我們都知道，老帶新是一種成本很低的銷售手段，易操作、轉換高。但是在實際操作中，很多人都做不好。
譬如現在很多項目賣不動，就想通過老客戶來拉新，提成給的很高。但據很多項目營銷總反饋，獎勵金額越來越高，但老客戶不為所動，拉動效果很不盡如人意，究竟是他們不愛錢了？還是獎勵的姿勢不對？
之前我們的營銷專家陳利文老師給我們做了一次直播分享，把目前老帶新存在的問題，誤區講的很清楚透徹，今天我們把直播內容分享給大家。
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老帶新存在的問題及2大誤區
到底什麼是老帶新？
老帶新本質一種客戶忠誠計劃。只有對項目比較忠誠，甚至是項目的粉絲，客戶才會幫你推薦，帶新客戶。
那客戶為什麼要老帶新？
一、老帶新的兩個動機
最常見的動機有兩種，第一個是身份認同。比如買了房，意味著我從無產者變成了有產者，哪怕是一個經濟適用房，我的身份也不一樣了，我很願意去跟朋友講。
第二個就是這個項目給了他意外的驚喜或話題。這時，他願意去分享，在這種分享中，他甚至也有一些炫耀的心理。
那麼，基於客戶的動機，什麼樣的方式才是正確的？客戶老帶新不是硬推薦，而是通過“種草”和社交挑逗，激發了親友的豔羨妒忌心理。
現實的生活中，很少有客戶說就為了想賺到獎金，拼命去推薦。更自然的方式是種草，或者用現在很流行的網絡營銷的一個詞，叫社交挑逗。種草最早來源於小紅書APP，很多人在上面分享自己的購物經驗，別人一看心裡就長草了，也想買，它就是一種社交挑逗。
通過種草它能很好地激發親友的豔羨妒忌心理。舉個例子，我在這個樓盤買了房，這個樓盤在售樓處搞了什麼活動，我感覺非常好玩，在朋友圈裡面分享出來，有朋友問你這個在哪裡拍的？我在那個樓盤拍的。看著園林很漂亮。是，園林裡面很多人在拍婚紗照。他的親戚朋友一聽到了就有羨慕和妒忌的心理。一旦親戚朋友有這種心理，他有這個條件，踮著腳尖也要夠到他。
二、老帶新存在的5個問題
地產人都知道老帶新很重要，都在拼命做，但目前存在一些問題。
1、老帶新動作過於靜態，死水無波
很多項目就想出臺一個獎勵政策，比如帶一個客戶獎勵3000、5000，甚至一萬，然後讓置業顧問挨個打電話。只想通過一個獎勵政策，一個電話就想完成老帶新，基本是不可能。因為整個營銷動作沒有節點，也沒有配合活動，很難掀起波瀾。
2、缺乏品牌關懷，急功近利
很多項目平常不做客戶關係維繫，到了緊急關頭就想老帶新。我們前面說過，老帶新的本質是客戶忠誠計劃，在客戶沒有忠誠，甚至對你這個項目還有看法的情況下，不可能會幫你推薦客戶。
3、獎勵頻次太低，難以激活
很多項目的老帶新政策都是帶了新客戶成交了之後，才會有獎勵。但房子不是快消品，老客戶剛還有親戚朋友要買房，這個頻次是很低的，很多樓盤老帶新比例能達到20-30%就很不錯了，一個老客戶能帶一個新客戶就很好了。這種能拿到獎勵的難度太高，客戶缺乏積極性，活躍度不夠，也會影響老帶新的效率。
4、沒有場景入口
售樓處也好，展示區也好，你根本沒有任何場景，你就打一個電話，你就想客戶實現老帶新的話，這個也是很難的。
5、老帶新執行自生自滅
很多時候項目出臺了老帶新獎勵政策後，置業顧問打一遍電話，至於這個電話效果怎麼樣，能實現多少老帶新，有就有，沒有就算了。基本上是自生自滅的狀況。
三、老帶新的兩大誤區
除了上面提到的問題，老帶新在實操上還容易陷入兩個誤區。
1、賄賂客戶
就是客戶沒有忠誠的情況下，獎勵老帶新，就變成了一種賄賂，這種第一種誤區。賄賂既帶不來忠誠度，也帶不來利益。所以很多樓盤做老帶新，說白了就是花錢買客戶，這種手段也能帶來一些客戶，但效果都不是很好。因為這個客戶他對你樓盤的滿意度也不高，他的推薦率也不會很高，甚至很多人害怕推薦朋友來買，把朋友坑了怎麼辦？
2、窮人思維
第二種誤區是窮人思維，概括來講就是過於實用主義，希望通過老帶新獎勵，目的是馬上就能拉來客戶，如果不能馬上見效，我就不做。
