今天的互聯網，阿里、騰訊、百度，基本跟所有大規模消費品都有很強的協同。每個巨頭理解不同，每個基金理解不同，投的公司也不同，大家都在為自己的理解買單。

編者按：「藍洞商業」推出新欄目「遠見」，挖掘新經濟領域主流創業者、投資人的覆盤和洞見，記錄一線真實的回聲。

遠見 003期

撰文 | 藍洞商業 郭朝飛

傳聞多時，消息落地。

7月18日，在線教育公司作業盒子對外宣佈，完成由阿里巴巴領投的1.5億美元D輪融資，同時，公司更名為小盒科技。

成立五年，這家公司累計融資超過20億元，背後的金主包括雲鋒基金、BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）、好未來、源碼資本、聯想之星、BV百度風投等。值得注意的是，劉強東、章澤天曾跟投A輪，這也是章投資的第一個項目，目前已退出。

在一些媒體的描述中，作業盒子創始人兼CEO劉夜從小學編程，大四開始用計算機做開發創業，畢業時公司年收入百萬，後來又有其他創業經歷。

2014年，劉夜與百度戰略合作部前總經理王克、英特爾中國區前教育行業負責人賈曉明聯合創業，創辦作業盒子，以學習工具切入公立教育。作業盒子公佈的數據顯示，產品走進全國31個省市自治區、近400座城市的10萬所學校，有超過4000萬小學師生家長使用作業盒子的產品和服務。

三年後，作業盒子開始打AI（人工智能）這張牌，宣稱研發為學生提供個性化、自適應學習輔導服務的AI課程體系小盒課堂。在作業盒子的描述中，小盒課堂通過“AR老師”授課，藉助超過8600個人體採集點，實現3D建模和遷移。

劉夜表示，公司的產品體系已經覆蓋校內教學和家庭輔導兩個主要學習場景，未來將繼續深耕從工具、內容到課程和服務的完整AI教育生態。

在業內，作業盒子與一起作業最相近，甚至兩家公司的發展節奏也很相似，如果對比看頗為有趣。

一起作業成立於2011年，真格基金聯合創始人王強任董事長，長春新東方學校前校長劉暢為CEO。一起作業通過免費的互聯網工具與服務切入公立教育，2017年成立AI團隊，聚焦AI技術在教育領域的研究與應用。2018年3月，一起作業宣佈完成2.5億美元E輪融資，估值超過10億美元，今日頭條成為股東之一。

劉暢說，新一輪融資將用於人工智能、教育內容和教育公益三個方面，在學段上則加大對中學的投入。同時，一起作業改名一起科技，推出旨在根據學生數據量身定製的個性化學習路徑。

數據方面，截至2018年3月，一起作業註冊用戶數達到6000萬，包含4000萬學生，2000萬家長以及190萬教師。用戶涵蓋中國31個省，363個城市近12萬所學校。

“（真格基金）投資的這些公司當中，從投資的量來說，一起作業是最大的，因為這承載著我們的夢想。再做一個新東方不可能，能不能打造一個從意義、當量上接近甚至超越新東方的公司？”王強曾對我如是說。

教育行業另一個巨頭好未來是作業盒子的重要股東，連續多輪投資加持。劉夜也說過，一個公司如果說要顛覆哪個公司，格局就太小了。但他記得好未來董事長張邦鑫說，“如果將來有哪個公司要顛覆好未來，那我寧願是自己投資的企業。”

在劉夜看來，一起作業與作業盒子，“作業產品是挺像的，其他都不像。”不過，兩者要面對同樣的挑戰。

去年以來，在線教育的監管不斷升級。近日，教育部等六部門聯合印發的《關於規範校外線上培訓的實施意見》正式對外發布。1月初，教育部辦公廳印發《關於嚴禁有害APP進入中小學校園的通知》，要求各地採取有效措施，堅決防止有害APP進入中小學校園。

“政策是很溫和的，跟我們預料的差不多，我們有很多預案，最後都沒用上。”劉夜接受「藍洞商業」等媒體採訪時說，進校園政策很明朗，不作惡、符合幾個大的紅線就可以，核心是能不能做出好產品。

7月18日，劉夜接受「藍洞商業」等媒體採訪摘要：

為理解買單

問：本輪融資由阿里巴巴領投，經歷了怎樣的過程？阿里一般都是戰略投資，互相能帶來什麼？

劉夜：我覺得這是廣義的戰略，沒那麼狹隘，融資也沒有那麼複雜。阿里是做交易的公司，其實也是技術公司，整個阿里團隊、文化基因，還是相信技術本身對商業的驅動，對產業的改造，這是最主要的。所以，基於技術如何更多改造、提升教育這件事，我們做了很多探討，大家理念也一樣。

問：阿里最看重你們哪一點？

劉夜：我們的技術基因，核心就這一點。

問：阿里投資之後，雙方會有哪些合作？

劉夜：阿里有技術、用戶和流量，基本我們所有的用戶也都在阿里。教育，未來可以理解成是一個服務消費品，AI課程出來，把人的服務變成一種產品，它是一個服務消費品。

今天的互聯網，阿里、騰訊、百度這樣的公司，基本跟所有大規模消費品都有很強的協同，核心是兩家公司的理念或基因是否認同，或者說，我們認為教育的終局是不是技術驅動的。有些公司可能認為未來教育終局是A，有的認為是B，每個巨頭理解不同，每個基金理解不同，投的公司也不同，大家都在為自己的理解去買單。

