8月底，全球最大連鎖會員制倉儲超市Costco(好市多)在上海開業。開業人氣火爆，5小時後，因庫存告急暫時停業。好市多門店因為人滿為患而不得不提前關門的消息瞬間席捲各大媒體頭條，成為人們的熱議話題。同樣是會員制的購物倉儲店，普爾斯馬特提供低價的高質量品牌產品和服務，普爾斯馬特早早進駐中國卻失敗了；好市多致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品，好市多卻異常火爆。普爾斯馬特和Costco都是會員制模式提供低價高質的產品和服務，為什麼普爾斯馬特和好市多卻在中國有截然不同的命運呢？
8月底，全球最大連鎖會員制倉儲超市Costco(好市多)在上海開業。開業人氣火爆，5小時後，因庫存告急暫時停業。好市多門店因為人滿為患而不得不提前關門的消息瞬間席捲各大媒體頭條，成為人們的熱議話題。同樣是會員制的購物倉儲店，普爾斯馬特提供低價的高質量品牌產品和服務，普爾斯馬特早早進駐中國卻失敗了；好市多致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品，好市多卻異常火爆。普爾斯馬特和Costco都是會員制模式提供低價高質的產品和服務，為什麼普爾斯馬特和好市多卻在中國有截然不同的命運呢？
|圖片來源於網絡
文化識別難，缺少穩定的顧客群。普爾斯馬特的會員制模式源於國外，而在中國實行的會員制倉儲超市只是其國外模式的簡單轉移。會員制購物在國外形成了一種文化，普爾斯馬特是第一個將會員制理念引進中國的企業。普爾斯馬特在中國堅守會員制模式，但是當時的會員制並不常見也還未被人們接受，付費購買會員再購物的模式具有一定的文化識別困難，普爾斯馬特在中國水土不服。消費者的消費習慣也不同，美國經濟發展水平較高，地廣人稀房子大家人多，出行主要靠汽車，美國人民一般是開車去超市一次性採購大量、高消費額的生活消費品，而中國的消費者市場情況與美國大不相同，人們更習慣多次少量購買生活用品，而不是定期進行大宗購物。1996年北京普爾斯馬特會員購物企業中心註冊成立，次年中國第一家普爾斯馬特會員商店在北京開業，緊接著其他二三線城市的會員商店也陸續開業。但是當時中國的中產階層人群有限，且未形成穩定的中產階層，普爾斯馬特的目標消費群體有待成長。按照零售業法則，只有當一個地區的人均GDP達到或超過3000美元后，國民才基本具備會員制消費的能力，普爾斯馬特違背了這一規律，因此普爾斯馬特的會員制遇到了極大的阻礙，先是照搬國外經驗實行會員制，水土不服後又改為普馬會員店和諾瑪特大型購物中心，最終也沒逃開失敗的結局。好市多開店的2019年，中國經濟早已發展至世界第二大經濟體，人民經濟實力大幅提升，中產人群數量猛增。《經濟學人》的統計數據顯示，中國的中產階級已經達到2.25億。此外，好市多的開店選址也是充分調研考量的，上海為中國的現代化國際大都市，消費力最為強勁，好市多在這裡擁有足夠多的目標消費者。而對於會員制，人們也有了認知與瞭解，並被不少人所接受。消費升級、和對商品品質的關注讓更多人接受這種模式。近兩年，“京東會員PLUS”、阿里88會員都是電商探索會員制的例子。
8月底，全球最大連鎖會員制倉儲超市Costco(好市多)在上海開業。開業人氣火爆，5小時後，因庫存告急暫時停業。好市多門店因為人滿為患而不得不提前關門的消息瞬間席捲各大媒體頭條，成為人們的熱議話題。同樣是會員制的購物倉儲店，普爾斯馬特提供低價的高質量品牌產品和服務，普爾斯馬特早早進駐中國卻失敗了；好市多致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品，好市多卻異常火爆。普爾斯馬特和Costco都是會員制模式提供低價高質的產品和服務，為什麼普爾斯馬特和好市多卻在中國有截然不同的命運呢？
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文化識別難，缺少穩定的顧客群。普爾斯馬特的會員制模式源於國外，而在中國實行的會員制倉儲超市只是其國外模式的簡單轉移。會員制購物在國外形成了一種文化，普爾斯馬特是第一個將會員制理念引進中國的企業。普爾斯馬特在中國堅守會員制模式，但是當時的會員制並不常見也還未被人們接受，付費購買會員再購物的模式具有一定的文化識別困難，普爾斯馬特在中國水土不服。消費者的消費習慣也不同，美國經濟發展水平較高，地廣人稀房子大家人多，出行主要靠汽車，美國人民一般是開車去超市一次性採購大量、高消費額的生活消費品，而中國的消費者市場情況與美國大不相同，人們更習慣多次少量購買生活用品，而不是定期進行大宗購物。