'誰是飛天茅臺酒“暴漲或驟降”的幕後“黑手”？先看看這個吧…'

9月11日白酒股價跌停，

誘因是飛天茅臺市場批發價微微降低，

每瓶降低100到150元。

“茅臺價格泡沫破滅！”

“白酒上升週期到盡頭”……

白酒悲觀論調喧囂雜起，

白酒股市應聲而跌。

詩仙太白總經理鄒江鵬認為：茅臺價格出現拐點，是否真拐點有待觀察，但是其對市場高端酒帶來的影響極其巨大，進而對整個白酒市場走勢有很大影響。從產能上來分析，2015年由於遭遇極端天氣，基酒產量大幅下降，2020年成品酒供應緊缺，進而不應該價格下行。但現在市場上投機行為太嚴重，近3000元的高位的確有泡沫，加之茅臺自身在多渠道控價，就看2015年產量減少的價格上行力與擠泡沫的下行力的平衡搏弈過程了。茅臺價格太高肯定有問題，但大幅下行對整個白酒業不是好事！

文/林楓

北京君度卓越諮詢公司董事長

北京鏈e鏈網絡科技公司CEO

01

• 茅臺的強大
• 茅臺的脆弱

前幾天，隨著零售價逼近3000元/瓶，市值衝向1.5萬億，一瓶難求的茅臺空前強大。

漲跌換位好像就在一瞬間。

這是茅臺的強大，更是茅臺的脆弱。

隨著茅臺價格的上漲，茅臺真實的消費需求在被步步抑制，價格是調整供需關係的槓桿，真正消費茅臺的消費者會被“驅趕”到習酒、郎酒、國臺以及五糧液、洋河、國窖、汾酒的陣營。

這個邏輯不言而喻。

飛天茅臺希望價格能夠穩定在2000元上下的空間，但因為金融屬性的觸發，讓茅臺價格如脫韁的野馬不可控制，我在林楓頻道《2350，茅臺的起點還是終點》一文中對茅臺價格漲跌的邏輯做了詳解，感興趣的讀者可以查閱。我在文章中預判：特朗普硬懟美聯儲，硬生生逼迫美聯儲停止加息進程，這將會讓全世界各主權國家被迫放水，貨幣超發將意味著通貨膨脹。

文章發出的20天之後的9月6日，央行宣佈將於10月15日和11月15日下調銀行存款準備金1個百分點，此舉將釋放長期資金9000億。

從8月24日特朗普一天連續12推的行徑來看，狂人特朗普為了連任，已經將美國經濟夾裹，美聯儲必將屈退，在不遠的將來很可能全面降息。

眾所周知，中國房市“蓄水池”功能大幅衰減，在大水漫灌趨勢下，茅臺價格將是“任人打扮的小姑娘”，這是我前文分析飛天茅臺此輪將上漲至3000-4000元左右的邏輯。

茅臺價格回落，是廠家增加渠道供給，渠道交易環節供需短期逆轉的結果，不是消費端消費需求變化的結果，而大環境下貨幣超髮帶來的漲價週期尚未到來，此輪市場價格回調將會為茅臺再次價格上漲蓄能積勢，考慮政府最近出臺嚴懲茅臺囤貨以及茅臺經銷商照章納稅、補稅的舉措，渠道供給受阻的中秋後市場，茅臺價格將會很快再次歸來。

02

• 背後是脆弱
• 如何反脆弱

茅臺背後是脆弱，茅臺如何反脆弱？

增加供給量，茅臺3.1萬噸的配額可以技術性調整進行放大的，增加茅臺年度供應配額，此舉理論上可以降低價格，但這是一個系統工程，必將面臨：茅臺“有限供給”的話語邏輯如何自圓其說？價格上漲趨勢下配額如何分配？渠道結構如何分流……

如果茅臺增加供給量，上述問題會短時間週期內發生，這需要一支有魄力、懂行業、諳規律的高管團隊來處理，茅臺新組合高管團隊尚缺乏這方面系統應對的經驗。

我們看茅臺團隊在“渠道結構分流”這一項舉措的效果。先看前幾天網上流行的段子：

costco上海開業，全家出動去costco搶茅臺！全程花了四個小時，全家6個人，一共搶了12瓶茅臺，6瓶五糧液，亂七八糟食品一大堆，晚上茅臺2488一瓶價格出手黃牛，盈利12000元，五糧液出售了4瓶，盈利1600元，留兩瓶招待家裡客人。食品總共花了200元不到，停車費30元，會員卡1800元，總計，盈利約12000元左右，半天時間，感覺很划算！

