智利車釐子在中國的下半場“爭奪戰”，關鍵詞包括“二線以下城市”“品質”和“電商”。對此，即使是最早進入中國市場的智利“老兵”，也不敢馬虎。

天下網商記者 倪軼容

智利人艾利漢州（Alejandro Garcia-Huidobro）在盒馬鮮生買了一大罐紅牛，仰著脖子一口氣喝完。這幾天，他太累了。歷經30個小時飛到中國後，他馬不停蹄地跑遍各大水果批發市場、超市看自家的車釐子，並和中國合作伙伴洽談業務；晚上，還要隔著時差處理智利國內的事務，一天只能睡2-3個小時。

艾利漢州是智利車釐子品牌Prize的創始人，也是一位種植園園主。Prize是出口中國市場最大的幾個智利車釐子品牌之一。

艾利漢州

位於南半球的智利，和北半球的季節剛剛相反，當中國入冬時，那裡正是炎熱的夏天。每年年底開始上市的智利車釐子，一直可以賣到次年3月。這個完美的“時間差”，不僅讓智利車釐子趕上了中國新年，也避開了美國車釐子等競爭對手熱銷的北半球夏季，成就了近年來的銷售奇蹟。

2017-2018年，智利種植的車釐子，85%進入了中國吃貨的肚子。水果行業專業媒體《FreshPlaza》的數據顯示，2016-2017年，智利往中國銷售了1600萬箱車釐子，算下來一共有70多億顆，夠每個中國人吃上5顆；2017-2018年，中國進口的智利車釐子又創新高，同比增長高達75%。今年，智利車釐子繼續在中國大賣。來自天貓平臺的數據顯示，其同比增速為75.43%。

不過，隨著越來越多的玩家入場，智利車釐子在中國市場上的競爭也將越來越激烈。《FreshPlaza》在文章裡援引了專業機構的數據，預測未來4-5年，智利車釐子的產量還將翻一番，而中國市場，則是最重要的“兵家必爭之地”。

作為第一批入華的智利車釐子品牌，艾利漢州對中國已非常熟悉。但隨著車釐子“大考”季節——中國春節的臨近，這位“老兵”也絲毫不敢馬虎。

用“關係”搞定中國市場

上海King 88廣場的盒馬鮮生門店內，不少顧客在智利車釐子的貨架前流連。不過，很少有人知道，身邊那位臉色略顯憔悴，眼睛裡佈滿血絲，正在細細查看車釐子品質的老外，就是其中一個品牌的老闆。

10年前，艾利漢州第一次跟隨智利政府前往中國考察。當時，他逛了不少水果批發市場，印象中，智利水果的佔比非常少，大約只佔進口水果的5%。如今，上海輝展水果批發市場，身高一米八的艾利漢州穿梭在堆得比他還高的智利車釐子、藍莓、西梅當中，深深感慨“今非昔比”。

在艾利漢州看來，智利人和中國市場打交道，天然就有優勢，因為兩個國家的文化，都崇尚“關係”。不過，他所謂的“關係”，可不是喝酒應酬，而是一種主動迎合中國市場需求，與合作伙伴建立起彼此信任的姿態。

艾利漢州認為，想要打造這種“關係”，首先要了解中國市場，懂得中國“吃貨”的偏好，並以此為產品增加附加值。在過去的10年裡，這位智利種植園主每年都要往中國飛至少3次，行蹤遍佈水果批發市場、零售市場和經銷商的辦公室。

作為地球上距離中國最遙遠的國家，智利和中國之間隔著一整個太平洋，智利車釐子需在海上度過23天才能運抵中國。如何讓這些紅色的果實保鮮，一直是艾利漢州在思考的問題。幾年前，品牌研發了一種特殊的保鮮膜，和市場常用的塑料盒相比，這種保鮮膜能讓車釐子進入“休眠”狀態，從而最大程度保鮮。

Prize車釐子銷往包括加拿大、美國等在內的多個國家，但艾利漢州感慨，只有在中國，人們才會把水果當作禮物，拿去送人。因此，品牌也專門在中國市場上推出了1公斤的紅色小禮盒包裝——此前，不論在哪個國家，品牌用的都是5公斤的大箱子。

對艾利漢州來說，如何在中國市場上講好品牌故事，也特別重要。

說到“講故事”，這位種植園主覺得，進口葡萄酒做得很成功。但如今的葡萄酒行業，其實很多工作是由機器完成的，相比之下，車釐子從種植、採摘、到包裝，卻包含著大量的手工勞動。

作為一種嬌貴的水果，車釐子不僅需要純手工採摘，還需要人工篩選——雖然最終呈現在零售渠道的車釐子，顆顆完美無暇，但實際上，剛摘下來的車釐子，不少長著“雀斑”，要靠工人們一顆顆挑出來。“這就好比是朋友圈裡發的照片，和真實的生活之間的差別。”艾利漢州打趣道。他表示，如今，智利車釐子行業裡，人工成本佔比高達70%-80%。

