簡析：Costco為何如此火爆？

1、低價格

一般來說，傳統零售商賣商品賺的是差價，以沃爾瑪和亞馬遜為例，兩者的毛利率均在25%-30%，再減去人工、房租、運輸等成本，剩下的才是利潤，所以零售商企業要賺取更多的利潤，就需要想盡辦法提高銷售毛利。然而，Costco卻反其道而行之，規定所有在店銷售的商品，定價只有1%-14%的毛利率，平均維持在10%-11%，而且規定商品毛利率超過14%，則需要向CEO彙報，在經董事會批准。

其帶來的結果是商品價格通常低於市場價，例如上海店開業期間飛天茅臺只賣1498元、五糧液只賣919元，雖活動過後，價格有所回升，但依舊比某商城的價格便宜。既然便宜，是不是意味著它會虧損呢？事實卻並非如此，首先，會員費是其主要利潤來源，購買Costco的商品必須辦理每年299元的會員卡，數據顯示，上海店開業幾天，辦卡人數達到16萬，收取的會員費達到4784萬。其次，Costco具有超低的SKU，約為4000個，而平均零售企業為4萬，沃爾瑪的SKU更是高達10萬。超低的SKU帶來的就是規模經濟效應，換言之同一商品進貨量非常巨大，從而提高了議價能力，降低了運營成本。另外，Costco擁有自主品牌Kirkland Signature，不僅可以把控質量，而且可以除去零售渠道成本。

2、高品質

Costco利用大數據，針對消費者的消費趨勢制定了品類嚴選模式，Costco的SKU只有4000左右，每個小的細分品類只有一到兩種，而且基本具備“爆款”潛質。不僅有飛天茅臺、愛馬仕等爆款奢侈品，還有燒雞、啤酒等爆款平價商品。另外，Costco擁有自主品牌Kirkland Signature，不僅可以除去零售渠道成本，進一步降低價格，而且更容易把控產品的質量。數據顯示，Kirkland Signature佔Costco銷量的20%左右，可見自主品牌是多麼受消費者喜歡。

3、極致體驗

事實上，Costco低價高品質與其極致的服務體驗是密不可分的。Costco通過不斷優化這種體驗感，提高消費者價值，從而實現會員90%的高續簽率。例如，Costco的退貨政策是非常人性化，甚至是“變態”的。它規定，除了3C類等產品需要在購買後90天內退換外，其他商品沒有退貨期限，不管你的理由是什麼，只要會員卡有消費記錄就可以退掉，甚至買回存放到過期的商品都可以退掉。又譬如，Costco賣場裡提供有30餘個“試吃臺”，服務員會主動地為顧客送上各類免費的試吃產品。有人吐槽說，在裡面逛一圈，可能已經吃飽了。

總而言之，Costco之所以能夠在低迷的零售市場實現逆勢增長，跟其極致優化的商業模式緊密相關，低價高品質的同時還提供極致的服務體驗，這是其商業模式的核心。

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這家超市的特點是“會員制”，299元一年的會費，辦卡了才能進去購物，超市裡面的商品走的是精簡商品種類、增大分量、減少過度包裝、全球聯合採購、簡單的裝修風格等方式。

不過這些都不重要，關鍵是便宜：所以能看到飛天茅臺1瓶1498元，比官方指導零售價還便宜1元；52度的五糧液919.9元，限購1瓶，瀘州老窖國窖799.9元。MCM的棕色印花雙肩包4399.9元人民幣，天貓旗艦店查到的類似的款式，售價在5500元以上。

……

這件事兒，我在不同的平臺看到了不同的說法，真是笑死我了：

集思錄：搶到東西專賣出去就是賺，賣不出去還可以無理由退款！無風險套利啊。

雪球：“售價=出廠價+渠道分潤+平臺分潤+物流費用”，所以物流費用和開店成本很關鍵，需進一步研究，到底是走京東的估值模式呢還是走永輝超市超市的估值模式呢？

頭條：雷軍、劉強東、黃徵的前輩！Costco登錄上海，一開業便遭瘋搶！

知乎：人在現場，剛下貨架！謝邀。我在加拿大生活的時候，基本上每week去一次Costco。基本都是週末人才多，這次工作日就這麼火，人多就是最主要的原因，沒有之一！

微博：美國costco成功有兩個原因：一是無理由無限期退貨，連吃過一半的餅乾、西瓜，用過的電器都可以退貨。二是無限量免費試吃，食物豐富，逛一圈吃飽午飯不成問題。

單這兩條在中國再多的店都可能被中國消費者買垮、吃垮。

…..

