作者 | Gary
出處 | AC汽車
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“我們做供應鏈，始終圍繞一個字：量。”
“這個量，我們團隊認為是有效體量。我們團隊一直圍繞有效體量做兩個方面的工作：一是抓客戶的真實需求，二是保證單一區域的體量是可以複製的。做不到以上兩點，談不上效率。只有足夠的有效體量，才有整合資源、提高運營效率的可能性。”君謙信息科技（上海）有限公司總經理裴金波告訴AC汽車。
針對汽配供應鏈的核心競爭力和效率，整個行業沒有統一定論。裴金波在汽車後市場積累多年經驗，最後選擇全車件為切入點再次創業，他對於供應鏈有自己的理解，並轉化到具體的打法之上。
在大資本下注易損件供應鏈的背景下，現階段易損件領域比拼的是資金體量，相較而言，全車件的爭奪還沒有那麼激烈。另外，君謙團隊認為，要跳過前期模式探索階段，打造一個盈利的商業模式，利潤一定出在低頻件上。
與此同時，在全車件打法成熟之後，再切入易損件的難度相對較小。反之，從高頻件切入低頻件，理念和打法的差異性會帶來更多困難。
現階段，對於體量相對薄弱的汽配供應鏈玩家來說，在一個領域和區域做深做透，提高自身的滲透率，應該是更為明智的選擇。
穩定體量和增量
目前全車件市場仍然處於“找件”的狀態，維修廠和經銷商之間的信息和技術傳遞具有價值，這其中涉及產品採購和產品服務。
君謙從一開始就採用平臺模式，將維修廠和經銷商放在同一個平臺做業務撮合，滿足維修廠的採購需求。銷售人員主要進行信息的收集、組織、分發和推薦，在這個過程中並不觸碰實體產品，但提供產品技術服務。
“維修廠的資源並不足以支撐他們去判斷買什麼東西，需要有人支持他們做培訓，做整個物流鏈條的管控。在這種條件下，我覺得為維修廠提供服務的人的比重成分會很高，如果解決不了人的問題，那麼系統做的再完美也很難發揮作用。”
目前君謙業務主要集中在浙江省。據裴金波介紹，整個市場劃分為30多個車系，每個車系選擇2-3家供應商，總體供應商在80-100家，服務3000-4000家維修廠，其中深度合作的維修廠數量在1000家左右。
君謙目前所有工作都聚焦在“量”上，一個是體量，一個是滲透率。
“第一，這個量是有效體量，而不是數字量，代表著客戶的真實需求，而非在平臺上倒騰來倒騰去的數據。第二，要做穩定的增量，而不是通過各種促銷活動短時間堆起來的量，增量離開資本推動後要有增長趨勢。第三，區域內的增量要具有可複製性，實現跨區發展。第四，可觀的滲透率非常重要，如果維修廠在平臺上的採購份額達到20%左右，客戶粘性就會顯著增強。”
在裴金波看來，在全車件領域，大體量的平臺在新區域不一定具備競爭優勢。他舉了一個例子，前期有一家供應鏈大平臺在浙江省試點全車件業務，經過一輪試跑，並未對公司業務造成預想中的衝擊。一方面是公司積累的客戶粘性較高，另一方面是大家的市場佔有率都很有限。
早先，AC汽車訪談過一家易損件平臺負責人，他透露出一個數據，一家維修廠用於採購汽配的費用僅有不足5%的額度支付給了汽配平臺，而且促使一家維修廠的採購需求從兩千元變成兩萬元是一個非常困難的過程。
裴金波認為：“現在大家都談不上真正的競爭，能切入的量非常有限。”活下去是各家平臺的當務之急。
汽配供應鏈效率
在有限的體量和市場份額下，如何提高供應鏈效率是各個平臺需要研究的話題。在當下市場，倉儲物流和系統數據被認為是提高效率的關鍵因素。
但君謙團隊對此持有不同觀點：“中國這麼多車型，每個汽車上的配件這麼複雜，要把這套龐大的系統建立起來非常難，需要長時間積累，目前很難說做得完善。現階段它們的價值沒有體現出來，對於維修廠來說反而是一種負擔。”
對於倉儲這樣的基礎設施：“長時間來看倉儲具備意義，但現階段，如果1000萬的倉庫只有100萬的月週轉量，效率就會顯得低下。事實上，夫妻老婆店的倉儲物流能力目前能滿足市場需求。”
在市場仍處於混戰和試錯階段，君謙更多的從公司內部出發看待效率問題，包括人員和資金效率。
在人員效率這塊，君謙考核銷售人員的投入產出比：“假如增加一個銷售人員的單月邊際成本1萬元，我們要求他們每週業績8-10萬元；作為對比，我們在浙江市場的某個競爭對手，他們的銷售人員一個月業績4-6萬元。人員和人員之間的效率差得非常遠。”
人員複製是公司面臨的主要難題之一，除了銷售的基本素養，行業的專業知識積累更為重要。據介紹，目前公司有40多位銷售人員，培養一位新人的時間是六個月左右。
事實上，目前的市場環境中，人員仍然起到決定性作用，系統和數據作為輔助。在美國市場，維修廠採購人員通過線上系統查詢和報價，但實際採購更習慣打電話，這其中涉及到適配和安裝等問題，都繞不開人員這個因素。
“提高人的效率，才能提高整個供應鏈的效率。”但人才體系建設的週期甚至比其他基礎設施還要長，這個問題看起來仍然無解。
資本並非萬能鑰匙
面對整個行業效率低下的現狀，近兩年資本市場大量注入。易損件領域，新康眾、快準車服、三頭六臂以及部分區域玩家相繼融資；全車件領域，開思汽配、巴圖魯、好汽配等受到資本青睞。
裴金波肯定資本的作用：“就算你的效率只有我的十分之一，但是用一百倍的資金砸，最後也會超過我。”在各個玩家爭奪市場、積累體量的情況下，資本一定起到推動作用，促進行業的資源整合。
但裴金波不希望公司的所有動作都圍繞著資金轉動，“經營企業不是為了做數據給投資人看，立足點要放在公司的運營和發展。而且你要展現自己的核心競爭力，讓資本信任你，願意在你身上投入那麼多資金。”
打基礎、做鋪墊、做深區域市場，探索出可複製的業務體系是整個公司的當下主題。在浙江市場的基礎上，君謙已經開始山東市場的複製測試，這也類似於一個試錯的過程。他們看重企業的自我修復能力，就是能在不斷試錯的情況下還能向更高的方向發展。
“打好基礎、摸索出基本的複製體系以後，再引入資本，快速放大體量，我們認為是對投資人更為負責的態度。”
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