'軟硬件齊下，富茂科技要用數字化手段賦能商業綜合體｜| To B黑馬'

根據2019第二季度中國商業地產指數報告顯示，中國商業地產指數回升至125.8，同比增長2.6%，環比增長1.0%。

這是中國商用物業開發指數實現近兩年首次同比上漲。

商業地產指數回升、商用土地及商用物業供給市場回暖，一方面來自於個稅扣減、減稅降費等政策的落實，這在一定程度上激發了消費者需求的釋放。一方面則源於5G、人工智能、移動互聯網等新技術的驅使。

增長與挑戰並存，毫無疑問，在新的技術環境下，傳統線下商業業態正在面臨著巨大沖擊。

伴隨著消費者分級愈加精細，中國商業地產以擴張獲取市場佔有率的既定法則正在被打破，通過精準觸達、顧客分層、精細化營運等手段迭代商業綜合體的運營和服務成為其最核心的競爭力之一。

在這種情況下，一批專業的商業地產運營商開始崛起。

富茂科技成立於2018年7月，是一家專注於商業綜合體數字化的科技企業。其以萬達網科集團商業化團隊為主要班底，同時吸收了部分實體商業與互聯網行業的精英。

近日，i黑馬&數字觀察與富茂科技的創始人王聖玉展開了一場對話，一起聊聊商業地產和商業綜合體的發展趨勢，當下面臨的挑戰、機遇，以及富茂科技的核心價值所在。

傳統商業綜合體亟待改造

自悉尼科技大學畢業後，王聖玉選擇留在澳洲工作，直到2009年回國。

他先後任職於輝瑞APAC BT Dpt.商務分析師、丹納赫產研高級經理，萬達網科商業化產品負責人，在這期間，熱愛挑戰的王聖玉還多次進行了創業。

“我在萬達網科擔任的是商業化產品負責人，主要的任務是把萬達自研的產品進行對外輸出。”這個嘗試讓王聖玉快速嚐到了甜頭，在銷售額達到一千萬左右時，他逐漸發現商業綜合體這個賽道的需求也正在悄悄發生著一場變革。

“就好像智能停車在一夜之間興起，我們看到了整個市場的需求確定性，並且注意到這個市場卡位巨大的線下流量，延伸的可能性非常大。” 為此，王聖玉開始留心商業地產這個賽道的創業機會。

“地產行業粗略分為四個層級，包括住宅、商業地產、寫字樓、租賃公寓等。其中，商業地產也包括了城市綜合體、社區商業，商業裙樓、主題商業等，我們希望服務的部分是商業地產領域。”

據富茂調查，在這個賽道中，城市綜合體大概有7000家左右，而傳統未經改造的百貨大概有4000家左右，此外，加上小型3萬平米以下的社區商業和一些小型綜合體，整個盤子達到了2萬家左右。

其中，僅城市綜合體每年規劃以1000家左右的速度增長，實開達到600家，到2025年，預計國內商業綜合體將近3萬家。

王聖玉告訴i黑馬&數字觀察：“這是一個亟待服務的龐大市場。”

近兩年雲計算、消費互聯網、物聯網技術飛速發展，商業體的IT系統架構愈加完善，但是從商場的角度來看，數字化所能提供的價值還達不到期待。

王聖玉表示，一方面儘管商場的服務對象是消費者和商戶，但是目前大部分系統要麼是內部業務管理，要麼是長鏈條上的單一工具，無法產生業務流轉價值，真正滿足消費者和商戶的需求。

另一方面，設備的採購和業務整合痛點極深，大多商場都會面臨採購之後用不起來，價值低維護難。“這些設備都是孤立存在的，對於企業而言反而會成為負擔。”

第三方面移動消費互聯網全面普及，數字化消費者成為市場的主力，這進一步對消費市場提出了新的要求。

王聖玉告訴i黑馬&數字觀察：“數字化是企業提升效率和節省成本的必備手段，當每一個節點的損耗將降低，企業的經營能力將得到大幅提升。”

