刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶營銷專家】 孟昭春

99個問題讓客戶開口說成交：處理客戶異議有哪些好的方法？

這兩天一直在聊大客戶銷售的時候，當客戶出現異議的一些情況，怎麼辦呢？今天就和大家聊一下處理客戶異議的方法。

客戶決絕購買產品，並不意味著他真的不會買。當你察覺到客戶有一些顧慮而不願意說出口的時候，就應該引導和鼓勵客戶說出自己期望的產品特徵和成交條件，有的放矢地為客戶解決問題，使自己在談判中掌握主導權，這樣談及價格時才能佔據有利地位。

總的來說，常見的處理異議的方法有以六種：

1、以優補劣法

以優補劣法是指業務員用產品的優點來抵消和彌補它的某種缺點，以促成客戶購買的意願。某些時候，客戶提出的異議正好是業務員提供的產品或服務的缺陷，遇到這種情況時，業務員千萬不能迴避或直接否定，而應該肯定客戶提出的缺點，然後淡化處理，利用產品的其他優點來補償甚至抵消這些缺點，讓客戶在心理上獲得補償，取得心理平衡。

2、讓步處理法

讓步處理法即業務員根據有關事實和理由來間接否定客戶的意見。採用這種方法時，業務員要先向客戶做出一定讓步，承認客戶的看法有一定的道理，然後再說出自己的看法。這樣可以減少客戶的反抗情緒，也容易被客戶接受。

3、轉化意見法

轉化意見法是指業務員利用客戶的反對意見本身來處理客戶異議的一種方法，即所謂，以彼之矛，攻彼之盾J是也。有時候，客戶的反對意見具有雙重屬性，它既是交易的障礙，同時又是很好的成交機會。你應該學會利用其中的積極與正面的因素去抵制消極與負面的因素，用客戶自身的觀點化解客戶的異議。這種方法適用於客戶並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，但是在使用此種話術時，一定要留意禮貌，不能讓客戶下不了臺。

4、詢問客戶法

詢問客戶法是指業務員在面對客戶的反對意見時，通過運用“為何”、“如何、“難道”等詞語根據必要的情況反問戶的一種處理方法。通過向客戶反問，讓客戶說出他們真正看法，從中獲得更多的回饅信息，並找到客戶異議的真實根源，從而把攻守形勢反轉過來。使用這種方法時雖然要及時追客戶，但也要注意適可而止，不能對客戶死纏爛打、刨根問底，以免冒犯客戶。

5、直接否定法

直接否定法是指業務員根據有關事實和理由直接否定客戶異議的一種處理方法。在過到客戶對企業的服務、產品有所懷疑或者客戶引用的資料不正確時，業務員可直接向客戶解釋，加強客戶對服務或產品的信心與信任。這種方法容易使氣氛僵化，不利於客戶接納業務員的意見，應儘量避免或少用。必須使用這種方法時，一定要讓客戶明白，否定的只是客戶對產品的意見，而不是他本人，在表迆時，語氣要柔和、委婉，維護客戶的自尊心，絕不能讓客戶以為業務員是有意與他爭辯。

6、忽視處理法

忽視處理法是業務員故意不理睬客戶異議的一種處理方法。對於客戶提出的一些無關緊要的細節問題或是故意的刁難，業務員可以不予理睬，轉而討論自己要說的問題，例如可以用“您說的有道理，但是我們還是先來談談……”等語句。在使用這種方法時一定要謹慎，不要讓客戶覺得自己不被尊重，從而產生反感，阻礙銷售的進行。

銷售的過程實際上就是業務員處理客戶異議的過程。業務員要重視對客戶異議的處理，消除成交障礙，這樣才能讓銷售過程暢通無阻。