為了講好車釐子背後的故事，2016年雙11，艾利漢州還在天貓平臺上直播了自己身為種植園主的一天。鏡頭前，這位高大的智利人駕駛著自己的直升飛機，在車釐子種植園裡巡航——雨水會對櫻桃造成傷害，而直升機高速旋轉的螺旋槳，可以加速雨水的蒸發。在雨水較多的日子裡，除了自己駕駛直升機，艾利漢州還會僱傭7-8架直升機，花費不菲。據說，那次直播收視率很高，艾利漢州也一度成了“網紅”。

白熱化的“車釐子戰爭”

智利車釐子在中國的走紅，得益於中國和智利兩國良好的貿易關係。2017年12月，智利駐上海商務參贊蘇凱撒指出，如今兩國97%的商品實現了零關稅，中國已成為智利的第一大貿易伙伴，智利也是中國的第二大水果進口國。

因為中國市場，在智利，種車釐子賺錢成了公開的祕密，可以獲得比種蘋果等普通水果高5倍的收入。許多果農，紛紛轉行種車釐子，加速了產量增長。《FreshPlaza》指出，不少中國進口商湧入智利，收購了當地的包裝廠和生產基地，這也讓智利的車釐子行業迎來了更加快速的增長。2017年，智利車釐子產量增幅高達40%。

不過，這也意味著越來越激烈的競爭。

好果雲CEO劉子睿表示，中國市場對智利車釐子的追捧，是水果領域“消費升級”的典型現象。不過，隨著市場越來越成熟，未來低品質和高品質的智利車釐子之間，差距會越拉越大。供應商需要在品類、運輸方式、市場推廣等方面不斷加強，以此來贏得市場。目前，好果雲是天貓和盒馬的供應商，為平臺供應包括智利車釐子在內的進口水果。

劉子睿（左）和國外種植園主

去年4月，在智利召開的全球車釐子高峰論壇上，天天果園的聯合創始人Loren Zhao則指出，隨著市場的不斷開放，未來，全年12個月裡，中國人都可以吃到進口車釐子。這些車釐子將來自土耳其、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦等國。就在今年1月，同樣位於南美洲的阿根廷，獲准向中國出口車釐子，這也讓中國市場上的“車釐子戰爭”趨於白熱化。

為了贏得中國吃貨的歡心，這幾年，智利車釐子行業，及其中國合作伙伴，可謂不遺餘力。

今年1月，上海誕生了一項新吉尼斯世界紀錄，世界最長水果列隊紀錄。由智利水果出口協會（ASOEX）旗下智利櫻桃協會舉辦的這場活動中，24000多顆智利車釐子組成了兩個巨大的車釐子形象。

作為智利水果出口協會的中國合作伙伴，阿里生態系統也配合該活動，雲象供應鏈聯合天貓、大潤發、歐尚、盒馬的線上線下進行了聯合營銷。這次活動實現了阿里生鮮大進口戰略的落地，進一步打通了線上線下，幫助智利車釐子更好更快地在中國市場推廣。

2017年，天貓還帶火了智利車釐子中的“極品”，有著“天貓金”之稱的黃色車釐子。這種比普通紅色車釐子甜度更高的品種，對氣候、種植環境的要求特別高，在智利車釐子中大約只佔到5%，價格也是普通紅色車釐子的兩倍左右。

從2015年起就與天貓展開合作的臺灣金果集團，近年來開始和東航合作，為智利櫻桃提供特殊的包機服務。總經理蘇峰本表示，過去，從智利到中國，僅僅飛行時間就需要2-4天。但在包機的情況下，智利農民從枝頭摘下的櫻桃，最快只要72小時就能送到中國消費者的手上。

在艾利漢州看來，種植是個古老的行業，當人們在盡力渲染這些年智利車釐子的財富神話時，他看到的卻是背後的巨大風險。就在今年，一場罕見的冰雹襲擊了智利，不少果農顆粒無收。作為出口商，他必須和果農站在一起，當這樣的天災來臨的時候，幫助他們重建種植園——這需要至少一年時間。而此前，果農至少要花5-6年時間，去培育車釐子樹，出口商還要再花很多年，去開拓一個新的海外市場。

浸淫在這樣的行業裡，艾利漢州已經習慣用更長遠的目光看問題。目前，他的6個女兒，會在閒暇的時候，在他的種植園和包裝廠裡幫忙。雖然她們年紀還很小，最大的也不過十幾歲，但艾利漢州已經開始跟她們講自己在中國市場上的見聞，也希望有朝一日，能帶她們來中國走走。對他來說，也這是一種早早開始的佈局。