1996年北京普爾斯馬特會員購物企業中心註冊成立，次年中國第一家普爾斯馬特會員商店在北京開業，緊接著其他二三線城市的會員商店也陸續開業。但是當時中國的中產階層人群有限，且未形成穩定的中產階層，普爾斯馬特的目標消費群體有待成長。按照零售業法則，只有當一個地區的人均GDP達到或超過3000美元后，國民才基本具備會員制消費的能力，普爾斯馬特違背了這一規律，因此普爾斯馬特的會員制遇到了極大的阻礙，先是照搬國外經驗實行會員制，水土不服後又改為普馬會員店和諾瑪特大型購物中心，最終也沒逃開失敗的結局。好市多開店的2019年，中國經濟早已發展至世界第二大經濟體，人民經濟實力大幅提升，中產人群數量猛增。《經濟學人》的統計數據顯示，中國的中產階級已經達到2.25億。此外，好市多的開店選址也是充分調研考量的，上海為中國的現代化國際大都市，消費力最為強勁，好市多在這裡擁有足夠多的目標消費者。而對於會員制，人們也有了認知與瞭解，並被不少人所接受。消費升級、和對商品品質的關注讓更多人接受這種模式。近兩年，“京東會員PLUS”、阿里88會員都是電商探索會員制的例子。
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普爾斯馬特肆意盲目擴張，引發資金鍊斷裂，是其失敗的重要原因。自從第一家普爾斯馬特會員商店開業後，普爾斯馬特便走上了快速擴張的道路，鼎盛時全國各地有41家分店。普爾斯馬特的擴張也被很多人認為“另類”，除了在北京等中國特大城市外，普爾斯馬特還在昆明、重慶、成都等西南二三線城市開店，新店越開越多，店面盈利不足，債務越背越重，最終成為壓倒普爾斯馬特的重擔，表面看似資金雄厚的普爾斯馬特早已是個空殼。新店開張的資金不少都是挪用供應商的貨款，然而供應商遲遲拿不到貨款便不斷索討。普爾斯馬特各店相繼遭受供貨商訴訟，捲入無休止的糾紛，也備受質疑。有媒體報道，到2004年，普爾斯馬特的諾瑪特有212樁欠款被告上法庭。中國經濟穩步發展，內地的高消費能力不斷增強，好市多對中國市場是渴望的，但同時也是非常謹慎的。好市多試水中國市場，先借電商探路。2014年10月，好市多入駐天貓國際，通過這種方式進入中國市場，試探市場反應。2017年9月初，好市多官方天貓旗艦店上線。通過謹慎分析，好市多最終於2019年在上海開了大陸第一家門店。好市多在中國市場可謂是穩紮穩打、步步為營。
8月底，全球最大連鎖會員制倉儲超市Costco(好市多)在上海開業。開業人氣火爆，5小時後，因庫存告急暫時停業。好市多門店因為人滿為患而不得不提前關門的消息瞬間席捲各大媒體頭條，成為人們的熱議話題。同樣是會員制的購物倉儲店，普爾斯馬特提供低價的高質量品牌產品和服務，普爾斯馬特早早進駐中國卻失敗了；好市多致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品，好市多卻異常火爆。普爾斯馬特和Costco都是會員制模式提供低價高質的產品和服務，為什麼普爾斯馬特和好市多卻在中國有截然不同的命運呢？
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文化識別難，缺少穩定的顧客群。普爾斯馬特的會員制模式源於國外，而在中國實行的會員制倉儲超市只是其國外模式的簡單轉移。會員制購物在國外形成了一種文化，普爾斯馬特是第一個將會員制理念引進中國的企業。普爾斯馬特在中國堅守會員制模式，但是當時的會員制並不常見也還未被人們接受，付費購買會員再購物的模式具有一定的文化識別困難，普爾斯馬特在中國水土不服。消費者的消費習慣也不同，美國經濟發展水平較高，地廣人稀房子大家人多，出行主要靠汽車，美國人民一般是開車去超市一次性採購大量、高消費額的生活消費品，而中國的消費者市場情況與美國大不相同，人們更習慣多次少量購買生活用品，而不是定期進行大宗購物。1996年北京普爾斯馬特會員購物企業中心註冊成立，次年中國第一家普爾斯馬特會員商店在北京開業，緊接著其他二三線城市的會員商店也陸續開業。但是當時中國的中產階層人群有限，且未形成穩定的中產階層，普爾斯馬特的目標消費群體有待成長。按照零售業法則，只有當一個地區的人均GDP達到或超過3000美元后，國民才基本具備會員制消費的能力，普爾斯馬特違背了這一規律，因此普爾斯馬特的會員制遇到了極大的阻礙，先是照搬國外經驗實行會員制，水土不服後又改為普馬會員店和諾瑪特大型購物中心，最終也沒逃開失敗的結局。好市多開店的2019年，中國經濟早已發展至世界第二大經濟體，人民經濟實力大幅提升，中產人群數量猛增。《經濟學人》的統計數據顯示，中國的中產階級已經達到2.25億。此外，好市多的開店選址也是充分調研考量的，上海為中國的現代化國際大都市，消費力最為強勁，好市多在這裡擁有足夠多的目標消費者。而對於會員制，人們也有了認知與瞭解，並被不少人所接受。消費升級、和對商品品質的關注讓更多人接受這種模式。近兩年，“京東會員PLUS”、阿里88會員都是電商探索會員制的例子。
