編者按：大力加碼企業級服務，微軟市值突破萬億美元，之後還有多少增長空間？納德拉治下的微軟，何以獲得如此轉變？進一步發展的過程中，將會面臨什麼挑戰？

近日，著名分析師Ben Thompson從Zoom和Slack的角度出發，對微軟的成功轉變以及後續發展將會面臨如何挑戰的問題進行了分析。他認為，微軟已經找到了如何利用現有用戶基礎的方法，但如何增加用戶基礎仍然是一個懸而未決的問題。

文章發表在其個人博客Stratechery中，標題為Microsoft, Slack, Zoom, and the SaaS Opportunity。文章由36氪神譯局編譯，希望能夠為你帶來啟發。

在討論企業級軟件時，現在已經很難繞過微軟：前不久，微軟(短暫地)成為繼蘋果和亞馬遜之後，第三家市值超過1萬億美元的美國公司，成為世界上市值最高的上市公司。

這是一個了不起轉變，而且由於我在前任首席執行官史蒂夫·鮑爾默（Steve Ballmer）離職前幾個月創辦了Stratechery博客，所以我能夠逐步記錄它的轉變。

關鍵的突破有三個方面，而且正如通常的情況一樣，這三個突破，實際上都是關於同一個問題的——“Windows”將何去何從：

• 首先，微軟的高管們承認，微軟的本質是一個橫向的公司，而不是一個圍繞Windows建立的高度分化的縱向公司。
• 其次，微軟擁抱了一個Windows只是眾多操作系統之一的世界，並將其服務定位於iPhone、Android、Linux和Mac。
• 第三，也是最重要的一點，薩蒂亞·納德拉（Satya Nadella ）出色地引導了Windows時代的終結，讓微軟的員工可以自由地開發客戶真正需要的產品，而不是微軟需要的產品。

然而，使所有這一切成為可能的最重要因素是，由於軟件即服務(Saas)的興起，企業市場面臨著種種混亂，但對於微軟來說，只要他們能夠走出自己的道路，在利用這一新範式方面就處於非常有利的地位。

至少，在某種程度上是如此。

SaaS的商業模式

任何新的技術範式都有三個部分：更好地處理當前的用例、提出新的業務模型，以及創建全新的用例。 值得稱讚的是，微軟實際上很早就進入了SaaS新的商業模式。

以前，企業級軟件的銷售是以許可證為基礎的：公司購買軟件是以每個“席位”為基礎(後端軟件是以每個服務器或每個核心為基礎的) ，當軟件的新版本出現時，它們可能會進行更新——或者不進行更新。

但這對任何一方都不好：公司運行的是過時的軟件，供應商不會創造新的收入。

微軟發現的是，對於微軟和他們的客戶來說，以訂閱方式付費更有意義：企業按月或按年支付固定價格，來獲得最新、最好的軟件。

雖然這並非萬能靈藥——軟件升級仍然是一項重要的工作——但至少消除了不去升級的動機。

從資產負債表的角度來看，還有一些微妙的好處：現在，企業購買軟件的費用，大致相當於軟件在一段時間內的使用量，這是一項運營成本，而不是固定成本。

這至少改善了他們的投資回報率(ROIC)的衡量標準。 而且，對於微軟來說，收入也變得更加可預測。

SaaS和當前用例

然而，SaaS一個更深刻的含義是——更明確地說，我指的是通過互聯網訪問的軟件，而不是通過訂閱付費的數據中心軟件——它如何使當前的用例，一方面對現有的企業客戶更有效，另一方面又能夠使全新的客戶更容易訪問。

從企業客戶開始：許多行業的現實情況是，他們的需求是可變的。有時候他們需要更多的“席位”，用於特定的軟件，有時候他們需要的“席位”更少; 這在基礎設施即服務(Infrastructure-as-a-Service，IaaS)的情況下尤其明顯，在這種情況下，計算需求可能會隨著季節而變化。

訂閱支付的明智之處在於，一家公司可以在需要的時候購買它所需要的東西，僅此而已。微軟，同樣歸功於鮑爾默，在Office 365上採取了這種方式：“席位”可以按月提供，從而不需要大量的前期支出。

而且，在前期支出減少的同時，也擴大了市場：

購買Office 365上的 Exchange“席位”，意味著僱傭微軟來運行你的電子郵件服務器，這在以前是需要企業內部完成的。現在各種中小企業都可以不需要自己的IT部門就可以使用企業級軟件。

微軟的SaaS挑戰

可以肯定的是，這也是微軟面臨的一個挑戰：“僱傭”SaaS供應商，意味著更容易找到真正關心現代用例的供應商，尤其是移動設備。2015年，我在雲存儲背景下，寫了一篇題為Redmond and Reality的文章：

