'再掀“套餐戰”、“價格戰”，傢俱企業下半年相互競爭激烈'

在六月年中衝刺的各種營銷活動（如太空營銷、第二代全屋定製、大家居聯盟）之後，8月定製傢俱頭部企業再掀你追我趕的市場競賽——價格戰、套餐戰風雲再起。

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“價格戰”、“套餐戰”上演

定製傢俱頭部企業推出的“套餐”都和“19800”槓上了。

8月，尚品宅配推出19800元全屋定製套餐，囊括衣櫃、鞋櫃、電視櫃、餐邊櫃、書櫃等全屋定製傢俱；索菲亞全屋定製也打出“18週年慶，全屋裝滿家19800元起”，22平方米19800元套餐，包含臥室、客餐廳、入戶、陽臺、兒童房、書房在內的六大空間。而“19800套餐”，最早由歐派在2015率先推出，19800元套餐的六大空間包括客廳、餐廳、臥室、陽臺、功能房和入戶，有6種花色可供挑選，這款套餐暢銷多年，至今仍是掛在官網首頁的明星產品。

相對於成品傢俱企業，套餐戰在定製家居企業來說都不是什麼新鮮事兒了。除了“19800套餐”外，索菲亞還曾推出799套餐、好萊客還推出16800套餐等主打“性價比”的定製家居套餐；2018年尚品宅配推出“智選518”大定製套餐。這些“套餐”都強調每平方米XX元，購買到全屋的成品和定製傢俱乃至軟裝配飾，真正實現一站式配齊拎包入住。

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“套餐戰”不能持續拉動消費需求

“這些定製傢俱門店一年四季都在做促銷，19800元、16800元、13800元、799元都是套路。”定製傢俱企業在鏖戰“套餐戰”的同時，部分消費者也對此產生了疲憊。企業與消費者之間的認知偏差在拉大。

於頭部定製傢俱企業來說，上市後的前三年營收很關鍵，企業財報必須要給到外部投資者信心，“以類似自助餐式的套餐定價取代傳統的投影面積計價方式，可以向消費者更一目瞭然地展示產品的性價比，直擊消費者對高性價比產品的需求，從而刺激消費者購買，快速獲取不錯的營收。”於消費者來說，看似統一的“套餐價格”其實有很多的附加條件，最後總價也許並沒便宜多少，產品的性價比也許並不是很高。在各大品牌門店接二連三的套餐戰薰陶之下，“再等等，再看看”成為很多消費者的選擇。

事實上，定製傢俱的“套餐戰”、”價格戰”也為很多行業人士所詬病，“板式定製傢俱真正要提升自己的產品、設計、服務品質，一味打價格戰最終只會把機會拱手讓給一些在品控上更加穩定的成品傢俱企業。”

今年以來，成品傢俱企業在營收上穩中有升的表現，對比板式定製傢俱企業營收增速大幅下降的表現，實際上也顯示消費者對高品質傢俱的需求一直都在。

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板式定製遭遇整體增長困境

受“房住不炒”大環境影響，定製傢俱行業增速放緩有目共睹。

頭部品牌傢俱企業打“價格戰”、“套餐戰”，從側面也印證了企業營收增長的困境。

在整體營收放緩的情況下，頭部定製傢俱企業的各種促銷，會攪動整個定製行業生態：中小企業無法抗衡，只能以更低價格打價格戰拉動市場，但微薄的利潤使產品的品質無法保障，最終導致消費者逐漸流失，流向品質有所保證的頭部品牌。

三大巨頭打價格戰，不會幹掉彼此，但會蠶食整個定製江湖其他品牌的蛋糕，殃及一些沒有熟客口碑資源的部分中小定製傢俱企業。

但市場並不一定就會被幾大巨頭完全瓜分。本網此前報道過一些針對本地市場精耕細作的小型定製傢俱工廠在營收和淨利潤上都很不錯，其原因就是他們比品牌企業有更優質的產品品質和售後服務，從而獲得當地市場消費者的口碑相傳，收穫了一批批忠實的粉絲。

傢俱行業是一個異常複雜多元的行業，千篇一律的營銷，不論看上去多麼美好，都會有自己的天然漏洞。傢俱行業也很難被某一種或幾種營銷模式壟斷，這也是經過40多年高速發展，中國傢俱行業仍然生機勃勃的主要原因。

市場在任何時候都會裂變出新的生存空間，被有心人利用，求得生存、發展，甚至壯大。

價格戰會帶來壓力，也會給新的模式創造者以尋求新的生存商機的啟發。（來源： 第一傢俱網，作者：景行）