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老帶新突破的5個策略
上面分析了老帶新的本質以及存在的問題，那具體應該怎麼改變這種狀況，提高老帶新的效果？我們可以從以下5個方面來做。
一、提頻
上文我們講過，傳統的老帶新是低頻次活動，如果要有效果，一定要提高頻率和老客戶的活躍度。
心理學上有一個墊腳石原理，指的是人們越熟悉某個人或者某個項目，就越容易喜歡並相信，甚至投資到他們所熟悉的項目中。
舉個例子，淡市的時候客戶容易觀望，你一下子讓他做出購買決定是很難的，但你可以邀請他們來參加各種活動，贈送禮品。通過各種活動建立起初步的互動，慢慢擴大到更廣泛的層次，更大的規模，隨著關係的深入、信任的建立，客戶認同你了，銷售就可以開始了。
提高頻率和老客戶的活躍度主要有三個動作，第一個是門檻降低，第二個是福利降低，第三個是提高頻次。
1、門檻降低
原來業主老帶新，都是要必須成交了之後，才能給你獎勵，但要促進成交非常難。另一方面，這樣的獎勵政策會讓老客戶很有壓力。
像我自己操盤的項目，一去項目上開會，銷售就講，我們老帶新只獎勵一年的物業費，對面的項目都獎3000。另外一個銷售說，人家都獎5000的,還有獎10000的。但我要告訴大家，獎勵1000和2000，獎勵多少，差別不是很大。
因為業主老帶新，即使有朋友要來買，也只會讓他來看，絕不能推銷，更不會為了拿獎金而勸朋友買。尤其在三四五線城市，這種熟人社會，項目的老帶新政策一旦公佈出去，新客戶知道老業主從中賺了他的錢，心裡多多少少會有點不舒服。這種情況下，老客戶心裡會有壓力，他就不願意去推薦了。
老帶新的獎勵從成交降低到來訪，這是老帶新動作的一個很關鍵的細節，因為這樣會降低參與的難度和老客戶的心理壓力。
2、福利降低
這裡不是說福利從3000元降到1000元，而是說把低頻高福利轉變為高頻、低門檻的中低福利。
以前是成交了獎勵現金，現在是積分獎勵，通過積分來兌換物業費的使用券，還有抵用車位的現金券，還有包括代駕的使用券、電影票或者愛奇藝的VIP會員等等。
這樣福利降低了，老客戶他拿得心安理得，並沒有覺得有愧疚。
低門檻則是鼓勵客戶來完成非交易性的任務，比如客戶來參加活動(不是看房)、客戶在社區積極寫評論、客戶轉發朋友圈、共享優惠券、閱讀文章、觀看視頻、參加徵文比賽、攝影比賽都可以獎勵。
這些任務看起來不是那麼功利，但其實對後面的成交，也有很多潛在潛移默化的影響。
3、頻次提高
這裡指的是提高與客戶互動的頻次，讓客戶主動幫你種草，實現社交挑逗這個功能。
舉個例子，有個高端樓盤曾經做了一個營銷動作，只要客戶買了他們的項目，客戶在外面喝酒了，只要打項目的客服電話，他們30分鐘之內給你派一個代駕，而且這個代駕的汽車至少是奔馳E級以上。
大家可以想象一下這個場景，一桌人圍著吃飯，喝得醉醺醺，到了要回去，大家都不能開車，突然有人打了個電話後說有一個奔馳車會過來接送，這是不是成功在這圈人中種草了？如果客戶再發朋友圈，親友好奇一問，那就一下把樓盤帶出來了。
再比如樓盤搞活動，請專業的教練來教業主跳健身操，然後給他們搞排行榜、搞徽章，業主也可能會發朋友圈。這些都是一種社交挑逗。
二、動作前置
做老帶新最好的時機是哪個？是項目在做認籌的時候，這個時候客戶的心理負擔也是最小的。
打個比方，如果你在三四線城市過年，每年春節銷售高峰的時候，你去做籌帶新，做流量是很容易做事半功倍。
萬科就經常會做一些節點活動，它最喜歡搞的就是購房節或者會員日。比如說它在杭州同時有八個項目，會員日，這些項目的售樓處直接關門，只能夠會員當天來買，買了之後限時特惠，並且當天會推出一套房半價拍賣。這就跟砍價差不多。
所以，認籌階段大家也可以搞團購的裂變的這種動作。比如樓盤認籌前期也可以學拼多多，搞團購動作，客戶前期認籌的時候，只需要交2000元，付款成功你就可以當團長，發起拼團，到了50個我這個樓盤優惠多少錢，到了100個優惠多少錢。但是如果不能成功開團，2000元就退給客戶。
