Skyla專欄丨亞馬遜不花錢的引流方法實問實答（經典必讀）

流量對亞馬遜店鋪很重要這個大家都知道，有沒有具象化的數據描述一下引流的重要性？

Skyla：好的，我們舉個例子，比如買家訪問次數126，126個不同的IP的統計數據，頁面瀏覽次數150意味著有相同IP的瀏覽次數，相同IP的瀏覽的購買率是98%已訂購13，轉化是10.31%，試想，如果我的家訪問次數（流量）達到1000，按照現有轉化率10.31%，那麼我的訂單又是多少呢？103單！所以流量是解決所有訂單的最根本的問題。引流引流，只有流量到位才會有相應的訂單出。

亞馬遜上站內流量都從哪裡來？

Skyla：站內的流量來源有很多，往大了講有這些：自然排名，捆綁銷售，中部關聯，廣告關聯，底部關聯，購買關聯，deals，搜索流量，左側分類導航流量。

往細化講有這些：完美listing界面，變體，廣告，促銷，Feedback&Review，運輸渠道和銷量（秒殺）。

作為賣家我們通常會用到的引流方法有哪些？

作為賣家我們可以去增加流量的地方是在細化的這八點上具體操作為：

01.完美listing界面：

首先是分類要選對，這樣跟買家搜索的匹配度才高。然後產品的標題，現階段已經不同於過去那種固定格式，我個人根據現在平臺的需求歸納為：核心關鍵詞+產品重要賣點+產品核心屬性，標題裡體現2-3個不同的核心關鍵詞。首圖一定自己重新拍攝新的，能立體展示該產品的符合平臺需求的白底，85%畫面佔有率的圖片。亞馬遜A9算法，圖片會結構成0101數字編碼，如果和某些產品一樣不算新品，亞馬遜希望所有同樣產品在一條產品下面，如果不算新品，排名流量就很低，所有圖片自己拍，這樣被亞馬遜A9系統抓取就會得到一個更好的排名。五個賣點一定記得核心賣點寫在前面，最好和你的產品圖片一一相互呼應展現產品特色，突出體現客戶通常留差評的點體現你的差異化競爭性，最後別忘記寫上售後保障條款讓買家放心。大描述首先再次介紹這款產品，然後再次說明這款產品的特色，這兩點大家要動動腦筋最好不要和五個賣點重複，最後寫上產品的詳細參數。關鍵詞關鍵詞的獲取來源有這麼幾個地方，平臺搜索框下拉，買家的review，其他競爭對手標題，廣告推薦詞，關鍵詞工具。關鍵詞的原則就是前期放多，後期放精。

02.變體

數量選擇和價格選擇：變體可以一定吸引客戶，數量不要太多，太多了反而沒有選擇 。5-8個適宜，變體價格設置3段式，一個低價引流價，賺好評的價格，最後比較高的價格賺取利潤的價格，曝光率和搜索量會比較好。如果都是單一價格沒有價格差，如果全部是10美金，消費者進行搜索的時候選擇價格區間10美金以下，而你的價格有高有低的話，曝光量會比單一價格的更高，更有機會被賣家搜索到。

如果你的listing做了變體，那麼間接的說你就能讓買家能有更多選擇停留在你的listing上，頁面停留時間更長，如果你的listing只有一個產品，買家覺得價格不是很合適要把買家再拉回來就會很難，除非貨比三家後回來，這種機率很小，想辦法將買家多停留在我們的頁面上。有的時候可能大家會說，如果我有五個產品，那麼我就去做5個單品，如果5個產品做到一個頁面肯定做變體的listing更有優勢，讓消費者多停留幾秒鐘。

做變體的三個好處：

1，最大化買家評論，亞馬遜會將相似的產品合併到單一的主要產品界面上，如果你的listing上有5個產品，亞馬遜會將這個產品的主要界面整合在一起，對所有的消費者，消費者搜索產品的時候由於你的頁面信息量非常大，會將你的信息量大的優先於信息量小的排在最前端。變體可以將你所有的評論最大化，如果你有3款顏色，針對3個顏色不管誰買了其中一個顏色，都會在一個頁面上顯示。

