《銷售技巧》：學會讚美，銷售中的五條金律

學會讚美——先入為主

與客戶建立良好關係的入門課，學會主動讚美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶讚美方式也有所不同。當然，我們也可以把讚美轉化為贊同。

讚美要真誠，抓住客戶閃光點，並運用具體、間接、及時的原則。

(1)要發自內心的真誠的去讚美客戶：讚美不能亂用，避免出現尷尬或讓客戶產生反感的局面。

(2)讚美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）：如女性的服飾、佩飾、神態等方面，男性從風度、知識、見識、專業、職業等方面進行讚美。

(3)讚美客戶某一個比較具體的地方：如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行讚美。

(4)使用間接的讚美（讚美與他相關聯的人或者事）：如讚美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能幹、對人好等），讚美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現出他的能力。

(5)借第三者讚美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。

如：我聽***經常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。// 您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業，非常佩服您。

(6)讚美中最經典的四句話：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一:在不能瞭解客戶的真實問題時，儘量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，瞭解客戶的真實需求。

第二:同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三:把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

"複述"一下客戶的具體異議，詳細瞭解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處儘量詳細的說明原因。

第四:確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問

你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以瞭解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五:讓客戶瞭解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。

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