這說明：茅臺增加對電商、零售連鎖、商場等渠道的直供分流，將會催生出無數“茅臺販子”，他們遠在茅臺線下網絡可視範圍之外，無法管控，這對茅臺價格上漲是火上澆油。

03

• 強大背後是脆弱
• 脆弱背後是強大

茅臺如何利用這次價格飛漲的契機來完成新一輪的自我超越？並以此實現再次輝煌20年的目標呢？

寫了《萬曆十五年》的歷史學家黃仁宇先生在剖析中華民族的偉大崛起歷程時，用了一個“立”字來表達：蔣介石縱橫捭闔將中國頂層的軍隊、稅法、教育進行了整合統一，做了立字的“一點一橫”，毛澤東通過底層農民的動員將中國社會的底層結構進行了整合，做了立字下面的“一橫”，而鄧小平通過構建一系列的法律系統，讓中國頂層和底層形成了貫通上下的社會動員效率，做了立字中間的“兩點”，黃仁宇不無動情地說“蔣介石、毛澤東、鄧小平三人不論政治立場對立與否，但三人猶如三位首尾相連的接力棒選手，讓中國從一個無法進行量化管理的大農村集團變成了一個強大的工業化國家”。

國家如此，企業也是如此。

歷史上，所有偉大的企業都是產業鏈中關鍵資源的有效組織者。

微笑曲線中，紮根於技術或紮根於市場的企業都走向了成功和偉大，紮根於市場，意味著與經銷商結盟、與終端店結盟、與消費者結盟。越往後走，組織效率和組織能量就越高。紮根於經銷商和終端的徽酒超越了上世紀的魯酒，紮根於政務機構消費者的洋河超越了徽酒。2013年以來，隨著政務機構用戶交易邏輯的被切斷，洋河戰略轉移到菸酒終端。

在工業化時代，現代企業憑藉人海戰術能夠有效組織的對象是經銷商和終端店，對消費用戶規模化組織非常困難，像牛欄山、勁酒這樣大眾價位的產品，面對海量用戶進行有效組織變得幾乎沒有可能。但產業互聯網時代，針對高端用戶人群的茅臺組織用戶的難度卻大為降低。

04

• 有效組織和鏈接
• 形成需求鏈生態

抓住企業級用戶進行有效組織和鏈接，形成需求鏈生態，是茅臺的機會。針對經銷商所在區域民營企業，茅臺通過給經銷商“賦能”——運營模式、互聯網工具、市場政策、組織人手等，茅臺經銷商根據企業客戶的稅收貢獻，進行茅臺配額的針對性匹配，形成線上線下一體化的兩翼鏈接——活動內容鏈接和數字化鏈接，與用戶形成一體化關係，在此過程中升級、改造茅臺經銷商的職能體系，形成“廠商店”三位一體的產業化組織母體，率先成為中國酒企從供應鏈打通需求鏈的典範，如下：

君度卓越“一體兩翼、超級用戶之一體兩翼系統解決方案”示意圖。

馬雲在9月10日阿里巴巴二十週年及其卸任演說時，再次強調他的預判：過去二十年，是互聯網的二十年，未來三十年，是傳統產業用好互聯網的三十年。

在馬雲眼中，互聯網將成為無處不在的工具，讓傳統企業更好地做生意，更好地擁抱用戶，經營用戶、C端運營是傳統企業的夢中情人，但更是個坑。

希望和消費用戶建立一體化的組織關係，不是讓消費用戶開瓶掃碼就可以了，那是“假鏈接、真促銷”，也不是簡單做個品鑑會就可以了，那容易做成吃喝會。

只有藉助可以為線下商業夥伴賦能的移動互聯網工具，發育出和消費用戶面對面的深度溝通的“內容力”，在廠商店三位一體的產業化組織下形成用戶社區，和用戶形成持久一體化的組織狀態，茅臺將會“借勢重生”，走出任人打扮的價格週期怪圈，形成穩定可控的持續性發展之路。

這種系統能力的打通，需要第三方公司的協助，需要理科生思維的數字化團隊，需要文科生思維的內容力團隊，需要一線實戰的線上線下一體化的新營銷團隊。

05

• 內容力團隊
• 陪伴式團隊
• 數字力團隊

我身邊就有這樣的團隊，有業務邏輯和技術邏輯打通的數字化團隊，這是一群從互聯網+的燒錢死人堆中走出來兄弟，又用了四年田間地頭的田野採風和一線實踐，摸索出“低成本、無風險”的數字化的升級之路；

有專業精良的內容力團隊，致力於打造和消費用戶面對面深度溝通的內容力打造，基於大中臺牽引的回廠遊和五大鏈接為手段的品鑑會幾乎戳中每一家酒企的痛點，每次呈現，客戶都是當場渴求合作，古井、洋河、仰韶等企業都在與這個團隊合作中嚐到改變的甜頭。