管理1500名球員、37億美元合約，經紀巨頭沃瑟曼欲為中外體育連接

體育大生意第1852期，歡迎關注領先的體育產業信息平臺

文|郭福瑞

體育大生意記者

在前不久的NBA選秀中，來自日本的小前鋒八村塁被華盛頓奇才隊選中，他也成為繼易建聯之後，又一位閃耀樂透區的亞洲球員。八村塁圓夢成功離不開多方助力，其中一大參與者是他的經紀公司沃瑟曼（Wasserman）。

沃瑟曼是一家總部位於洛杉磯的頂級體育經紀公司，代理諸多明星運動員、品牌或聯盟。但對於國內體育產業來說，沃瑟曼這個名字還不那麼熟悉，實際上，沃瑟曼已經在中國有所佈局，並做出了一番成績。體育大生意近日採訪到了沃瑟曼全球副總裁、中國區總經理胡鉑，他為我們講述了這家老牌經紀公司在中國的生意經。

沃瑟曼是全球第二大體育經紀公司

沃瑟曼公司的創始人是凱西·沃瑟曼（Casey Wasserman），從其家庭環境來看，凱西是個不折不扣的“富三代”，他的祖父路易·沃瑟曼是好萊塢叱吒風雲的大咖。不過，這個富三代沒有繼承家族娛樂生意，倒是偏愛體育。據瞭解，凱西大學畢業後以投資銀行家身份進入商界，他做的第一件事就是在1998年以500萬美元收購了美國室內職業橄欖球聯盟的洛杉磯復仇者隊，此後沃瑟曼公司應運而生。此外凱西還是洛杉磯2028年奧組委主席。凱西選擇深耕體育的理由很簡單，“體育比娛樂更賺錢。”在此前接受體育大生意專訪時，他曾流露出如此看法。

凱西·沃瑟曼與國家體育總局局長苟仲文

從業務角度來看，沃瑟曼公司主要負責幫助在NBA、NFL等聯盟，在足球、冰球、游泳等多個運動領域中征戰的運動員們處理他們的職業合同、商業代言合約等業務。例如，德里克·羅斯、威斯布魯克、克萊·湯普森、瑪雅·摩爾、傑拉德等球星都是他們的客戶。沃瑟曼公司另一半業務則是立足於體育營銷領域，其此方面成績同樣不俗，據瞭解這兩類業務各佔公司營收的50%。

在去年《福布斯》雜誌公佈的世界最有價值體育經紀公司榜單中，沃瑟曼從前些年的第4名位置升到了第2名，僅次於CAA。沃瑟曼管理著37億美元的合同，佣金約為1.75億美元，這兩項數字分別較2017年上漲了10億美元和4000萬美元。

沃瑟曼是全球第二大體育經紀公司

據體育大生意瞭解，目前沃瑟曼目前已經在代理了全球1500個知名運動員，涉及30餘個運動項目。而在體育營銷部分，沃瑟曼服務於眾多知名品牌、企業主以及運動聯盟等，為客戶提供戰略規劃、活動執行等幫助。

在國際市場上做得風生水起，沃瑟曼也瞄準了正呈現上升勢頭的中國體育市場。相對於CAA、IMG和拉加代爾這些從事體育經紀的公司，沃瑟曼在中國的佈局稍晚，並未在國內外引起廣泛關注，而面對這個新晉崛起的體育市場，沃瑟曼自然不想錯過機會，凱西本人及其團隊成員多次來華訪問，與中國體育高層領導、從業人士等會面交談，交換意見，這足以看出他對於中國市場的重視。

為了更好地紮根於這片市場，凱西找來幫手。2016年時，凱西選擇了此前在北美體育圈工作多年的華人胡鉑擔任沃瑟曼全球副總裁、中國區總經理。後者的主要任務便是幫助沃瑟曼進軍中國市場。沃瑟曼公司就此在上海落地，這成為該公司全球的第13個分公司（目前總共為15家）。

胡鉑（左）與沃瑟曼團隊

對於沃瑟曼來說，胡鉑是頗為恰當適合的人選。在進入沃瑟曼前，他已經積累豐富體育產業工作經驗。胡鉑告訴體育大生意，他曾在多倫多猛龍隊的母公司加拿大楓葉體育娛樂傳媒集團任職7年，曾勝任多個職位，既做過球隊運營工作，也曾負責球隊國際商務開發事務等等。實際上，正是由於其來自中國，胡鉑在楓葉集團一直以來的工作重點是幫助公司尋找來自中國的商業機會，在任期間，他曾幫助球隊與中國企業、中國市場有效溝通鏈接，成績斐然。這些履歷無疑正合凱西之意。

