熱情招呼顧客

嚴格說來，這個談不上什麼銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情，所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機械的一句“歡迎光臨”，任務似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點，對於銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應該更熱情真誠招呼顧客嗎？

避開敏感的價格詢問

顧客的第一句話往往是問多少錢，這個問題我們探討了無數次，卻還是無數銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好，可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導，通過熱情服務和反問等方法轉移顧客的注意力。

小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子？”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習慣性思維，知道價格並非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。

探求顧客需求的原因

保持對客戶的敏感度，探究顧客的潛在需求並能滿足客戶需求是你能成功銷售的重要條件。

小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”這是小販對顧客要求的一種敏感度。當顧客提出特殊要求時，很多銷售其實不具備這種敏感，沒有繼續探究顧客的潛在需求。當顧客提出的要求和大眾要求不一致時，銷售應該不要放過背後的問題。當老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上使用了相應的銷售技巧。

主動要求成交

很多銷售和顧客的溝通能力很強，和顧客營造良好的關係，但成交率不高，該臨門一腳的時候沒有發力，或者發力錯誤，或者方向不對。

當小販發現顧客對產品顯露出滿意時，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時候，要不失時機的提出成交要求，根據顧客反應判斷是需要繼續介紹還是就可以開單了。

交叉銷售

交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店尤其實用。

小販肯定不止一種水果，當老太太買了李子，就要儘可能地交叉銷售其他水果。可小販銷售其他水果不是說“再買點獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術的方法，而是通過顧問式銷售，引導顧客來達成成交。

善於提問，引導銷售

銷售要善於運用客戶感興趣的話題詢問，並抓住客戶心理需求引導客戶消費。

而小販進行交叉銷售的方法是通過提問來實現的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最後得出結論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。於是老太太不得不再買一斤。

其實，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。

適時的讚美顧客

很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時千萬不要忘了讚美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。

當小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時，便開始了讚美技術。小販說：“您對兒媳婦真體貼。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太願意聽的，因為她是為兒媳婦買獼猴桃，當然最終的關心對象可能更偏重於媳婦肚子裡的孩子。

構建幸福場景

小販深知一個道理，我們賣的不是產品，而是產品使用後帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產品，而是未來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風光和尊貴感覺。

老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點，於是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎。”這話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因為她想的就是這種效果。儘管小販的話經不起推敲。

關心顧客關心的

當顧客購買商品和到她的朋友、親人相關時，對銷售來說，不要忘了去“關心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。

小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基於對她兒媳婦的“關心”。小販說：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話，因為你也在“關心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。

強調賣點，讓銷售持續

銷售不是一次性的，如果你的銷售特點是經常需要回頭客，那麼一定要堅持想辦法讓顧客回頭。我們把產品賣給顧客後，對其中的某一個賣點可以去強調，並告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優惠。

比如最後，小販強調說“水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”這一點也是非常值得學習的。比如有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達了這麼一種意思。如果你的產品真的經得住考驗，這種方式肯定是有利於顧客回頭的。

這些就是水果店營銷案例所涉及的銷售技巧，如果對你有用要做好筆記。