小蘋果兒科路博：醫生集團是未來趨勢，中國要用3~5年走美國15年的路

- 分享｜路博 -

- 整理丨嶽珊 -

編者按

路博，小蘋果兒科醫生集團創始人兼CEO，畢業於首都醫科大學臨床醫學系，北大國際MBA，曾供職於默沙東、拜耳、諾華和強生公司多年，擔任外企高管。2014年10月創辦小蘋果兒科醫生集團，目前擁有三家線下兒科門診，兒科分答平臺“兒醫答”的課程每次可覆蓋10萬家長。

2016年5月，路博在小飯桌夜校上做了《兒科醫生集團的現狀與發展》的主題分享，在介紹中美醫生集團現狀的基礎上，分析了小蘋果兒科醫生集團的發展策略。我們做了不修改原意的整理，以下為分享全文：

很高興接受小飯桌的邀請，跟大家分享小蘋果兒科醫生集團的經驗。

首先做一下自我介紹，我叫路博，畢業於首都醫科大學臨床醫學系，後來在北京安貞醫院做了一段時間的實習醫生，再後來去了外企，從銷售一直做到銷售總監、市場總監。

因為周圍有好多兒科醫生，知道他們在公立體系裡面工作強度大、收入偏低；但是，兒童患者卻快速增加，尤其是放開二胎之後。

在這個情況下，2014年10月份，我離開外企創業，成立了小蘋果兒科醫生集團（以下簡稱“小蘋果兒科”）。

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如何通過線上、線下兩個渠道釋放醫生價值

小蘋果兒科構建了一個金字塔型的醫生集團：最上面是合夥醫生，以全職或合夥人的身份跟我們合作；往下是簽約醫生，通過多點執業政策，在我們的合作診所或者在線上為用戶提供科普宣傳和在線諮詢；最後是數量廣大的註冊醫生，他們希望獲取兒科的最新進展，甚至希望獲得專家的會診和支持。

有了醫生，我們就要搭建平臺，讓醫生去釋放價值。這個過程我們通過線上和線下兩個方面解決。

兒科醫生有一個天然優勢：新手爸媽對於兒童健康的需求是非常強烈的，這種需求有一大部分可以通過線上解決。比如，對新手媽媽來說，孩子怎麼餵養？便祕了怎麼辦？黃疸怎麼辦？這些嚴格意義上不能定義為疾病，而是健康諮詢，所以兒科醫生可以在線上幫助到家長。

看好這一點，我們做了兩個線上產品：一是一對一的線上分答平臺兒醫答；二是微客平臺。

但是光有線上還不夠，還要有線下診所做支點。

線下診所有兩個戰略意義：（1）對全職醫生來說必須得有實體依託，幫助他辦理註冊地、多點職業、晉升等一系列硬性要求；（2）衛計委要求未來的移動醫療必須得有衛計委頒發的機構營業、執業證書。

另外，我們以醫療為核心拓展了大量的合作伙伴。趕上二胎放開的時機，再加上家長付費意願特別強烈，所以大量的母嬰用戶，包括保險、早教都看準了這個市場。與母嬰行業的合作拓展了我們的客戶源，也降低了客戶的導入成本。

所以小蘋果兒科就是以醫生集團為核心，打造線上和線下平臺，通過打通整個母嬰行業，整合相關資源。

我們的願景是通過建立中國最大的兒科醫生集團，讓每一個孩子都有一個私人的兒科醫生，建立醫生和患者一對一的信任關係。

另外，我們希望每個孩子都有一個健康檔案，從出生到18歲成人，這對他的成長，乃至未來一些疾病的處理、應對都會有非常大的價值和幫助。

第三個是健康保障計劃，醫療未來還是會和保險，尤其是商業保險結合。所以我們現在也在嘗試做一個一年期的健康保障計劃。

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為什麼要做醫生集團？

小蘋果兒科在創業初期為什麼要考慮建立一個醫生集團呢？我們做了一系列調研。

美國醫生的執業形式一半是醫生集團，也就是醫生團隊開展的，在集團內部大家會相互協調、幫助，發揮每個人的優勢。另外三分之一是和中國相似的，在公立醫院執業，還有五分之一是以個人，有點類似個體戶、單個人或者一兩個人的診所執業。也就是說，醫生的未來一定會走向自由職業之路，就是以一個團隊的醫生來開展執業。

