'房地產收併購22個風險點，5大幹貨經驗總結'

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收併購項目的風險主要包括三個方面：土地本身的風險、土地所在項目公司風險、交易架構風險。

土地涉及的一些風險點：

1、土地來源問題，土地一定要沒有“原罪”，就是要查土地出身，土地是什麼渠道取得的，是否變性地，是否由幾個地塊合宗而來，如果是合宗的要查看其中每塊地是否乾淨。

2、政策風險，這裡主要涉及核實區域規劃是否有變遷，有的項目原來是住宅用地，但是隨著多年以後城市控規的修改，變成了生態保護區，或者交通用地，不勝枚舉。這個需要到規劃部門核查清楚。

3、地塊規劃與控規是否一致的問題。有的項目國土證是沒有問題的，但是在規劃局那裡可能土地是存在問題的，這一類問題主要是指調規變性的土地較為常見。因為土地在調規過程中，存在信息不對稱問題，有的地規劃條件已經調了，但是控規還有問題，拿地後可能會增加時間成本，延後開發。

4、三通一平問題。土地平整問題這個問題是不容易忽視的，最直觀，三通也容易判斷，現在的水電氣都是集中在地下，只需要看有沒有市政管網井蓋，天然氣樁。但有種極端的個案需要重視，斷頭路，沒錯就是它。作者遇到過這種情況，有的地塊名義上已經通路了，但是水電氣並沒有接駁到市政管網，接駁時間待定。特別是新區的地塊，需要特別重視這個問題。

5、土地閒置問題。以前的土地取得大多對開工時間有一定的約定，一般要求一定年限以內動工（具體詳見土地成交確認書或者土地合同），否則視為土地閒置。大部分老地塊都涉及這個問題，比較機智的老闆會先進行一定的土方作業，或者進行報規報建，完美避開。如果沒有上述操作，涉及土地閒置問題可能會繳納鉅額的土地閒置費用，甚至被收回土地。當然，這個主要看地方政府的態度。

6、土地款滯納金問題。絕大部分老地塊都會涉及滯納金問題，有的拿地七八年都沒繳清土地款，滯納金的金額都快趕上土地款了。對於滯納金，首先要查清楚是否存在滯納金，以及滯納金的金額多少，其次要在交易架構裡面對滯納金切割問題有一個明顯的時間界限約定。比如約定簽訂合同之日起的滯納金由原土地方繳納，之後的由買家承擔。滯納金的問題是很多併購項目產生重大爭議，甚至解約的重大因素，一定要約定清晰。

這裡多說一句，土地滯納金是一定得繳納的，但是不一定得全額繳納，理由恰當是存在操作減免的空間的。理由主要是交地瑕疵，例如交地時間滯後，未達到三通一平、土地內有管線、土地內有拆遷等。

作者曾經成功操作過多起滯納金減免的實際案例，總結起來無非有以下思路：一是利用地方政府急於收繳土地款，完成當年財政預算的的心態，積極溝通，態度端正，以快速全額繳納土地款及滯納金的行為爭取減免一定的額度。二是尋找土地本身存在的瑕疵為突破口，即瑕疵交地。現在土地法明確規定政府出讓的國有建設用地必須是淨地，不得有附著物，或者不具備三通一平問題。很多老舊地塊拿地時間較早，政府之前的出讓行為也不是很規範，瑕疵交地普遍存在，找到瑕疵所在能減免不少滯納金。作者曾在一個地塊裡面找到一個廢棄的天然氣管道，為公司節約了上千萬的滯納金。減免滯納金的操作，主要是一個跟地方政府的溝通反饋過程，要想成功，建立良好的關係必不可少。

7、紅線內外不利因素問題。這個問題複雜且多樣，撿幾個重點的說，一個是高壓線問題，高壓線最麻煩，拆遷費時費力，解決的時間以半年計，一定要提前到電力部門（國家電網區域分公司）落實。二是天然氣管道問題，有的項目內部或者紅線邊上有天然氣管道經過，天然氣公司也是一個很難對付的部門，不受地方政府管轄，只接受上級公司領導。處理起來費時費力，需要提前去溝通能否遷改，遷改期限。

