記得上個月參加同學會，李老師說過這樣一句話：“只要人對了，世界就對了。”這句話是勉勵大家，做銷售，一定要有積極的心態，充滿正能量的思維。尤其是對於銷售員來說，每天面對形形色色的客戶，一個良好的心態，是做好一切事情的前提。
在做企劃以前，我一直從事的也是銷售行業。做房產中介的時候，學到了一門很厲害的銷售技巧——讚美客戶。說起來簡單，但其中所蘊含的威力不可小覷。讚美不是拍馬屁，而是用熱誠生動的語調，流利順暢的白話，發自內心地讚美客戶的優點。這是一項很考驗人的技巧，你要在和客戶接觸的很短的時間內大致摸清楚一個人的性格，並且找出他身上的閃光點，然後不著痕跡地進行放大和美化，讓客戶聽了如沐春風般自然，不帶一絲刻意，這是非常難得的，因為每個客戶脾氣秉性都不一樣，根本不可能提前準備好讚美之詞。然而我曾經的店長就是此道高手，不論多麼難纏的客戶，他總能在極短的時間內找到話題，融入客戶的工作家庭，找到讓對方舒服的話語，很大程度上促成了成交。即便是蠻不講理的客戶，他也能心平氣和地和對方交流，最終化解矛盾。“心有善念，才能聚財”這是他的座右銘，以前年輕不懂，現在看來，生活當中的大智慧莫過於此。
後來做了很長一段時間的網銷，那時候流行一句話“銷售無技巧，量大出奇蹟。”現在看來很沒有道理的一句話，那時卻深以為是。因為銷售本身就是一個門檻很低的行業，只要長張嘴，會說
話，基本人人都可以入行。做網銷雖然不同於跑業務，不用在外面風吹日晒，但開發客戶卻成為了一大難題。畢竟客戶是業務員最寶貴的財產，也是銷售事業得以延續的命脈所在。在幾次頭腦風暴之後，我們發現了一種名為“
FINDS”的方法，F 即 family，I 即influence，N 是 neighbor，D 和 S 分別是 directly 和 society，囊括了幾乎所有客戶可能出現的情況。據此我們發明了緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是所謂的“殺熟”。 好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功。但是缺點是得失心較重，況且在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情。不過你一定要堅信，自己的產品和服務是能夠為他帶來益處的，不是坑他的，自然而然就沒有了心理負擔；介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應，也就是傳說中的“客戶轉介紹”。這是一種很好用的方法，銷售行業中有句名言“每個客戶的背後，都隱藏著 49 個客戶”。當然，前提是你的產品和服務得充分獲得客戶的認可，這同樣是一門高深的學問；而陌生法就算通常所說的陌拜，它會使你的市場變得無限大——任何人都可以是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。在沒有足夠的量之前，成交是遙遙無期的，這也是“量大出奇蹟”的精華所在。一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不捨，才能獲得成功。
在學校上學的時候，專業課老師曾講過：營銷人有六道坎要經歷——心態、位置、套路、行動、外界、價值觀。這六道坎是每一個營銷人的必經之路，如果沒有倒在這六道坎上，能很好地越過的話，將會有一個很大的舞臺。
第一個坎，心態。這也是我為什麼在文章一開頭就寫心態的原因。在營銷的過程當中，不只要有積極的心態，永遠有夢想，永遠
不屈不撓，永遠能專注自己的目標，還要有空杯心態——永遠戰戰兢兢，永遠都是“小學生”，永遠要學習和創新。我曾見過許多企業家、老總，他們無一例外的都是很謙遜的人，從不因自己的成就而自恃高人一等。“謙虛使人進步，驕傲使人落後。”毛主席的至理名言跨越了無數時空，到今天依然適用。同時我們還要有放下心態—
—得之我幸，失之我命。在無煙的戰場上沒有永遠的成功，也沒有絕對的失敗，塞翁失馬，焉知非福。
第二個坎，位置。營銷的世界裡無不可用之人，只是不在合適的位置而已。你最大的優勢是什麼？你的核心競爭力在哪裡？是人脈廣，還是客戶多？或者專業能力超強？自己要清楚自己在營銷價值鏈上的位置——沒有客戶資源，你可以有開拓能力；沒有人脈資源，你可以有思路或者理念。頭腦聰明的做腦力勞動，做不了腦力的做體力。但最關鍵的是每個人的天賦能力、性格及價值觀都不同，進而決定了你的位置不同。早些找到自己的方向，堅定不移地走下去，早日打造出屬於自己的核心價值，這樣無論到哪，都會有自己的位置。
第三個坎，套路。做事情就像練武功，都是有套路的，不研究棋譜棋形的人永遠不會成為棋壇的頂尖高手，甚至某些人的精妙之處可以秒殺對手。這裡的套路不是“城市套路深”，當中的套路，而是說任何事情其實都是有內在規律可尋的，即採用什麼策略，利用什麼工具，走哪些流程，用什麼方法等等。世上的套路千變萬化，只有經過時間的沉澱和實踐的檢驗，你才能找到適合自己的，真正能夠打得好的套路。
第四個坎，行動。“學而不思則罔，思而不學則殆”。只是行動
不思考，就缺少隨機應變的可能；只是思考不行動，就得不到實踐當中的經驗教訓。兩者不矛盾，如何能將思想和行動結合好卻是一個坎。營銷畢竟是一門行動的科學和思考的藝術，一流的思想加上三流的行動，結果只會是三流的。而三流的思想加上一流的行動，得到的結果很可能是超一流的。只學好理論不會用，就會像《天龍八部》中的王語嫣一樣，遍覽天下武功祕籍，卻天只能指導別人，自己沒有一絲功力。
第五個坎，外界。人基本上有兩種：一種喜歡人群，在人多的地方更能展現自己，實現自己的價值；一種喜歡孤獨，靜謐的環境有助於他思考營銷當中的策略。營銷人經多見廣，所受到的外界誘惑也最多。金錢、美女、權利、事業、家庭等等，要清楚自己屬於哪一種人，才能找到合適的與外界溝通的臨界點與對接模式。否則會在光怪陸離的花花世界中迷失自我。人都是有七情六慾的，如何邁過這道坎，取決於你能否掌握這個度。
第六個坎，文化。稱作價值觀也沒問題。不同的企業和團隊需要不同的價值觀。不只是企業之間的，國家層面的初級爭鬥是人才的競爭；中級爭鬥會演變成經濟的競爭，而高階的爭鬥，一定是文化的競爭。這也就是為什麼美國千方百計阻撓中國在美開設孔子學院，而中國又不允許宗教培訓的原因——文化是一個國家或者企業的思想，這是絕對不容許另外一種思想來褻瀆的。企業文化做得好，就能夠統一員工思想，打造出最具有凝聚力的團隊。對於營銷來說，也是非常有幫助的。
寫到這裡，我想起了《踏長河記》中的一句話：他逐浪踏波，追星向月。不捨流年，不憚生死。只為投身無盡長河，消身萬古深淵，終得超脫。這，應該是每一個市場營銷人所必須具備的執著與信念吧。
相關推薦