看到未來的趨勢，我們研究的就是要以哪種形態來建立我們的醫生集團。醫生集團大概分幾類：

一類是哈佛醫學院的醫生集團模式，它的醫生來自於單個或者多個相關專業，有自己的醫學院直屬醫院，也有合作的醫院。醫生需要不斷的培訓和發展，還有自己的醫學中心。

小蘋果兒科參考的模型就是哈佛以色列迪克尼斯的醫生集團模式。

耶魯的醫生集團比哈佛更細緻，他有實體平臺，也有不同的醫生集團，會在實體裡面共同經營相關的科室，另外他有一個專業的團隊來負責整個診所的運營。

另外一種模式是獨立運營模式。

獨立運營模式在某些科室，比如消化內鏡、透析，對於儀器、設備的要求會更高一些，同時這種治療的增值或者價值更高，所以這幾個領域的醫生更多的是獨立運營。

美國用30年的時間完成了醫生的自由執業之路，頭15年蓬勃發展，可能誕生了幾百個醫生集團，後15年兼併、重組，大魚吃小魚，就看誰的模式更科學、更具競爭性，最後合併成幾家上市。中國的醫生集團在近兩年有1000多家了，大有趕超美國之勢。所以我們趕上了一個非常好的時間窗口，這是我們的動力。

但是這個時間窗口又非常緊，可能中國會用3-5年的時間走美國15年的路，這又是我們面臨的壓力。

在前10年政府一直希望把醫院做大做強，但是做大做強之後並沒有解決看病難、看病貴的問題，反而越來越難、越來越貴。為什麼？因為醫生的生產力並沒有得到最大化的釋放，醫生還被圈在公立醫院裡頭。所以近幾年國家大力推行醫生的自由職業和醫生創業，鼓勵醫生開辦診所。

有了這種先決條件，後續就會有越來越多的醫生走出來，無論是以全職還是兼職的形式。

小蘋果兒科在成立兩年半的時間裡做了很多嘗試，也有一些里程碑意義的事件。但總體來說，我們的思路是抓住最核心的競爭力，也就是醫生集團，由輕到重地拓展相關業務。比如從最開始的線上科普、線上答疑，到建立醫生的品牌和患者群。在實體的時候，我們先跟美中宜和、愛康國賓等診所合作，再去經營自己的連鎖化的診所。

到目前為止，我們的註冊醫生有2000個，每週都會有三堂微課，每堂微課覆蓋6~7萬個家長；每週線上的付費答疑有將近1000次，截止到今年4月底，線下就診人數有一萬多名。

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醫療行業的關鍵是要打造醫生口碑

我們打通線上和線下的關鍵因素是醫生口碑。醫療跟其他行業最大的不同是：用戶對醫生要有信任。要是沒有信任，患者一定不會把孩子交到醫生手上。如何去建立醫患信任關係？就是醫生口碑。

如何打造醫生口碑的呢？我們是從以下幾個方面建立的。

線上我們會要求醫生寫科普軟文，或者患者教育工作，告訴家長、用戶，某疾病應該如何預防，如果得了這些疾病，你應該做什麼、吃什麼藥，它的未來轉歸是什麼，從而建立了家長對醫生的信任。

軟文和課堂都是一對多的，覆蓋面非常廣，但是想沉澱下來客戶，還是要一對一，所以我們有兒醫答，也有線下門診。

在醫生口碑這塊，我們是漏斗型的：通過線上的科普實現一對多的覆蓋，其中一部分家長希望有一對一的諮詢，這種諮詢會建立信任，當他碰到一些需要線下解決的問題的時候，就會來我們診所就診。

