這，並不是個例。

2000年福建吉馬開始自主進口並全國運營進口葡萄酒，2008年陝西天駒高調代理意大利尤尼特，2010年湖北人人大開始涉水葡萄酒，2015年五糧液大商百川進軍葡萄酒……白酒大商“染紅”不僅早在20年前開始，近幾年甚至有愈演愈烈的趨勢。

白酒經銷商積極主動“染紅”，固然預示著葡萄酒市場的潛力，但在熱效應下，一些更深層次的問題值得思考：白酒經銷商切入葡萄酒市場，就一定能成功嗎？顯然，白酒經銷商做葡萄酒不缺渠道和資金，但是也有著“專業性不夠、銷售思維難以轉變”的劣勢。

對此，有葡萄酒運營專家建議，“白酒經銷商想要在葡萄酒領域有長遠發展，首先需要立足本區域，有長遠規劃，選幾個真正的好品牌深耕市場；另外，葡萄酒銷售一定是越來越專業，選擇有著成熟運作渠道經驗的品牌或者葡萄酒商，更能夠優勢互補。”

那麼問題來了，什麼品牌既是好品牌又有著成熟運作渠道的經驗？長城葡萄酒以“戰終端”開啟葡萄酒市場運作的樣本。

戰略上高度重視，決戰終端火力全開

酒業的發展，歷經產品時代、渠道時代後，進入消費者主權時代。產品時代，拼的是產品，典型特徵是人無我有；渠道時代，拼的是覆蓋率，典型特徵是人有我全；如今消費者時代，拼的是體驗和服務，典型特徵是人全我優。

消費者主權時代的競爭，首先就要找到消費者。消費者在哪裡？在終端。所以，“終端建設”對於一個品牌的發展，至關重要。

2018年開年，長城葡萄酒就對外發布將“戰終端”作為五大戰略方針之一。隨著五大方針的公佈，戰終端成為長城葡萄酒營銷動作和渠道下沉工作的重心。

對終端的重視，中糧酒業副總經理、中糧長城酒業總經理李士禕的態度說明了一切，“長城葡萄酒多年以來的成功，便來源於對終端的深度掌控；在未來的發展中，終端仍將是長城葡萄酒市場拓展的重要載體。”

事實上，長城葡萄酒是將“戰終端”作為重要戰略來部署的。在十五字方針中，除了戰終端，“好產品、大品牌、強組織、新機制”十二個字都與戰終端休慼相關。以“強組織”為例，長城葡萄酒將八大區細分為二十五戰區，通過劃小銷售戰區，優化戰區銷售單位架構，戰區能實實在在地將工作重心下沉到銷售終端，將更多的精力放在終端服務上，做到戰區主戰。

25大戰區的設立、五大品牌的全國化佈局，2018年可以說是長城葡萄酒“戰終端”的基礎年。一年過去，長城葡萄酒成績斐然，品鑑會、酒莊遊、核心終端建設、以及電商渠道都取得了較好的成績。

客觀地來說，長城葡萄酒對“戰終端”戰略的重視、建設終端的力度、強度，國產葡萄酒品牌無人能出其右。而在過去一年的牢固基礎上，長城葡萄酒的“戰終端”戰略仍在持續發展和優化。

今年2月，李士禕提出了2019年終端建設工作的具體方向，其中重點提到，建立與終端建設目標相匹配的人才隊伍、持續推進五大戰略品牌佈局、提升消費者品牌互動、重視電商和新興渠道發展等方面。

相比去年，2019年長城葡萄酒“戰終端”的建設方向，考慮到了經銷商銷售葡萄酒的現狀以及新興渠道的特點。例如針對經銷商普遍認為‘葡萄酒品牌沒有市場管理，沒有銷售和服務人員’，長城葡萄酒提出建立人才隊伍；基於新一代年輕消費群體的消費趨勢，則提出探索新零售、拓展電商渠道。

從這個角度來看，長城葡萄酒“終端”戰略，從市場實際出發且具有創新意識，這也是品牌和合作夥伴在市場競爭中取勝的保障。

戰術上精準落地，“長城薈”定位酒商痛點

如果說連續兩年“戰終端”的方針，保證了長城葡萄酒渠道戰略的可持續性；那麼長城葡萄酒的戰術細節，則是經銷商運作葡萄酒的一劑良藥。

以長城葡萄酒智能化終端項目“長城薈”為例，該模式對於經銷商而言價值巨大。據調查，白酒商轉型葡萄酒有兩大難點：首先是渠道鏈條過長，大部分白酒經銷商沉溺和享受於原有的分層代理、多層分銷模式；而葡萄酒要求最高效、最短、費效比最高的商業模式和流通模式。

其次是銷售市場基因存在根本差異，很多白酒經銷商草率地到國外選擇幾款產品；但殊不知，即便是國際大品牌，在不同國際和地區市場，酒的口感調配、酒的外包裝，都會根據當地消費者市場來進行一定的本土化適應和調整。

“長城薈”模式，解決了上述兩大痛點。其一，“長城薈”通過物聯網的技術方式實現貨物流向的精準把控，能具體知道產品的銷售渠道、銷售區域、銷售客戶，因此能根據終端潛力更有針對性地展開營銷活動。其二，“長城薈”通過與微信公眾號、小程序的進一步鏈接，與消費者進行更為直接的溝通。消費者不僅能看到詳細的產品介紹，還能瞭解到產品生產過程，甚至是釀酒師的信息、釀酒葡萄的信息，葡萄酒工藝、技術實力、產品特點。

另外，“長城薈”還能夠幫助經銷商實現下游溯源、進銷存管理、終端管理；對於核心終端來說，“長城薈”有註冊管理、陳列管理、協議維護、品牌互動等作用。

無論從頂層設計還是操作細節，長城葡萄酒不止關注經銷商的進貨情況、經銷商的出貨情況（消費者的購物情況），更在乎動銷、服務，更注重渠道、終端的利益及消費者的體驗。可以說，在“白染紅”趨勢下，長城葡萄酒的“戰終端”模式為酒商帶來了無限的想象空間。