'白酒渠道變化快，酒友選酒勿盲目跟風'

白酒是一種溢價很高的商品，很多酒出廠成本往往只有幾十塊錢，但最後賣給消費者，其成交價格卻有大幾百元，因此一些人認為賣白酒賺錢。但在我接觸的朋友裡，很多做渠道的朋友都在訴苦，許多酒雖然有利潤，但就是賣不出去，不僅如此，許多酒廠也跟我抱怨，自己的酒利潤都被做穿了，還動銷不了。總的來說，在當前的傳統渠道里，高端一線名酒確實好賣，區域的大眾酒也好走貨，其他的酒並不好賣。

雖然沒有品牌的酒在傳統渠道並不好賣，但從去年下半年開始，有許多朋友向我諮詢定製白酒的事情，一開始我都沒想明白他們為什麼要定酒，後來才知道他們都是自己領域的引領者，有專業賣科普書籍的，有專業賣報紙雜誌的，有專業賣運動器材的，有專業賣加工食品的……由於經濟行情的變化，一些行業利潤已經做穿，繼續做也只是維持自己的市場份額，為了獲取利潤，許多朋友看到白酒這種利潤較高的行業，通過定製白酒把控渠道里的高利潤，運用自己的渠道人脈銷售白酒。對於他們，銷售白酒並不是要做多大，而是從自己的圈子中盈利。與這些朋友交流，我有意思的發現，他們都不想做傳統白酒渠道，其原因簡單也現實，我這酒沒品牌，根本賣不出去，能賣出靠的是他們的人脈關係。雖然這種方式不會直接衝擊白酒的傳統渠道，但他們的不斷髮展會擠壓傳統渠道的生存空間。

對於這種現象，我們叫做跨界賣酒，相比跨界賣酒，互聯網賣酒對白酒傳統渠道造成了直接的衝擊。在上一輪白酒行業調整期裡，整個行業一片頹勢，但白酒互聯網銷售卻欣欣向榮，許多互聯網店鋪通過低價賣好酒來發展自己，這看似矛盾，卻在當時成為事實。因為傳統渠道積壓的貨物太多，一些企業資金鍊受到嚴重擠壓，於是忍痛拋貨，許多網店低價接貨並低價賣出，雖然沒有賺到多少，但卻創造了良好的營銷業績，這個業績數據，使得其在資本市場又可以獲得較大的融資，而這也是其壯大的一個原因。

當然這種衝擊其實沒有持續太久，隨著白酒行情的回暖，渠道領域的存貨被清到一個低位，行情價上漲，因低價而有良好銷售數據的互聯網酒企瞬時沒有了優勢，進一步的融資也停了下來，許多互聯網渠道的白酒價格也隨之上漲，這也是酒友經常抱怨最近白酒無漏的原因。

上一輪的白酒調整帶來了許多低價，也推進了酒友圈的發展，創造了許多有價值的信息，也讓行業及渠道非常惱火，非常敏感的白酒價格是酒友最喜歡討論的話題，經銷商經常回避的原酒來源也是許多酒友研究的方向。在許多經銷商眼中，酒友是很難服務的一個消費群體，但就是這樣的消費群體，也有人專門服務。圈裡一些白酒銷售者，用微信平臺，專找渠道清貨產品，低價以快銷的形式賣出，這些白酒銷售者，往往是兩三個人的團隊，卻完成了驚人的走貨量。這種結果的產生，是因為他們面對的是對白酒有興趣且有一定了解的消費者，品質和信譽讓消費者繞開了層層渠道，用最簡單的方式建立聯繫。

不過對於傳統渠道，最大的衝擊還是消費者越來越理智，酒喝得越來越少了。也正是因為如此，才造就了白酒營銷渠道中的多種變化，畢竟窮則思變，變則通，很多新事物，都是在危機裡誕生的。

對於這些新的白酒渠道和銷售方式，宏觀上表現出渠道簡化這一現象，當然在這個過程裡有資本的推動。其實對於我們酒友，選擇有性價比的酒，不僅要看價格，更要看行情，還要看市場，也要看酒廠。很多好價可能是一時的，但行情一變，可能遍地都是漏價；有些酒曾今品質不錯，但產能一爆發，之後的產品可能就會很亂；有些老酒我們可能覺得價格高了，但因為稀少、斷產，說不定在一眨眼之間，你可能買都買不到了。因此對於酒友，存酒我建議冷靜，多觀察、多思考、多學習，千萬不要盲目跟風。

最後，對於白酒的渠道變化，作為酒友的您怎麼看？另外，行業的從業朋友們有什麼好的建議，歡迎大家在留言區留言，我們一同討論。