大家好，我是蔡元恆。我們知道很多企業在經營過程中會找一些經銷商或者是代理商來推廣我們的產品。特別是實實在在做產品的企業，若想將產品推向全國市場，就需要找很多的經銷商或者代理商來幫我們一起完成。
傳統的經銷商它的職能相對比較簡單，無非就是做好倉儲和物流，然後將貨物分銷到每一個終端門店，最後等待銷售完之後把資金回籠回來，除此之外做一些簡單的推廣，這些就是經銷商基本的工作流程。
總結一下傳統經銷商的核心職能大概分為四點：渠道推廣、訂單處理、倉儲和資金的回籠。
今天隨著商業環境的變化和科技的發展，尤其在當下這個互聯網時代，人們都在強調“去掉中間環節”。在這樣一個背景下，各個行業的經銷商也面臨著經營的困難，我在前面公眾號中也提到過當下經銷商的困境。
今天我們有很多的產品都會在一些超級平臺上進行銷售，例如：京東、阿里巴巴、淘寶、天貓、瓜子網等等。
傳統經銷商通過一級一級分銷的模式好像已經走不通了，那未來經銷商該何去何從呢？
隨著整個業態的發展，科技的進步，經銷商傳統的四個功能有些已經被替代。我們看到倉儲物流是可以外包給第三方的，資金的回籠也可以外包給第三方平臺或者機構代為辦理，訂單的處理也可以通過手機在雲端完成交易。
如此一來傳統經銷商的四大功能便被砍掉了三個，只剩下了渠道推廣。然而在我們現實工作中，大部分的經銷商都很缺乏渠道推廣的能力。為什麼今天很多經銷商的生意越做越難，渠道推廣的能力就是問題的根本。
傳統經銷商往往是從供應商那裡把貨拉回來，放到自己的倉庫儲存。然後按照每個訂單，將貨物再做打包分配到每一個終端店面，最後還得過段時間才能把資金收回來。在這個經銷的流程中產生了很多重複的勞動和浪費的環節，我認為這是不精益的。
但是傳統的經銷商只有這樣做，才能賺到所謂的差價，才有利潤和現金流的收益。那未來通過平臺和系統，我們經銷商的倉儲、訂單和資金都可以交給第三方處理，甚至交給供應商都是可以完成的。
此時經銷商唯一要思考的就是如何做好渠道推廣，這就需要經銷商在個人的能力和認知上做出改變，對經銷商團隊的作戰能力也提出了很大的挑戰。
未來的經銷商需要在下面這三個方面做出創新：
第一個，組織形式的創新。
經銷商要學會如何在當地市場運用平臺和採取合夥人的方式擴大自己的經營半徑。以前的經銷商為了防止串貨，為了殺價格戰，都是很封閉的自我經營。所以未來需要運用平臺和合夥人的方式讓自己的組織形式發生改變。
第二個，業務模式的創新。
未來經銷商要聚焦到渠道推廣的職能上面來，提升經銷的效率非常關鍵。在今天的互聯網時代裡面有一個詞叫“1990原理”。它講的是，經銷商將你代理經銷的品牌產品構建成1個IP，然後去影響9個粉絲，最後這9個粉絲又可以引來90個客戶，這就是我們講的粉絲裂變。這在今天大部分經銷商的商業意識裡面還是零的概念。
第三個，商業模式的創新。
過去的經銷商靠賺差價來掙錢，未來的經銷商不需要這樣。未來的經銷商可能需要通過平臺合夥分利的方式來掙錢，通過第三方的物流，第三方的收款，經銷商的收入不單單是一個分銷的概念，而是通過提供服務來賺取所謂的佣金。
經銷商可以通過加盟連鎖的方式收加盟費，甚至也可以和原來所謂的下游企業一起共贏，根據產品的銷量和營業額來比例分紅。所以經銷商商業模式要做新的調整。
未來經銷商要想獲得更好的發展，必須擺脫傳統的模式，改變自己，尋求創新，探索出一個適合自己的新路徑。