銷售最常犯的一個嚴重錯誤，
就是沒有跟進-Follow up。
什麼叫跟進？跟進包含三層含義：
1. 操心。
客戶需要我做的下一步動作（Next Step）是什麼？銷售要始終在想這個問題。如果一個銷售自己不去想，而在等著客戶想，或者他的老闆來想，那麼他也就離死不遠了。
2. 追客戶。
俗話說，銷售要會跑還要會追。追的本質是要有要求客戶辦事，甚至有點壓迫客戶的能力。很多人男神女神心態重，做不好跟進工作。還有很多銷售心太善，不願意要求客戶做事，喜歡一切順其自然。但是現實很殘酷，世界上沒有那麼多順其自然的事情，你不去追客戶，要求客戶辦事，自然會有別的公司的銷售去。所以一個好的銷售需要同情心稍微低點，太高你做不好銷售工作。
銷售尤其大客戶銷售實際上是按步驟推進的工作，沒有第一次拜訪，客戶就不會告訴你真實的需求，以及內部決策流程、預算等信息；沒有了解到需求和預算，你就無法Qualify客戶，更沒有後面的方案交流；沒有交流和產品演示以及樣板客戶參觀等工作，就沒有後面的客戶認可和承諾。所有這些工作需要一環扣一環，銷售需要強大的心力、協調內外部資源的能力去推進，否則一切就是鏡花水月。
3. 掌握好節奏。
這點是銷售跟進的高階技能。
銷售需要在：(1)要求和壓迫客戶，以及(2)跟客戶建立緊密關係、激勵和安撫客戶之間取得平衡。很多銷售光擅長(1), 不擅長(2), 這銷售處於初級階段；能進化到(2), 把握好節奏，知道什麼時候該等一等，什麼時候該緊追，需要時間去修煉和掌握。
把握好這三點，在銷售跟進環節基本能過關。
那麼，如何提升銷售的跟進能力？
一個銷售的跟進能力提升比很多人想象的難很多，不願意操心的人首先邁不過去。銷售經理要每週要求銷售對自己的客戶想好成單路線是什麼，要做哪些事，標準動作是什麼，最重要的：下一步動作是什麼？即Next step。
另外銷售要有跟進行為，也就是每週末提前規劃好下週的行動。
如果一個銷售經常跟你說，下週一客戶才能定：我們去不去拜訪，安不安排會議，等等，基本可以判定，這個銷售跟進能力目前很差。
銷售能力提升本質上是銷售行為改進，和銷售習慣的培養。因此，Next Step這種事，每個銷售，每個商機，都要預先規劃好，下週的活動，在上週末前全部約好。這才是大銷售的正確銷售行為。
跟進能力的培養在追單階段至關重要。銷售追單能力厲害的，會保持足夠頻率的對客戶電話催促和約見。對於跟進能力弱的銷售，要追蹤他的行為，比如是否真的在跟客戶約見，郵件保持抄送銷售經理。比較暴力的辦法，很多銷售總監要求銷售在和客戶見面的時候，拍張照片發給自己——當然，這說明這個銷售已經不被信任。
一個銷售的跟進能力從弱到強，大概要經過一年的時間。能否邁過這個坎，還要看銷售的造化，也就是天分吧。