進軍中國：佈局球員經紀、體育營銷兩賽道

自2016年上任以來，胡鉑帶領沃瑟曼中國穩步前進，業務持續提升，據他介紹，沃瑟曼中國的業務也效仿公司的國際業務，同樣是以球員經紀和體育營銷為主。在球員經紀方面，目前沃瑟曼簽約的中國運動員僅有兩名，分別是男籃的郭艾倫和女籃的韓旭。胡鉑表示，沃瑟曼在簽約國內運動員方面選擇了較為穩妥、理性的路線，與較為頂級、擁有徵戰國際頂級聯賽實力，具備一定全球化屬性的球員簽約合作，而非大包大攬式地簽下若干名球員。

“我們非常清楚自身的強項所在，主要是通過我們在國外擁有的出色的資源和經驗來幫助球員發展，而國內能夠使用到這些資源的球員也只是頂級的少數幾位。”胡鉑表示。

沃瑟曼幫助郭艾倫簽約Jordan品牌

具體而言，在郭艾倫身上，沃瑟曼幫助他簽約了一份較高代言費的球鞋贊助合約。2017年時，郭艾倫與Jordan品牌簽約，成為該品牌旗下首位亞洲球員、中國球員。Jordan品牌一向只愛簽約美國大牌球星，郭艾倫開創先河成為該品牌簽約的首個非美國籍球員。“我們和Jordan品牌在NBA球員方面的合作很多，所有能夠幫助艾倫與品牌高層深度談判。” 胡鉑介紹道。據ESPN報道，郭艾倫獲得的代言費用為每年300萬美元。據瞭解，這與大部分NBA高位新秀的鞋服合同價格相近，對於郭艾倫這種尚未登陸NBA的球員來說，這創造了歷史。

另一邊，韓旭本賽季能夠成功登陸WNBA，沃瑟曼有不小功勞。韓旭的國內經紀團隊奧世達與沃瑟曼合作，效仿姚之隊模式，共同負責韓旭經紀工作。沃瑟曼在美國女籃方面的資源十分強悍，據瞭解，里約奧運會時，美國女籃12位成員中，有8位都與沃瑟曼簽約合作，憑藉此領域的優勢，沃瑟曼成功將韓旭帶到美國。胡鉑透露一個細節，韓旭團隊在選秀前就青睞紐約自由人隊，這是因為球隊老闆是華人蔡崇信，並且大都市對於韓旭商業價值挖潛具有正向作用，得知韓旭的意向後，沃瑟曼從中運作，與多支有意韓旭的隊伍溝通，避免他們提前截胡，最終她才順利加盟紐約自由人隊。

沃瑟曼助力韓旭登陸WNBA

除了幫助中國球員尋找國外的優質資源和商業機會外，沃瑟曼也積極為旗下國外大牌球星開拓他們在中國市場的價值。例如，沃瑟曼促成了克萊·湯普森與安踏簽下十年代言合約，據外界報道，這份合同價值8000萬美元。此外，沃瑟曼也與安踏打造了“要瘋”這個備受關注的球星中國行案例，塑造出接地氣的“中國湯”球星形象。今夏沃瑟曼也幫助湯普森與勇士隊完成5年1.9億美元的頂薪續約。沃瑟曼還幫助已退役的名宿麥迪繼續拓展他的中國市場商業價值，促成麥迪參與騰訊體育的超級企鵝籃球名人賽，幫助他簽約動因體育等品牌。

一個有意思的案例是羅斯。生涯飽經傷病的他在本賽季狀態回升，曾在對陣爵士的比賽中砍下了生涯新高的50分，羅斯在那場比賽中令人動容的表現也獲得了本賽季高光時刻獎。曾經被寄予厚望的羅斯再次引爆球迷群體，尤其是中國球迷。以這段獨特故事為契機，沃瑟曼幫助羅斯在中國市場拓展，例如引進了羅斯首部個人紀錄片《瑰來》，並放在優酷平臺獨播，將昔日天之驕子的過山車般人生經歷呈現在中國球迷面前，此外他們還與盼盼旗下飲料豹發力簽約，這也是羅斯職業生涯簽約的首箇中國品牌。據胡鉑介紹，羅斯自身也十分注重中國市場，這個休賽期，沃瑟曼特地為他請來中文家教，每週進行兩天學習輔導，充分準備夏天中國行活動。