一旦你選擇了服務供應商，減輕了IT支持和維護的負擔，僅僅因為它們是集成在一起的，就從一個供應商那裡購買就突然變得沒有意義了。
用戶可以根據不同的特性，來更自由地評估某個特定的產品，比如說，它的易用性，或者它對移動設備的支持程度。
正是在這一點上，微軟的產品，尤其是令人討厭的 SharePoint，被發現有了缺點。

這就是納德拉最大的不同之處。值得注意的是，從一個象徵性的角度來看，他的第一次公開活動就是發佈了iPad版Office：

這就是首席執行官們所擁有的權力。他們不能做所有的工作，他們也不能影響超出他們控制範圍的行業趨勢。但是他們可以選擇是否接受現實，這樣做會影響他們領導的所有人的世界觀。
這就是為什麼，薩蒂亞·納德拉出席的第一個公開活動是Office for iPad很重要。這就是為什麼即使 Windows Touch 版本還沒有完成，微軟還是發佈了它。這就是為什麼微軟放棄了對Windows Phone許可證的收費，而且讓它免費很重要。

對於SaaS供應商來說，這是唯一可能的途徑：整個要點是將所有基礎設施託管在一個地方，這意味著最大可能的收益來自於“可尋址市場”的增加，這進一步意味著服務於所有設備，而不僅僅是公司擁有的設備。

然而，這就是已經建立市場地位公司的負擔：當涉及到公司現金流，尤其是公司文化時，從外部來看明顯正確的，往往與明顯正確的東西相反。

Zoom和變得更好

Redmond and Reality一文，是關於文件共享軟件的，但放到更廣泛的層面上來看——SaaS將競爭的層面從易於集成轉變為易於使用——或許最好的例子是Zoom的崛起。

事實證明，打造一款視頻會議軟件，是一個異常困難的技術問題，而Zoom在解決這些技術難題方面做得比任何公司都好。它只是比其他替代選擇更好而已。

即便如此，如果視頻會議軟件必須通過現場軟件安裝進行傳輸，那麼Zoom是否能像現在這樣成功就值得懷疑了：同樣重要的是，註冊Zoom只需要一個電子郵件地址；完成付費訂閱只需要一張信用卡。 障礙的減少，意味著質量比以前更重要，這就是為什麼Zoom如此成功的原因。

包括微軟和其他競爭對手，如思傑、思科等在內的現有企業所面臨的挑戰是，多年來利用與企業之間的現有關係來建立業務，這使得他們很容易受到像Zoom這樣專注於提供更優秀產品的公司的攻擊，至少，SaaS 架構讓分銷變得更加容易。

毫無疑問，企業級軟件仍然需要一支銷售隊伍，但是從已經發現並試用了該產品的客戶開始銷售，要比在沒有任何預先存在關係的情況下銷售產品要容易得多。

Slack和新用例

然而，新範式還有最後一個含義，這是最深刻的：全新的用例。這是Slack在前不久公開的招股書文件中試圖強調的一點。

首先，這家公司認為，Slack改變了內部溝通：

Slack最有用的解釋，通常是它取代了組織內部電子郵件的使用。像電子郵件(或互聯網或電力)一樣，Slack具有非常廣泛的適用性。它不是針對任何一個特定的目的，而是人們在工作中一起做的幾乎任何事情。
然而，與電子郵件不同，這種活動大多發生在基於團隊的頻道中，而不是在個人收件箱中。每個頻道提供與項目或主題相關的對話、數據、文檔和應用程序工作流的持久記錄。
當人們加入或離開一個項目或組織時，頻道的成員資格會隨著時間的推移而改變，用戶可以從積累的歷史信息中獲益，而這是員工從空的電子郵件收件箱開始時從未有過的。
根據組織的規模，這可能會提供比在以電子郵件為主要通信手段的環境中工作的個人多幾十倍、幾百倍甚至幾千倍的信息訪問。

其次，Slack認為它改變了集成軟件的含義：

同樣與電子郵件不同的是，Slack是從頭開始設計的，旨在與外部軟件系統集成。
Slack 為用戶提供了一種簡單的方式，來分享和聚合來自其他軟件的信息，對通知採取行動，並在眾多第三方應用程序中提前完成工作流程，Slack應用程序目錄中列出了超過1500個應用程序。
此外，Slack的平臺功能超越了與第三方應用程序的集成，並且允許與組織內部開發的軟件進行簡單的集成。在截至2019年1月31日的三個月中，我們超過1000萬的日活用戶，包括超過50萬的註冊開發者。
在截至2019年1月31日的三個月中，開發人員共創建了超過45萬個第三方應用程序或自定義集成程序，這些應用程序或自定義集成程序通常在一週內使用。
此外，我們目前正在開發低代碼（low-code）解決方案，以完全在 Slack 中創建集成和工作流，適用於所有用戶，並基於一個簡單的、非技術性的用戶界面。

