做外貿這些年，親身感受到的各國客戶採購特點

澳大利亞印度新西蘭巴西越南非洲經濟智利緬甸孟加拉馬來西亞大洋洲巴基斯坦哥倫比亞玻利維亞文章祕魯環境保護斯里蘭卡菲律賓小G外貿源 2019-06-27

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前言

做外貿9年了，做過多種類型的產品，也接觸過不同國家和地區的客戶。每個客戶的特點都不同，總的來說，有一些統一的地區特色。根據我自己的親身體驗，總結一下各個地區客戶的採購特點。

其實，這些統一的特點不適用於單一的客戶，在我們遇到客戶時，還是要具體情況具體分析的。所以，文章觀點只是個人體驗所得，不具備科學依據，僅供參考，不要完全套用。

前面有文章總結過了部分國家：印度及周邊、中東、非洲、部分發達國家。有需要查看的可以點擊鏈接：

外貿人，與這些國家的客戶做外貿，你需要知道的採購特點

這篇繼續總結其他國家。

一，東南亞國家

上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦，我將之歸為一類。其他國家我喜歡歸為另一類東南亞國家，因為合作誠意上來講，其他國家稍多一些。

接觸最多的是越南、馬來西亞、斯里蘭卡、菲律賓、緬甸，我最喜歡和越南客戶合作。這幾個國家的客戶接觸的比較多，其他國家的偏少。

感覺有如下特點：

1. 規模不大：

即使自認為規模很大，其實大部分客戶採購量仍然有限，畢竟資金有限、市場有限、發展有限。

2. 質量要求一般：

這點很好理解，也是因為經濟發展的層次原因，他們的質量要求並不會很高。有時候為了節省成本，會要求次級品，只要能滿足使用就可以了。即使他們不斷強調質量，實際上仍然達不到發達國家的要求層次。

3. 誠意足：

和印度等多家不同，他們喜歡和中國人合作，中國就是他們的最大來源。所以，在合作誠意上就真誠了許多，尤其在先後接待完印度客戶和越南客戶後，會有非常明顯的感覺，一個油腔滑調，滿嘴的合作與價格；一個話少、笑得真誠，說一就是一的感覺。

這類國家的客戶，報價時採取低價策略。不提供次級品，但是可以減少不必要的成本。比如裝飾板，一些讓表面更漂亮、邊緣更漂亮的加工流程，經過溝通後都去掉了，產品本身質量不受影響，但是去掉了虛無的成本，節省開支。

二，大洋洲

主要是指澳大利亞和新西蘭。

無論做哪種產品，這個市場基本都是最先開發的市場，也是我比較喜歡進攻的市場之一。

首先，說一下為什麼喜歡這個市場：

在我看來，這兩個國家的客戶：不像美國那樣，有很多變態的高要求，且對中國有些目中無人；不像窮國家那樣，各種小成本斤斤計較，屬於中庸的類型。

比起美國等比較典型的發達國家市場，澳洲和新西蘭的客戶並不很排斥中國的供應商，應該說很多還是非常歡迎中國工廠的。而且畢竟距離沒那麼遙遠，很多澳大利亞客戶喜歡來中國尋找單一合作的加工廠，指定為自己加工，還喜歡來中國建廠。所以，可以從這點看到他們對中國工廠的歡迎。

還有兩個特點是:

1. 質量要求比較硬性，尤其對穩定性、特定認證的要求高：

對質量要求雖然高，但是基本能滿足，而且要求屬於複雜、但很合理的範圍。客戶要求合格的產品，而不是超優質的產品。當然，除非你的工廠生產的是低端品。

舉個例子，他們國家對某產品的要求標準是X級防火、環保、無化學揮發，那麼澳大利亞客戶會按照這些標準採購，只要滿足了標準要求，就會考慮。但是，如果滿足不了，則會沒有轉圜餘地，他們不會接受不合格產品。

他們要求產品質量穩定，不要合作了之後就降低質量，這在他們看來很沒有信譽。

對認證的要求有時候比較偏執，這也是國家特點決定。他們國家對認證有硬性的要求，很多時候必須擁有認證，才可以銷售。所以，我做了這麼多年澳大利亞市場，總是遇到客戶要求做認證，配合客戶做過好幾次認證了。

這樣的要求有利有弊，弊端在於有時候客戶會直接放棄，尋找有認證的工廠；利處在於，一旦認證達到，客戶會非常認同你，只要你別降低質量，他們會慢慢將訂單轉移給你。

2. 價格接受度比較高

不是最高的，但也絕對不低。接觸過的澳洲和新西蘭客戶，好多都是直接給我理想價格區間（前提是已經比較認可質量），然後讓我決定是否可以滿足。這時候其實是掙錢的好時機。他們的目標價格並不低，很多甚至可以有很好的利潤空間。

