第一組問題：你看過多少教你寫文案的文章？你看過多少教你找需求的文章？如今你還記得多少？

第二組問題：杜蕾斯的營銷那麼厲害，他到底抓住了什麼關鍵點？是人們所說的熱點嗎？如果是，為什麼其他追熱點的商家沒他牛？

第三組問題：什麼話題是最受歡迎的？什麼話題是永不過時的？

我先來回答第一組問題吧，我不知道你看過多少營銷和文案的文章，我也不知道你還記得多少，但今天我就說兩點，一點是恐懼（本能A），一點是性（本能B），往這兩點上靠，很大程度上你就能找到需求點，很大程度上你就能寫出大體還過得去的文案。

第二組問題，我的答案是，杜蕾斯之所以這麼厲害，不是因為他的熱點蹭得最好，而是因為他經常激發你對“本能B”的需求。

第三組問題的答案是，我記得某個三觀不正的自媒體女王“米萌”曾說，熱點，金錢，暴力，還有本能B是她積聚粉絲的法寶，是最受歡迎閱讀量的保證。所以那個永不過時的話題自然就是“本能B”。

好了，在說本能B之前，還是要先說需求，文案，和恐懼，雖然我知道你很猴急，但這是營銷文章，請你跟著我的思路一起往下走。

先說什麼是需求呢？所謂需求，在營銷學上的定義就是“一個沒有被完成的任務”，這個我多次都說過。

比如這個，離娶老婆就差一套房，娶老婆是一個任務，這個任務要被完成，在中國你就要先買套房，否則守關的大BOSS（就是丈母孃）你是搞不定的。

如何掌握寫文案的技巧呢？人的一生在時間的維度上有三個狀態，就是過去，現在，還有未來。一般來說，我們都把現在描繪成一條橫著的直線。然後要找到需求就需要在人的過去或者未來的狀態中去找。

在這裡你可以想象，過去也是一條橫著且平行於現在的直線，未來也是一條橫著且平行於現在的直線。如圖（我手畫的，你將就著看）

我們可以在過去的線中挖一個坑，這個坑就是需求，然後用你的產品去填坑。比如這句文案“十年前你錯過了淘寶，今天就不要錯過微商”。十年前的錯過就是在過去的線中挖坑，然後今天就用微商來填坑。

當然也可以在未來的線中挖坑，比如我寫過的這個文案，因為辛苦，所以需要保養，若不保養，未來就不美麗了。未來不美麗就是未來出現的坑，然後用燕窩去填坑。

剛才的兩句文案，一句裡說的是錯過，一句裡說的是不美麗，這有什麼共同點嗎？有的，就是恐懼。萬變不離其宗利用的就是人們恐懼的心理，讓人恐懼，人就會有需求，因為這是本能。

獨自走夜路的妹子需要陪伴，房地產銷售告訴你再不買明天就漲價了，這些都是讓你恐懼。請記住，你要經常想想，人們有什麼害怕的，然後找到這一點，這就是需求。恐懼就說到這裡，因為不是本文的重點，重點是杜蕾斯，是“本能B”。

自打有人以來，人的腦子裡幾乎就只有兩件事，吃，還有繁殖。當然到了現在這個社會，吃對於我們來說已經不是問題了，但“本能B”（現在不能說繁殖了）卻是每一個人的剛需。這種剛需是身為一個物種天生帶來的。我曾經寫過一篇文章《雄孔雀為什麼有漂亮的長尾巴？》，利用“本能B”這個天生的剛需如何找到“交易入口”是一個經久不衰的學問，有興趣的朋友可以回頭去看看。

杜蕾斯之所以這麼牛，就是因為“本能B”是植根於人的本能的，而杜蕾斯的基因就是“本能B”，這是其他產品沒有的天性，這是獨家資源。在這一點上，杜蕾斯有著天然的優勢。

人的腦子裡幾乎天天有本能B，還有無數的聯想，作為基因中天生帶“本能B”的品牌杜蕾斯深諳其中之道，他所做的只不過是把你腦子裡的聯想說出來，然後你就自動產生“共鳴”了。有共鳴，就能喜歡，而杜蕾斯就是那個撩動你腦神經的人。