當引入一種全新的工作方式時，有兩個部分的挑戰：第一，你必須讓企業相信新的工作方式更好，第二，你必須實際幫助它們實施。正是在這裡，互聯網對企業軟件的影響最為深遠：

• 首先，互聯網天生就是病毒式傳播，因為信息傳播的邊際成本為零。在Slack的例子中，告訴別人它的好處，只需要在社交媒體上發佈一個帖子，隨著時間的推移，一個來自Slack團隊的邀請。
• 其次，與前一點相關的是，Slack提供免費產品實際上是具有成本效益的：不需要客戶安裝，只需要數據庫中的一些條目。
• 第三，實施是付費的問題——僅此而已。使用稀缺的信息技術資源沒有任何疑慮，只是一個關於成本的問題，這個決定通常是基於最初免費的實現。

這就是為什麼，我相信Slack是互聯網對企業級軟件市場影響的典範：Zoom在某些方面是一個更令人印象深刻的業務，但它的用例是一個預先存在的業務。

相比之下，Slack 引入了一種全新的工作方式，基於它的招股書文件，隨著時間的推移，它的運作模式，將產生一家非常盈利的公司(Slack正在虧損，但虧損率遠低於收入的增長率；這是一家對成本有槓桿作用的公司，將來會非常有利可圖)。

微軟缺少什麼？

毫無疑問：微軟的市值，逼近/突破萬億美元，這背後的樂觀情緒是有道理的。

當然，Azure是最大的原因，但是Office 365從我上面描述的所有動態中獲益：它的市場正在增長，不管是現有客戶，它已經服務的公司的新用戶，還是向所有這些用戶推銷新功能方面，都在增長。

與此同時，使用微軟的原因很大程度上來自於過去：Office文檔很多人都很熟悉，而 Exchange 仍然是企業電子郵件的標準。

與微軟合作的好處是，一切工作基本上都和以前一樣。 不過，這提出了一個納德拉的微軟尚未回答的存在主義問題：為什麼一家對基於微軟的工作流程沒有任何依戀的新公司會選擇 Office 365？

請注意，這是一個關於Teams是否可行的單獨問題，這也是Office 365對Slack的一個迴應：在企業級軟件中，分發仍然很重要，團隊有價值的優勢來自於它與微軟其他產品的集成。

與此同時，即使對Teams來說，樂觀的情況也是，它抓住了微軟現有用戶群的一部分：

這正是你希望從一個利用現有用例和現有客戶關係的產品中得到的。

首先對比一下Zoom，它解決了現有用例與獲得新客戶關係的需求：Zoom在建立最初的客戶群體方面遇到了挑戰，但是從這個基礎上，他們在新用例和深化與客戶的接觸方面都有增長機會。

Slack的機會更加引人注目：由於同時從新客戶和新用例開始，同時吸收現有用例(總是比創建新用例更容易)和深化與現有客戶的效用的機會非常重要。

Slack不僅在用戶數量上在增加，而且隨著時間的推移，在這些用戶的貨幣化程度上面也會增加。我們有理由相信這兩種趨勢會持續下去。

這正是微軟所缺乏的：充其量，這家公司正在將現有的微軟用戶轉變為SaaS模式上，並讓他們遠離像Zoom或Slack這樣的公司。然而，從長遠來看，這並不是增長的祕訣。

企業增長框架

你可以在這兩個維度上繪製座標軸，來分析這三種產品——客戶關係的預先存在和客戶用例的預先存在：

這就是納德拉治下的微軟的不足之處。

這家公司在利用其原有優勢，與現有客戶建立更有價值的關係，以及為新客戶提供可行的選擇方面做得很好，正如我前面提到的，確實已經進入了新的用例；Teams顯然位於上圖的右下部分：

問題在於，從某種程度上說，Teams之所以成功，是因為它利用了微軟現有的客戶基礎，而不一定能贏得那些從一開始就不會考慮微軟的客戶。

在新的用例中，幾乎沒有足夠的行業領先技術(如Zoom)或創新(如Slack)來讓人們相信，從長遠來看，公司能夠超越現有的客戶關係。

這就是為什麼像Zoom，尤其是Slack這樣的公司如此有價值：他們創造了新的客戶，這些客戶已經為增長做好了準備; 與此同時，微軟主要將現有客戶留在內部。

那麼，這就是納德拉麵臨的新挑戰：公司本可以在納德拉任職初期收購Slack，然後考慮收購Zoom，但都錯失了時機。

微軟已經找到了如何利用現有用戶基礎的方法，但如何增加用戶基礎仍然是一個懸而未決的問題。