職場是個技術活，一個讓銷售業績增加10倍的方法與話術

在銷售過程中，為什麼會陷入價格戰？為什麼銷售員會被客戶拒絕？為什麼費了九牛二虎之力還是沒有促成交易呢？原因是沒有把控好流程節點。

那麼，如何把握好流程節點呢？

第一，在沒有建立好良好溝通氛圍前，不要試圖去了解客戶需求。

做銷售永遠都是情第一，理第二，法第三。在與客戶溝通時，千萬不要急於去了解客戶的需求問題，而是要有一個好的開場白，搭建一個良好的溝通氛圍。記住，良好的氣氛是溝通的潤滑劑。

第二，沒有了解客戶需求前，不要介紹產品。

試想一下，你都不知道客戶的需求是什麼，介紹產品又有什麼用呢？也許你口乾舌燥地介紹完了，得到的可能是這兩個結果。一個是客戶可能會說：“好的，我知道了，有需要的時候聯繫你。”；一個是客戶在逗著你玩，不斷地和你砍價或者不斷地提問題，看你怎麼表演。

當然，如果是客戶一開始就讓你介紹產品，你可以運用這樣的話術來回答：“XX經理，一看你就是一個爽快人，我相信我們之間一定能夠友好合作。這樣，我們的產品很多，如果盲目介紹，其實是在浪費您的寶貴時間，是對您的不尊重。您看，在我介紹產品之前，可以問您幾個問題嗎？以便了解您的需求，有針對性地給您介紹適合您的產品，您看可以嗎？”

第三，沒有激發客戶的痛點問題前，儘量不要給出解決方案。

在沒有激發出客戶的痛點問題之前，一般不要急於給出解決方案。因為你還沒有激發到客戶的真正痛點，沒有形成讓客戶覺得迫切購買的慾望。在這種情況下，過早地給出解決方案，不一定能成交，即便成交了，在後期的談判上也會處於被動地位，絕對佔不到優勢。

第四，不瞭解客戶需求和沒有塑造好產品價值前，不要談價格。

當客戶詢問價格時，你的報價一定要在瞭解客戶需求並塑造價值之後，否則，你一定會陷入討價還價的環節中。主要原因是客戶沒有感覺到你的產品或方案對他來說是緊急需要的，因為你對客戶的需求不瞭解甚至沒有塑造出產品的價值。

如何解決這個問題呢？你可以這樣說：“XX經理，其實價格不是問題，我們產品有很多，在我報價前，我可以問您個問題嗎？以便了解您的需求並幫助您確認，你看可以嗎？”，這樣就可以把客戶引導進入瞭解需求的環節。

總之，一定要遵守銷售流程的順序。銷售流程是骨架，技巧是血肉，什麼樣的肉就要長在什麼樣的骨架上，不能錯位，否則，就好比在對的時間遇上錯的人，一聲無奈；在錯的時間遇上對的人，一聲嘆息！