8、限高問題，限高又分為航空限高和氣象限高，具體要到當地的空管局和氣象站具體諮詢標準。當然，限高問題不是絕對的，只要你的項目不是緊鄰機場或者氣象站，一般來說可以通過做工作去適當突破。但是突破的成本不菲，小體量的項目去解決這個問題並不划算，大體量的項目可以去嘗試解決一下。

9、區域限價風險，現在很多一二線城市為了平衡總體房價，照顧新拍高價地塊，對二手項目的預售價格審批實行成本考察法，以原始地價加建安成本為主要參考，周邊房價為次要參考決定一個項目的售價。這是一個很剛性的原則，突破的可能性極低，可以忽略不計。

再來說說項目公司的風險

1、項目公司是否有其他土地資產問題。併購交易最理想的情況是一個項目公司一宗土地。但是有的項目公司名下不止一宗土地，而且還有既往的土地開發經驗，有多個項目開發尚未收尾。這種項目公司處理起來特別麻煩，一般來說可以採取直接進行在建工程轉讓或者進行資產剝離，將土地資產注入新註冊的公司，然後收購新的公司股權的方式完成交易。如果賣家不願意進行資產剝離，一般來講是可以放棄這個項目了。其中涉及的開發法律風險、政策風險、稅務清算風險、債務風險難以預計，讓買方難以接受。賣方如果不願意剝離，可以簡單粗暴的映證確實存在上述諸多問題。

2、股權構成及決定權問題。很多項目並不是一個股東，往往有多個股東構成，常見的模式是一個大股東加數個小股東的模式。涉及公司股權交易，大股東說了並不作數，需要大部分股東表決同意。《公司法》第七十一條“有限責任公司的股東之間可以相互轉讓其全部或者部分股權”。股東向股東以外的人轉讓股權，應當經其他股東過半數同意。因此較為穩妥的做法是要拿到股東決議書，裡面會明確說明問題。

還有一個就是股東優先購買權問題，公司法對股權轉讓時的股東優先購買權有明確規定，這股東的優先權、對抗權。

3、負債問題。明債解決並不難，最怕的是隱形債務，民間借貸，交易的時候沒問題，往往項目一開發就暴露了。因此一定要採取措施提前公示，暴露，或者在交易架構設計當中保留一定的託底措施。

4、股東出資資本是否實繳到位。關於股東出資問題，現在的公司制度實行的是認繳制，轉而授權公司在公司管理制度當中自行約定解決。公司章程會對股東實際繳納資金到位有約定，一般約定的時限不會太長，以免資本金不到位影響公司的正常經營。因此再進行交易之前，一定要核查原公司股東實繳出資到位問題，讓賣方在進行交易之前完成此問題。公司法規定，認繳資金並未實際履行到位的股東，在公司享有的權益以實際出資到位的資金佔公司出資股本的比例，實際享有權利。

5、涉訴問題。多數公司都會有涉及法律訴訟，有的已經結案，有的正在進行。要明確區分涉訴案件，根據金額大小，性質情況，辦理進度情況，區別處理。對於一些比較容易解決的問題，可以不做關注。對於一些金額較大，訴訟時間較長，很難解決的問題，應當要求賣方儘快與涉訴方達成和解，或者儘快完成訴訟。

6、財產抵押、擔保問題。很多老闆在日常經營中會存在為自己的公司交叉擔保，為朋友的公司擔保的問題。這個需要到不動產中心查詢財產抵押情形，到工商部門查詢股權質押問題。根據查詢的情況，要求賣方更換抵押物，更換擔保人等情況，提前完成解除抵押。

7、財務問題。通過核查公司的財務報表，查詢往來款，查詢公司的應收賬款，應付賬款，是否存在虛增支出，無票支出，關聯交易等問題。已經發生的往來款，以實際情況予以認定。無法核查的開支，應當要求賣方予以解釋說明，補足相關票據。如果無法解決的，應當在交易總對價當中予以扣除。