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普爾斯馬特肆意盲目擴張，引發資金鍊斷裂，是其失敗的重要原因。自從第一家普爾斯馬特會員商店開業後，普爾斯馬特便走上了快速擴張的道路，鼎盛時全國各地有41家分店。普爾斯馬特的擴張也被很多人認為“另類”，除了在北京等中國特大城市外，普爾斯馬特還在昆明、重慶、成都等西南二三線城市開店，新店越開越多，店面盈利不足，債務越背越重，最終成為壓倒普爾斯馬特的重擔，表面看似資金雄厚的普爾斯馬特早已是個空殼。新店開張的資金不少都是挪用供應商的貨款，然而供應商遲遲拿不到貨款便不斷索討。普爾斯馬特各店相繼遭受供貨商訴訟，捲入無休止的糾紛，也備受質疑。有媒體報道，到2004年，普爾斯馬特的諾瑪特有212樁欠款被告上法庭。中國經濟穩步發展，內地的高消費能力不斷增強，好市多對中國市場是渴望的，但同時也是非常謹慎的。好市多試水中國市場，先借電商探路。2014年10月，好市多入駐天貓國際，通過這種方式進入中國市場，試探市場反應。2017年9月初，好市多官方天貓旗艦店上線。通過謹慎分析，好市多最終於2019年在上海開了大陸第一家門店。好市多在中國市場可謂是穩紮穩打、步步為營。
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物美價廉對消費者是非常具有吸引力的特質，好市多就是不斷以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品，好市多的利潤來自會員費，大部分商品都是批發價，毛利不超過14%。大包裝銷售，巨大的包裝設計不僅了增加了銷售的數量，也讓好市多對供應商產生強大的議價能力，從而給消費者更便宜的商品。英國經濟學家馬歇爾在《經濟學原理》中提出消費者剩餘的概念，它是指消費者在購買一定數量的某種商品時願意支付的最高總價格和實際支付的總價格之間的差額。一般來講，生產商和銷售商總希望儘可能多的佔取消費者剩餘。而好市多卻最大限度地增加會員的消費者剩餘，讓會員用更低的價格買到同樣的商品，同價買到更高品質的商品。限制品類數量、“包裝箱”直接銷售、超低加價、與供貨商議價以及簡化包裝等方式都是好市多削減成本費用，增加會員的消費者剩餘的手段。消費者剩餘是馬歇爾從邊際效用價值論演繹出的概念，邊際效用理論被應用於消費者決策及其為分析當中，其內容為“當人們消費商品的時候，追求商品帶來的最大滿意度是人們消費商品的目的和願望；隨著消費商品數量的增加，給消費者帶來的總的滿意程度也在增加；在總的滿意程度增加的同時，每一單位商品給消費者帶來的滿意程度卻在減少。”邊際效用也叫“界限效用”，指最後一個消費單位即邊際單位的最小效用。根據邊際效用理論，每個商品的價值是從第一個向最後一個是遞減的，因而如果按小件分開來買的話，消費者選購的衝動必然降低，而大包裝銷售不僅符合家庭購物需求，且能給消費者最大的滿意程度。邊際效益是邊際收益與邊際成本的比較，在市場上追加收入大於追加成本，就可以得到利潤，賣主就會會擴大生產。而對於好市多來說，多賣出一單位商品所得到的追加收入絕對大於追加成本，好市多可以給消費者更多優惠。很多人喜歡用生活中“餓了吃饅頭”的例子來解釋邊際效應：你肚子很餓了，但你只有錢可以買5個饅頭吃。5個饅頭中只有第一個饅頭的邊際效益最大，因為它是你此時最需要的，即使它需要花更多的錢去購買。而隨著飢餓感消失，第二個、第三個……饅頭的效益越來越小，到第五個邊際效益最小的饅頭，不怎麼餓的你可能就不需要了，你肯定不願意花更多的錢去買它。
好市多迎來了開門紅，開幕不到一個禮拜就因為時間成本高、體驗不理想而出現“退卡潮”，好市多最終是否會水土不服，走上普爾斯馬特的老路？中國市場零售業的競爭激烈，電商給會員制倉儲超市帶來推廣難度……好市多需要面臨各種競爭壓力，會員制在中國到底能不能行得通，多久才能行得通呢？好市多以後的經營情況也許能給出答案，拭目以待吧！