羅斯是沃瑟曼旗下球員

如今運動員的特點愈發呈現多元化的趨勢，僅僅是賽場內的經紀服務難以滿足他們多種多樣的需求，沃瑟曼也認識到這一點，一方面其將自身具有的體育聯盟資源、鞋服品牌方面的優勢做到精準專業，另一方面，他們還根據客戶球員的特點、需求來尋找合作伙伴，讓運動員價值最大化。沃瑟曼對於旗下當紅球員威少的推廣與包裝就是很好的案例，威少是NBA有名的時尚達人，此前沃瑟曼曾找來幫手，撮合他參加紐約、巴黎時裝週活動，讓威少快意行走於籃球場與時尚圈之間。

郭艾倫也採取類似的經紀模式，由於其個人幽默的性格特點，郭艾倫收到了一些綜藝節目邀約，本不擅長於此的沃瑟曼與相關藝人經紀合作，幫助郭艾倫完成跨界，參加綜藝節目《奔跑吧兄弟》，其中他與Angelababy互撕名牌橋段成為球迷津津樂道的話題。

郭艾倫參加跑男

如上所述，球員經紀只是沃瑟曼業務體系的一部分，沃瑟曼也在中國地區拓展體育營銷、體育諮詢等業務，這依託於沃瑟曼在國際範圍內的資源優勢展開。例如，沃瑟曼此前與中國足協合作，利用自身在美國豐富的場地、訓練及康復資源為中國女足提供了一次海外拉練之旅，期間，女足姑娘們還與美國大學球隊進行熱身賽。

中國女足海外拉練

今年4月，沃瑟曼曾幫助歐冠賽事在中國舉辦球迷嘉年華活動，足壇名宿路易斯·菲戈、哈維·阿隆索和克拉倫斯·西多夫紛紛出席，吸引了超過500名球迷與媒體到場，一些列深度體驗活動幫助賽事品牌觸達了更廣泛的中國受眾，提升了其在中國的影響力。

在前不久結束的歐國聯賽事中，作為賽事合作伙伴的支付寶完成在歐洲體育營銷的首次亮相，沃瑟曼結合自身豐富的線下執行經驗和資源及對歐洲當地人群的洞察，為支付寶落地互動增加亮點，並且邀請了英格蘭足球名宿傑拉德傑拉德、葡萄牙國家隊前隊長戈麥斯則利用個人社交媒體的影響為活動進行宣傳和推廣。通過線上線下的這一套組合拳，沃瑟曼將支付寶展區打造成為整個球場人流最多、品牌曝光量最大、最受球迷歡迎的區域，讓支付寶的品牌形象深入球迷心中。

支付寶線下落地

“我們每天的工作就是接觸不同的客戶，幫助國外聯盟或聯賽到中國落地，同時也在助力國內品牌走出國門。”胡鉑表示。

目標：未來要做中外體育銜接的橋樑

正如胡鉑闡釋的那般，沃瑟曼中國想成為一個銜接者的角色，成為中外體育溝通的橋樑。這一定程度上也是沃瑟曼公司機制決定的。“我們全球各個分站的業務採取向美國彙報的機制，美國總部起到主導作用，這是因為很多業務需要分部與總部共同來盤活。當然，這並不是說我們不想做一個非常本土化的公司，而是現階段以‘橋樑’的身份來切入中國市場更能利用我們在海外累積的優勢和經驗。”胡鉑表示。

“我們短期的目標就是希望能將海外優質的體育資源、成熟的經驗帶到國內，將國內的品牌等資源帶到海外市場。”胡鉑告訴體育大生意，目前國內的體育經紀或體育營銷都處於初期階段，存在不成熟的地方，而作為一個在北美和國內體育市場都擁有一定經驗的工作者，他希望通過沃瑟曼落地中國的契機，將海外成熟經驗、機制等帶回國內。不過眼前，沃瑟曼想要做的是深度培育現有用戶，“我們現在的用戶不是很多，但我們想努力做好服務，幫助他們更好地在海內外落地。”胡鉑表示。

沃瑟曼希望做中外體育橋樑

談及沃瑟曼在中國的長遠目標，胡鉑表示未來他們可能會選擇併購的路線。事實上，沃瑟曼發展壯大之路便是通過併購從事體育營銷、球員經紀類的體育公司來實現的。例如，如今在他們足球版圖中的足球經紀公司SFX，近些年，沃瑟曼也吸引一些金牌經紀人和經紀團隊加入。運動員有時候會選擇跟隨好的經紀人，沃瑟曼藉此完成補強。據胡鉑介紹，不僅是引入，沃瑟曼出色的經紀人團隊中也為NBA球隊輸送了不少管理人才，目前NBA中的勇士隊、開拓者隊以及湖人隊的一些高層領導都曾在沃瑟曼任職過。

“未來3-5年，我們可能會選擇併購理念相仿，業務相近的公司來壯大沃瑟曼中國公司。”胡鉑告訴我們，“沃瑟曼在中國還要追趕公司全球業務的腳步。”

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