交易架構風險：

1、每一筆交易對價，都應當有對應的託底。這裡的抓手指的是對應價款的股權，抵押或者擔保。為了保證公司的利益，每一筆價款的支付都應當有獲得相應的對價，在可能的情況下應當是先過股權或者資產交易然後再支付對價。在風控的角度看來，如果支付了大筆的價款，公司卻沒有拿到對應的資產、財產，那這個交易是不安全，不適當的。

特別是那些調規變性的項目，在項目完成調規變性之前就算股權完成100%的交易，公司拿到的非住宅土地價值也不能覆蓋支付價款，因此不太適合支付大額的價款，只能支付少量定金。還有那些跟國企合作勾地的項目，由己方支付土地款的交易架構，但是所有權在國企手裡，這也是缺乏抓手的，這種模式風控也不會接受。

2、風控從來不盲目相信合同，只相信安全第一。不要覺得合同裡面約定了一切責任、違約、罰金就覺得項目沒有風險，這是很幼稚的行為。在風控眼裡，最好的制約措施是在事情發生之前就解決掉，而不是靠事後的追責。合同約定的責任，事後追責過程漫長，通過法律途徑實現的時間難以預計，公司的資金沉澱成本難以接受。

最好的交易架構，是先簽訂一個協議鎖定項目，在交易目標公司風險解決得差不多，或者風險基本可控之後再進行交易和支付價款。

3、每一個事項都應當清晰，列舉詳細。交易合同裡面對於目標地塊，目標公司，交易價款，支付節奏，雙方權利義務務必一一列舉清楚，不能含糊不清的情況。任何存在未列舉，列舉不清晰的情況都是給後期的爭議留下後患。

4、交易稅費務必明晰。對交易前土地，公司涉及的稅費，應當有一個清晰的時間切分，對雙方的支付義務有一個明確的約定。還有就是交易過程中涉及的稅費，比如增值稅，股東的個人所得稅，代扣代繳還是賣家自行繳納，交易的價款是含稅價還是淨得價，這些問題都是需要約定清晰的。

5、雙方的權利義務應當對等。這一點主要是針對違約責任條款，例如約定甲方延遲一天交割標的物或者股權的違約金是多少，與乙方延遲支付對價應當支付的違約金，比例應當大致相等。

6、定金原則上不應過多。關於定金問題，很多賣家在支付價款問題上退而求其次，轉而在定金問題是做文章。那種動輒幾千萬上億的定金對於己方公司的風控而言是不安全的，因為在定金支付時己方並沒有得到任何實際的對價。

還有一種就是共管資金。實際上共管資金，既不安全也不經濟，共管的賬戶在合作方存在債務的情況下是可以被法院執行的，而且大額的資金躺在銀行賬戶裡面，沒有發揮資本應有的功能，是極不經濟的。建議不接受共管，定金的金額儘量控制在百萬級。

分享幾條二手項目心得：

一是要時刻關注政策，每個區域的房地產政策是在隨時變化的，要深入研究行業法規，規劃條線要求，對明顯違背相關政策的項目或者事項予以否定，不做無用功。

二是保持在主動，不要輕信居間人，合作方自述的操作難度極大、無具體操作方案，無法證明的承諾。以嚴格、理性的態度去考慮一個項目，任何小的風險點都可能是大的隱患。

三是分析賣家動機，仔細分析項目轉讓原因，賣家的真實訴求，心理價位。如果是沒錢的，看能否合作開發；如果是想急於套現的，那支付條件可能不好談；如果是想解坑的，要了解坑在哪裡；還有就是不想自己費事開發的，這種項目就比較優質。動機分析法能較好分析項目真實性，可行性以及可能存在哪些坑。

四是老闆心態，站在老闆的角度去評判一個項目，這樣你關注的點才能足夠有深度，最大限度降低風險。還有就是要有主人翁意識，談判一個項目不管你職級高低，你代表的是整個公司的利益，不要覺得在賣家面前地位太低，你需要展現的是你的專業，以及公司的實力。

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