所以，給他們報價時，利潤空間可以偏高一些，而且談判時可以主動問他們目標價格區間。

三，南美國家

這是我最喜歡的另一個市場。

南美市場這些年是新興市場，尤其近10年。10年前，南美市場給人的感覺是：閉塞、進出口複雜、支持力度小、客戶難找、語言不通......etc。

但是最近幾年，我反而更喜歡將之作為首選。我的幾個大型客戶，就是南美的，真的是：量大、事少，超優質的。

巴西、祕魯、哥倫比亞、玻利維亞、智利等，這幾個是我最喜歡先進攻的國家。

我感覺，他們有如下幾個特點：

1. 事少：

也就是奇葩要求很少，不怎麼斤斤計較。只要你的產品合格，那麼付錢、生產。單據上可能有點複雜，有時候要求比較細緻，因為有的產品清關比較麻煩一點，但是熟悉了也就沒什麼了。

很有意思的是，我最先合作的兩個巴西客戶，恰巧都是規模很大，但事情很少的。他們兩人有個非常好的統一特點：經常一聲不吭地把錢付了，等我收到款才告訴我，有時候甚至不需要我給做合同，他自己計算好了，把錢付了，再通知我補合同。超級讚的！

沒有成交之後再增加各種要求，也沒有故意為難你，反而比較依賴你。你能辦理的都讓你辦理，你能幫忙採購，那就都找你採購，只要價格滿意就行了，管你是不是生產商呢。

當然，非常有可能是我和我的同事比較幸運，碰到的都是好人吧。

2. 採購穩定

因為他們比較新來供應商，往往選定了之後，不會輕易換掉，所以採購比較穩定。

接觸的這些客戶中，我感覺南美的客戶比較穩定，歐洲、大洋洲都很難穩定，因為他們附加的要求太多，標準也總是在增加。

和上個特點相呼應，南美的客戶選定固定合作的供應商後，比較信賴供應商，這也是採購穩定的一個原因。

所以，南美市場一旦遇到優質客戶，我會盡力抓住。

3. 市場緊湊

還有個很好的特點，南美市場比較緊湊，拿下一個大客戶，往往代表著你的產品能夠佔據大部分南美市場。

因為他們市場整體比較統一，一個國家的暢銷品也適合推廣到周邊市場，所以基本上大、中規模的客戶，都會出口到周邊國家，甚至主攻周邊國家，尤其是像巴西、智利這些和中國進出口來往很多的國家。即使小規模的客戶，也會涉及到周邊國家的市場。

所以，別看南美地區國家小，市場又是新興的，卻不乏大客戶，也不乏想做代理的大客戶。一旦成交大客戶，是個佔據南美市場的大好時機。往往一個客戶，就可以為你打開南美市場，這是其他地區的客戶達不到的效果，南美獨一無二的特色。

四，歐洲國家

其實在我看來，歐洲地區的每個國家都具備單獨的特點，沒法統一成為歐洲地區，接觸過很多，這種感覺最強烈。儘管歐洲地區都有錢，但是給我的印象並不是最好的。

總結以下幾點：

1，排斥和優越感：

因為國際地位高，歐洲客戶給我們的感覺是高高在上，總帶著有色眼鏡看待中國工廠的。幾個我喜歡的市場：荷蘭、波蘭、法國、土耳其（我喜歡將他們歸到歐洲地區）、英國、奧地利、比利時。差不多這些國家是被我歸為一類的，沒有那麼的排斥國內工廠，也不是特別挑刺。意大利、德國等被我單獨列出，屬於次要地位。

儘管意大利客戶比較多，也比較喜歡從中國進口，但是客戶的性格本人不太喜歡。。。很無理取鬧？那沒辦法，感覺這東西是沒法控制的。不喜歡他們的傲慢、磨嘰、事多單子小、很難信任人。德國客戶更不用說了，他們精湛的製造技藝，讓他們對其他國家都不太看得上眼，所以更不用說made in China了，要求太煩人了，實在嚴謹得很。

2，不大氣：

雖然他們有錢，卻不是最大方的。要免費樣品，且不付運費，讓國內的一些工廠給慣壞了。

到目前為止，不止一個歐洲客戶趾高氣昂地和我說：

你最好了解一下歐洲文化，如果你想把貨物賣到歐洲來，那麼你需要付出一定的成本，樣品必須是完全免費的，運費也必須是你們自己承擔，而且我們願意接收已經代表我們很感興趣了。

言外之意，他給我個機會，花錢給他寄樣品，我應該感激涕零嘍？

樣品運費自付，這是國際通則，起碼的生意往來規則，不是代表著你是歐洲人就可以傲慢地要求我們求著你合作。我們不是在begging for cooperation，而是looking for cooperation。

3，悠閒自在：

還有一個特點：慢，或者可以稱為悠閒。這是他們的工作模式，和美國的悠閒不同，他們是連工作也很悠閒，感覺不到他們的緊迫和焦急，回覆郵件慢、處理事情慢，慢悠悠地、悠閒自在地工作。這應該和他們的生活方式有很大關係，去過歐洲旅遊的應該都能深刻感覺到他們享受生活的那種愜意，在街頭文化中的感覺更深刻。所以我在想，這種愜意也融入到了工作中。

So，總而言之，南美市場是真愛，歐洲市場是備選。