做外貿缺客戶？來看看如何精確定位“目標客戶”，找到“對的人”

搜索引擎文章 Google 百度 B2B Facebook YouTube 俄羅斯 Yandex 小G外貿源 2019-04-08

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前言

本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。

之前的文章分享過不同的外貿客戶開發方式，主要分為線上和線下。其中線上又分為搜索引擎、社交平臺等。有了途徑，就有了客戶資源。通過這些途徑，會搜到很多客戶資源。問題來了，如何能夠找到精準的目標客戶？如何找到正確的聯繫人？這篇文章就帶你來看看這些技巧，讓你在外貿客戶開發中“找對客戶，找對人”。

首先，如何精準定位目標客戶？

1, 定位準確的目標市場

開始搜索目標客戶前，第一步是進行目標市場定位。至於如何定位目標市場，前面的文章分享過了，標題是“外貿新產品怎麼找客戶？你找對市場了嗎？來看看如何定位目標市場”，有需要的親們，可自行搜索查看。

目標市場，受產品性能、產品等級、使用群眾等影響。比如高端與低端、新型與傳統、高質量與低質量，都會影響你的目標市場。除了這些大方面的分析，還要藉助全球數據來進行更準確的定位。這是一切開發工作的前提，方向正確了，使的勁才有意義。

2，初步篩選客戶資源

1）工具選對

有句話叫做“做外貿的，不要再國內網站上晃盪”，話糙理不糙。舉個例子，我們搜索某國的LED客戶，用百度去搜英文名字，或者用國內的某些B2B去搜，結果肯定是不盡人意。百度只在中國佔據搜索引擎首位，每個國家的主打搜索引擎不一樣。比如大部分歐美國家用當地谷歌，俄羅斯除了谷歌還有Yandex，等等。定位了目標市場之後，就根據國家不同，選用不同的開發工具，才能走對方向。

2）搜索結果篩選

關鍵詞搜索，往往出來各種類型的網頁。可以在不打開網頁之前，通過網址和標題，快速篩選。拿gypsum board舉例，如下圖中搜到的網頁，①是B2B網站；②是公司。那麼②更值得我們點開查看。

3）詢盤篩選

總是聽到有人問，如何提高訂單/詢盤的轉化率？其實，轉化是否成功在於詢盤的質量。如果10個詢盤中，10個是垃圾客戶，轉化率當然低。所以關鍵點在於辨別真實的詢盤，並且努力開發，才能提高詢盤的轉化率。

這部分真實的詢盤，才是精確的目標客戶。那些複製粘貼的、詢盤內容不知所云的、什麼都不願意談就要免費樣品的，篩掉並不可惜。

4）開發過程中篩選

為了讓開發信更有效率，深入開發客戶前，第一步要確認這個客戶是否真的有進口需求，否則你辛苦跟蹤幾個月，到頭來客戶看不下去了，好心提醒你：對不起，我們已經不做這個產品了；我離職了；我們不進口.....所以一切深入開發前，最好先確認客戶是否有需求。最快的方式是打電話、在線聊天。

那些明確告訴你不做這個產品的，就暫時別那麼緊鑼密鼓地開發了，事倍功半。不要妄圖推銷一個客戶並不做的產品，成功的概率太低，不是開發的主要方向。

3，進一步客戶分析

1）初步網站分析

上述網頁篩選後，第一時間研究客戶網站，並且整理簡介、重要的信息。很多人，直接搜索“關鍵詞+email”，也甭管這個email的主人是不是做這個產品，碰運氣群發郵件，撈到一個是一個。我遇到太多這樣的業務員，打開網頁，查看about us 和product，簡單快速的點擊操作，就是不願去做。急什麼呢？著急的後果是，某天打開自己的email列表，發現完全不知道這些客戶都是幹嘛的，是不是在做這個產品，規模如何、產品類型有哪些。