe的男裝店鋪，從她的投資和她的能力，以及決心，她不會想做爆款模式。由於資金逐漸枯竭，最終只選擇了褲子這個單品，不得不走上了爆款模式這條路。
掌舵人無法理解這種爆款模式，無法接受特別便宜的價格。這個價格有沒有成為品牌的可能？答案是肯定的。
我把這種模式把他歸結為沉澱後訪客模式，如果說你能夠在訪客這種模式上面思考到一二再結合你的設計技術以及你對面料以及對技術上的追求，融入到你的每一個產品中，那麼咱們不能夠做成全品類的冠軍品牌，也可以在單品上進行一個突破。具體情況還是要結合自身分析
現場交流：
天貓女創業者問嘉賓
1、產品定位：我想關注轉型這塊，如果我做8090後的產品，以潮褲，牛仔褲，為主，休閒褲還要不要做？如果我不做了，那我以前的客戶是不是就都沒有了，那我是不是成了一個新店，沒有權重，沒有老客戶，我如何引流？
運營孔明：到底什麼是運營產品，運營的核心是什麼？找產品。
用28法則來說，一個運營要用花80%的精力找一個8分的產品，然後用20%的精力把這個產品打爆，並且維護就可以了。
如果一個運營找了一個6分的產品，那他要花80%的精力去打造這個產品，可能還會虧本。這個一定要深深的理解，如果你們的選擇錯誤，你後續的路一定會越來越難走。
如果我做一個單品，拿男褲來舉例：
大家看這圖，售價不是由你來決定的，是由你所處的市場決定的。一個售價決定了一個市場的容量，一個容量決定了這裡面有多少個寶貝。
那你的目的是什麼？你的目的就是在市場給你定的價格段裡面，把你的競爭對手幹掉就可以了。說難也難，說不難也不難。淘寶只有兩個維度，一個叫點擊率，一個叫轉化率，這兩個能做好就可以了。
點擊率怎麼去做？市場分析很重要。點擊率的核心在於在你所處的競爭環境裡你的產品是優秀的，所以給你個優秀的點擊率。所以前期的分析一定要做的。
針對你的問題，轉型沒有問題，你所做的任何動作都沒有問題，但請你前期一定要分析好，你做的是什麼樣的一個市場，賣給什麼樣的人。
打個比方，你300多的客單價，那是賣給白領，男的，有一定身份地位的。這些人群沒有錯，但這些人群會不會買你的產品嗎？不一定，他們也許會有更好的選擇。他們會選擇品牌，但你暫時不是。
2、店鋪定位：我有一箇中國質造店，一直也起不來，不知道怎麼做，也不知道中國質造店天貓到底重不重視，感覺好難。請問現在店鋪類型對店鋪的發展影響大不大？
貓貓：
這個圖就是中國質造的流量區間。會發現，在65-95塊之間。會發現你不在這個價格區間裡面，雖然是個中國質造店。
現在的店鋪類型對流量的影響大不大？對服裝來說，現在做C店還是天貓店，都一樣是賣。如果是有背景的或者大品牌，選擇天貓店會拿到很多天貓資源。如果沒有天貓資源情況下，C店可能會更容易發展起來。C店有更多的活動平臺，更靈活的技巧，更少的成本讓你去玩。基於客單價，還是天貓店更好。
天貓店比C店更容易做品牌，更容易沉澱粉絲，更容易做粉絲運營。同時天貓也意味著是企業行為，很多競爭都是非常龐大--資源競爭非常恐怖。首先，天貓店鋪的店鋪層級決定了那你的流量大小，當你的產品同樣賣1000件，但是他是第七層級的賣家，你是第五層級的，你的流量永遠沒有別人高。
3、運營推廣：我能不能做網紅店，比如說介紹產品專業知識的直播這種，有沒有人會看？另外，很多人做微信，微博推廣，完全不用在淘寶裡面做廣告而引流的，別人是怎麼做起來的？
周老三：因為我現在是在做網紅的東西，所以對網紅了解也是比較深的。
首先，不是誰都可以做網紅店鋪的，標品不太適合做網紅，網紅比較適合做化妝品、女裝。
第二，你要先明白什麼是網紅店鋪，網紅店鋪和風格店鋪是不同概念，在網上有一定知名度和粉絲以及影響力的可以稱為網紅，以人為中心進行包裝、策劃、積累粉絲，和粉絲進行互動，進行賣貨，我們稱這個模特為IP，這個人是網紅店鋪存在的重要因素，比如張大奕、papi醬、薛之謙，或者網絡直播。
關於直播，比如淘寶直播和一直播，個人開直播和店鋪開直播都是要有一定條件的，淘寶直播需要你的粉絲達到一定數量，或者你可以找直播機構合作。男裝和標品做直播效果不是很好，主要偏向於女裝、飾品、化妝品。
針對你的店鋪適不適合做微博推廣，微博推廣這一塊也是需要成本的，如果你的店鋪有積累粉絲、風格和銷量，你可以去做微信推廣以及後期的老客戶維護。還有一個問題，你的產品復購比較低，上新頻率是不多的，做微信和微博意義不大，但是做定製，或者你的產品有一定風格，定位特別明顯的，可以通過微信微博傳播積累粉絲。
結束語
感謝天貓女創業者phoebe，感謝她對電商行業的熱愛與堅持，她今天能夠來到直播現場，跟大家真心交流創業路上的點點滴滴，很勇敢，很坦誠，讓我們為她的分享精神點贊。
我們相信，有理想有行動的人，終究不會孤獨。感謝三位老師，感謝他們在這一個多小時的陪伴和無私分享，感謝他們願意熱心地幫我們解答這些問題。
感謝一直收聽直播的各位網友，感謝派代網社區那一千多條評論和回覆，感謝大家對這個事情的關注與思考，派代網相信，有夢想，走正道，大家一起同舟共濟、守望相助，我們會組織更多這樣的純乾貨活動給大家，我們也相信電商行業會越來越美好。
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