很多客戶看到這個低價刺激之後，他就會主動朋友圈去，剛好碰到過年高峰期，很多人都猶豫要不要買房，他們看到了，拼單的人數就更容易達到。這樣就可以刺激病毒式的傳播，並且這樣完全可以避免了後期新客戶心裡不舒服，比單純的老帶新的獎勵會好用很多。
還有砍價也是一種病毒式的傳播方式。比如客戶買房後，可以邀請他的親戚朋友都來幫助他砍價， 砍價了之後他會便宜多少，如果30個人幫他砍價，最後他能優惠3萬塊錢，幫忙砍價的朋友也能得到優惠大禮包。
事實上，砍價不但是客戶獲取優惠的方式，同時也是一個種草的動作。比如我幫朋友看了3000塊錢，我自己也得到一個禮包，這個禮包裡面可能有5000塊錢的購房優惠券，還有其他禮包，但是需要我去售樓處領。
之前蘇州龍湖有個項目曾經搞過一個20萬元租朋友圈的活動，也是同樣的道理。他們先通過自己的銷售團隊建群，銷售團隊幾十個人每人都建一個群，建了群開始拉人，進了群的人只要把朋友圈的頭像換成蘇州龍湖項目的logo，就能在群裡發紅包，20萬紅包，換來上萬人傳遞這個項目，引起了非常大的反響。
三、品牌關懷
我們前面老帶新它是一次老客戶的忠誠計劃，所以你要老帶新有很好的效果，很重要的是要給老客戶足夠的品牌關懷。而不是出一個政策、打一個電話就行了。
有機構研究過，受到品牌關懷的客戶，比完全沒有品牌關懷的客戶，推薦率要高三倍以上，要做品牌關懷，一定要把很多的動作常規化、制度化。
某top5房企，他們品牌關懷梳理的標準維繫動作多達39個，分為5個星級。以三星級普通成交客戶的標準動作為例，包括了：
❶ 3大前臺服務：明源系統客戶狀態升級、簽約服務、放款服務
❷ 10大後臺服務：認購禮包、簽約禮包、客戶升級及社團劃分、業主活動邀約、生日問候、銷售回訪(3次銷售回訪 ,簽約後一個月、半年、一年三個節點,詢問客戶滿意度及告知項目信息,包括工程進度、新推產品和老帶新政策等)、重大事件的短信告知、天氣預報短信、每季度或半年郵寄物料(會刊、客戶通訊、小禮品等)、大型業主答謝活動。
如果是四星級成交客戶，那麼在三星級客戶的基礎上，會提供一些差異服務：
❶ 每兩個月一次圈層服務，如生日會、沙龍、酒會等
❷ 每兩月一次信息訂製服務如金融、財政、房產等，需要拓展商業合作伙伴。
五星級客戶一般就是忠誠客戶了，他們也6大標準維繫動作。比如他們推薦了客戶成交後，短信確認告知客戶，推薦轉天完成推薦回禮，告訴客戶會得到什麼獎勵，還有每年一次忠誠客戶旅遊，每月一次忠誠客戶生日會，每半年一次客戶答謝酒會，每季度一次禮品寄送。這是對於忠誠客戶的八大標準維繫動作，你把這些動作做到位了，他會很自然的，你的品牌對他關懷到位了，他跟你的情感粘度增加了，他老帶新的頻率它就會提高。
那很多房企說公司小，做不到那麼多那麼好，那大公司能做10個動作，你能不能做裡面的兩三個呢？通過這種維繫的動作，建立客戶對項目的忠誠度。
四、老帶新執行問題
前面講老帶新執行最大的問題，就大家都是自生自滅，但我們這裡強調老帶新的執行，獎懲制度要抓到銷售的痛處，比如要縮短客戶保護期。每個人到了項目的尾盤時候，每個人手上比如都有一百個老客戶，這個老客戶我只給你七天的保護期，一旦這個七天你打電話還沒有用的話，那對不起，我就把這個保護期間未轉化的客戶，分給轉化率高的前三名。
同時，設置一個跟成交掛鉤的獎勵，比如每天邀約客戶最多能獲得這個獎勵。
當然獎懲制度，一定要配合一些動態的活動節點來做，如果完全靜態了，光靠打電話是很難的。如果配合各種活動，置業顧問要去邀約就容易多了。
最後是要監控。比如老帶新的政策是否百分之百傳遞到位，每天的老客戶約訪是按小時跟進，還是到了每天晚會才發現沒有完成，又推到第二天。老客戶轉介率的後進的銷售人員，是否採取人盯人的方式定向去幫助他們，要先幫扶再去監控，所以這個執行的監控也很重要。
同時，要教置業顧問一些話術的技巧，同事之間也可以分享一些成功的技巧，怎麼去提高老帶新的轉化率。
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