提起外婆家，很多人都會想到排隊的場面。去過的人都知道，幾乎每次去吃飯都要排隊，幾乎去任何一家都排隊，感覺一年365天每天都在排隊，這的確是一件難以思議和有點奇葩的餐廳的。並且這家餐廳是不鼓勵你提前定位的，如果你想去吃飯，一定要排隊，最好要提前排隊。那麼誰願意就為了吃一頓飯，還要排幾個小時的隊呢？但是事實情況並非如此，還是有很多人願意排隊等候。應該說這種現象是外婆家的創始人吳國平的有意製造出來的。
吳國平的錢規則
在六一兒童節的第2天，杭州的外婆家在本地舉辦了一個62外婆節。62在杭州話裡面原本是一句不禮貌的話語，意思是指不合時宜，是你這個人落伍了，跟不上時尚，人比較傻頭傻腦。但是到了這一天，杭州的19家外婆家，店內店外全部排起了長隊。據統計，那些杭州的吃貨朋友們在外婆家一共消滅了2570多隻茶香雞，外婆家當天共售出1900多份外婆紅燒肉，當天共售出3900多條魚，店內的場面也是非常的紅火，場面十分火爆。現在越來越多的人說餐飲行業不好做，餐飲行業競爭很激烈，同時稍不留神就會虧本全無。但是在今天一家餐飲企業，還有如這樣強的號召力，其實是非常不容易的。
最近幾年有很多的餐飲企業，尤其是主打商務人群的中高端餐飲的這些餐飲企業，很多其實銷售業績一般，經濟環境相對比較蕭條。但是外婆家卻恰恰相反，每天，客人絡繹不絕，門庭若市，開始高調擴張。如今外婆家旗下的品牌在全國有上百家。他的旗下同時還有很多的子品牌，比如烤魚，據說在上海開業的時候，他們也繼續發揚了外婆家排隊的傳統。一個只有130個座位的餐廳，一天接待超過1300人，這樣的一個銷售場面幾乎是一個讓同行望塵莫及的數字。我們都知道火鍋中的戰鬥機，海底撈，他們的店的翻檯率是8次左右，而外婆家做到了10次左右。
像ZARA一樣搞定年輕人
問大家一個問題，當你們出去去餐廳吃飯的時候，你們吃的是什麼呢？看到很多人會說這個問題很白痴，當然是吃了飯和菜。其實我們往深處想想，如果你只是為了去吃飯，為什麼不一個人吃了？一個人慢慢的吃，想吃到什麼時候吃到什麼時候，並且也沒人和你搶，還可以多吃一點，肯定有人會說，一個人吃多沒意思啊。其實去餐廳吃飯首先也是一種社交行為，換句話說，吃什麼是相對重要的，和誰一起去吃，在什麼樣的環境在什麼樣的氛圍下吃飯，這才是最關鍵的，菜的味道好，氛圍情調也是影響食慾和心情的重要的因素之一。
吳國平本人也曾說過，他自己本身是一個喜歡輕鬆，喜歡自在氛圍的人，所以他覺得吃飯的環境，也應該讓人覺得放鬆舒心的，這樣的環境才是最舒服的。去過外婆家的都知道，可能每個人會有很多的體會，首先不同的就是每家店面的裝修環境和風格也是不一樣的，因為每一家店所在的地理位置，周圍的商業環境圈不同，客流量也是不一樣的。外婆家的餐廳燈光照明比較灰暗，其他餐廳一進去都是金碧輝煌，在外婆家當你坐下來仔細看一看，你會發現每個桌子上每個人旁邊都吊著一個小燈，這個燈只照到你這一邊，所以整個餐廳的光線看上去是偏暗的，一種朦朧美的點綴。在有的外婆家你會發現會有那種長的吧桌，因為這樣方便聊天和搭訕，其實沒有一種風格佈局能夠通吃所有的用戶的，關鍵是你最想討好的用戶是誰，這是非常關鍵的。
餐廳的名字雖然是外婆家，但是它定位的人群是年輕人，所以它最想討好的那群人也是年輕人。在杭州的又一城店，店面雖然看上去很小，進去之後確實不一樣的品味，它的裝修設計就是參考仿造了迪廳的設計。外婆家的餐廳，很多的選址都基本在很大的那種商場裡面，因為商場裡面的年輕人比較多。因為餐廳的風格很特別，裡面有很多的時尚因素，因此有人把外婆家稱為快時尚的餐廳。如果將外婆家和快時尚餐廳ZARA放在一起，你會發現他們的確有很多的共同點，快時尚餐廳的定位基本上都是年輕人，並且他們都善於找到年輕人的需求。另外，還有一個重要因素就是快時尚品牌都是依靠優質的平價取勝，所以在外婆家的菜單上他的產品價格也是很便宜的，這是在很多小餐館都做不出來的，價格卻出現在一家裝飾很有時尚感，很有逼格的餐廳裡面。總的來說，外婆家的菜品要比同檔次同類風格的這樣的餐廳要價格更便宜。外婆家的人均消費，在60元錢以內，對於年輕人來說，他們的錢並不富裕，價格是他們優先考慮的一個非常重要的因素，當讓年輕人接受了這個價格，才能讓他們進行二次消費，從而鎖定顧客。
價值鏈動刀就是圍繞和用戶有關的核心價值，做這種非常大的動刀，甚至是砍掉低效率的部分。
價值鏈殺手
外婆家創始人吳國平不僅是一個價值價格殺手還是一個價值鏈殺手。主要在以下幾個方面，第一、他用工業化的方式在做餐館
吳國平在創業之前，在國有企業幹了幾十年，從一名普通工人一直幹到車間主任，1998年的時候開始下海經商創業，當時的外婆家還是一家非常小的麵館，遠遠沒有今天的規模。不過在工廠的那段經歷成就了吳國平現在能夠成立成功管理公司的關鍵。對連鎖餐飲企業最難的就是管理，用標準化用程序化來控制穩定的質量，也是工業企業最擅長的事情。外婆家內部的管理方法其實都是來自於吳國平以前在工廠流水線上的一些經歷。
第二、去廚師化
同時他還設計出了一種蒸烤箱的技術，一個烤箱一下子可以做出來很多菜，從而減少了大廚的參與程度，從而達到了餐廳內的標準化和流程化。
吳國平在杭州走動最多的不是餐飲界的同行。他有很多設計師朋友，他們店面的裝修上也融入了很多設計師的靈感。他不僅喜歡和做服裝的玩，還和做美容美髮的，從這些朋友身上學習管理經驗。這樣混搭的結果就是外婆家總是不斷的尋找，變化總是在不斷的，走不尋常的路線，這樣的情況別說是競爭對手模仿不了，就連外婆家內部也很難去相互模仿，於是各個分店只好拼命的去逼著自己，想方設法的去創新！