問：BAT都在佈局教育，這給行業帶來了哪些變化？

劉夜：巨頭本身不會對行業發生變化，沒有巨頭行業也會發展，因為還有很多社會資本是足夠的，巨頭更多是資本層面的一個供給者。對於行業的發展，其實今天只要是個主流領域，巨頭的作用無非就是技術、流量、人才、資金，就是這些。

問：對你們來說，最重要的是什麼？

劉夜：阿里跟一般的財務基金不同，我們靠近它可以學習很多東西，可以把阿里當成一個夥伴和老師來看，在企業組織、文化、戰略方面，離它近了，自然而然就會受到更多營養。未來潛在，像技術、流量，我覺得都是水到渠成的，只有合作真得落水了、發佈了，才方便去講。

AI爆炸市場更容易

問：D輪1.5億美元融資計劃怎麼用？

劉夜：我們AI現在拓撲了30%的節點，這筆錢來了以後，會拓撲更多AI的知識節點，然後在整個產品上會再升一個檔次。

問：還有其他安排嗎？

劉夜：剩下的可能是，跟AI整個內容和課程結合的一個新的用戶觸達場景，比如拿AI課去給公立學校做課程賦能，這些其實都屬於產品開發層面。

問：去年以來，監管層不斷出臺相關政策，你們原來的B2B2C路徑是否受阻？從工具到賣課，為什麼會有這樣的變化？

劉夜：作為一家商業公司，從第一天起我們的主要商業模式就是給學生、家長提供輔導，B2B2C其實是市場的一個定義。教育培訓，你給他提供服務，他給你付錢，是天經地義的事情。核心還是提供好的教學產品，我們有AI能力、技術能力和內容能力，給家長和學生提供內容和教學服務，還可以賦能老師，讓老師的教學更有效、更輕鬆，因為老師的用戶其實也是學生。

問：AI課市場反應如何？

劉夜：我們已經有十萬級用戶了，付費用戶，從去年開始，這是正式的，不是試用的。隨著我們的節點越來越多，可覆蓋用戶的範圍、學段、地區也會變大。

問：這十萬級別付費用戶可以帶來多大級別的現金流？

劉夜：這要看接下來我們服務怎麼樣了，這個行業其實是一個長期的事情，如果服務好他每年都會來，是動態的。但我可以告訴你，在我們內部，AI課的長期付費高價用戶，表現很多時候要比真人課好，某些用戶群還是很明顯的。

問：主要是哪些用戶群？

劉夜：沒有特別的規律，就看用戶本身是什麼樣的人。

問：公司是否還有其他盈利模式？

劉夜：在教育領域，這就足夠了。

問：有多大規模？

劉夜：這是有節奏的，我們才剛剛拓撲了幾個節點，付費用戶就在十萬級。其實教培公司，業內龍頭級也就是百萬級學生，理論上我們的核心問題不是擔憂量，教育市場還是很飢渴，好的教學產品還是少的，即使有這麼多教育公司，很多家長還是找不到好的教育產品，還在不斷嘗試變換。對於一家AI公司，如果說你的用戶在十萬級，你能有足夠優秀的表現，想讓它爆炸其實是比真人來的更容易。

問：暑期K12領域玩家大打營銷戰，獲客越來越難，成本也越來越高，你們怎麼做？

劉夜：獲客不是我們現在頭疼的事。作業盒子本來就有4000萬用戶，我們原來有能力用一個作業工具獲得4000萬這樣一個量級，AI是更性感的產品，為什麼不能跟原來做得一樣好？我們關心產品本質，用戶進來這個課程到底是什麼樣子，是不是合適不同用戶，有哪些要改進的，我覺得這才是關鍵。這件事做好，其他對我們來說都不是最大的挑戰。

問：付費主要是來自作業盒子老用戶？

劉夜：對，是基於老用戶的。

問：轉化率如何？

劉夜：用戶體驗完，有多少願意繼續學，有多少用戶願意付錢，我們看這個。轉化其實分地區、分用戶群，目前還是高度離散的，我們還在研究數據。

問：能否分享幾個關鍵數據？

劉夜：這個太細了，但我可以告訴你，我們通過這種方式獲得用戶，成本肯定比線下做廣告要低不少。

問：你們公司聯合創始人稱江湖險惡，競爭到底有多激烈，你們的核心競爭力是什麼？

劉夜：我覺得在AI裡深耕五年，今天看到的一切都是結果而已，沒有足夠厚的技術堅持和能力，沒有長期積澱，是做不出這個東西來的。

問：外界認為一起作業跟作業盒子是最相似的兩家在線教育公司，區別是什麼？這方面你們更強？

劉夜：作業產品是挺像的，其他都不像。

問：你一直強調你們是一家技術公司，你好像不太願意透露太多數據。

劉夜：10萬呀，1.5億美金。