2，消費者有更多的選擇，那麼購買機率加大，增加轉化率，吸引住消費者代表能引導流量，如果吸引不到消費者那麼流量從何而來呢，所謂的引流就是把消費者吸引過來。

3，亞馬遜會讓有變體的listing排名更優。如果你有一款產品沒上變體，其他賣家有變體，這個時候亞馬遜會將咱兩誰推到最前端呢，因為我的產品屬性相對比你多，亞馬遜會將我的listing排在你的前面，這個就是基於你的listing有沒有更多的選擇。不僅讓你排名有優勢還會增加你的點擊率。

我們在做變體的時候應該注意哪些？

1，不要將所有的變體做成一個價格。雖然在採購成本上價格是一樣的，但是在亞馬遜上賣的時候一定要將最好賣的顏色設置成中等價格。用比較好賣的顏色來拉動賣的不是很好的產品，分出來不同的價格階段。

2，你想讓哪個顏色成為你主界面上的那個圖片，價格最低會展示在主頁面，如果價格都一樣，那麼價格就會隨機抓取。

3，如果你選的類目沒有變體選項，兩種方法：1，從主類目到子類目去試，找到有變體的相關類目，2，看看競爭對手類似產品有變體的它放在了哪個類目下。

4，有變體要去上傳，沒有變體創造條件也要去上傳。

03.廣告

第一，你的listing有沒有BUYBOX，這是一切的開始和動力源泉。

第二，你的listing有沒有好評量和好評率，如果沒有，那麼花費再多的錢都沒有任何的意義，就算關鍵詞精準，信息完整，但是好評率沒有或者有差評，亞馬遜幫你排在了首頁客戶過來看好評率很低三分兩份，或者好評量非常少一個兩個，客戶點一下跑了，也沒有多少轉化率。所以先確保足夠的好評量和好評率5-10個review。

第三，你的listing的質量是否是完整的，標題，分類，短描述，長描述。如果信息不完整客戶過來點擊會增加你的點擊率但是轉化率很低，如果不完整亞馬遜抓取數據，不會排在最前端，如果做了廣告沒有排在前面那沒上首頁又沒有點擊率對我們來說是非常吃虧的。

如果以上三點不滿足，做廣告就是浪費錢。

04.促銷

1，做促銷需要有購物車，在設置促銷的時候選擇哪種促銷方式會更好？

研究推薦第二種，滿減和折扣功能非常強大，完全能夠概括其他三種的功能和設置。可以設置6種以上，買A對A打八折，買A對B打八折，買滿五十美金就減10美金，買A產品對A打九折，買2個A產品對A打八折。。。

2，什麼時候做促銷效果更好？

時間段：1，節假日，消費者需求量增長。2，清倉，發了FBA面臨庫存積壓就通過設置促銷來清倉。3，捆綁促銷，買A對B產品打折尤其在推新品的時候，這種方法用的是最多的。

5/6.Feedback&Review

增加回評是增加轉化的一個利器，大家要實時跟進已收到貨物的客戶訂單，有時候可以適當給買家一些好處讓客戶留評價，不要直白說留positive feedback也不要直接說送你禮物你給我留好評，要說的比較隱晦比如會給你一個big surprise這類。

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07.運輸渠道

作為賣家很大一部分利潤來源點在於不斷的優化你的物流渠道，做亞馬遜我們只討論FBA的運輸渠道，因為不做FBA大家都知道亞馬遜沒得做了。

以美國站的FBA頭程運費為例：

快遞直髮 3-5天 ￥40.00/KG

空加派專線 7-10天 ￥30.00/KG

海運 40-60天 ￥10.00/KG

首批大家發貨可以選擇直髮快一點入倉你可以去儘快做推廣，第二批補貨用空加派，然後發一批海運，大概你在補完第二次空加派的貨物賣完的時候海運就差不多到貨了，以不斷貨，最節約成本的方式去優化物流渠道。

08.銷量（秒殺）

根據目前A9新算法，對於舊產品權重比較大的是累計的歷史銷量，對於新產品權重比較大的是轉化，舉例同樣的產品一箇舊品已經累計賣了100單，目前每天賣10單排在第三頁第10位，那麼新產品目前每天賣11單排名在第三頁第11位，原本按照當前單量應該是賣11單的拍的比較前，但是舊品的累計銷量讓他很好的維持住了當前的坑位。當然影響排名的還有很多其他因素，feedback、review這些。所以針對舊的產品去參加秒殺累計更多歷史銷量是能夠穩住坑位的一個方法。