要我說還是因為便宜，只要你敢促銷，比別人便宜，大爺大媽就能把你安排得服服帖帖的。不然誰願意在外面是36度的太陽時候趕過來排隊，而且超市地址還很偏僻，地鐵都沒有。

還有一種論調是在織毛衣的關鍵時候，中國消費者不應該抵制美國企業嗎？看網上很多人支持愛國的啊。

但事實是老百姓說什麼不重要，到最後還是看自己的錢包。

還記得之前傳的聯想“斷供華為”的事件吧？網上幾乎一致是罵聯想的聲音：賣國賊，美帝良心想等等。

可是618購物節的時候，聯想筆記本電腦10分鐘破5億，拿下京東PC行業六冠王，吊打華為小米。

一方面是大家在涉及到自身利益的時候，會變得非常理性，聯想的電腦質量和售後在國內還是頂尖的。

另外就是其實我們在網上看到的人，其實只佔很小的一部分，就跟在美國媒體眼中，特朗普簡直就是一個暴躁狂，美國經濟很差，但是依然不影響特朗普的支持率，因為決定支持率的，是美國的工人和農民，是沉默的大多數，他們平時是沒辦法在網絡上發聲的。

而美國的主流媒體，背後的老闆都是民主黨的支持者、

最後，我還想說一句，喂，特總，看到了嗎？還要美企撤回去嗎？

Costco的成功主要有三個原因：便宜、服務和特色。

概況

Costco成立於1983年，是全球第一家會員制的倉儲批發賣場、全世界銷售量最大的連鎖會員制的倉儲批發賣場，也是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，目前為美國第二大零售商、全球第七大零售商，成立即致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品。

Costco公佈的2019年三季度財報顯示，目前其在全球擁有9000多萬會員，更新率為90.7%。收入同比增長7.4%，至347.4億美元，利潤達到9.06億美元。

便宜

Costco自我標榜的就是“量大、質優、價格低”，其官方此前放風，非食品類百貨商品價格低於市場價30%—60%，食品類低10%—20%，開業盛況證實了低價策略對消費者的“殺傷力”。

Costco的低價到底到怎樣的程度？公開資料顯示，成立至今三十多年，美國的通貨膨脹翻了幾倍，但Costco超級便宜的1.99美金熱狗汽水套餐卻從來沒有改變過；另外其每年出售5000萬個的4.99美元的美味烤雞也家喻戶曉，幾種長期堅持的爆款每年都讓COSTCO賠上不少錢。

具體到毛利率方面，一般超市的毛利率會在15%到25%，而Costco的平均毛利率只有7%。、“控制利潤”是Costco的重要策略，商品毛利率一旦高過14%就必須向CEO彙報，再經董事會批准。而外部供應商如果在別的地方定價低於Costco，那麼它的商品將不會再出現在Costco的貨架上。

超級價格帶來超級競爭力和人氣，帶來強大的週轉率，最後有助於提高自己的收益率。

特色

1、便宜但是質量高。精選商品，打造自有品牌，創造低價優質條件

精選商品贏得強大議價權。與大賣場業態追求品類豐富度不同，好市多采取精選商品的策略，即：單品類下精選1-2個熱銷優質品牌，且通常以大包裝銷售。據公司公告，好市多平均每家店面SKU數約為4000種左右（FY2018為3700種）；而相比之下，大賣場業態的SKU均達萬級。值得一提的是，好市多雖然SKU極低，但商品種類齊全數量充足；而在精選商品戰略下，與同業相比，好市多對同一種商品有更高的進貨需求，因此能獲得更低採購價。

較少的品種也有助於消費者選擇。

2、發展自有品牌，定位中產階級，不是貧民超市

在中產階級的客戶定位下，好市多的“低價”策略並非旨在賣給客戶最便宜的商品，而是在提供優質商品的基礎上，盡一切可能給予客戶最低價格。

運營能力突出

核心就是打造爆款+貼心服務。

打造爆款，附以輕奢品，優質大單品吸客。一般而言，在好市多每店4000個SKU中，約75%比例為高頻消費的生活必需品，庫存選品相對穩定，用以獲取客流量，包括食品、熟食、飲料、穀物等；約25%為附加消費品，應季改變，用以獲取利潤，包括傢俱、衣物、運動器材等，同時，物美價廉的附加消費品也有利於提升消費者粘性。

除在門店中不斷打造優質單品外，好市多同時也在門店提供多項配套設施服務，一則可與商品銷售協同引流、提高會員購物頻率；二則可提升單個用戶消費額、以一站購物體驗提升客戶黏性。

據公司公告，1995-2003年間，公司於大部分門店設臵餐飲、加油站、藥房、拍照中心，於小部分門店設臵光學配鏡中心，至2003年貢獻銷售額比重達9.6%。如今，在公司所有配套設施服務中，加油站服務最受歡迎；據公司公告，至2018年財年末，公司已擁有567個加油站，而包含加油業務在內的所有附加服務營收佔銷售額總額比重已達18%。

想顧客想的，做到極致，聚攏大量的人氣和口碑，然後把流量轉化為盈利，這就是好市多的賺錢祕籍。