另外，醫生在行業內的口碑也是非常重要的，如何去打造醫生在行業內的口碑？我們有以下幾個嘗試：

第一，我們跟美國Top doctors合作，Top doctors是在中國授權的唯一兒科認證機構，我們每年會通過醫生的數據，來評選出中國前5%的兒科醫生。

第二，我們的醫生還會積極參與國內外的學術會議，在專業期刊上發表論文，還有一些遠程會診、查訪等來支持醫生在行業內樹立品牌。

另外我們也希望幫助醫生打造一個舒適的線下就診診所，所以實習診所必不可少。

我們希望打造的診所是什麼樣的呢？我們希望診所相當於電腦的主機，醫生就是移動硬盤。他在我們這兒可以輕鬆上手，享受標準化的服務，約好了患者就來出診。

所以我們的線下診所叫小蘋果昆育診所，醫生拎包出診，診所的HIS系統、藥品等都是標準化配置。

當然診所也需要差異化運營，我們的診所定位有以下兩個特色：

一、要找到最優質的合作醫生，因為醫生是決定診所醫療安全和服務質量的關鍵因素。

二、我們要打造以兒童防線為基礎的業務，因為兒童疾病還是屬於一個低頻次的需求，只有兒童保健、兒童健康才是一個高頻需求。比如孩子的生長髮育好不好，營養狀況怎麼樣？口腔狀況、視力狀況、心理髮育怎麼樣？這都是兒保相關的業務，我們要把兒保打造成我們的基礎。

同時我們也會建立一些特色專科，目前，兒童過敏是一個高發情況，另外兒童的身高、肥胖、口腔、視力等問題也比較多。

線上產品也有自己的特點。

第一個是兒醫答，這是我們第一個聚焦於兒童健康的分答平臺，去年分答非常火，通過我們的討論、判斷，這種模式非常適合兒童健康領域，也能解決媽媽的需求。兒醫答跟其他平臺有以下幾個不同點：

（1）我們的醫生都是篩選的，我們傾向於產品能夠讓最優秀的醫生使用。好比開一家醫院，中國有幾萬家醫院，但真正好的醫院可能就那麼幾家，它為什麼好？因為最好、最優秀的醫生都在這裡，所以兒醫答不跟其他平臺拼響應速度。他在24小時之內能夠真正解決患者的一些非緊急但是重要的問題就可以了。

（2）細分兒科需求，包括髮燒、呼吸、消化道、皮膚等。

（3）參考美國兒科協會指南對醫生進行專業培訓，比如患者發熱的時候會有6種不同的處理方法，醫生都要按照標準化的流程去操作。

第二個是精品微課，我們現在是通過微信群、荔枝微課等平臺，開展科普宣傳，並逐漸向系列化、專業化、特色化幾個方向發展，我們有新手媽媽的課程、過敏寶寶的課程以及從孕期到產後的一系列課程，這是我們目前積極拓展的相關業務。

在科普的過程中我們也在嘗試多種形式，目前有視頻、圖文、音頻等，反饋非常不錯的。目前，我們每週覆蓋的用戶量應該在20萬人次。

另外我們還開展了一些比較有意思的事情，類似於健康調研。比如我們會圍繞孩子的咳嗽、身高等進行健康調研。我們的目的有兩個，一是給家長帶來幫助，比如我們會根據父母的身高、孩子的年齡、出生時的身高體重，用大數據模型計算孩子18歲的身高；另外就是增加跟用戶的互動，通過這種互動，也篩選了存疑的家長，可以讓他們到兒醫答或線下診所就診。

總結一下，小蘋果兒科就是以醫生集團為核心，看準中國多點執業、醫生自由職業的放開這個大趨勢，在線上獲取用戶對醫生的信任，同時輸出醫生品牌；線下打造醫生技術水平，建立醫生口碑，同時建立醫生拎包入駐的診所，使其在標準化的環境下，輕鬆、自在、高效地工作。

但是醫生集團在中國是新鮮事物，而且受政策影響非常大，所以大家都是摸著石頭過河。這是小蘋果目前的一些收穫、體驗，也希望大家多提寶貴意見、多交流。