追熱點，只不過是一般人看到的皮毛而已。

說了這麼多有用嗎？噴子又準備要向我開炮了，恩，不好意思，是說了一些前綴做鋪墊，但我還是要用一句話來總結一下上面的意思。

杜蕾斯的牛，是因為“本能B需求”是生物的天性，而杜蕾斯的品牌基因天生就帶著生物的本能天性，這才是杜蕾斯營銷的精髓。

現在馬上說案例。

之前說到，要找到需求，要寫好文案，一個是利用恐懼，一個是利用本能B。可“本能B”只有杜蕾斯這樣的產品才有優勢啊，其他品牌沒有啊，沒有這個優勢又怎麼往“本能B”上面靠呢？

我想說的是，只要你腦洞夠大，只要你有場景化思維，就一定能靠上去，不信？看看這個止咳藥的廣告。

這個廣告的主角是大家的老熟人“隔壁老王”，老王又一次在辦事的時候露餡了，於是…….

怎麼樣？是不是毫無違和感？是不是讓人記憶深刻？誰能想到一個止咳藥會用“本能B”來展現賣點呢？

再來看第二個案例。一個賣內褲的廣告。這個廣告沒有告訴你內褲的材質，沒有告訴你產品的做工，就告訴你在和愛人“坦誠相待”的時候也要展現好的一面，這也是往“本能B”這一點上靠的一個案例。

在知名營銷人“李叫獸”的文案中，也出現了類似的用法，一起來欣賞一下。

再來看第三個案例，今天我在刷頭條的時候看到一篇文章，標題如下。簡而言之就是這個牌子開了家店，然後給菜取的名字太“低俗”，再然後就被“查”了。如下圖

但這個商家從骨子裡想利用的還是人的本能B，是天生帶來的需求，但是他走歪了，走偏了，不值得學習，但值得我們思考。

再來看第四個案例，我在刷頭條的時候看到這個廣告，一個賣床墊的，先不說文案水平如何，至少這個牌子用的也是“本能B吸引力”這個方法。

以上說了四個案例，論天生的基因來說，都不如杜蕾斯，但這幾個品牌在做營銷的時候，都在往人的本能需求“本能B”上面去靠，所以你要學的就是這一點，往人的本能需求上去靠。

接下來我要說兩個我新寫的文案，當做今天所講方法的練習。

第一個：今天我去逛商場，我在商場裡看到了“乳膠枕”，如果要我來寫文案，結合今天所說的知識點“本能B”，我會怎麼寫文案呢？今天在商場裡逛的時候我就開始思考了，文案如下：

對於萌妹子來說，最甜美的睡眠是枕著他的臂膀入睡。可當他還未出現的時候，讓我來呵護你的睡眠。XX牌乳膠枕，給你最甜美的睡眠。

還記得之前的畫嗎？現在單身是一條直線，他還未出現，就是未來狀態有一個坑，這個坑就用XX牌乳膠枕來填坑。

寫這個文案的方法我用的就“本能B”，或者說“愛”，不過不管是“本能B”還是“愛”不重要，你看懂就行了。

第二個，我給某健身器材寫的文案。這個健身器材品牌在某渠道主推家用健身小器材，尤其是針對女性的家用健身小器材，那麼這個文案該怎麼寫呢？

女人選男人，是看男人座駕的型號。而男人選女人，是看女人身材的型號。你的身材離好型號只差一套XX牌家用健身小器材。

寫這個文案，我用的就是“本能B”吸引力，本能B，永遠是剛需。只不過這個“本能B”吸引力的文案雖然反應了人性，但未免太過低俗。在我看來不是反應人性就是對的，人性有精華，也有糟粕。而我剛才這句文案偏人性當中的糟粕，是社會價值取向中的悲哀。

所以對這個產品，我還有另一句文案，我自己認為會更好，因為價值觀取向正確，文案如下：你的自律，不是用文字和決心展示在朋友圈，而是用鍛鍊後的美腿和翹臀展示在眾人面前。XX牌彈力繩，秀出你的美。

好了，最後該總結了，找到需求，寫好文案有兩個法寶，一個是利用本能A，一個是利用本能B，掌握了方法還需要你多多練習，開拓自己的“場景化思維”。

學習是痛苦的，但所謂的成長，就是做你懶得做不想做的事，見你不敢見的人，讓自己活得不那麼自在。

我是大米，一個茶商，來喝杯茶，消化一下。

我是大米，禮百家茶業創始人，十年+的創業經歷，用自己的文章表達出來。你為什麼要看大米的文章？大米幫你解決三個問題，對誰賣？如何賣？在哪裡賣？如果你有項目想和大米商討，請搜索同名公眾賬號【大米創業視角】給我留言。