作者| 貓妹
來源| 大貓淘保
最近，一個朋友來找貓妹吐槽。
她家孩子同學的媽媽全職一段時間後，決定重返職場，最後，去某保險公司再就業了。
然後發生了什麼，大家都能想到吧？
想不到？
好吧。
她成了第一批目標客戶，然後礙於情面，買了一單最便宜的意外險。
這還不算完，剛買完就被拜託“親，幫我介紹朋友哦”。
貓妹這個朋友，現在越來越擔心，買一單還不夠，後面還有更多的等著她。
01
賣保險的人越來越高大上
估計，不少人身邊都有這樣一位或幾位親戚朋友同事，突然去賣保險了。
但這一輪保險代理人（經紀人）擴容，和之前還是有些不一樣。
先看一下目前保險行業的大背景，有一個詞今年是熱詞，叫“清核”。簡單說，就是銀保監會針對保險公司、保險經代渠道，展開了一場清理、核查銷售人員身份的行動。
現在雖然號稱有千萬保險代理人大軍，但實際上到底有多少，沒人能說得清。尤其是前幾年把保險代理人入門考都取消以後，本來不高的門檻都沒了，更是阿貓阿狗都能賣保險了。別怪貓妹說話難聽，你是沒見過連話都說不利索的人，培訓3天就出去賣保險了。
所以，監管這輪“清核”，會把虛掛的水分擠乾淨，同時，也會清理掉一批不符合條件的保險代理人。
但不管怎麼改，仍然不能改變保險行業是一個“人員密集型產業”的事實。
有人就有保費，有人就有一切。
既然“低端”會被清理，很多保險公司把目標鎖定在了“高端人士”身上。
有高學歷甚至是名校學歷，之前有體面的工作，是目前保險公司最愛招的那類人。比如某外資保險公司，這麼多年一直樂於晒自家代理人的高學歷，什麼清北、人大碩士，都一抓一大把。
再比如最近比較流行的一個“段子”：
據說創業者隨著年齡的增長，職業轉換路徑是這樣的：創業——PR——友邦——微商。
02
為啥是“高端人士”？
這麼多年，保險公司的名聲早就被敗的差不多了。什麼“防火防盜防保險”，什麼“一人賣保險全家不要臉”的話都出來過。
很多人面對一個比自己還low的人給自己講保險，會天生有一種抗拒。但如果一個衣冠楚楚、履歷精緻、渾身透著“成功”範兒、有品位有逼格的人給你講，可能你會更願意聽他/她講下去。
畢竟，我們身處一個焦慮的社會，我們的不安感會促使我們尋找一個避風港。
比如我這位朋友遇到的同學媽媽，雖然前段時間全職，但人家也是名校畢業，之前在外企工作，培養孩子頭頭是道，人又nice樂於助人。
貓妹這麼多年遇到過的“賣保險的”，他們之前的職業，有外企白領、國企中層、有主持人、有醫生、有老師、有IT男、有企業主……
而他們之所以投身保險業，理由也有很多，比如看重保險業的收入高（百萬、千萬年薪不是夢）、時間自由、沒有裁員風險、沒有上升天花板、能一直幹到老，等等。
03
但就怕骨子裡的風格沒變
保險公司招這些人，也有自己的算盤。
他們看上的一方面是他們的能力，他們普遍學習能力強，能很快上手，同時，他們的溝通能力、手裡的人脈，更為保險公司所看重。
人脈意味著什麼？
一方面，潛在客戶多，社交圈越廣，可以開發的客戶越多；
一方面，畢竟人以群分，如果一個人原本的生活就很高大上，那朋友圈的購買力也會更高，客單價也會高。
說白了，還是多賺保費。
而很多人剛轉型到保險公司，可以說是白紙一張的新人，不少人是“被”培訓成了保險代理人的模樣。
首先，簡歷要包裝一下。名校學歷露出來，工作經歷也要美化一下，PS過的正裝照更是必不可少。比如貓妹認識的一個人，在IT公司，乾的不咋地，本來下一輪裁員就有他，結果，辭職去賣保險搖身一變“IT精英”。
接下來，就是培訓再造。
不是人人都天生適合做銷售，所以，除了培訓保險知識，還要讓他們認同保險理念，克服銷售恐懼，有不少保險公司對代理人更多的培訓在於話術。
leader的風格、團隊的氣氛，在最初，會對新人會產生重要的影響。
如果團隊是急功近利型，那麼這個代理人也會急於求成；如果團隊擅長各種話術，那麼這個代理人也會巧舌如簧；如果團隊穩紮穩打，那麼代理人可能也會慢工出細活……
比如，貓妹朋友遇到這個新保險代理人，團隊應該非常急於求成，給了她每天活動量的要求，要求她必須見多少人、追蹤多少人的反饋、促成一單後再跟進轉介紹，等等。
所以她才會在一週時間內多次找到貓妹的朋友來專門談保險。以至於會給人以壓力，覺得作為朋友，之前幫過自己，不好拒絕，但是在不情不願的情況下買了一單，又擔心後面還有更高的要求。
貓妹這位朋友對保險，有很深很深的牴觸，用她的話說，我根本不信這些，我買一單就當請她吃頓飯了，吃頓飯我還是請得起的，但就怕沒完沒了。
04
我們需要什麼樣的保險代理人
其實，保險本身不騙人，也能幫助很多人，貓妹剛一工作就買了保險，自發的。
在保險圈外觀察這麼多年，貓妹拉黑了不少保險代理人，只留著一少部分人的朋友圈。貓妹還是很期待“高端人士”來賣保險的，一改之前烏煙瘴氣的局面。但，就怕“高端人士”走的還是之前的老路，玩的還是老一套。
保險應該怎麼賣，沒有定論。
貓妹聽過很多保險代理人的“成功學”，有人大熱天挨家拜訪送禮物，有人請客戶旅遊，有人記住客戶全家的生日幫客戶鞍前馬後，有人鍥而不捨追逐客戶幾個月，有人熟稔市面上的競品以理服人……
但貓妹始終覺得，賣保險，人情確實很重要，因為人情是最初的信任，而信任才可以託付。但一味的靠人情單，而不是專業度以及細水長流，很難走的長遠。
貓妹的第一份保單，是看好產品後找保險公司的人推薦了一個金牌代理人來簽單，但很可惜，不到一年就離職了。後面的孤兒單代理人，5年後離職了，如今，我的保單已經成了徹徹底底的“孤兒單”，沒有代理人服務。
其實，你所謂的找熟人買保險，以後理賠有人管，在大概率下是無法實現的，除非你很快出險。
讓我們再重溫一下開頭的段子：創業——PR——友邦——微商。
也許，過不了幾天，這位朋友會來推銷減肥產品、口紅、面膜、燕窩……