“軟件”+“硬件”齊下，賦能商業地產數字化

基於萬物互聯的大趨勢，富茂科技選擇以“軟件”+“硬件”的方式切入市場。大家都看得到智慧停車、AI客流、網絡WIFI、雲POS、智能導購機器人、無人貨架等智能設備逐漸進入商業綜合體。

富茂科技旗下兩個產品，一個富茂鏈客™是基於雲計算的SaaS系統，以社交化的會員營銷，聯通線下交易和內部營運系統。二是富茂天工™則是針對商業綜合體研發的一套智能設備管理系統，利用自有研發IoT網關，能夠鏈接包括智能停車、視頻客流、商用Wi-Fi、智能POS、商業綜合體智能大屏等場內智能設備。王聖玉補充：“富茂天工™還能夠擴展至智能照明、智能冷站、電梯等強電系統，並且可以通過一屏一臺掌控場內常用設備。”

他告訴i黑馬&數字觀察：“我們一直在摸索，希望在四個方面解決商業綜合體的數字化難題。”

一是營銷轉化。“通過調查我們發現，企業的線上和線下營銷中轉化率極低，至少有30%以上的營銷費用處於失效狀態。”

二是招商匹配。王聖玉舉例，對於商場而言，精準匹配商戶是一大難題，以往大都是通過諮詢公司進行規劃，然後每年根據試運營的結果進行調整。“在這種情況下，靠經驗的招商損失率往往是不可控的。”

王聖玉希望能夠精準提供匹配商戶和商場需求，建立雲端資料庫，並實現靈活的呈現管理。

三是經營效率。“這部分主要是為了幫助企業內部建立一個在線的管理系統，將收帳、合同、賬單、清結算等等日常事物搬到了線上，還包括現場管理的一些典型動作，包括巡查、測空氣質量、抄電錶等。”

四是場內設備。設備包括空調、照明、pos機、停車系統等，王聖玉告訴i黑馬&數字觀察：“一個10萬平米的商場，僅電費20000每天，再加上設備的更換和維護，一年的花費在近千萬。”

“富茂科技致力於這幾方面的不斷提升改善，搭建全場景業務流轉的的系統，幫助企業增收提效。”

攻佔市場

商業綜合體數字化是一塊大蛋糕，目前主要有三股力量。

一類是資產雄厚的傳統地產商，其往往通過自建團隊來研發相關產品，賦能企業的內部需求。一類是傳統ERP廠商，其切入的是企業的內部管理系統。還有一類就是和富茂科技同臺競技的一些互聯網玩家。

王聖玉告訴i黑馬&數字觀察：“目前頭部地產商往往會選擇合作的方式，與夥伴一起共建商業地產數字化生態。此外，傳統ERP重型實施，的確無法滿足商業告訴變化的需求。”

對於互聯網玩家而言，當下正是攻佔市場的絕佳機會。

以軟硬件結合的方式打入商業綜合體市場，王聖玉認為這是富茂科技的最大優勢之一。

“只做軟件或單一硬件，解決單一問題，對於業務複雜的綜合體企業，一方面可替代性極強，一方面迭代成本太高。”

自2018年11月產品上線以來，在半年的時間內富茂科技落地的客戶達30餘家。

目前，富茂科技的收入來源主要有兩個部分，一是提供全場景SaaS化軟硬件系統，插件式的服務模塊可靈活配置，二是提供商業營運全鏈條上相關的配套服務。

對於價格，富茂科技則會從商業綜合體的兩個維度進行考慮。

一個是商業綜合體的面積。“面積決定了客流管理的複雜度，這同樣會影響到線上服務。”另一個是綜合體的後續持續營運服務需求，數字化程度不斷深入，所需要的技術支持和系統的複雜度也會增加。

談到接下來的發展計劃，王聖玉表示：“目前我們的銷售的團隊比較小，未來希望穩定推進直營團隊建設，二是通過代理等方式去推動渠道的建設、管理等。

富茂科技目前正在尋求融資，王聖玉表示：“在融資方面，我們目前有兩個期望，一個是希望通過投資機構獲得信用背書，一個是希望通過機構嫁接到一些資源。”