見到客戶高層要怎麼溝通

前面兩篇短文我們說了一下，為什麼要見客戶高層和怎麼約見客戶高層，今天我們重點講一下客戶高層關注什麼以及見了客戶高層該溝通什麼。

首先，我們說一下客戶高層希望別人關注什麼呢？說白了，他希望你關注他三樣東西。

第一是他自己，這就是為什麼在見客戶高層要研究他的經歷、文化背景、性格特徵等。從這些資料中，你能找出他引以為豪的事情，這也就代表你們溝通有了一個良好的開端。

第二是他的組織，企業是人辦的，企業的發展壯大離不開企業組織，強大的組織是企業爆發力的源泉。從客戶需求上講，表面是滿足公司的業務，實際還是滿足人的需要。

第三是他的企業，企業對於老闆來說就是自己的孩子，辛辛苦苦很多年總是希望自己的企業能夠發展壯大，基業長青。哪有一個老闆不希望別人關注自己的企業呢，可以說幾乎沒有。

其次，我們說說客戶高層喜歡聽到什麼？簡單講就是既有宏觀又有微觀。

第一從行業到企業，如果你希望能和客戶高層對話，那麼你就要老老實實去研究客戶所處的行業，只有你具備良好的行業知識你才具備和客戶高層對話的基礎，俗話講不說外行話就是這個道理。行業發展是大勢，你不光要了解行業，還要清楚客戶企業在行業中的地位，行業價值鏈如何形成以及企業的商業模式，管理模式等。

第二從整體到局部，行軍打仗，排兵佈陣都是為了一個整體的目標而去籌劃和行動。客戶高層希望知道的是，你從企業的整體發展中看到了那部分的缺失，並希望你能提出合理建議，比起從整體到局部的合理分析，窺一斑而知全豹需要的是你對客戶有著更為深入的瞭解，如果到了這個狀態那你就是客戶的知音了。

第三從過去到將來，既有過去的經驗借鑑又有將來的規劃設計，是每個客戶高層喜歡聽到的話題。諮詢公司動輒百萬千萬的諮詢費用正是從這些方面出發的，有套路嗎？肯定有。有知識嗎？也肯定有。把脈收費和治病救人從來就不是一回事。

最後，我們再說一下，談哪些能打動客戶高層。

所有提供給客戶的方案，無非是解決三方面的問題，效率，效益，戰略。

1.如果你只談效率，組織效率的提升以及各部門的效率協同可能更會引起客戶高層的興趣。

2.如果你談效益，客戶高層喜歡你為其省錢的方案，更喜歡你為其賺錢的方案。

3.如果你談戰略，不光有戰略規劃，更要有戰略支撐和落地。

總之，和客戶高層溝通需要功力，功力來自於你日積月累的學習，沒有所謂的捷徑，任重而道遠！

老羅，銷售佈道者。專注於銷售能力提升、銷售組織效率改善、銷售模式搭建。