如果單講亞馬遜上站內引流，當前賣家面臨哪些引流的痛點？以及如何解決這些痛點？

Skyla：痛點1，無論怎麼做流量就是不提升，針對這個痛點在我通常跟賣家接觸中的經驗都是大家對引流的基礎性就像我們上述說的8點還沒有做到位。痛點2，流量引來了但是轉化不高訂單量並沒有很好的增長，所有的引流都不能直接帶來訂單，需要我們把這一整套組合拳都打好最終帶給我們轉化才是達到目的的，當然就像我們前面說的足夠的流量是產生訂單的基礎。痛點3，當前賣家太多引流成本增加。在目前這個階段中國賣家非常多，引流成本增加是不可避免的一件事，大家去推一款產品的時候你要先做好預算，一款產品你最終想要設定的價格他能賺多少錢，值得你去在這款產品的推廣上花費多少錢，一般我給一款產品的推廣預算在1萬塊。

亞馬遜賣家是否可以對Review的處理，來先實現站內引流和產品排名提升？

Skyla：Review可以為產品引來流量，因為作為買家看到好評評級高，而且數量多的更有可靠性就會點進去詳細查看，每個買家都不敢拿自己在新品上面當小白鼠怕買到差的東西。Review不會直接影響產品排名，就算買家給了你一個差評其實A9算法並不會因為這個差評給你降低產品排名，它的影響是間接的，比如說你得了個差評，買家進來了看到你的差評又跳失了，這樣的結果是你的流量在上升你的轉化率在下降從而listing的權重被降低，以及沒有轉化產品的排名在下跌。同樣的，review有數量和質量上的優勢買家大大增加買家下單的機率，那麼你的產品因為有轉化排名也會跟著上升。

遇到差評或者惡意差評，亞馬遜賣家要怎樣處理？

Skyla：這個可以說是我們在運營過程當中不可避免，因為賣家真的太多了，競爭對手搞鬼，而且大家都知道差評的威力，一個差的review可能會讓你產品幾天不出一單，那遇到惡意差評怎麼辦？首先，收集證據舉報到平臺，曾經我們這樣做後亞馬遜幫忙移除了惡意差評。其次，去催好評，一般三個五星好評能稀釋一個一星差評的影響。最後，可以讓你的Facebook好友幫忙踩review，點NO的人多了平臺會屏蔽該差評。

亞馬遜的站內廣告應該如何做，要注意哪些點？

如何做廣告？

A，先用自動投放15天，然後再做手動投放，當你操作完自動投放的時候一定要多積累一些review，至少不低於10個review不低於4星，這樣效果比較好。

b，手動廣告一定選擇添加自己的關鍵詞，將自己上傳產品的keywords都粘貼上去這樣可以對我們後臺的關鍵詞做一個檢測，有沒有曝光量，有沒有點擊率，對後期優化listing起到一個主導作用。

c，是否有buybox，後臺績效，關鍵詞是否精準，流量是否具備，分類是否準確就能上首頁提升產品排名了。

d，下載報表看看其他人花了多少錢上的首頁調整自己的競價。

目的及優化方法：

目的：高點擊高轉化，到後期實現低點擊高轉化。

優化：高點擊，低轉化，增加review，調整售價，優化關鍵詞，優化產品詳情。低點擊，低轉化，提高出價，優化關鍵詞，換主圖。

當然廣告是花錢的，做的好的可以用比較少的錢起到大的作用，但是，大部分的亞馬遜PPC廣告一開始都是虧錢的，亞馬遜PPC有一個奇怪的規則，當你的站內排名比較靠前的時候，或者你的轉化率比較高的時候，你的PPC價格就會變得比較低。所以當你的廣告跑了一段時間之後，你的排名和轉化率都回得到一定的提升，這時候你的廣告成本就下來了。

所以切記：廣告時間越長，效果越好，不要一開始看到成本高，就把廣告關了。

站內排名的影響：

亞馬遜的PPC廣告，除了可以帶來流量之外，也對產品的站內排名有幫助。同一個產品，打廣告和不打廣告，排名會相差很大。

知道不知道去試才知道，希望大家不要停留在看和聽就是不去做，知行合一，知道並且運用到實際工作當中去才是真正的知道。